chi phối của nền kinh tế thị trường, do đó, việc tận dụng tốt các sản phẩm của
nền kinh tế thị trường sẽ góp phần giúp các doanh nghiệp đứng vững và phát
triển, Ngân hàng cũng là một loại hình doanh nghiệp nên không nằm ngoài
quy luật đó. Trong nền kinh tế thị trường ngày càng hội nhập sâu rộng hơn với quốc tế, các ngân hàng cần chuyển từ phong cách bán hàng truyền thống
sang phong cách hiện đại linh hoạt: Xây dựng phân khúc thị trường phù hợp
với năng lực của ngân hàng, xây dựng chính sách khách hàng phù hợp đối với
từng loại hình khách hàng đặc thù.
Marketing có vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của ngân hàng
nói chung và hoạt động tín dụng nói riêng. Marketing là hoạt động thiết yếu để nâng cao hình ảnh ngân hàng, tạo nên sự khác biệt của ngân hàng trên thị trường. Đối với hoạt động kinh doanh tại VRB - CN SGD, quy trình hoạt động tín dụng cần gắn liền với marketing, cụ thể như sau:
3.2.5.1. Lựa chọn phân khúc thị trường mục tiêu
VRB là ngân hàng duy nhất có giấy phép tham gia kênh thanh toán riêng sang Liên Bang Nga, nên dịch vụ thanh toán song phương Việt - Nga của VRB có lợi thế ưu việt. Vì thế việc mở rộng quan hệ với các doanh nghiệp có vốn đầu tư hay có quan hệ mua bán từ Nga sẽ dễ dàng và thuận lợi hơn so với các TCTD khác. Doanh nghiệp có thể vay vốn VND sau đó mua RUB để thanh toán chi phí hàng hóa, nguyên liệu nhập khẩu từ Nga hoặc các nước Đông Âu Thực tế, lợi nhuận mang lại từ hoạt động thanh toán song phương Việt - Nga bằng đồng RUB đem lại lợi nhuận rất lớn cho chi nhánh nhờ chênh lệch điểm tỷ giá tốt.
Ngoài ra, các doanh nghiệp vừa và nhỏ tại Việt Nam chiếm đa số trong tổng số các doanh nghiệp và sử dụng trên 50% lao động làm việc tại các doanh nghiệp. Đây là các doanh nghiệp có tiềm năng tăng trưởng nhanh, linh hoạt nhạy bén nhưng rất cần vốn cho phát triển và ứng dụng công nghệ vì vậy
việc tập trung khai thác, tiếp cận các doanh nghiệp vừa và nhỏ sẽ dễ dàng, phù hợp với quy mô vốn của VRB - CN SGD, cũng như có thể sử dụng tối đa năng lực của mình để đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng
3.2.5.2. Đa dạng các sản phẩm nhằm đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng
KHDN là đối tượng khách hàng đa dạng về lĩnh vực kinh doanh, trình độ quản lý, quy mô sản xuất... Do đó, Ngân hàng cần thiết kế, phát triển các gói sản phẩm, chính sách khách hàng theo đặc thù của từng loại hình doanh nghiệp, theo những nhu cầu cần thiết của doanh nghiệp như: cho vay thấu chi, bao thanh toán, chiết khấu bộ chứng từ ... cùng với sự đa dạng về kỳ hạn vay vốn, xác định hạn mức tín dụng phù hợp đối với các doanh nghiệp tương đồng về loại hình sản xuất
kinh doanh, quy mô.
Thực hiện công tác nghiên cứu và đánh giá thị trường để xác định những sản phẩm dịch vụ thế mạnh và mang tính đặc thù riêng của chi nhánh và VRB. Hiện nay nhu cầu về vay bổ sung vốn lưu động phục vụ hoạt động sản xuất kinh doanh là rất lớn. VRB ưu tiên cho vay các DN sản xuất, công nghiệp chế biến, chế
tạo và đây luôn là lĩnh vực đem lại dư nợ lớn, lợi nhuận cao cho VRB - CN SGD.
Do đó, các sản phẩm cho vay đối với lĩnh vực sản xuất, công nghiệp chế biến, chế
tạo của VRB cần được phát triển mạnh hơn nữa để đáp ứng nhu cầu của thị trường.
Cùng với đó cần thường xuyên cập nhật các sản phẩm thế mạnh của các đối
thủ cạnh tranh để xây dựng hướng phát triển riêng phù hợp với thị trường. Ví dụ Ngân hàng Vietcombank rất mạnh trong lĩnh vực tài trợ khách hàng xuất nhập khẩu, luôn đi đầu trong phát triển sản phẩm tài trợ thương mại và bảo lãnh quốc tế,
chưa kể đến Vietinbank hay Sacombank cũng là những Ngân hàng rất phát triển trong tài trợ khách hàng xuất nhập khẩu. Đối tượng doanh nghiệp xuất nhập khẩu
theo đánh giá là rất tiềm năng khi mang lại phí dịch vụ cao cho Ngân hàng, vì vậy
sản phẩm đặc biệt là sản phẩm vay vốn đi kèm nghiệp vụ tài trợ thương mại và bảo lãnh quốc tế để có thể cạnh tranh với hệ thống Ngân hàng khác, thu hút được khách hàng.
