Trên cơ sở khắc phục các hạn chế liên quan đến sản phẩm dịch vụ của KHCN tại chi nhánh, cũng như đề xuất hướng phát triển cho việc mở rộng và khai thác khách hàng, chi nhánh có thể áp dụng một số các giải pháp sau:
3.2.1.1 Hoàn thiện và phát triển sản phẩm, dịch vụ cho vay đối với KHCN
Như đã chỉ ra ở chương 2, hiện nay các sản phẩm của PGBank đang chưa được cập nhật kịp thời, nên sản phẩm chưa có được tính cạnh tranh so với các tổ chức tín dụng khác. Do vậy, để tăng tính cạnh tranh trên thị trường thì việc đưa ra các sản phẩm, dịch vụ mới nhằm thu hút khách hàng là rất cần thiết. Chi nhánh Hà Nội có thể áp dụng các chiến lược và định hướng sau với từng dòng sản phẩm:
- Với sản phẩm cho vay mua ô tô, trước mắt Ngân hàng cần xây dựng mối quan hệ với các hãng xe hoặc đại lý các hãng xe. Sản phẩm cho vay mua ô tô có thể tài trợ luôn cho chính các hãng xe, sau đó cho vay các khách hàng có nhu cầu mua xe từ các hãng này. Việc hợp tác với hãng xe sẽ giúp Ngân hàng kiểm soát tốt thông tin: nguồn gốc xuất xứ của xe,nhà cung cấp thị trường kinh doanh xe, xu hướng tiêu dùng. Thí điểm xây dựng quy trình phê duyệt cho vay ô tô nhanh với khách hàng, với các KH có sự minh bạch về hồ sơ và nguồn trả nợ, lịch sử tín dụng, đề nghị ký cam kết thanh toán gửi các đơn vị mua bán trước, sau đó hoàn thiện thủ tục hồ sơ sau.
- Với sản phẩm cho vay mua, sửa chữa nhà cửa: Ngân hàng cần xây dựng tốt mối quan hệ với chủ đầu tư, đặc biệt là chủ đầu tư có uy tín đang xây dựng chung cư cao tầng. Với sự hợp tác này sẽ giúp chi nhánh thẩm định và đánh giá được năng lực thi công công trình vì đây chính là tài sản đảm bảo sau này cho Ngân hàng. Khi khách hàng tìm đến các đơn vị xây dựng, họ sẽ được giới thiệu về sản phẩm cho vay mua nhà của chi nhánh. Mặt khác, quan hệ tốt với chủ đầu tư, họ sẽ hợp tác với Ngân hàng khi Ngân hàng yêu cầu bàn giao giấy tờ nhà của khách hàng sau khi chung cư xây xong cho Ngân hàng (yếu tố cơ bản để đảm bảo khoản vay).
về đặc điểm sản phẩm nên kéo dài thời hạn và tỷ lệ vay vốn tối đa để tạo lên sự cạnh tranh với các Ngân hàng khác trên cùng địa bàn.
- Với sản phẩm cho vay tín chấp, sản phẩm thẻ: Đây là sản phẩm chứa đựng nhiều rủi ro cho Ngân hàng, khoản vay quy mô nhỏ, tốn kém nhiều chi phí trong việc xét duyệt, thẩm định cho vay, kiểm tra sử dụng vốn và thu hồi nợ. Tuy nhiên, cho vay tín chấp và thẻ tín dụng lại đem lại lợi nhuận lớn nhờ lãi suất và phí cao, hiện việc khai thác sản phẩm này mới chỉ dừng lại ở đối tượng là cán bộ nhân viên PGBank và CBNV làm việc tại Tập đoàn xăng dầu Petrolimex. PGBank có thể tiếp tục khai thác các khách hàng là cán bộ nhân viên của các công ty là thành viên của tập đoàn Petrolimex trên khắp cả nước, CBNV và lãnh đạo các công ty được trả lương qua PGBank, cũng như các đối tượng là công chức, viên chức, công an, bộ đội, giáo viên, bác sỹ... Những đối tượng khách hàng này khá tiềm năng và có thu nhập, có uy tín tương đối tốt. PGBank có thể ban hành danh sách các công ty được phép khai thác bán, xếp loại theo uy tín và quy mô của từng công ty để định hướng cho các đơn vị kinh doanh có thể tiếp thị, cũng như hồ sơ sẽ được xét duyệt theo tiến độ nhanh hơn.
Với tất cả các sản phẩm phổ biến như: cho vay mua nhà, sửa chữa nhà cửa, cho vay mua ô tô, cho vay hộ kinh doanh,. ngân hàng cần rà soát, tham khảo các sản phẩm tương tự tại các tổ chức tín dụng khác nhằm điều chỉnh kịp thời, đưa ra những yếu tố tạo sự khác biệt, nâng cao tính cạnh tranh của ngân hàng.
