khác trên địa bàn thành phố Hà Nội:
Bảng2.12. Bảng tổng hợp thông tin dư nợ CVKHCN trên tổng dư nợ của các chi nhánh NH TMCPXăng dầu Petrolimex trên địa bàn Hà Nội:
(Báo cáo tổng hợp tình hình dư nợ các chi nhánh - Khối bán lẻ PGBank năm 2014-2016)
Theo kết quả tổng hợp từ Bảng trên, có thể thấy tuy dư nợ bán lẻ hàng năm của chi nhánh Hà Nội có tăng nhưng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân của chi nhánh chưa thực sự được mở rộng tương xứng với tiềm năng phát triển. Kết quả đạt được thấp hơn tương đối so với các ngân hàng khác trên cùng địa bàn và thấp hơn nhiều so với các chi nhánh khác của PGBanktrên địa bàn Hà Nội.
Xét về năng lực, chi nhánh Hà Nội là chi nhánh lâu đời, có quy mô lớn nhất trong các chi nhánh tại địa bàn thành phố Hà Nội. Quy mô của chi nhánh Hà Nội gồm có 1 phòng bán lẻ, 14 phòng giao dịch(15 đơn vị kinh doanh trực thuộc) có chức năng cấp tín dụng, đội ngũ nhân viên kinh doanh đông và được đánh giá về chuyên môn tốt. Ngoài ra, chi nhánh có thị trường khá rộng nhờ vị trí các PGD đều ở khu vực trung tâm thành phố, dân cư đông đúc và giàu tiềm năng. Tuy nhiên, trên cơ sở so sánh với 2 chi nhánh Đông Đô và Thăng Long vốn có địa bàn hoạt động ở vùng ven đô, ngoại thành Hà Nội thì chi nhánh đang có mức dư nợ và tỷ lệ dư nợ bình quân trên 1 nhân viên QHKH cá nhân khá
thấp, cho thấy quy mô dư nợ bán lẻ cũng như hiệu quả hoạt động của các Phòng giao dịch của chi nhánh là chưa cao so với các chi nhánh trên cùng địa bàn.
Điều này thể hiện việc PGBank Hà Nội mới chỉ bắt đầu tập trung vào phát triển CV KHCN bên cạnh hoạt động cho vay truyền thống phục vụ khách hàng doanh nghiệp. Việc tập trung phát triển mảng ngân hàng bán lẻ theo chỉ đạo của Tổng giám đốc đã bắt đầu được triển khai, bước đầu đem lại các kết quả đáng kể, tuy nhiên vẫn còn nhiều hạn chế khiến cho hoạt động CV KHCN vẫn chưa tương xứng với tiềm năng của chi nhánh.
* Một số hạn chế trong việc mở rộng cho vay KHCN tại PGBank Hà Nội:
- Thứ nhất, quy mô dư nợ KHCN tuy có tăng nhưng nhìn chung còn chậm và chưa ổn định, hoạt động mở rộng cho vay KHCN chưa đạt hiệu quả tốt nhất. Mặc dù chi nhánh đã đầu tư nguồn lực đối với CVKHCN nhưng dư nợ CVKHCN còn chưa thực sự tương xứng với lợi thế và tiềm năng của PGBank Hà Nội.
Tuy tỷ trọng tặng trưởng dư nợ của PGBank Hà Nội ở mức cao(>34%), tuy nhiên dư nợ của cả chi nhánh Hà Nội chỉ ở mức 577 tỷ đồng(tính đến 31/12/2016), đây là con số rất khiêm tốn so với các chi nhánh ngân hàng khác trên địa bàn cũng như so với các chi nhánh của PGBank trên cùng địa bàn Hà Nội(thể hiện ở số liệu bảng 11). Dư nợ bình quân trên 1 nhân viên quan hệ khách hàng cá nhân ở mức thấp, chỉ gần 17 tỷ đồng, các PGD của chi nhánh Hà Nội chỉ quản lý dư nợ bán lẻ khoảng 40 tỷ đồng và đều ít tăng trưởng qua các năm.
