m. Xuất kho, giải chấp tàisản đảm bảo
3.1. ĐỊNH HƯỚNG VỀ CHO VAY MUA Ô TÔ CỦA TECHCOMBANK
3.1.1. Tiềm năng để phát triển hoạt động cho vay mua ô tô
- Thị trường ô tô ngày càng đa dạng về chủng loại, nhãn hiệu và giá cả. Khu vực Đông Nam Á hứa hẹn là thị trường nhiều tiềm năng đối với các nhà sản xuất ô tô toàn cầu đang tìm kiếm thị trường mới ngoài Trung Quốc để tăng doanh số bán ở Châu Á. Trong đó, Việt Nam là một thị trường tiềm năng do có dân số trẻ, số dân hiện tại là hơn 90 triệu người, tỷ lệ sở hữu chưa tới 30 xe/1000 dân, còn khá thấp so với mức 120 xe/1000 dân ở Trung Quốc và 800 xe/1000 dân tại Mỹ. Theo nghiên cứu của IPSI cho thấy, Việt Nam là một trong những nước tiêu thụ ô tô lớn nhất ở khu vực Đông Nam Á, bên cạnh Indonesia và Philippines (tỷ lệ sở hữu khoảng 50 xe/1000 dân).
- Theo lộ trình cắt giảm thuế nhập khẩu xe ô tô thì, từ năm 2014, mức thuế áp
dụng đã giảm xuống còn 50% và dự kiến sẽ tiếp tục giảm xuống còn 0% vào năm 2018. Điều này là một trong những lý do khiến cho các hãng xe ô tô năm 2017 giảm lượng bán, do người dân kỳ vọng vào giá xe năm 2018 sẽ giảm do thuế giảm. Chính vì vậy, năm 2018 được dự đoán sẽ là một năm bùng nổ về lượng tiêu thụ xe ô tô. Đây chắc chắn sẽ là một trong những lý do giúp cho việc thúc đẩy hoạt động cho vay ô tô được tăng mạnh.
- Theo đánh giá của Bộ Tài Chính, ngành công nghiệp ô tô Việt Nam đã đáp ứng phần lớn nhu cầu trong nước với 80% nhu cầu xe ô tô con và 60% nhu cầu xe tải.
- Tại phiên làm việc sáng 04/07/2017, Hội đồng nhân dân thành phố Hà Nội đã thông qua đề án về tăng cường quản lý phương tiện giao thông nhằm giảm ùn tắc giao thông và ô nhiễm môi trường trên địa bàn thành phố Hà Nội, giai đoạn 2017- 2020 tầm nhìn 2030 với tỷ lệ đại biểu tán thành là trên 90%. Theo nghị quyết, thành
phố sẽ dừng hoạt động xe máy trên địa bàn các quận nội thành vào năm 2030. Điều này sẽ là một trong những tiêu chí tác động đến tình hình lượng xe ô tô tiêu thụ trong thành phố và thúc đẩy hoạt động cho vay mua ô tô của các tổ chức tín dụng trong thời gian tới.
- Dù ở Việt Nam ngành này hiện chưa được phát triển, nhưng công nghiệp ô tô cũng có những đã đóng góp không nhỏ như tạo ra khoảng 80.000 việc làm trực tiếp và nộp ngân sách khoảng 1 tỉ đô la Mỹ mỗi năm. Và điều đáng chú ý ngành công nghiệp ô tô tạo động lực phát triển khoa học công nghệ và đổi mới; tạo hiệu ứng lan tỏa cho các ngành công nghiệp có liên quan phát triển (cơ khí, hóa chất, nhựa-cao su, điện-điện tử...) cũng như giúp cân bằng cán cân thương mại, thay thế nhập khẩu. Vì vậy, ngành công nghiệp ô tô vẫn luôn được chính phủ ưu ái, tạo điều kiện cho sự phát triển.
