NHÁNH SỞ GIAO DỊCH
2.3.1. Những kết quả đạt được
Trong những năm qua, duới sự điều hành của Hội sở chính VRB, sự nỗ lực và cố gắng hết mình của lãnh đạo và cán bộ công nhân viên, VRB - CN SGD đã đạt đuợc những kết quả tốt đẹp nhất định trong hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động cho vay doanh nghiệp nói riêng. Cụ thể:
Thứ nhất, VRB - CN SGD đã thiết lập đuợc mối quan hệ bền vững với nhiều khách hàng, đặc biệt là các khách hàng quy mô vừa và nhỏ, tạo tiền đề cho việc phát triển thêm khách hàng mới trên nền tảng khách hàng hiện hữu.
Thứ hai, công tác quản lý chất luợng tín dụng đuợc cải thiện, tỷ lệ nợ xấu duy trì ở mức 2.2 - 2.5% và luôn đuợc kiểm soát duới mức quy định của Ngân hàng Nhà nuớc.
Thứ ba, cơ cấu tín dụng ổn định tập trung vào những nhóm ngành chính của nền kinh tế. Cơ cấu cho vay khách hàng doanh nghiệp theo thời hạn của Chi nhánh khá an toàn khi phần lớn là cho vay ngắn hạn, điều này giúp Ch i
nhánh giảm thiểu được rủi ro.
Thứ tư, thu nhập và lợi nhuận từ hoạt động cho vay doanh nghiệp có sự tăng trưởng qua các năm, tỷ suất lợi nhuận dư nợ bình quân ở mức ổn định, tỷ trọng lợi nhuận đóng góp từ hoạt động tín dụng luôn chiếm tỷ trọng cao và duy trì ổn định qua các năm. Hoạt động cho vay càng chứng minh được vai trò trong việc mang lại lợi ích tổng thể trong hoạt động của Ngân hàng.
Thứ năm, Ban lãnh đạo VRB - CN SGD đánh giá cao tầm quan trọng của hoạt động mở rộng cho vay doanh nghiệp song hành với công tác kiểm soát rủi ro trước, trong và sau cho vay. Chi nhánh cũng xây dựng chính sách chăm sóc phù hợp đối với từng đối tượng KH nhằm thỏa mãn nhu cầu tối đa và trọn gói của KH. Các chương trình tập huấn về công tác phục vụ KH thường xuyên được triển khai với mục tiêu đáp ứng cao nhất sự hài lòng của KH với mong muốn KH tiếp tục sử dụng các sản phẩm dịch vụ của Chi nhánh.
Thứ sáu, hệ thống xếp hạng tín dụng nội bộ của VRB đang áp dụng được coi là hoàn thiện và cải tiến vượt bậc so với nhiều ngân hàng khác, bao gồm các chỉ tiêu tài chính, phi tài chính định kỳ và thường xuyên làm cơ sở để đo lường các rủi ro tín dụng và đánh giá toàn diện về khách hàng vay thông qua thứ bậc phân hạng từng mức độ khác nhau.
Với việc vừa kế thừa khung xếp hạng tín dụng nội bộ của BIDV vừa cải tiến bổ sung để phù hợp với đặc thù và đặc điểm của khách hàng tại từng chi nhánh, Hội sở chính VRB đã bổ sung thêm các chỉ tiêu tài chính và phi tài chính để đảm bảo phù hợp với khẩu vị rủi ro cũng như cách đánh giá khách hàng của riêng VRB và từng chi nhánh. Điều này giúp các cán bộ khách hàng có thêm cơ sở để đánh giá và ra các quyết định đề xuất ban lãnh đạo trong quá trình thẩm định và trình các phương án tín dụng cấp cho khách hàng. Bên cạnh đó việc ra một khuôn mẫu chung xếp hạng tín dụng nội bộ giúp Ngân hàng có được sự đồng bộ trong việc xếp hạng tín dụng cho từng khách hàng để từ đó áp dụng
mức chính sách khách hàng phù hợp theo quy định, giảm thiểu nguy cơ nợ xấu cho Ngân hàng.
2.3.2. Những hạn chế và nguyên nhân
2.3.2.1. Những hạn chế
Bên cạnh những kết quả đạt đuợc, quá trình mở rộng cho vay doanh nghiệp của VRB - CN SGD vẫn còn nhiều hạn chế.