Do đa phần KHDN hiện hữu đang có quan hệ tại nhiều ngân hàng, rất nhiều khách hàng được cấp hạn mức nhưng không giải ngân hết hạn mức được phê duyệt nên chi nhánh cần đưa ra sản phẩm, chính sách linh hoạt và phù hợp cho từng loại khách hàng, cụ thể:
+ Với nhóm KHDN có thể gia tăng dư nợ nếu được ưu đãi về chính sách lãi suất: Sau khi Chi nhánh thực hiện khảo sát và rà soát lãi suất với các KH hiện hữu có lịch sử giao dịch tốt, đặc biệt là KH vay vốn USD theo chương trình cho vay với doanh nghiệp xuất nhập khẩu và chương trình tài trợ vốn sản xuất kinh doanh bằng VND cho DN có nguồn thu ngoại tệ, kết quả cho thấy lãi suất hiện tại
của VRB cao hơn 0.3-1% so với lãi suất thị trường. Vì vậy, để có thể lôi kéo tăng trưởng dư nợ của các KH này, Chi nhánh thực hiện điều chỉnh giảm lãi suất để tạo
tính cạnh tranh và vẫn đảm bảo mức lợi nhuận tuyệt đối trên cơ sở tính toán lợi ích
từ gia tăng quy mô dư nợ phải bù đắp được thiệt hại từ giảm lãi suất cho vay. + Với nhóm KHDN có khả năng gia tăng quy mô dư nợ bằng các gói vay tín chấp hoặc nới lỏng điều kiện về TSBĐ: Với các doanh nghiệp đã có 1 thời gian
quan hệ tín dụng bị giảm giá trị do định giá lại định kỳ, do khấu hao... thì Chi nhánh thực hiện rà soát đánh giá xem xét nới lỏng tối đa chính sách về tài sản cho
KH. Đối tượng KHDN vừa và nhỏ hầu hết bị đánh giá có năng lực tài chính yếu nên thông thường Ngân hàng yêu cầu tỷ lệ tài sản bảo đảm cao (từ 80% - 100% dư nợ vay) và phải là các tài sản có tính thanh khoản cao như tiền gửi, bất động sản tại vùng trung tâm, điều này đã hạn chế khá nhiều trong việc DN vừa và nhỏ muốn tiếp cận nguồn tín dụng Ngân hàng. Chính sách tài sản bảo đảm của VRB phụ thuộc hoàn toàn vào mức xếp hạng tín dụng của khách hàng (VRB sẽ xem xét
chính sách cấp tín dụng là 100% dư nợ có tài sản đến tín chấp). Tuy nhiên trên thực tế chưa có DNNVV nào tại VRB - CN SGD được áp dụng chính sách tín chấp hoàn toàn, hầu hết dao động từ 50% - 100% dư nợ có tài sản bảo đảm. Vì vậy để phát triển nền khách hàng DNNVV, chính sách về tài sản bảo đảm của VRB cần phải thay đổi linh hoạt không chỉ dựa trên xếp hạng tín dụng nội bộ mà cần phải đánh giá tới tính khả thi và hiệu quả của các phương án kinh doanh mà khách hàng đề ra trên cơ sở đã được thẩm định kỹ càng, đặc biệt là các phương án
kinh doanh đã có đầu ra rõ ràng và được đảm bảo bằng bảo lãnh thanh toán. + Với KHDN đã tất toán, Chi nhánh cần khai thác nhu cầu đầu tư mở rộng mới hoặc chào bán thêm sản phẩm tài trợ vốn ngắn hạn đối với các doanh nghiệp này, đặc biệt là DN sản xuất để tận dụng lợi thế KH đang có sẵn tài sản đảm bảo hình thành từ vốn vay của NH.
