. Phương pháp nghiên cứu
2. .3 Nguyên nhân của những tồn tại hạn chế
3.1.2. Mục tiêu cần đạt được trong công tác huy động vốn của Ngân hàng
Phấn đấu là một trong những Ngân hàng hàng đầu trên địa bàn về quy mô hoạt động và chất lượng dịch vụ, sức cạnh tranh và tính năng động, là một trong những ngân hàng có chất lượng tốt nhất trên địa bàn, có cơ cấu hợp lý, có sản phẩm đa dạng, phong cách phục vụchuyên nghiệp.
Định hướng phát triển của Sacombank Quảng Bình năm 2019 - 2024: Tăng trưởng huy động vốn cuối kỳhàng năm từ22% đến 32%.
Huy động vốn dân cư tiếp tục là nhiệm vụ trọng tâm hàng đầu trong hoạt động huy động vốn. Với các chỉ tiêu kế hoạch đặt ra trong năm 2020 là .000 tỷ đồng, tăng trưởng 30% và đến năm 202 dự kiến đạt 6.000 tỷ đồng, tăng trưởng bình quân 21% giai đoạn 2019-2024, chiếm tỷ trọng 55% tổng huy động vốn.
Đẩy mạnh huy đống vốn trung và dài hạn.
Tiếp tục đẩy mạnh cơ cấu nguồn vốn theo hướng duy trì thế mạnh về đồng VNĐ và tiếp tục đẩy nhanh tốc độ huy động vốn ngoại tệ để nâng tỷ trọng vốn ngoại tệ trong tổng nguồn.
Đa dạng hóa khách hàng để phân tán rủi ro, tạo sự ổn định đồng thời quan tâm đến nguồn vốn rẻvà đối tượng có nguồn vốn ổn định. Tiếp tục sử dụng có hiệu quả nguồn vốn huy động để đảm bảo kết quảkinh doanh có lãi, nâng cao chất lượng tín dụng. Duy trì và đẩy mạnh hơn nữa hiệu quảcác hình thức huy động vốn truyền thống đồng thời đa dạng hóa các công cụvà hình thức huy động vốn mới.
3.2. Giải pháp tăng cường ho t động huy động vốn t i Ngân hàng Thương m i cổ phần Sài Gòn Thương Tín –Chi nhánh Quảng Bình
3.2.1. Xây dựng chiến lược để cải thiện cơ cấu nguồn vốn
Một chính sách huy động vốn hợp lý là phải xác định được vốn huy động bao nhiêu, phương thức và cơ cấu huy động như thếnào, thời gian và đối tượng huy động cũng như lãi suất huy động...Cơ cấu huy động vốn hợp lý là hướng vào phát triển nhanh các hình thức có chi phí đầu vào thấp như: tiền gửi thanh toán của tổ chức kinh tế, tiền gửi không kỳ hạn, Đồng thời, tìm giải pháp để nâng dần tỷ trọng tiền gửi tiết kiệm có kỳ hạn. Thực hiện được chiến lược này tốt sẽ có điều kiện hạ thấp lãi suất huy động bình quân đầu vào, tạo cơ hội để mở rộng đầu tư tín dụng.
Hiện nay cơ cấu nguồn vốn là một vấn đề mà các NH cần quan tâm. Cơ cấu nguồn vốn gắn liền với kỳ hạn sử dụng vốn và bị khống chế tỷ lệ bởi NHNN. Trên thực tế, tại các NH, vốn huy động ngắn hạn luôn chiếm đa số trong tổng số vốn huy động nhưng nhu cầu sử dụng vốn cho vay trung, dài hạn lại lớn. Đây chính là bài toán khó đối với các NH. Để đáp ứng nguồn vốn này, giải pháp tốt nhất là Sacombank Quảng Bình tăng cường thiết kế sản phẩm dài hạn với hình thức khuyến mãi, lãi suất hấp dẫn và có chính sách chăm sóc khách hàng ưu đãi để thu hút cũng như giữ chân khách hàng như sản phẩm Trung hạn đắc lợi mà chi nhánh đang áp dụng. Đây là một sản phẩm tiền gửi với thời gian huy động từ 24 – 36 tháng, thời gian điều chỉnh lãi định kỳ3 tháng/lần, tại thời điểm điều chỉnh nếu lãi suất tăng sẽ được điều chỉnh tăng nhưng lãi suất giảm thì món gửi vẫn được giữ theo lãi suất ban đầu.