Thứ nhất, mặc dù lãnh đạo và cán bộ công nhân viên luôn nỗ lực tận tâm trong công tác tiếp thị khách hàng, cố gắng nắm bắt nhu cầu của doanh nghiệp một cách kịp thời để mang đến những sản phẩm phù hợp nhất song quy mô du nợ cho vay KHDN vẫn chua đạt đuợc kết quả nhu mong đợi và có xu huớng giảm qua mỗi năm. Số luợng khách hàng doanh nghiệp và sự gia tăng khách hàng mới vẫn còn ở mức thấp. Việc phát triển khách hàng mới gặp nhiều khó khăn. Đối với các doanh nghiệp nhỏ và các doanh nghiệp khởi nghiệp thì gần nhu khó lòng đáp ứng đuợc các điều kiện về cấp tín dụng và tài sản bảo đảm dẫn đến việc chua đuợc VRB - CN SGD chấp thuận cho vay.
Thứ hai, cơ cấu du nợ theo ngành nghề của VRB - CN SGD chua đa dạng, dễ phát sinh rủi ro. Trong cơ cấu tín dụng, ngành xây dựng, khai khoáng có du nợ tăng truởng qua từng năm - đây là ngành có tỷ lệ rủi ro khá cao do dễ chịu sự tác động tiêu cực từ thị truờng cũng nhu môi truờng tự nhiên.
Thứ ba, tỷ lệ nợ xấu cho vay doanh nghiệp tuy vẫn nằm trong giới hạn cho phép của NHNN nhung có sự gia tăng cả về số tuyệt đối và số tuơng đối qua các năm. Để có thể phát triển bền vững, VRB - CN SGD sẽ cần phải chú trọng hơn nữa trong công tác quản trị rủi ro nhằm đảm bảo chất luợng nợ đồng thời tăng truởng quy mô du nợ KHDN để pha loãng tỷ lệ nợ xấu.
Thứ tư, chua chú trọng phát triển các khách hàng mục tiêu đặt ra là các doanh nghiệp, tổ chức có sự tham gia đầu tu vốn từ Liên bang Nga và các quốc gia Liên minh kinh tế Á Âu.
Thứ năm, sản phẩm tín dụng đối với KHDN chưa đa dạng, phong phú, chủ yếu là các sản phẩm truyền thống như: Cho vay ngắn hạn bổ sung vốn lưu động, Cho vay trung dài hạn để mua ô tô, đầu tư dây chuyền sản xuất, máy móc thiết bị... Những sản phẩm truyền thống này có ở tất cả các NHTM, do đó, để đạt được
những điểm nhấn đối với sản phẩm tín dụng dành cho KHDN, VRB - CN SGD cần xây dựng và phát triển thêm nhiều sản phẩm khác mang tính cạnh tranh hơn.
Trên thị trường tín dụng hiện có nhiều sản phẩm được các NHTM triển khai như: Cho vay thấu chi tài khoản thanh toán của doanh nghiệp, cho vay chiết khấu giấy tờ có giá. hoặc phát triển nhiều gói sản phẩm riêng biệt dành cho các đối tượng KHDN khác nhau (Khách hàng là Nhà phân phối các sản phẩm tiêu dùng nhanh, các doanh nghiệp trong lĩnh vực may mặc.). Việc đa dạng hóa sản phẩm tín dụng sẽ góp phần thỏa mãn nhu cầu phong phú của khách hàng, đồng thời tạo tiền đề cho việc nâng cao năng lực cạnh tranh của Ngân hàng.
2.2.2.2. Nguyên nhân của hạn chế a) Nguyên nhân chủ quan
Thứ nhất, quy trình tín dụng do VRB ban hành chưa có tính chuyên môn hóa cao.
Hạn chế của quy trình tín dụng tại hệ thống VRB là việc giao trách nhiệm cho cán bộ khách hàng thực hiện tất cả các khâu tín dụng: từ tìm kiếm, thẩm định khách hàng, định giá TSBĐ, thực hiện báo cáo đề xuất cho vay, đăng ký giao dịch bảo đảm đến giải ngân, thu nợ. Điều này sẽ tạo cơ hội cho những cán bộ kém đạo đức nghề nghiệp trục lợi cho bản thân, gây ảnh hưởng xấu đến công tác phòng ngừa rủi ro tín dụng.
Bên cạnh những nhiệm vụ trên, cán bộ KH cũng chuyên trách thêm nhiều việc khác nhau như: huy động vốn, phát triển sản phẩm dịch vụ. Nếu cán bộ KH không sắp xếp công việc khoa học, hợp lý thì dễ dẫn đến chồng chéo công việc, ảnh hưởng không tốt đến công tác chăm sóc, phát triển khách
hàng, giảm hiệu quả, chất luợng tín dụng.
Ngoài ra, Bản thân hệ thống VRB chua hoàn thiện đuợc hệ thống đánh giá chất luợng thực hiện công việc KPIs, công tác đánh giá hoàn thành nhiệm vụ vẫn đang thực hiện thủ công. Cơ chế xét hoàn thành nhiệm vụ chua phát huy đuợc vai trò hỗ trợ Ban lãnh đạo trong việc kiểm soát hoạt động, chua tạo đuợc cơ chế động lực cho cán bộ hoàn thành tốt nhiệm vụ cũng nhu cảnh báo đối với cán bộ chua hoàn thành nhiệm vụ.
