2017- 2019
3.2.2. Giải pháp mở rộng đối tượng cho vay
- Chi nhánh cần đẩy mạnh hơn nữa việc phân loại khách hàng, đặc biệt là đối tượng khách hàng DN để có chính sách chăm sóc và khai thác hợp lý nhằm khai thác tối đa lợi ích với từng đối tượng khách hàng. Mỗi đối tượng khách hàng có nhu cầu sử dụng sản phẩm dịch vụ và khả năng chi trả phí khác nhau nên việc phân khúc khách hàng DN thành khách hàng DN lớn, khách hàng DN vừa và nhỏ, khách hàng DN siêu nhỏ sẽ giúp NH xây dựng gói sản phẩm phù hợp với nhu cầu của khách hàng và Chi nhánh đưa ra chính sách giá cả, quy trình áp dụng riêng biệt một cách hiệu quả:
+ Khách hàng DN lớn: Chú trọng chăm sóc khách hàng theo một chế đỗ đãi ngộ cao cấp, sang trọng, phục vụ tận trụ sở của khách hàng, xây dựng các chính sách ưu đãi về đơn giản hoá thủ tục hồ sơ giấy tờ, công tác thẩm định và phê duyệt tín dụng được thực hiện nhanh chóng, đơn giản, các ngày lễ lớn tặng quà ban lãnh đạo DN, biên độ lợi nhuận tín dụng và phí dịch vụ thấp hơn đối tượng khách hàng DN khác do quy mô và khối lượng giao dịch lớn ... nhằm tạo sự thoải mái, thuận tiện cho hách hàng hi giao dịch với NH, tạo cho hách hàng cảm giác được hưởng chế độ đãi ngộ chăm sóc đặc biệt xứng tầm với quy mô của khách hàng. Do khách hàng DN lớn thường có quy mô giao dịch lớn, mạng lưới rộng nên hi Chi nhánh đáp ứng tốt các sản phẩm dịch vụ phù hợp với nhu cầu của khách hàng DN th Chi nhánh có thể tiến hành đưa ra sản phẩm trọn gói, về cho vay, chuyển tiền, thanh toán quốc tế, bảo lãnh, ngân quỹ, thẻ, tiết kiệm .... làm gia tăng lợi nhuận và nâng cao uy tín của NH.
+ Khách hàng DN vừa và nhỏ: Đối tượng khách hàng này là phổ biến, chiếm tỷ trọng lớn và là bộ phận khách hàng DN quan trọng nhất trong cơ cấu khách hàng DN của Chi nhánh cũng như các NHTM khác. Phân khúc khách hàng DN vừa và nhỏ sẽ giúp Chi nhánh xây dựng chính sách tín dụng tập trung, định hướng cho hoạt động của đại đa số các đơn vị kinh doanh trong mỗi thời kỳ. Nếu chính sách tín dụng, sản phẩm tín dụng áp dụng với đối tượng khách hàng DN vừa và nhỏ thành công sẽ góp phần quan trọng tạo nên h nh ảnh và uy tín của Chi nhánh so với các đối thủ cạnh tranh.
64
Không những thế, bộ phận khách hàng DN vừa và nhỏ còn là đối tượng khách hàng sử dụng đa dạng nhất các sản phẩm dịch vụ và tín dụng đối với khách hàng DN, cơ chế giá áp dụng cho đối tượng này rất linh hoạt tùy theo từng khách hàng và điều kiện vay vốn cụ thể nên đối tượng khách hàng DN vừa và nhỏ luôn đem lại nguồn thu phí dịch vụ lớn, góp phần gia tăng tỷ suất lợi nhuận cao nhất cho Chi nhánh do các khách hàng DN vừa và nhỏ thường hạn chế về vốn, tài sản đảm bảo, uy tín và kinh nghiệm hoạt động nên cần nhiều sự tư vấn hỗ trợ của NH và tính gắn bó với ngân hàng cao hơn đối tượng khách hàng DN khác.
+ Khách hàng DN siêu nhỏ: Đối tượng khách hàng DN siêu nhỏ là các hộ kinh doanh mới phát triển lên thành DN, phần lớn là công ty gia đình hoặc tư nhân, bộ máy kế toán còn yếu cần nhiều sự hướng dẫn về hồ sơ, thủ tục nên trong quy trình sản phẩm cho đối tượng khách hàng này cần đơn giản hóa tới mức tối đa, tránh yêu cầu nhiều loại hồ sơ giấy tờ phiền hà vì bản chất hoạt động là tự kinh doanh. Đối tượng hách hàng này ít phụ thuộc vào Chi nhánh hơn khách hàng DN vừa và nhỏ và họ cũng ít sử dụng sản phẩm dịch vụ của NH hơn hai đối tượng khách hàng DN lớn và khách hàng DN vừa và nhỏ do vậy mức độ lợi nhuận tín dụng từ khách hàng DN siêu nhỏ cao hơn những lợi nhuận từ dịch vụ.