Tỷ lệ nợ xấu tuy đang được kiếm soát khá tốt nhưng tỷ lệ 4% vẫn khá cao so với các NHTM cổ phần trên địa bàn. Hiện việc thu hồi nợ xấu vẫn chủ yếu do nguồn lực của chi nhánh tự thực hiện nên khi mở rộng quy mô bán lẻ có thể dẫn đến việc quá tải đối với các cán bộ QHKH cá nhân trong việc phân phối thời gian tìm kiếm khách hàng, hỗ trợ giải ngân, thu hồi nợ..
- Thứ hai, sản phẩm CVKHCN chi nhánh đang triển khai chưa tạo được dấu ấn riêng của PGBank, một số sản phẩm chưa thực sự tối ưu và đem lại tiện ích cho khách hàng so với các Ngân hàng khác.
Tuy đã từng bước cải tiến trong đầu tư nghiên cứu sản phẩm và hoàn thiện nhưng danh mục sản phẩm CVKHCN còn khá hạn hẹp, chưa tạo được sự khác biệt và tính cạnh
tranh cao trên thị trường, cũng như chưa phát triển bao quát hết được nhu cầu thị trường. Cụ thể như sau:
i. Đối với sản phẩm cho vay mua, sửa chữa nhà: sản phẩm này rất có tiềm năng phát triển do thị trường bất động sản tại Hà Nội đang phát triển mạnh, đây cũng là sản phẩm được chi nhánh chú trọng, tuy nhiên sản phẩm này đã ban hành từ khá lâu, nhiều đặc điểm sản phẩm chưa sự cạnh tranh phù hợp so với thị trường.
S Độ tuổi vay vốn: Nằm trong độ tuổi từ 22 trở lên, đến khi kết thúc khoản vay không vượt quá 55 tuổi đối với nữ và 60 tuổi đối với nam. Trong khi rất nhiều ngân hàng đã áp dụng quy định: Từ 18 tuổi trở lên và không quá 75 tuổi tại thời điểm hết khoản vay=> hạn chế lớn về tập khách hàng.
S Thời gian cho vay tối đa ít hơn các Ngân hàng khác. Tại PGBank sản phẩm cho vay mua nhà đất có thời gian vay tối đa là 20 năm, trong khi đó, các Ngân hàng khác tối đa là 25 năm.
S Tỷ lệ cho vay tối đa là 70% giá trị tài sản đảm bảo theo định giá của ngân hàng. Trong khi đó Ngân hàng khác tỷ lệ này cao hơn, đa phần đều hỗ trợ vay tới 80% giá trị tài sản(VPBank, VIB,..)
S Phương thức trả nợ: hiện hệ thống hạch toán chỉ hỗ trợ thu lãi theo dư nợ thực tế(gốc trả đều hàng tháng, lãi trả theo dư nợ thực tế), chưa hỗ trợ trả nợ theo niên kim đều hoặc các hình thức trả nợ linh hoạt khác...
ii. Đối với sản phẩm mua ô tô trả góp: Sản phẩm này được ban hành từ năm 2009, qua nhiều lần sửa đổi nhưng chưa được biên soạn lại gây khó khăn cho việc nắm bắt sản phẩm của các cán bộ QHKH cá nhân mới, cũng như các điều kiện về sản phẩm chưa cập nhật sát với thị trường.
+ Các điều kiện tương tự về độ tuổi, tỷ lệ cho vay, phương thức trả nợ đều bị hạn chế so với sản phẩm của các NH khác.
+ Điều kiện về mua bảo hiểm thân vỏ xe: Yêu cầu mua bảo hiểm thân vỏ xe của công ty bảo hiểm Pjico(đơn vị thành viên trực thuộc tập đoàn xăng dầu Việt Nam), các gói bảo hiểm do các công ty khác cung cấp phải trình giám đốc chi nhánh chấp
nhận bảo hiểm. Các NH khác đã sớm chấp nhận bảo hiểm của 1 danh sách các công ty bảo hiểm liên kết, đem lại nhiều lựa chọn hơn cho khách hàng.