3.2.2. Đa dạng hoá các hình thức huy động vốn, tìm kiếm phát triển sản phẩm mới
Trong những năm qua, hình thức huy động vốn của Sacombank Quảng Bình tuy đã có sự đa dạng, phong phú tuy nhiên tính cạnh tranh vẫn chưa cao như các NH TMCP khác do sản phẩm thường ra đời muộn và lãi suất thiếu cạnh tranh. Chẳng hạn, các NH khác thường có các sản phẩm có nhiều tính linh hoạt trong thanh toán trước hạn, trong khi đó tại Sacombank Quảng Bình nếu khách hàng rút trước hạn thì KH hưởng toàn bộ lãi suất không kỳ hạn. Nếu so sánh với các NHTM
khác về số lượng và chủng loại thì các sản phẩm huy động của Sacombank có nhiều hơn các ngân hàng Vietcombank, Agribank, Viettinbank nhưng lại ít hơn một số ngân hàng NH TMCP nhỏ khác như ACB, LienvietPostbank. Ngoài ra, các sản phẩm lại có sự tương đồng nhau về bản chất, chỉ có sự khác nhau về giá và dịch vụ đi kèm điều này ảnh hưởng đáng kể đến huy động vốn của chi nhánh. Để tăng cường được nguồn vốn huy động, cạnh tranh với các NH trên địa bàn, Sacombank Quảng Bình cần có các chính sách đa dạng hoá các loại hình huy động, phù hợp hơn với lợi ích và thị hiếu của KH tại địa bàn. Khi nền kinh tế phát triển càng cao, nhu cầu của KH về các dịch vụ NH càng lớn. KH không chỉ cần một sản phẩm thông thường nhằm bảo toàn vốn và sinh lời mà họ cũng cần được kết hợp với các dịch vụ khác của NH, cần các sản phẩm có mục đích nâng cao chất lượng cuộc sống.
Để nâng cao hiệu quả kinh doanh cũng như hiệu quả huy động vốn, Sacombank Quảng Bình cần đa dạng hoá các nguồn vốn, tiếp tục đa dạng hoá sản phẩm huy động, nâng cao hơn nữa tiện ích thông qua chất lượng và tính đa dạng của sản phẩm. Về lâu dài ngân hàng phấn đấu đạt được mục tiêu: Bất kỳ cá nhân hay tổ chức nào có nguồn tiền chưa sử dụng, đều có thể tìm kiếm ở ngân hàng một loại hình huy động nào đó phù hợp với mong muốn của họ.
Đối với loại tiền gửi không kỳ hạn là nguồn vốn có chi phí huy động thấp nhất, đây là ưu điểm của nguồn vốn này. Số tiền nhàn rỗi nằm trên tài khoản khách hàng chưa sử dụng tới trở thành nguồn vốn của KH. Để tiếp cận được nguồn vốn này, NH ngoài nhiệm vụ mở tài khoản cho khách hàng tới đăng ký cần tăng cường mở tài khoản thanh toán cho các doanh nghiệp, cán bộ công nhân viên của từng các doanh nghiệp, của từng đơn vị hành chính sự nghiệp…đặc biệt là các doanh nghiệp hoạt động tốt, thu nhập của cán bộ công nhân viên cao và ổn định. Để thu hút được nhiều lượng khách hàng này NH cần tạo điều kiện cho những người gửi tiền được hưởng các dịch vụ hiện đại mà NH cung cấp như: Các dịch vụ thanh toán, được thấu chi tài khoản, có thể nộp tiền vào tài khoản tại ATM...
Đối với tiền gửi có kỳ hạn và tiết kiệm cần có chính sách đối với những trường hợp khách hàng rút trước hạn có thể cho khách hàng được hưởng mức lãi
suất tròn tháng mà khách hàng đã tham gia hoặc thiết kế những sản phẩm huy động cho phép KH được rút một phần theo một tỷ lệ nhất định, số gốc còn lại KH vẫn được giữ nguyên kỳ hạn và lãi suất ban đầu, sản phẩm này vừa tạo thuận lợi cho KH vừa ràng buộc với KH vẫn phải duy trì số tiền gửi còn lại của mình đến hết kỳ hạn tham gia ban đầu.
Để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của KH, ngoài các hình thức huy động vốn hiện hữu, Sacombank cần phải nghiên cứu và thiết kế thêm những sản phẩm mới có tính năng vượt trội, đặc trưng riêng có của thương hiệu Sacombank so với các sản phẩm của NH khác. Các bộ sản phẩm mang tính chất “gối đầu” đa dạng, phong phú. Có như vậy mới có thể đẩy mạnh công tác huy động vốn. Hiện nay, NH cần phát triển và tiến hành các hìnhthức sản phẩm mới sau:
- Khách hàng được quyền lựa chọn kỳ hạn bất kỳ trong giới hạn kỳ hạn tối đa của NH. NH cần đa dạng hoá sản phẩm theo kỳ hạn: Sacombank Quảng Bình nên bổ sung một số kỳ hạn hiện tại chưa có như các kỳ hạn 7,8,10,11 tháng
- Chú trọng đến tính khác biệt của sản phẩm cũng như công tác phân loại khách hàng nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh trong công tác huy động vốn, ví dụ như sản phẩm tích luỹ hưu trí...
