lập một chiến lược Marketing hướng tớiDNV&N
Việc tăng cường vốn cho các DN cũng chính là việc tăng doanh số cho vay, tăng dư nợ của NH . Chính vì vậy, chi nhánh cần phải có chiến lược thu hút khách hàng về phía mình, cần phải quan tâm đến hoạt động Marketing và trọng tâm vào chính sách khách hàng nhằm giới thiệu quảng cáo các dịch vụ, các cơ chế, điều kiện cũng như những quy định về nghiệp vụ tín dụng để khách hàng hiểu và thông cảm trong quan hệ tín dụng, thấy được quyền lợi cũng như trách nhiệm của họ đối với NH.Để làm được điều này chi nhánh cần tăng cường công tác Marketing. Marketing thực sự đóng vai trò quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của NH.
80
Những giải pháp về Marketing NH đối với chi nhánh a. NH cần chủ động tìm kiếm khách hàng
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, với sự cạnh tranh quyết liệt giữa các NH, các NH không thể ngồi chờ khách hàng tự lựa chọn và tìm đến mình, mà cần có sự chủ động tự tìm kiếm khách hàng để có thể mở rộng thị phần, nâng cao sức cạnh tranh so với các NH khác. Các DNV&N cũng đang thiếu rất nhiều thông tin về các sản phẩm mà NH đang áp dụng, dẫn đến khó đưa ra lựa chọn khi có nhu cầu vay vốn. Vì thế, NH có thể chủ động tìm đến khách hàng bằng nhiều hình thức :
- Gửi email hoặc gọi điện thoại trực tiếp đến các DNV&N giới thiệu về chính sách, quy trình tín dụng của NH đối với đối tượng khách hàng này. Đây là một phương pháp khá đơn giản, dễ thực hiện, không tốn chi phí quá lớn và có thể thông báo với khách hàng DN về chính sách tín dụng của NH, các hình thức cấp tín dụng, phương thức đảm bảo tiền vay... .Từ đó, các khách hàng là DNV&N sẽ có được thông tin về NH, khả năng họ lựa chọn NH để cấp tín dụng sẽ dễ dàng hơn.
- Với các DNV&N có quan hệ tiền gửi nhưng lại không có quan hệ tín dụng, NH cần tìm hiểu nguyên nhân vì sao DN lại không đặt vấn đề tín dụng với NH, họ có quan hệ tín dụng với một NH nào khác hay không và giới thiệu trực tiếp với họ những sản phẩm tín dụng cũng như những sản phẩm khác của mình.
- Quảng cáo rộng rãi trên các phương tiện thông tin đại chúng như báo, tạp chí, đài phát thanh và truyền hình, Internet.. ..Nghệ thuật quảng cáo là phải quan tâm đến đối tượng khách hàng; khuyến khích, thúc đẩy họ tìm đến với sản phẩm của mình một cách tế nhị, khéo léo. Có nhiều cách để xây dựng hình ảnh bằng các hình thức quảng cáo qua tạp chí, sách báo, truyền thanh,
81
truyền hình, các hoạt động bảo trợ xã hội.. .nhưng điều quan trọng hơn cả là phải khai thác được lợi thế cả từng phương tiện quảng cáo.
Ngoài ra, chi nhánh cần mở rộng phạm vi hoạt động bang cách thành lập thêm phòng giao dịch, quỹ tiết kiệm để tiếp xúc với đa dạng loại hình doanh nghiệp, ngành nghề kinh doanh.
Chi nhánh có thể tạo ra sự khác biệt về loại sản phẩm này bằng cách có thể cung cấp tín dụng tại trụ sở của DNV&N để giảm bớt thời gian giao dịch đi lại của khách hàng, tăng cường bổ sung các dịch vụ đi kèm như dịch vụ tư vấn khách hàng, đơn giản hoá các thủ tục vay vốn.
b. Thực hiện tốt công tác chăm sóc khách hàng sau giao dịch
Nghiên cứu khách hàng không thể coi là thành công khi chỉ phát hiện ra thị trường mục tiêu. Mà một chính sách khách hàng hoàn hảo phải là một chính sách biết giữ gìn và phát triển những khách hàng truyền thống, biến khách hàng mới thành khách hàng quen, và làm cho người qua đường dừng chân sử dụng sản phẩm của mình.
Để làm được điều này, NH cần quan tâm đến các dịch vụ và các hình thức khuyến mãi sau giao dịch. Đây là một biện pháp mà các nhà kinh doanh thường sử dụng, những dịch vụ sau giao dịch không nên coi như là việc khuyến khích khách hàng sử dụng sản phẩm của mình mà chỉ nên coi đó là biểu hiện của sự quan tâm của NH đối với khách hàng mà thôi. Và nó phải được tiến hành trong suốt quá trình hoạt động của NH chứ không chỉ diễn ra theo đợt hay trong một thời gian ngắn. Cụ thể như sau:
NH cần có sự quan tâm đến những khách hàng DNV&N có quan hệ lâu dài, quen thuộc, ví dụ: tham gia và có hình thức chúc mừng hợp lý, tặng quà cho các DN. Hình thức tặng quà sau giao dịch nhiều khi không chỉ thể hiện sự quan tâm của NH ở giá trị của món quà mà quan trọng hơn, chính là ý nghĩa của món quà đó với người được tặng, hãy gửi quà nhân ngày thành lập DN,
82
tặng nhân dịp DN có sự thăng tiến trong công việc, kinh doanh.. ..Việc tặng quà cho khách hàng nên được coi là một phương tiện quảng cáo, giúp NH nâng cao thương hiệu.
- Tuy nhiên, nghệ thuật khuyến mại sau giao dịch của NH không nên chỉ dừng lại ở việc tặng quà. Một kế hoạch giải ngân kịp thời, một sự ưu tiên giải quyết nhanh chóng, một thời gian thu nợ hợp lý, một lời hỏi thăm động viên, đẻ khách hàng nhận thấy rõ họ luôn được NH quan tâm, chăm sóc, phục vụ thông qua những món quà tặng vô hình đó. Những món quà đó thể hiện rõ mục tiêu của NH là vì khách hàng, phục vụ cho quyền lợi của khách hàng chứ không đơn thuần chỉ vì mục đích khuyến khích cho họ dùng thêm sản phẩm của NH. Có thể tăng thêm những dịch vụ không thu phí cho các DNV&N như: chuyển tiền, thanh toán bù trừ.. .Làm như vậy, NH sẽ khuyến khích được các DNV&N giữ quan hệ thân thiết với mình.
- Ngoài ra, NH cũng nên tổ chức các cuộc hội nghị hội thảo khách hàng, nhằm giới thiệu về các sản phẩm mới, các chính sách mới. Thông qua các hoạt động tiếp xúc trực tiếp như vậy, NH sẽ có được các thông tin phản hồi từ phía các DNV&N, từ đó hiểu được nguyện vọng của các DN, đồng thời giải đáp các thắc mắc, lắng nghe các khó khăn mà họ mong muốn được phía NH giúp đỡ, chia sẻ. Cũng xuất phát từ chính những buổi hội nghị, hội thảo như vậy, NH có thể đề ra những đinh hướng cụ thể giúp đỡ và tạo điều kiện cho các DN dễ dàng tiếp cận NH. Tất cả những điều này sẽ tạo nên sự gắn kết giữa NH và các DNV&N, tạo cho NH thêm nhiều khách hàng thân thiết.