+ Điều kiện giải ngân theo giấy hẹn: chỉ áp dụng giải ngân theo giấy hẹn đối với các showroom ô tô là đại lý cấp 1 của các hãng xe và có ký hợp đồng liên kết với PGBank. Các ngân hàng khác đã áp dụng giải ngân theo giấy hẹn không giới hạn các đối tác bán xe(ví dụ như VPbank, Techcombank,..)
+ Thủ tục thế chấp tài sản đảm bảo: với PGBank: bắt buộc phải ký hợp đồng thế chấp công chứng, điều này khiến cho khách hàng mất thêm thời gian đặt lịch đi ký công chứng cũng như mất thêm khoản phí công chứng. Trong khi đó, các NH phát triển mạnh về cho vay ô tô như TPBank, VPbank, VIB đã chấp nhận ký hợp đồng thế chấp song phương(giữa khách hàng với ngân hàng).
Như vậy, so với các Ngân hàng khác, mức cho vay, thời hạn cho vay, và các điều kiện khác của sản phẩm ít khă năng cạnh tranh hơn, chưa thoả mãn tốt nhu cầu của khách hàng.
- Thứ ba, đối tượng cho vay KHCN của Chi nhánh còn hạn hẹp, chi nhánh mới chỉ tập trung cho vay đối với khách hàng cá nhân có thu nhập và các cán bộ công nhân viên của hệ thống(PGBank, Petrolimex), đối tượng khách hàng tại nông thôn, địa bàn ngoại thành Hà Nội chưa được ch trọng.
Trong khi phân khúc khách hàng có thu nhập cao đang bị cạnh tranh rất lớn bởi các ngân hàng có thương hiệu mạnh hơn thì phân khúc khách hàng sinh sống tại địa bàn ngoại thành Hà Nội: các làng nghề tại huyện ngoại thành khu vực Hà Tây cũ, các khách hàng sản xuất kinh doanh nhỏ lẻ, làm nông nghiệp.. đang có tiềm năng rất lớn. Các thị trường này hiện đang được khá nhiều các ngân hàng hỗ trợ cho vay: Agribank, NH chính sách xã hội, ngân hàng Đại chúng(PVcombank), ngân hàng dầu khí Toàn cầu(GPbank), các công ty tài chính.. tuy nhiên tiềm năng của thị trường cũng là khá lớn. Trong những năm qua, CN Hà Nội có rất nhiều khoản vay phát sinh tại địa bàn ngoại thành, tuy nhiên do chưa được chú trọng đúng mức như hỗ trợ về các sản phẩm riêng đặc thù cho các làng nghề, các quy định về nhận tài sản đảm bảo khiến cho các khách hàng ở thị trường này chưa được khai thác tốt. Trong khi đó để đáp ứng nhu cầu vay vốn khá lớn của khách hàng,
nhiều vấn đề tiêu cực đã xảy ra như việc hỗ trợ hồ sơ vay vốn, nhận hồ sơ qua cò tín dụng, câu kết giả mạo hồ sơ khiến cho 1 số lượng lớn hồ sơ khách hàng không đạt chuẩn, gây ra nợ xấu cho chi nhánh. Nếu tập trung phát triển, xác định tập khách hàng tiềm năng, quy định cụ thể về điều kiện nhận TSĐB thì đây là thị trường rất nhiều tiềm năng để phát triển.
Còn với loại hình cho vay tín chấp thì khách hàng chủ yếu là CBNV của Ngân hàng, của tập đoàn xăng dầu Việt Nam và các đơn vị trực thuộc, khiến tập khách hàng có thể khai thác bị giới hạn. Mặt khác, trong quá trình tiếp cận khách hàng mới, chi nhánh còn đặt nặng mối quan hệ của khách hàng vay mà chưa quan tâm khai thác đến tầng lớp khách hàng là cán bộ nhân viên, lãnh đạo ở các doanh nghiệp lớn, có nguồn thu nhập ổn định với nhu cầu vay vốn rất lớn.