3.1.2. Những thách thức cho việc phát triển hoạt động cho vay mua ô tô
- Theo nghị định số 163/2006/NĐ-CP (sửa đổi bổ sung bởi Nghị định 11/2012/NĐ-CP) quy định bên thế chấp phải giữ bản chính Giấy chứng nhận đăng ký phương tiện giao thông đã nảy sinh nhiều vướng mắc, khó khăn trong quá trình thực hiện các thủ tục cho vay mua ô tô, tiềm ẩn nhiều rủi ro đối với bên nhận thế chấp là Ngân hàng.
- Do tài sản đảm bảo cho khoản vay đa phần lại là chính chiếc xe ô tô đó và đây lại là tài sản không do ngân hàng giữ, vẫn để Khách hàng sử dụng nên có những trường hợp chiếc xe được thế chấp sẽ bị làm giả giấy tờ và tiếp tục được thế chấp tại các tổ chức tín dụng khác, hoặc Khách hàng sử dụng chiếc xe đã thế chấp với những mục đích phi pháp, không sử dụng đúng mục đích, gây tổn thất cho Ngân hàng trong quá trình xử lý tài sản.
- Trong trường hợp có nhiều khoản vay nhỏ lẻ, lại trong một thời gian dài do đa phần các khoản vay mua ô tô là vay trung dài hạn, từ đó có thể dẫn đến chi phí quản lý khoản vay, chi phí vận hành lớn.
- Sự cạnh tranh lớn từ các ngân hàng khác: Khi thị trường ô tô ngày càng phát triển thì mảng cho vay mua ô tô sẽ là một trong những mục tiêu hướng đến của
các ngân hàng. Vì vậy, việc cạnh tranh là không tránh khỏi, và Ngân hàng sẽ chỉ thành công khi tạo được sự khác biệt và gây có lợi nhất cho Khách hàng.
3.1.3. Định hướng phát triển hoạt động cho vay mua ô tô của Ngân hàng
thương mại cổ phần Kỹ thương Việt Nam (Techcombank)
- Tiếp tục duy trì hoạt động cho vay mua ô tô, nghiên cứu và đưa ra thị trường
thêm nhiều sản phẩm, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao và đa dạng của Khách Hàng. - Nâng cao chất lượng quản trị rủi ro, đảm bảo kinh doanh có hiệu quả và kiểm soát nợ quá hạn, nợ xấu ở mức thấp.
- Chuyển từ tập trung thu hút nhiều khách hàng mới sang tăng cường mối quan
hệ với Khách hàng hiện tại, tăng cường bán chéo và bán thêm để tăng số lượng sản phẩm trên một khách hàng (mục tiêu trong tương lai là 4 sản phẩm/khách hàng).
- Thay đổi cấu trúc dư nợ khi chuyển từ trọng tâm từ khối ngân hàng bán buôn sang khối ngân hàng bán lẻ để hạn chế rủi ro tập trung. Đồng thời ngân hàng tiếp tục tăng dư nợ của các nhóm Khách hàng doanh nghiệp vừa và nhỏ trong chuỗi giá trị hiện tại thông qua việc xây dựng và hoàn thiện các mô hình sản phẩm mới.
- Về công nghệ, ông Nguyễn Lê Quốc Anh - Tổng giám đốc Techcombank cho biết, ngân hàng đã trù tính dành tới khoảng trên 200 triệu USD đầu tư cho hệ thống công nghệ thông tin, quy mô lớn hơn gấp đôi lợi nhuận trước thuế của Techcombank nhiều năm trước đó.