- Cần lưu ý đến những dịp lễ, tết để kịp thời đưa ra các sản phẩm phù hợp như tiết kiệm chào mừng quốc khánh, tiết kiệm chào mừng 30- và ngày 1-5…
- Cần tăng cường liên kết với các công ty bất động sản, bảo hiểm…làm dịch vụ thu tiền bảo hiểm, thu tiền góp vốn…Như vậy, NH vừa tăng được doanh số cho vay vừa góp phần tăng được vốn huy động.
- Đa dạng hoá sản phẩn theo số dư: Với mỗi số dư khác nhau sẽ được hưởng lãi suất bậc thang khác nhau. Xu hướng này ngoài việc tạo cho KH nhiều sự lựa chọn, nó còn giúp NH tiết kiệm chi phí. Do lãi suất tăng lên theo số dư, nên KH có khuynh hướng gộp các khoản nhỏ lại để có số dư lớn hơn, do đó NH tiết kiệm được chi phí giao dịch, chi phí quản lý tài khoản.
Với việc đa dạng hoá các sản phẩm huy động vốn Sacombank Quảng Bình sẽ có những sản phẩm huy động vốn mới hấp dẫn, phù hợp, đáp ứng được nhu cầu
ngày càng tăng của khách hàng. Thông qua đa dạng hoá các sản phẩm huy động vốn, Sacombank Quảng Bình sẽ đa dạng hoá được cả các đối tượng khách hàng. Một mặt tăng khả năng huy vốn, tăng nguồn vốn trung và dài hạn của NH đồng thời có thể nắm bắt thêm các nhu cầu dịch vụ vốn đa dạng của KH góp phần nâng cao được hiệu quả huy động và sử dụng vốn của NH.
3.2.3. Mở rộng mạng lưới
Cạnh tranh là quy luật của nền kinh tế thị trường, NH muốn tồn tại và phát triển, không có cách nào khác hơn là phải nâng cao sức cạnh tranh của mình bằng cách thiết lập một chính sách cạnh tranh năng động và hiệu quả. Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay, các NH có cơ cấu sản phẩm, giá cả tương đối giống nhau. Do đó, các NH chỉ có thể cạnh tranh tốt thông qua việc tăng sự thuận lợi, nhanh chóng cho người gửi tiền. Để khuyến khích công chúng gửi tiền, giao dịch nhiều hơn, Chi nhánh cần tiết kiệm và giảm bớt thời gian cho khách hàng thông qua việc bố trí mạng lưới một cách thích hợp. Đồng thời, nghiên cứu mở thêm các quầy giao dịch tại các khu đông dân. Chính điều này sẽ cho phép chi nhánh khai thác nguồn vốn với khối lượng lớn trong thời gian dài, mặc dù chi phí bỏ ra ban đầu tương đối lớn. Nhưng sự thâm nhập của mạng lưới chi nhánh thông qua mở thêm các quầy giao dịch vào cộng đồng dân cư sẽ góp phần quan trọng làm thay đổi tâm lý, tập quán giữ tiền, sử dụng tiền của người dân. Sacombank Quảng Bình phải tạo được sự khác biệt của ngân hàng nhất là trong thời điểm hiện nay có rất nhiều ngân hàng khác nhau trên một địa bàn nhỏ hẹp. Mỗi một Phòng giao dịch của Sacombank phải tạo ra những đặc điểm – hình ảnh riêng biệt với các ngân hàng khác trên địa bàn nhưng vẫn phải thống nhất về các chính sách, hình ảnh chung của Sacombank. Đó là sự khác biệt về sản phẩm, dịch vụ của Sacombank cung ứng ra thị trường, kênh phân phối, hoạt động quảng cáo khuyếch trương, giao tiếp…
Hiện nay, ở khu vực huyện Lệ Thủy, Tuyên Hóa và Minh Hóa, Sacombank chưa có phòng giao dịch nào nên vẫn để ngỏ thị trường ở khu vực này. Việc tiến hành mở thêm phòng giao dịch tại địa bàn trên là rất hợp lý tạo nên sự gần gũi, thân thuộc với công chúng… đảm bảo sự khai thác triệt để vốn nhàn rỗi trong dân cư.