- Thứ tư, về cơ bản Chi nhánh vẫn chưa cung cấp được nhiều lợi ích đi kèm sản phẩm cho vay đối với KHCN, chưa chú trọng đến gia tăng ứng dụng công nghệ ngân hàng hiện đại cho khách hàng.
Chi nhánh chưa đưa ra được nhiều sản phẩm cho vay kết hợp với các sản phẩm khác, chưa triển khai hết được các sản phẩm với 1 khách hàng. Hiện tại việc bán chéo sản phẩm tuy được ch trọng song các công cụ bán hàng vẫn chưa đầy đủ. Ví dụ, với 1 khoản vay mua ô tô mới chỉ dừng lại ở việc mở 1 tài khoản và 1 thẻ ATM miễn phí, bán bảo hiểm thân vỏ xe, phát hành thẻ tín dụng đi kèm khoản vay hạn mức tối đa là 10 triệu đồng(thẻ tín dụng có đảm bảo bằng tài sản). Trong khi hoàn toàn có thể phát triển các sản phẩm tín chấp đi kèm với khoản vay có tài sản đảm bảo: thẻ tín dụng không TSĐB, khoản vay tín chấp hỗ trợ việc đăng ký xe, hạn mức thấu chi tài khoản, bán bảo hiểm nhân thọ, bảo hiểm tử kỳ với khách hang...
Hiện tại, sự cạnh tranh sôi động trên thị trường CVKHCN tại Hà Nội là sự tham gia của các Ngân hàng nước ngoài với truyền thống và kinh nghiệm bán lẻ hàng đầu thế giới như HSBC, ANZ, Standard Chartered Bank,... các Ngân hàng nước ngoài với thế mạnh về công nghệ, kinh nghiệm, chất lượng dịch vụ đang dần thu h t được sự quan tâm cuả khách hàng vay vốn, trong khi Chi nhánh chưa có những sản phẩm cho vay gắn với lợi ích của khách hàng để tạo lên sự khác biệt.
- Thứ năm, dư nợ cho vay KHCN không có tính bền vững cao, chịu ảnh hưởng lớn của chính sách quản lý của NHNN. Trong cơ cấu dư nợ KHCN của chi nhánh, dư nợ của các sản phẩm “nhạy cảm” chịu ảnh hưởng lớn của chính sách quản lý của NHNN như cho vay lĩnh vực bất động sản chiếm tỷ trọng khá lớn, dư nợ của các nhóm sản phẩm này chiếm khoảng 40% dư nợ KHCN. Nếu trong trường hợp, NHNN áp dụng chính sách hạn chế cho vay đối với những sản phẩm này thì dư nợ cho vay KHCN của Chi nhánh sẽ bị ảnh hưởng rất lớn.
- Thứ sáu, thời gian xử lý hồ sơ còn kéo dài, quy trình bán hàng, thẩm định, giải ngân chưa được quy chuẩn.
Khâu xử lý hồ sơ vay tuy đã được đơn giản hóa nhiều, nhưng vẫn có những trường hợp thời gian xử lý còn bị kéo dài, gây tâm lý không tốt cho khách hàng. Thời gian xử lý hồ sơ bị kéo dài nhất ở các khâu thẩm định hồ sơ và giải ngân.
+ Quy trình thẩm định vẫn dựa trên các quy định ban hành từ lâu, chưa xây đựng dược danh mục hồ sơ chuẩn(checklist) và hướng dẫn cụ thể quy trình thẩm định theo từng sản phẩm. Ngay cả nội dung tờ trình phê duyệt(trình giám đốc chi nhánh)cũng chưa được thống nhất, nội dung tờ trình nhìn chung khá dài, nhiều ý lặp lại, mất thời gian trong việc hoàn thiện tờ trình.
+Việc chưa có danh mục hồ sơ chuẩn cũng là khó khăn vì khi giải ngân, phòng quản lý tín dụng sẽ có những quan điểm riêng và yêu cầu bổ sung nhiều loại hồ sơ không có trong quy định sản phẩm, gây nhiều khó khăn và phiền phức cho khách hàng.