3.2.1. Nghiên cứu và đưa ra thị trường thêm nhiều sản phẩm
Lượng khách hàng trên thị trường đang ngày một tăng cao và nhu cầu là không giới hạn. Khi cần vốn, Khách hàng sẽ nghiên cứu các sản phẩm cho vay hiện có trên thị trường giữa các tổ chức tín dụng với nhau. Từ đó, họ sẽ quyết định vay vốn ở những tổ chức có uy tín, có sản phẩm cho vay phù hợp với điều kiện của mình, lãi suất ưu dãi... Do vậy, nếu không có sự chuẩn bị kĩ càng, Ngân hàng hoàn toàn có thể bị đánh bật khỏi thị trường bởi các đối thủ cạnh tranh mạnh khác. Hiện nay Techcombank đã có khá nhiều sản phẩm cho vay mua ô tô đối với mảng bán lẻ
và mảng khách hàng doanh nghiệp, tuy nhiên, nhiều hãng xe mới đang ồ ạt chảy vào nước ta, đòi hỏi phải có sản phẩm kịp thời để tận dụng được lượng khách hàng cần vốn trên nền kinh tế.
Trong chính sách của Techcombank hiện đang hạn chế cho vay đối với các dòng xe có xuất xứ Đài Loan, Trung Quốc. Lý do một phần là do các dòng xe này có giá tương đối rẻ, mà để tiết kiệm chi phí nên các hãng này thường cắt giảm các bước kiểm tra an toàn hoặc cắt giảm bớt các chi phí, từ đó dẫn đến việc xe thiếu độ bền, an toàn, chất lượng kém. Người tiêu dùng tuy có thu nhập từ trung bình trở lên, nhưng họ vẫn đòi hỏi từ sản phẩm được mua phải có một chất lượng ổn định, tránh tình trạng “tiền mất tật mang”, còn các Ngân hàng thì hạn chế vì lo đến những trường hợp cần xử lý tài sản sau này. Tuy nhiên, nhu cầu của khách hàng luôn là vô tận. Vì vậy, Techcombank nên nghiên cứu thêm những sản phẩm cho vay mua ô tô giá rẻ cho tầng lớp thu nhập trung bình và thấp, ví dụ như: cho vay đối với các dòng xe nhập khẩu từ ASEAN thay thế cho các dòng xe Trung Quốc, hoặc nếu cho vay đối với các dòng xe từ Trung Quốc thì có thể giảm tỷ lệ cho vay... Bởi lẽ, thu nhập của người dân ở nước ta hiện nay vẫn phổ biến ở mức như vậy.
Hiện nay, chỉ có một số chi nhánh lớn của Techcombank phát triển mạnh về sản phẩm cho vay mua ô tô này như: Sở Giao dịch, Chi nhánh Chương Dương, Chi nhánh Chợ Lớn.. Và, doanh số cho vay mua ô tô cũng chủ yếu từ các chi nhánh này là chính. Các chi nhánh thường tập trung ở các thành phố lớn và đa phần là các chi nhánh này tại các tỉnh thành phố phía Bắc, nên có thể thấy rằng, Techcombank chưa phát triển được sản phẩm về các tỉnh, địa phương khác, đặc biệt là các địa bàn phía Nam. Điều này có thể do tâm lý người dân tại các tỉnh lẻ thường e dè khi làm việc với các ngân hàng nhỏ, mà họ chủ yếu nghĩ đến các thương hiệu lớn hơn khi có nhu cầu. Vì vậy, Techcombank cần thường xuyên tổ chức các cuộc khảo sát với khách hàng ở cả các địa phương để nắm được nhu cầu thực tế của khách hàng. Điều này sẽ hỗ trợ không nhỏ trong việc giúp Techcombank đi sâu vào đặc thù từng địa phương, am hiểu nhu cầu khác biệt tại địa bàn mình phục vụ, từ đó đưa ra các sản phẩm phù hợp với nhu cầu đặc thù của Khách hàng.
Như vậy, nếu có chính sách phù hợp, Techcombank có thể tận dụng được lượng
khách hàng rất đông đảo trong nền kinh tế. Tăng doanh số dựa vào tăng số lượng.
