Chiến luợc khách hàng là nhiệm vụ hàng đầu của mỗi ngân hàng. Vì vậy, việ c đề ra chiến l uợc khách hàng là rất quan trọng. Hiện nay trên địa bàn Thanh Hóa có rất nhiều NHTM và tổ chức tín dụng hoạt động kinh doanh dịch vụ tiền tệ tất yếu sẽ có sự cạnh tranh gay gắt và phân chia khách hàng. Khách hàng là yếu tố quan trọng nhất đảm bảo cho thành công và phát triển của ngân hàng. Vì vậy, chiến luợc khách hàng cần đuợc xây dựng trên quan điểm hợp tác kinh doanh ngày càng sâu rộng với các nhà sản suất kinh doanh trên c ơ sở l ợi ích kinh tế truớc mắt và l âu dài . Xác định bạn hàng chiến luợc lâu dài và khẳng định bạn hàng truớc mắt để quan hệ ngày càng chặt chẽ hơn với khách hàng nh t là khách hàng truyền thống.
Chính sách khách hàng cần rõ ràng và c ó tính pháp lý c ao . The o đó chính sách khách hàng sẽ bao g m chính sách tiếp thị, chính sách về c p tín dụng, chính sách về lãi suất, chính sách về bảo đảm tiền vay, chính sách về dịch v , phí dịch v . S d ng kết quả xếp hạng tín d í ể
áp d ng chính sách khách hàng, dựa trên xếp hạng tín d ng, chính sách khách hàng có thể áp dụng nhu s au:
- Đối với nhóm khác h hàng c ó độ rủi ro cao: Không tiếp thị khách hàng
mới đối với khách hàng cũ c ần áp dụng c ác điều kiện chặt chẽ và hạn chế c ấp tín d ng, c p tín d e uớng giảm dần m u c a nhóm khách hàng
này tại ngân hàng.
- Đối với nhóm khách hàng đuợc đánh gi á l à rủi ro khá cao: Không tiếp thị khách hàng mới, chỉ đáp ứng nhu cầu vốn thật sự phù hợp, Ngân hàng có
khả năng ki ểm S O át được toàn bộ nguồn tiền của dự án, khách hàng phải có vốn tự có tối thiểu 30% vốn tự có tham gia. Khi có những biến động xấu liên quan, ngân hàng cần t ăng C ường C ác điều kiện để hạn chế c ấp tín dụng, 100% các khoản vay phải được áp dụng bảo đảm bằng tài sản, tài sản bảo đảm phải có tính thanh khoản cao, áp d ng m c lãi su t cho vay cao nh t có thể.
- Đối với nhóm khách hàng được đánh gi á 1 à rủi ro: Tiếp tục duy trì quan hệ với khách hàng, trong hoạt động tín dụng chỉ đầu tư vào C ác dự án của khách hàng có hiệu quả và tính khả thi cao, m c vốn tự có c a khách hàng tham gia vào dự án tối thiểu là 20%, 100% các khoản vay phải đảm bảo bằng tài sản, áp dụng mức lãi suất cao hơn các mức xếp hạng trên.
- Đối với nhóm khách hàng c ó độ rủi ro trung bình: Đáp ứng kịp thời
nhu cầu tín dụng của khách hàng áp dụng mức lãi suất ưu đãi c ộng thêm mức bù r i ro, áp d ng các biệ ảm bảo tiền vay bằng tài sản tối thiểu bằng
50% mức dư nợ cho vay.
- Đối với nhóm khác h hàng c ó độ rủi ro thấp: Thực hiện các biện pháp hiệu quả để thu hút khách hàng mới, áp dụng lãi suất , phí ưu đãi , c ó thể cho vay không có đảm bảo hoặc có tài sản đảm bảo một phần, duy trì và phát triển quan hệ với khách hàng cũ, đáp ứng tố i đa kịp thời nhu cầu tín dụng của khách hàng trên c ơ S ở đảm bảo các tỷ lệ an toàn và tuân thủ c ác quy định pháp lu t hiện hành.