Thứ hai, lãi suất cho vay cao, điều kiện cho vay đối với KHDN tuơng đối khắt khe, chặt chẽ.
Đối với khối doanh nghiệp có nguồn thu ngoại tệ nhung không đáp ứng đủ điều kiện vay USD. Hội sở chính đã ban hành gói lãi suất của chuơng trình này, tuy nhiên vẫn còn cao so với các Ngân hàng khác (mức lãi suất tối thiểu áp dụng cho KH của VRB hiện nay dao động từ 3,8%- 4%/năm tùy theo hạng khách hàng, trong khi một số Ngân hàng đang áp dụng chỉ từ 3,2%- 3.5%/năm). Nếu Chi nhánh áp dụng mức lãi suất tối thiểu cho khách hàng, hiệu quả hoạt động của chi nhánh không cao nếu nhu không đuợc Hội sở chính hỗ trợ về cơ chế FTP cho phù hợp.
Đối với khối KH vừa và nhỏ đã hoạt động nhiều năm: Điểm hạn chế của đối tuợng khách hàng này là có hệ thống báo cáo tài chính chua hoàn thiện nhu chỉ làm báo cáo thuế theo năm, không kiểm toán hoặc báo cáo lãi/lỗ theo thuế. Với quy định về XHTD nội bộ hiện tại của VRB yêu cầu phải có báo cáo thuế hoặc báo cáo kiểm toán, và việc kiểm soát đánh giá chặt chẽ, hầu hết các đối tác này đều không thể đáp ứng nhu cầu.
Đối với các DN FDI: Mặc dù điểm mạnh của các DN này là có hệ thống báo cáo kiểm toán theo quy định, có doanh thu chuyển khoản và có nguồn thu USD nhung việc tiếp cận khối KH này có hạn chế vì: Tài sản của các KH này chủ yếu là máy móc thiết bị, nhà xuởng đi thuê, không có tài sản
cá nhân. Hầu hết DN hoạt động dựa vào nguồn vốn tự có của Chủ doanh nghiệp hoặc vay muợn từ nguời thân. Đề vay vốn Ngân hàng thuờng yêu cầu doanh nghiệp phải có tài sản bảo đảm cầm cố thế chấp có tính thanh khoản cao nhu giấy tờ có giá, bất động sản, phương tiện vận tải, trong khi với năng lực hiện tại thì không nhiều DN có thể đáp ứng được yêu cầu về tài sản của Ngân hàng. Vì vậy, với việc VRB tiếp thị sau các TCTD khác, việc vay vốn yêu cầu KH phải có TSBĐ là rất khó, trong điều kiện VRB chưa có quy định, và chính sách về tài sản đặc biệt cho đối tượng này trong quá trình giật nợ, hoặc lôi kéo quan hệ tín dụng ban đầu, thì việc lựa chọn tiếp thị đối tượng này chưa có kết quả.
Thứ ba, công tác đào tạo nghiệp vụ cho cán bộ KH chưa đáp ứng yêu cầu, cán bộ chưa dày dặn kinh nghiệm.
Toàn bộ đội ngũ cán bộ KH tại VRB - CN SGD đều có trình độ Đại học trở lên, có điểm mạnh là vững vàng về mặt lý thuyết, nhưng thiếu kinh nghiệm và va vấp thực tế. Việc truyền đạt kinh nghiệm, kỹ thuật làm việc đều do người đi trước chỉ bảo cho người đi sau là chủ yếu. Nguyên nhân là do công tác đào tạo vẫn còn nhiều hạn chế, hệ thống VRB nói chung, cũng như VRB - CN SGD nói riêng chưa tự xây dựng được mô hình đào tạo riêng. Điều đó làm giảm hiệu quả của việc khai thác toàn diện tiềm năng của đội ngũ cán bộ KH, ảnh hưởng không tốt tới quá trình nâng cao chất lượng tín dụng.
Thứ tư, sự chậm trễ của Hội Sở chính trong việc ban hành các quy trình, xây dựng sản phẩm - dịch vụ mới.
Những chương trình tín dụng mới được Hội Sở chính ban hành luôn có độ trễ nhất định so với xu thế phát triển chung của thị trường, dẫn đến chưa đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng, đôi khi chưa sát với thực tế gây ảnh hướng đến tính cạnh tranh của Ngân hàng.
và chú trọng đúng mức. Số lượng sản phẩm hạn chế, tương đối đồng nhất giữa các ngành nghề, các lĩnh vực, chưa nổi bật được điểm khác biệt, tính vượt trội và ưu thế của sản phẩm so với các ngân hàng khác.