Bên cạnh việc mở rộng mạng lưới, Chi nhánh cần nghiên cứu, áp dụng thời gian giao dịch cho phù hợp với điều kiện, bối cảnh kinh tế - xã hội và tâm lý, thói quen tích luỹ, tiêu dùng của người dân trên địa bàn hoạt động của mình. Ngoài ra, trong những dịp lễ, tết dài ngày, Chi nhánh nên bố trí một bộ phận thu tiền cho khách hàng tối thiểu 1lần/kỳ lễ nhằm hồ trợ khách hàng giải quyết lượng tiền lớn tồn động tại nhà. Thời gian thu tiền sẽ được ấn định và thông báo trước lễ cho khách hàng được biết, các cán bộ được bố trí tăng cường sẽ được hưởng lương ngoài giờ. Có thể như thế Sacombank Quảng Bình không những giữ chân được các khách hàng cũ mà có thể thu hút được nhiều khách hàng mới đến với Chi nhánh. Từ đó sẽ có điều kiện giới thiệu, cung cấp nhiều sản phẩm tới khách hàng giúp tăng cường hiệu quả hoạt động kinh doanh của Chi nhánh nói chung và hiệu quả huy động vốn nói riêng.
3.2.4. Đẩy mạnh các hoạt động Marketing ngân hàng
Trong thời gian qua, Chi nhánh đã ý thức rõ vai trò to lớn của công tác Marketing nói chung và hoạt động tuyên truyền, quảng cáo nói riêng nên đã không ngừng đẩy mạnh công tác này, nghiên cứu áp dụng vào thực tế những biện pháp quảng cáo, khuyếch trương mới, phù hợp với tâm lý và sở thích người dân. Trong điều kiện hội nhập ngân hàng ngày càng cao, mức độ cạnh tranh ngày càng khốc liệt, việc ứng dụng các nguyên tắc của Marketing trong quản lý quan hệ khách hàng có một ý nghĩa quan trọng. Đó là một chiến lược kinh doanh để liên kết, phối hợp những người có kỹ năng giao tiếp với quy trình tối ưu và công nghệ hiện đại, nhằm cân bằng được hai lợi ích: Lợi nhuận thu được của ngân hàng và sự hài lòng tối đa của khách hàng. Để làm tốt công tác Marketing với khách hàng nên thực hiện một số biện pháp sau:
- Chi nhánh cần tổ chức bộ phận tiếp đón, chăm sóc khách hàng, luôn tạo cho các khách hàng cảm giác được tôn trọng mỗi khi đến ngân hàng. Bộ phận này có chức năng hướng dẫn khách hàng lần đầu giao dịch khai báo thông tin, trả lời các thắc mắc của khách hàng, tư vấn, giới thiệu về sản phẩm của ngân hàng cho khách hàng, xây dựng văn hoá giao dịch của Sacombank. Nét văn hoá đó thể hiện qua
phong cách, thái độ văn minh, lịch sự của đội ngũ nhân viên bán lẻ, cách trang phục riêng, mang nét đặc trưng riêng có của thương hiệu Sacombank.
- Tổ chức hội nghị KH theo định kỳ: Đây là một biện pháp xúc tiến hỗn hợp trong công tác Marketing ngân hàng. Tổ chức hội nghị KH giúp cho NH nắm bắt được nhu cầu KH, giải quyết các thắc mắc, mâu thuẫn giữa KH và NH, tạo nên mối quan hệ khăng khít, thân thiết và lâu dài giữa KH và NH. Công tác tổ chức hội nghị KH còn giúp cho NH kế hoạch hoá được kế hoạch kinh doanh của mình trong thời gian tới, giúp cho NH cân đối nguồn vốn hợp lý.
- Xây dựng chiến lược Marketing phù hợp nhằm tuyên truyền, quảng cáo, giới thiệu các tiện ích của sản phẩm dịch vụ Sacombank hiện có đến đông đảo khách hàng trên địa bàn để tạo điều kiện cho người dân tiếp cận, nắm bắt từ đó có thói quen sử dụng các dịch vụ của Sacombank. Mở rộng dịch vụ đến mọi doanh nghiệp, tầng lớp dân cư, không phân biệt quy mô, thành phần kinh tế. Mỗi điểm giao dịch một mặt cần giữ vững quan hệ với những KH hiện tại, mặt khác cũng cần đẩy mạnh tìm kiếm, tiếp thị mọi khách hàng, bao gồm cả những Công ty cổ phần, TNHH thuộc sở hữu tư nhân kinh doanh có hiệu quả để mở rộng đối tượng khách hàng.
Tuy nhiên, chỉ tuyên truyền, quảng bá là không đủ, muốn tạo lòng tin trong dân thì phải chứng minh bằng thực tế các ưu điểm của ngân hàng và các dịch vụ ngân hàng. Tại các địa bàn hoạt động mới, nơi người dân chưa quen với việc mở tài khoản tại ngân hàng, Chi nhánh nên có chính sách miễn phí trong một thời gian nhất định khi mở tài khoản trả lương cho cán bộ các công ty, xí nghiệp. Khi đơn vị