Nhận thức được những vai trò và lợi ích của hoạt động bán chéo, các ngân hàng đang ngày càng mở rộng hoạt động này. Tuy nhiên như thế nào là mở rộng hoạt động bán chéo? Mở rộng hoạt động bán chéo là mở rộng các lợi ích mà bán chéo mang lại cho ngân hàng. Mở rộng bán chéo trước hết là mở rộng theo chiều rộng, bên cạnh đó còn có mở rộng theo chiều sâu.
- Mở rộng bán chéo theo chiều rộng nghĩa là mở rộng lợi ích của ngân hàng thông qua số lượng khách hàng, đơn giản là càng nhiều khách hàng sử dụng SPDV phụ trợ thì lợi ích của ngân hàng thu được càng nhiều. Thực tế
cho thấy là có những khách hàng chỉ sử dụng SPDV truyền thống của ngân hàng, khách hàng cho rằng họ không có nhu cầu sử dụng SPDV khác. Là một người bán hàng, ngân hàng cần khơi gợi ra các nhu cầu tiềm ẩn của khách hàng. Ví dụ khách hàng gửi tiết kiệm thường không có các nhu cầu khác, nhưng ngân hàng có thể giới thiệu khách hàng mở tài khoản để thỉnh thoảng có chương trình quà tặng khuyến mãi mà không ra được, ngân hàng sẽ gửi thành tiền vào tài khoản khách hàng, giới thiệu khách hàng đăng ký thêm SMS - banking để báo tin nhắn khi tài khoản có tiền và có thể báo khi sổ tiết kiệm đến hạn. Ngoài ra, ngân hàng có thể giới thiệu khách hàng mua bảo hiểm nhân thọ bằng tiền lãi nhận được hàng kỳ, như vậy khách hàng vừa gửi tiết kiệm vừa được bảo vệ sức khỏe, tính mạng.
- Mở rộng bán chéo theo chiều sâu nghĩa là mở rộng những lợi ích mà ngân hàng thu được đối với một khách hàng:
+ Ngân hàng sẽ gia tăng số lượng SPDV mà một khách hàng sử dụng, từ đó gia tăng phí dịch vụ và lợi nhuận tổng thể từ một khách hàng. Ví dụ về gia tăng tổng thể một khách hàng: khi khách hàng mở tài khoản, giới thiệu và bán chéo cho khách hàng ngay tối đa những dịch vụ đi kèm như thẻ ngân hàng, SMS - banking, App - banking.
+ Ngân hàng giới thiệu những SPDV có lợi nhuận cao. Ví dụ nếu Bảo hiểm phi nhân thọ mang lại nhiều lợi nhuận cho ngân hàng hơn so với Bảo hiểm nhân thọ thì ngân hàng sẽ tập trung hơn vào giới thiệu sản phẩm Bảo hiểm phi nhân thọ.
+ Ngân hàng tập trung vào đối tượng khách hàng mang lại hiệu quả cao. Các đối tượng khách hàng gắn bó và trung thành cao với ngân hàng, các khách hàng có độ tuổi, ngành nghề, địa bàn cư trú nhất định ảnh hưởng tới nhu cầu sử dụng và mức độ giao dịch thường xuyên.
ngân hàng. Nếu như nói quan điểm mở rộng theo chiều rộng, ngân hàng sẽ dễ dàng thực hiện và triển khai, thì quan điểm mở rộng theo chiều sâu sẽ giúp ngân hàng tập trung nguồn lực vào một phạm vi nhất định để tối đa lợi nhuận. Các ngân hàng nên sử dụng song song, linh hoạt cả hai quan điểm để tối đa lợi ích.