Thứ năm, công tác phát triển khách hàng, trình độ marketing, tiếp thị, chăm sóc khách hàng còn hạn chế.
Tìm kiếm và tạo mối quan hệ với khách hàng chỉ là bước đầu của công tác tín dụng; việc tư vấn, giới thiệu sản phẩm, dịch vụ để qua đó mở rộng và phát triển
mối quan hệ với khách hàng mới là việc mang tính định hướng, lâu dài.
Trong thời gian vừa qua, VRB - CN SGD đã có nhiều nỗ lực trong công tác phát triển khách hàng mới. Tuy nhiên, vẫn còn tồn tại sự thụ động trong quá trình giao dịch với khách hàng, gây ảnh hướng không tốt tới quá trình mở rộng các sản phẩm, dịch vụ của ngân hàng. Công tác tiếp thị, tìm kiếm khách hàng chưa được chú trọng mà chỉ mới tập trung vào các khách hàng đến giao dịch trực tiếp tại quầy.
Thứ sáu, VRB - CN SGD là một ngân hàng vẫn còn non trẻ, chưa xác lập được chỗ đứng, uy tín trên thị trường.
VRB - CN SGD mới được thành lập không lâu, vẫn còn non trẻ trong quá trình hoạt động. Mạng lưới của VRB - CN SGD chỉ bao gồm một trụ sở chính Sở giao dịch và 5 phòng giao dịch trên địa bàn các Quận trung tâm tại Hà Nội. Với mạng lưới mỏng như vậy, khách hàng sẽ gặp những khó khăn nhất định trong việc làm việc với Ngân hàng, hình ảnh Ngân hàng trong mắt khách hàng vì thế chưa tạo được những ấn tượng rõ nét. Việc hạn chế về điểm giao dịch, số lượng cây ATM khiến hoạt động tiếp thị thanh toán lương qua thẻ của VRB bị hạn chế. Bên cạnh đó, đối với các KH đã sử dụng dịch vụ này tại VRB, với việc thu phí khi rút tiền tại các cây ATM của các TCTD khác, thu phí quản lý tài khoản khiến VRB không còn tính cạnh tranh so với các ngân hàng khác. KH không ưu tiên việc vay lương thanh toán tại VRB mà
chuyển sang phát hành thẻ cho công nhân tại các TCTD khác, điều này cũng khiến du nợ của KH tại VRB - CN SGD giảm, thu dịch vụ giảm.
VRB cũng chua có đủ nguồn lực đầu tu quảng bá thuơng hiệu vì vậy KH vẫn còn xa lạ với thuơng hiệu của VRB cũng nhu là các sản phẩm dịch vụ mà VRB đang cung cấp. Công tác truyền thông của VRB hiện tại thực sự còn rất manh mún và chua hiệu quả.
Thứ bảy, chua có sự linh động, nhạy bén để phát triển thị truờng mục tiêu. VRB có sự thuận lợi về kênh giao dịch thanh toán trực tiếp qua Nga, lực luợng nhân viên giỏi tiếng Nga do đó đối tuợng KH mục tiêu mà VRB huớng đến là các tổ chức có sự tham gia đầu tu vốn từ Liên bang Nga và các quốc gia Đông Âu. Tuy nhiên, VRB chua có những phuơng án cụ thể, chua xây dựng đuợc cơ sở dữ liệu về nhóm KH này để phát triển thị trường mục tiêu huớng đến.
Thứ tám, sự quyết tâm của của VRB - CN SGD đối với phát triển tín dụng doanh nghiệp chua cao.
Mục tiêu phát triển tín dụng đặt ra luôn huớng cho Ngân hàng đạt đuợc kết quả hoạt động cao hơn, an toàn và hiệu quả, điều đó đồng nghĩa với việc các cán bộ nhân viên đến ban lãnh đạo của VRB - CN SGD phải nỗ lực hết mình để tìm kiếm các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động, khắc phục các hạn chế và phát huy thế mạnh. Tuy nhiên một bộ phận nhân sự còn chua có quyết tâm, thiếu sự gắn kết tập thể trong nội bộ VRB - CN SGD, do đó kết quả đạt đuợc chua ở mức kỳ vọng.
b) Nguyên nhân khách quan
Thứ nhất, môi truờng pháp lý, cơ chế chính sách chua hoàn thiện.
Chất luợng của hoạt động tín dụng nói chung và hoạt động tín dụng đối với KHDN nói riêng chịu ảnh huởng bởi nhiều yếu tố. Trong đó, không thể không đề cập đến yếu tố môi truờng pháp lý tác động đến hoạt động sản xuất,