3.4.3.1Xây dựng một chiến lược Marketing phù hợp
Ngày nay, hoạt động KDNH không còn là lĩnh vực độc tôn của bất kỳ ngân hàng nào, mà nó đã trở thành một dịch vụ phổ biến mà ngân hàng nào cũng có. Chính vì vậy, sự cạnh tranh giữa các ngân hàng ngày càng gay gắt. Trong bối cảnh đó, tăng cường hoạt động Marketing ngân hàng là một lựa chọn tối ưu cho các ngân hàng. Agribank Việt Nam nói chung và Agribank Hà Tây nói riêng cũng không nằm ngoài xu thế đó, song hoạt động Marketing tại Chi nhánh vẫn còn khá mờ nhạt, chưa tạo ra được sự đột phá. Vì vậy Agribank Hà Tây cần tích cực đẩy mạnh hơn nữa hoạt động Marketing, tập trung vào giải quyết các chiến lược cơ bản: chiến lược thị trường, chiến lược khách hàng, chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, chiến lược về phân phối.
❖ Chiến lược thị trường
vừa, kinh tế làng nghề rất phát triển. Chính vì vậy, dịch vụ ngân hàng phát triển theo là một hệ quả tất yếu, không chỉ riêng với Agribank Hà Tây mà còn đối với tất cả các ngân hàng khác đang hoạt động trên cùng địa bàn. Việc nghiên cứu thị trường hiện tại cũng như dự tính được sự phát triển của thị trường trong tương lai là một yêu cầu cần thiết. Từ đó, nắm được tập quán, thái độ, động cơ của khách hàng khi lựa chọn ngân hàng, phát hiện ra nhu cầu và tiềm năng của khách hàng mới, trên cơ sở đó, ngân hàng sẽ đưa ra các sản phẩm, dịch vụ mới đáp ứng nhu cầu của khách hàng đang ngày một thay đổi. Agribank nên tận dụng thế mạnh có mạng lưới chi nhánh và phòng giao dich rộng khắp để thực hiện có hiệu quả chiến lược thị trường.
❖ Chiến lược khách hàng
Cũng như bất cứ một lĩnh vực nào, khách hàng luôn là nguồn sống của ngân hàng. Chỉ cần lơ là trong việc theo dõi, tìm hiểu dẫn đến không đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng về sản phẩm dịch vụ đã là sai lầm lớn làm mất đi ấn tượng tốt của khách hàng về ngân hàng. Tuy nhiên để có được một chiến lược khách hàng hiệu quả nhằm lôi kéo được những khách hàng chất lượng là điều không đơn giản. Hiện nay Chi nhánh mới chỉ có một số biện pháp nhỏ và không thường xuyên nhằm thu hút một số khách hàng mà chưa xây dựng được một chính sách khách hàng hợp lý. Chính vì vậy, việc xây dựng chính sách khách hàng sẽ giúp Chi nhánh không những duy trì được những khách hàng quen cũ mà còn mở rộng được các khách hàng mới.
Chi nhánh cần phân loại cơ cấu khách hàng hợp lý để đem lại sự hài lòng cao
nhất cho khách hàng bằng cách tư vấn, đưa ra những sản phẩm phù hợp.
Thứ nhất, nhóm khách hàng truyền thống: Đối với nhóm khách hàng này,
Chi nhánh nên có những đãi ngộ để tiếp tục duy trì mối quan hệ khách hàng, đồng thời nâng cao dịch vụ khách hàng và có những ưu tiên cho khách hàng quen thuộc.
Thứ hai, với những khách hàng lần đầu tham gia ít có kinh nghiệm trong
hoạt động ngoại thương, thì cán bộ có thể tư vấn lựa chọn các sản phẩm có lợi nhất, ràng buộc các điều khoản có lợi cho khách hàng để giảm rủi ro, tạo lòng tin với khách hàng. Ngân hàng có thể cung cấp một số các dịch vụ kèm theo như tư vấn tài chính - tiền tệ, tỷ giá, phương thức thanh toán, áp dụng chính sách tỷ giá, phí mang tính cạnh tranh cao.
Thứ ba, nhóm khách hàng tiềm năng là các doanh nghiệp vừa và nhỏ hoạt
động xuất nhập khẩu, các doanh nghiệp tư nhân đang hoạt động trên địa bàn ... Chi nhánh cần chủ động tìm đến các khách hàng, tổ chức các hội thảo khách hàng một cách thường xuyên hơn và không chỉ tổ chức tại trụ sở của chi nhánh mà còn phải đi xuống tận những cơ sở, những nơi tập trung nhiều doanh nghiệp xuất khẩu. Không những thế còn cần đẩy mạnh các biện pháp thu hút các doanh nghiệp này như các ưu đãi nếu sử dụng dịch vụ của ngân hàng nhiều lần, ưu đãi cho khách hàng đầu tiên.
Bên cạnh việc phân loại khách hàng, Chi nhánh có thể tìm hiểu các thông tin về khách hàng thông qua trung tâm thông tin tín dụng (CIC), qua NHNN, bộ ngành khác, qua mối quan hệ của khách hàng đó với các ngân hàng khác, qua các cá nhân và doanh nghiệp liên quan,.. điều đó rất hữu ích cho Chi nhánh trong quá trình đánh giá, và ra quyết định đúng đắn, chính xác hơn. Như vậy, một chính sách khách hàng hợp lý, linh hoạt và mềm dẻo tạo khả năng cạnh tranh cao, giữ chân khách hàng truyền thống và thu hút khách hàng tiềm năng.