- Đối với khách hàng là Cá nhân: Định hướng phát triển cho vay khách hàng CN của Agribank Chi nhánh tỉnh Hà Nam tập trung vào đối tượng là những khách hàng có nghề nghiệp, nguồn thu ổn định, có khả năng trả nợ, có quan hệ xã hội, lịch sử bản thân lành mạnh, lịch sử quan hệ tín dụng tốt, có thái độ hợp tác với Agribank Chi nhánh tỉnh Hà Nam. Đối với khách hàng thuộc nhóm cấp tín dụng b nh thường, Agribank Chi nhánh tỉnh Hà Nam định hướng tập trung bán chéo sản phẩm, khai thác tối đa khách hàng còn thừa hạn mức lớn. Đối với KH thuộc nhóm cấp tín dụng có kiểm soát hạn mức: Agribank Chi nhánh tỉnh Hà Nam định hướng tiếp tục duy trì cấp tín dụng, xem xét cấp tín dụng mới một cách cẩn trọng để hông vượt quá hạn mức cấp tín dụng dành cho nhóm Cấp tín dụng có kiểm soát hạn mức và không để việc cấp tín dụng làm ảnh hưởng đến khả năng trả nợ của khách hàng. Đối với khách hàng thuộc nhóm Kiểm soát cấp tín dụng, Agribank Chi nhánh tỉnh Hà Nam
65
định hướng duy trì mức cấp tín dụng hiện hữu đối với khách hàng có quan hệ tín dụng với Agribank tối thiểu 02 năm hoặc quan hệ duy nhất tại Agribank trong 02 năm gần nhất chưa lần nào trả nợ trễ hạn, có tinh thần hợp tác với NH. Tư vấn khách hàng khắc phục các tiêu chí chưa đạt tiêu chuẩn để chuyển sang nhóm Cấp tín dụng có kiểm soát hạn mức hoặc giảm dần dư nợ theo tiến độ.
Tùy theo mức độ đánh giá uy tín, năng lực của khách hàng mà tỷ lệ cho vay trên giá trị tài sản bảo đảm ở mức độ khác nhau, Agribank Chi nhánh tỉnh Hà Nam cho vay 70% giá trị được định giá của tài sản thế chấp là bất động sản, Vị trí địa lý: cho vay đối với khách hàng có địa điểm sinh sống, kinh doanh gần nơi Agribank Chi nhánh tỉnh Hà Nam có trụ sở, cơ sở hạ tầng phát triển... để dễ dàng tiếp cận và phục vụ khách hàng một cách trọn gói, thường xuyên gặp gỡ, kiểm tra tình hình khách hàng, ưu tiên khách hàng CN hoạt động trong các lĩnh vực xuất khẩu, công nghiệp hỗ trợ, các dự án trọng điểm có hiệu quả kinh tế cao, các lĩnh vực nông nghiệp, nông thôn thuộc chương trình cho vay trồng lúa và tiêu dùng có nguồn thu từ nông nghiệp, chương trình cho vay mua đất trồng lúa;...Cac khách hàng phát triển cho vay mục tiêu của Agribank Chi nhánh tỉnh Hà Nam là khách hàng đang ở giai đoạn bắt đầu tăng trưởng và/hoặc phát triển ổn định và tập trung vào một ngành nghề kinh doanh.
Tựu trung lại Agribank Chi nhánh tỉnh Hà Nam cần tập trung vốn cho đối tượng khách hàng CN có nguồn trả nợ ổn định, có khả năng iểm chứng và mức độ chắc chắn của dòng tiền, Tài sản bảo đảm có tính thanh khoản tốt, ổn định về giá trị, dễ quản lý, đo đếm, không có tranh chấp, thuộc sở hữu hợp pháp của bên vay hoặc bên bảo lãnh vay vốn.
- Không chỉ phân loại khách hàng theo quy mô của khách hàng, Chi nhánh cần phân loại khách hàng theo mức độ quan hệ giao dịch với NH. Việc phân loại khách hàng theo cách này là cần thiết v để có được mối quan hệ tốt với hách hàng là điều iện rất thuận lợi để thu thập thôn tin, quản lý hoản vay và là cơ sở để mở rộng mối quan hệ, hai thác thêm nhu cầu và cung cấp thêm sản phẩm dịch vụ cho khách hàng. Trước hết, Chi nhánh cần củng cố mối quan hệ với các khách hàng
66
truyền thống, xây dựng chính sách dành riêng cho các khách hàng đã gắn bó lâu dài đuợc huởng nhiều uu đãi hơn các khách hàng mới quan hệ vì họ là khách hàng đã đem lại nhiều lợi ích và có tính gắn bó cao với NH, chăm sóc để đối tuợng khách hàng này tiếp tục gắn bó với NH và giới thiệu thêm khách hàng mới, nâng cao uy tín cho ngân hàng. Đặc biệt, Agrbank Chi nhánh tỉnh Hà Nam có luợng khách hàng truyền thống là DN cũng nhu CN đã trung thân với NH từ rất lâu, Chi nhánh cần phục vụ tốt những khách hàng này. Đồng thời tích cực mở rộng, tiếp thị nhiều khách hàng mới, tạo chính sách hỗ trợ để khách hàng quen với chính sách tín dụng của Chi nhánh, làm quen với các sản phẩm dịch vụ của Chi nhánh và có nhu cầu sử dụng sản phẩm dịch vụ này. Đây là nguồn khách hàng quan trọng để Chi nhánh mở rộng quy mô tín dụng trong dài hạn.