3.2.2. Tiếp cận và nâng cao doanh số cho vay với các doanh nghiệp
Trong những năm gần đây, Techcombank tập trung chủ yếu vào khách hàng cá nhân để hạn chế rủi ro. Tuy nhiên, lượng khách hàng doanh nghiệp của Ngân hàng được xếp hạng tốt vẫn còn khá nhiều, mà lại chưa sử dụng đến sản phẩm cho vay của Ngân hàng. Tính đến năm 2016, có tổng cộng 17,532 khách hàng doanh nghiệp, trong đó số khách hàng doanh nghiệp vay mua ô tô chỉ có 3,787 khách hàng. Đây là một trong những điểm có thể khắc phục và giúp tăng một phần không nhỏ cho sản phẩm cho vay mua ô tô. Các doanh nghiệp có số lượng ít hơn nhưng dư nợ mỗi khoản vay tương đối lớn, vì vậy, việc mở rộng số lượng các doanh nghiệp sử dụng dịch vụ là một trong những cách giúp đẩy nhanh doanh số cho vay. Có thể thấy rằng, đối với mỗi doanh nghiệp, ô tô là phương tiện đi lại chủ yếu và hầu như không thể thiếu, đặc biệt là với những doanh nghiệp có ngành nghề kinh doanh liên quan mật thiết đến ô tô. Ví dụ: kinh doanh taxi, vận chuyển hàng hóa...
Để làm được điều đó, Techcombank cần chủ động tìm hiểu những khó khăn của doanh nghiệp, nắm bắt chuyên sâu các đặc thù kinh doanh và nhu cầu chuyên biệt của Khách hàng. Có thể sử dụng các biện pháp như: Tìm hiểu và tư vấn khi doanh nghiệp chưa sử dụng sản phẩm:
+ Với khách hàng doanh nghiệp lớn: chủ động xây dựng đội ngũ giám đốc quan hệ khác hàng (RM) am hiểu thị trường, vốn là những chuyên gia trong lĩnh vực này. Mỗi RM được ví như một người bạn, là đối tác kinh doanh của khách hàng. Họ không chỉ thấu hiểu nhu cầu khách hàng mà cón thấu hiểu môi trường kinh doanh của doanh nghiệp, có khả năng đưa ra những tư vấn giá trị cho khách hàng và phục vụ nhu cầu của khách hàng thông qua dịch vụ ngân hàng giao dịch thuận tiện. Từ đó Ngân hàng phấn đầu trở thành lựa chọn đầu tiên của khách hàng khi có bất kỳ nhu cầu tài chính nào.
+ Với khách hàng doanh nghiệp vừa và nhỏ: Đáp ứng nhu cầu tài chính của họ bằng những dịch vụ hiệu quả giúp tiết kiệm thời gian và chi phí. Điều này đồng
nghĩa với việc xây dựng mô hình tín dụng có khả năng hồi đáp nhanh, chính xác nhất các yêu cầu về vay mua ô tô của Khách hàng.
Tăng cường các biện pháp lôi kéo thu hút khách hàng mới như: tặng quà, tổ chức các sự kiện ưu đãi cho những khách hàng gắn bó thân thiết hoặc khách hàng có lượng giao dịch lớn, giảm lãi suất cho vay để tạo sự canh tranh với các tổ chức tín dụng khác trên thị trường... Đồng thời, tiếp tục duy trì và tạo mối quan hệ bền vững với những khách hàng hiện hữu của ngân hàng như: tặng quà, nhắn tin chúc mừng vào ngày sinh nhật; giới thiệu đến khách hàng các nhãn hàng liên kết và những ưu đãi có thể có nếu thực hiện vay vốn qua Techcombank, có những ưu đãi khi khách hàng sử dụng nhiều dịch vụ một lúc của Ngân hàng, nhân viên tận tình hướng dẫn các bước để doanh nghiệp thực hiện khoản vay...