Hiện nay, cuộc cách mạng công nghiệp lần thứ tư 4.0 đã và đang diễn ra với tốc độ nhanh, tác động đến mọi mặt trên toàn cầu, trong đó có Việt Nam. Làn sóng công nghệ mới này cũng đang tạo ra những thay đổi rõ rệt trong lĩnh vực tài chính - ngân hàng, đặc biệt làm thay đổi kênh phân phối và các sản phẩm dịch vụ ngân hàng truyền thống. Nhằm chủ động thích ứng và phát triển bền vững trước bối cảnh cách mạng công nghiệp 4.0, các ngân hàng Việt Nam đã chủ động nghiên cứu, đầu tư mạnh mẽ vào một số công nghệ thành tựu của cách mạng công nghiệp 4.0 trong sản phẩm, dịch vụ, hoạt động và quản trị của mình, thay đổi mô hình kinh doanh, quy trình nghiệp vụ, cấu trúc sản phẩm, dịch vụ theo hướng số hóa, giúp các ngân hàng từng bước trở thành ngân hàng số, cung cấp tiện ích, trải nghiệm mới mẻ và đem lại lợi ích thiết thực cho khách hàng: Ngân hàng OCB triển khai chiến lược chuyển đổi ngân hàng số, đưa ra mô hình ngân hàng đa kênh đồng nhất, Techcombank với ứng dụng tư vấn tài chính tự động TCWealth, có thể tư vấn, cung ứng dịch vụ tài chính phù hợp với nhu cầu riêng biệt của từng khách hàng, gân
hàng TPBank với dịch vụ ngân hàng tự động LiveBank, VPbank với ứng dụng ngân hàng số Timo, Vietcombank với không gian giao dịch công nghệ số Digital Lab, Vietinbank với Corebank thế hệ mới-hiệu suất cao, tích hợp đa dịch vụ và kho dữ liệu doanh nghiệp (EDW) hiện đại, MB với ứng dụng trợ lý ảo ChatBot phục vụ khách hàng 24/7 trên mạng xã hội...
Do đó, VRB - CN SGD cần nắm bắt kịp thời để có thể đưa ra những sản phẩm hiện đại, tích hợp công nghệ phù hợp với xu hướng phát triển chung của thị trường.
3.2.5.3. Tăng cường hoạt động tiếp thị khách hàng
Phát triển KH vay mới là biện pháp giúp đẩy quy mô dư nợ lên tức thì. Tăng cường tiếp thị KH mới qua kênh khách hàng hiện hữu là một trong những biện pháp vừa tiết kiệm chi phí, vừa có nguồn thông tin tin cậy, khách quan đối với NH. Đặc biết khối DN FDI mà cụ thể là KH Hàn Quốc không quá thực sự để tâm đến danh tiếng của NH mà các KH này quyết định hợp tác với VRB nhờ cầu nối là KH hiện hữu. Thực tế, VRB đã được giới thiệu tiếp cận thành công và có quan hệ tín dụng với 4 công ty FDI mới với tổng dư nợ gồm cả ngắn hạn và trung dài hạn là 155 tỷ đồng, do vậy việc tăng cường tiếp thị các khách hàng này mang lại hiệu quả rõ rệt.
Bản chất của các DN tìm kiếm nguồn vốn tài trợ của NH đều mong muốn vay được nhiều tiền nhất với chi phí thấp nhất có thể nên việc tiếp thị KH phải đánh đúng vào tâm lý và thấu hiểu nhu cầu thực tế của DN về vốn, thói quen, đối tác, kênh thanh toán. Để làm được điều đó thì NH phải khéo léo khai thác, có tư vấn cụ thể, kịp thời và cung cấp sản phẩm linh hoạt, phù hợp.
Đặc biệt với đối tượng KH mục tiêu là DN liên quan đến thị trường Nga, trong quá trình tiếp thị KH đã phần là doanh nghiệp thương mại, có nhu cầu vay vốn thanh toán chi phí nhập khẩu hàng hóa nhưng ko có nhiều tài sản và sẵn sàng chấp nhận mức lãi suất cao hơn so với DN sản xuất, VRB có thể
thiết kế sản phẩm vay ưu đãi dành riêng cho đối tượng này trên cơ sở chính sách mềm dẻo về TSBĐ nhưng thắt chặt việc quản lý dòng tiền để vừa tận dụng được lợi thế về kênh thanh toán vừa tăng dư nợ, huy động vốn và thu phí dịch vụ cho NH.
Để có tài liệu, thông tin phục vụ hoạt động tiếp thị khách hàng, Chi nhánh cần:
- Thiết kế tờ rơi quảng cáo giới thiệu khái quát về Ngân hàng, ngắn gọn, đầy đủ những nội dung về sản phẩm dịch vụ, đưa thông tin đến tận tay từng khách hàng.
- Thiết lập đường dây nóng 24/7 để hỗ trợ, tư vấn khách hàng kịp thời, thường xuyên.
- Tổ chức các hội thảo để giới thiệu hình ảnh, quảng bá sản phẩm dịch vụ mới của VRB - CN SGD.
- Kênh khai thác trực tiếp: Chủ động khai thác thông tin từ các Danh sách khách hàng thuộc từng nhóm đối tượng (Danh sách khách hàng khu công nghiệp, danh sách khách hàng hải quan, danh sách khách hàng y tế, danh sách khách hàng đầu ra của các khách hàng hiện có, danh sách khách hàng bao bì...)
- Kênh khai thác gián tiếp: Tiếp tục phát huy kênh khai thác khách hàng từ các mối quan hệ khách hàng cũ. Sản phẩm tín dụng mục tiêu.