❖ Chiến lược sản phẩm
Sử dụng các nghiệp vụ KDNH không những hạn chế được rủi ro tỷ giá mà còn thu được lợi nhuận cho ngân hàng thông qua sự biến động tương đối giữa các loại ngoại tệ với nhau. Trong cơ cấu tài sản có tài sản nợ của ngân hàng, đồng USD vẫn chiếm tỷ trọng chủ yếu. Dựa vào đặc điểm này ngân hàng có thể giảm bớt rủi ro của các ngoại tệ khác khi ngoại tệ này có sự biến động
tương đối so với USD thông qua các nghiệp vụ Acbitrage, phòng ngừa rủi ro, đầu cơ.
Nghiệp vụ Acbitrage có thể được hiểu là sự mua, bán hoặc cho vay, đi vay đồng thời cả hai loại tài sản với mục đích kiếm lợi nhuận từ sự chênh lệch giá. Như vậy, ngân hàng có thể giảm bớt rủi ro tỷ giá và kiếm lợi nhuận từ việc mua vào, bán ra những loại ngoại tệ có mối quan hệ chặt chẽ thông qua điều chỉnh tài sản có, tài sản nợ từ trạng thái ngoại tệ của ngoại tệ đó.
Nghiệp vụ phòng ngừa rủi ro (hedging) được hiểu là quá trình làm giảm biến động giá trị tài sản của một loại ngoại tệ trước sự biến động tỷ giá của nó. Do vậy nghiệp vụ này được thực hiện bằng cách mua thêm hay bán ra các tài sản hiện tại, tương lai với mục đích giảm sự biến động giá trị của tài sản ngoại tệ đó so với giá trị trước khi thực hiện các giao dịch
NHTM ít chịu rủi ro tỷ giá từ hai hoạt động này vì đây là trạng thái ngoại tệ đóng - nghĩa là tại thời điểm nhất định thì giá trị của tài sản bằng ngoại tệ sẽ ít chịu sự tác động biến đổi tỷ giá của nó.
Nghiệp vụ đầu cơ có thể hiểu là ngân hàng có thể kiếm được lợi nhuận trong tương lai thông qua dự đoán sự dịch chuyển tỷ giá hối đoái của các ngoại tệ. Đối với hoạt động này, ngân hàng sẽ được hay mất bởi sự biến đổi của tỷ giá vì hoạt động này lấy ra trạng thái ngoại tệ mở - nghĩa là giá trị của ngoại tệ sẽ thay đổi theo sự biến đổi của tỷ giá.
Việc đa dạng hoá các loại ngoại tệ trong kinh doanh cũng góp phần làm giảm thiểu rủi ro tỷ giá. Nhìn chung, rủi ro tỷ giá của một danh mục ngoại tệ (bao gồm một số loại ngoại tệ) là nhỏ hơn tổng các rủi ro của từng loại ngoại tệ riêng lẻ. Bởi vì sự thay đổi tỷ giá giữa các đồng tiền này với nhau có mối tương quan nghịch, do đó lợi nhuận thu được từ việc duy trì trạng thái ngoại hối mở đối với đồng tiền này có thể bù đắp cho sự thua lỗ do việc duy trì trạng thái ngoại hối mở đối với một đồng tiền khác. Do đó ngân hàng có thể thu được lợi nhuận, giảm được rủi ro tỷ giá từ việc đa dạng hoá danh mục ngoại tệ bằng cách
duy trì các trạng thái ngoại hối trường ròng và trường đoản đối với các loại ngoại tệ khác nhau. Ví dụ: có thể duy trì trạng thái trường ròng đối với USD và đoản ròng đối vơi JPY...Ưu điểm của chiến lược đa dạng hoá trạng thái ngoại hối này dựa trên sự biến động ngược chiều nhau của chính các tỷ giá, hay là dựa trên các hệ số tương qua nghịch giữa các tỷ giá của các ngoại tệ.
❖ Chiến lược giá
Bên cạnh việc xây dựng cho mình một cơ cấu các loại KDNH, thì Chi nhánh nên xây dựng một biểu phí cạnh tranh trên cơ sở tham khảo biểu phí của các ngân hàng khác. Việc đẩy giá xuống thấp chưa chắc đã là một chiến thuật khôn ngoan mà giá cả nên đưa ra ở mức phù hợp với chất lượng sản phẩm dịch vụ mà ngân hàng cung cấp. Giá không nên quá cao hoặc quá thấp so với mặt bằng chung. Bên cạnh đó, Chi nhánh cũng nên có chiến lược phân loại giá đối với từng đối tượng khách hàng.
❖ Chiến lược phân phối
Nội dung chủ yếu của chiến lược này là sản phẩm, dịch vụ của ngân hàng đến được với người sử dụng một cách thuận tiện nhất. Để làm được điều này, ngân hàng cần nâng cấp trụ sở làm việc, tạo cảm giác thoải mái cho khách hàn g khi đến giao dịch, mở rộng thêm mạng lưới giao dịch ở những vùng kinh tế trọng điểm, tập trung dân cư,... Thay vì gọi điện hay gặp gỡ trực tiếp từng khách hàng, ngân hàng có thể giới thiệu những sản phẩm, dịch vụ mới mà ngân hàng cung cấp thông qua việc tổ chức thường xuyên các hội nghị khách hàng, giao lưu giữa ngân hàng và khách hàng,. Thông qua việc thiết kế một website riêng cho ngân hàng, thay vì phải đến trực tiếp ngân hàng, khách hàng có thể vào trực tiếp website của ngân hàng để tìm hiểu thông tin, thấy được lợi ích và tính ưu việt của từng sản phẩm, dịch vụ thay đổi qua từng thời kỳ phát triển phù hợp với chiến lược marketing của ngân hàng.