Từ đó, song song với việc tập trung phát triển mảng bán lẻ, Ngân hàng vẫn cần
chú ý coi trọng cả mảng khách hàng doanh nghiệp, giữ vững được những khách hàng
truyền thống và tìm kiếm thêm những khách hàng mới có nguồn tài chính lành mạnh.
3.2.3. Cải tiến công nghệ kỹ thuật và nâng cấp phần mềm định kỳ
Trong những yếu tố giúp nâng cao hiệu suất cho vay, không thể không kể đến việc phát triển công nghệ kỹ thuật. Việc công nghệ càng cao, sẽ hỗ trợ rất nhiều cho các khâu từ thẩm định khách hàng vay vốn đến vận hành khoản vay. Do nếu được hỗ trợ tốt từ công nghệ kỹ thuât, độ chính xác khi làm việc sẽ cao, giảm được những sai sót do con người như: tính sai phí, lãi suất. hay rút ngắn thời gian khi xử lý hồ sơ.
Techcombank hiện là một trong những ngân hàng top đầu trong việc đầu tư vào công nghệ. Ông Nguyễn Lê Quốc Anh - Tổng giám đốc Techcombank cho biết, ngân hàng đã trù tính dành tới khoảng trên 200 triệu USD đầu tư cho hệ thống công nghệ thông tin, quy mô lớn hơn gấp đôi lợi nhuận trước thuế của Techcombank nhiều năm trước đó.Tuy nhiên, hàng năm ngân hàng cũng cần rà soát lại các lỗi hệ thống thường gặp phải để từ đó có hướng khắc phục kịp thời. Có thể kể đến một số biện pháp như sau:
phục các lỗi của hệ điều hành cũ, tránh những lỗ hổng của hệ thống hoặc lỗi bảo mật có thể bị các thành phần bên ngoài hack mất thông tin, dữ liệu khách hàng.
- Đầu tư thêm nhiều phần mềm hiện đại trên thị trường để tra cứu thông tin khách hàng
- Khảo sát định kỳ ý kiến của cán bộ nhân viên để có hướng khắc phục và cải thiện kịp thời những lỗi của hệ thống
- Thay mới máy móc thiết bị đã cũ
Việc nâng cao công nghệ kỹ thuật, ứng dụng kỹ thuật cao vào vân hành sẽ giảm thời gian xử lý hồ sơ, từ đó giúp khách hàng tiếp cận được lượng vốn theo nhu cầu một cách nhanh nhất. Đồng thời, công nghệ hiện đại không những giúp sức cho các thao tác được nhanh chóng mà còn nâng cao tính chính xác, hạn chế các hành vi lợi dụng hệ thống để gian lận của nhân viên hoặc các thành phần xấu bên ngoài.
3.2.4. Cải tiến quy trình cho vay
Cùng với sự trợ giúp của công nghệ thông tin, việc vận hành vẫn luôn phải theo một quy trình định sẵn của Ngân hàng, bắt buộc các nhân viên phải tuân theo để đảm bảo tính chính xác, trình tự và giảm thiểu rủi ro. Tuy nhiên, để tăng sự cạnh tranh với các ngân hàng khác và giảm thời gian xử lý hồ sơ khách hàng, việc cải tiến quy trình là một điều tất yếu.
Dựa vào quy trình cho vay ô tô hiện tại Techcombank, ta thấy rằng, một số khâu có thể nghiên cứu để giảm bớt như sau:
- Nâng thẩm quyền duyệt hạn mức cho các giám đốc chi nhánh. Hiện tại, giám đốc chi nhánh tại techcombank chỉ được phê duyệt với các khoản từ năm trăm triệu trở xuống. Trong khi các khoản vay ô tô thường có giá trị trên dưới một tỷ đồng, như vậy, mỗi khi khách hàng phát sinh nhu cầu, chi nhánh phải tốn nhiều thời gian trình lên hội sở để duyệt khoản vay do vượt thẩm quyền của chi nhánh.