3.2.1.2 Xây dựng các sản phẩm chiến lược:
Việc phát triển sản phẩm thông thường được thực hiện tại Khối bán lẻ, PGBank Hội Sở, tuy nhiên trên cơ sở hoạt động lâu năm trên địa bàn Hà Nội, nắm bắt được nhu cầu của khách hàng trên địa bàn, chi nhánh có thể tự thiết kế các sản phẩm để trình lãnh đạo ngân hàng phê duyệt, triển khai thí điểm tại chi nhánh để đưa ra các sản phẩm cho vay phù hợp nhất giúp cho việc mở rộng hoạt động cho vay KHCN thêm hiệu quả.
Sự đa dạng của sản phẩm cho vay sẽ đem lại nhiều sự lựa chọn cho khách hàng, tuy nhiên không phải sản phẩm cho vay nào cũng đem lại hiệu quả như nhau, có những
sản phẩm sẽ đem lại lợi nhuận cao, ngược lại có những sản phẩm chỉ có lợi nhuận thấp hoặc không có lợi nhuận. Do đó Ngân hàng cần xác định những sản phẩm chiến lược của Ngân hàng nhằm mục đích hạn chế tính kém hấp dẫn của các sản phẩm cho vay cá nhân hiện nay (lãi suất cứng nhắc, không có ưu đãi, không trọn gói). Cụ thể hoạt động bán chéo, bán kèm cần được coi trọng và phát triển trở thành sản phẩm chiến lược của ngân hàng. Các sản phẩm bán chéo có thể triển khai trong thời gian tới tại PGBank:
a) Bán chéo các sản phẩm tín chấp dành cho khách hàng hiện hữu:
Ngân hàng có thể phân loại khách hàng thành các nhóm và áp dụng cơ chế bán chéo sản phẩm như sau:
- Đối với các khách hàng hiện hữu gửi tiết kiệm, sử dụng tài khoản thanh toán với
số dư tiền gửi trung bình lớn, thời gian giao dịch lâu dài hiện ngoài các chương trình chăm sóc khách hàng hiện hữu như tặng quà ra quầy giao dịch, cộng lãi suất... có thể phát triển thêm các sản phẩm tín dụng để khuyến khích khách hàng sử dụng thêm nhiều dịch vụ của ngân hàng. PGBank nên thành lập bộ phận phân tích dữ liệu kinh doanh riêng tại Hội sở, sẽ làm nhiệm vụ chạy báo cáo lọc ra danh sách khách hàng hiện hữu đang sử dụng các sản phẩm tiền gửi tiết kiệm, tiền gửi thanh toán, tiền gửi tiết kiệm online có số dư trung bình thỏa mãn các điều kiện theo quy định. Từ đó trình cấp lãnh đạo phê duyệt trước các hạn mức thấu chi(overdraft), hạn mức thẻ tín dụng, khoản vay tín chấp. Sau khi được duyệt, các danh sách khách hàng thỏa quy định sẽ được gửi riêng cho từng chi nhánh để liên hệ với khách hàng sử dụng dịch vụ. Các điều kiện với khách hàng chỉ cần cung cấp hồ sơ pháp lý và lịch sử tín dụng đảm bảo, không cần chứng minh thu nhập. - Đối với các khách hàng hiện đang có khoản vay tại PGBank:
+ Trường hợp khách hàng mới giải ngân các khoản vay có TSĐB: thực hiện bán kèm các sản phẩm: vay tín chấp, thẻ tín dụng, hạn mức thấu chi ngay khi khách hàng vừa được giải ngân tại PGBank. Hạn mức được cấp sẽ dựa trên 1 tỷ lệ nhất định trên giá trị TSBĐ(khoảng 5-10%), với tỷ lệ cho vay bình quân tại PGBank vào khoảng 70% giá trị TSĐB, cộng với các khoản bán kèm này thì tỷ lệ
cho vay sẽ ở mức 80%, tương đương với mức cho vay hiện hành tại các ngân hàng khác.
+ Trường hợpkhách hàng đang có khoản vay tại PGBank, đã trả nợ được 1 thời gian, có uy tín trong việc trả nợ hàng tháng: phát triển sản phẩm cho vay tín chấp Topup dựa trên TSĐB. Hiện PGBank đã triển khai sản phẩm cho vay tiêu dùng tự động đối với KHCN hiện đang có dư nợ tại PGBank, tuy nhiên đặc tính sản phẩm này vẫn là khoản vay có TSĐB(thời hạn vay không được vượt quá thời hạn vay còn lại của khoản vay có TSĐB, phải định giá lại tài sản đảm bảo). Sản phẩm này tuy được ban hành nhưng do các thủ tục rườm ra như định giá lại TSĐB, KH mất phí định giá lại TSĐB nên chưa triển khai hiệu quả. Sản phẩm cho vay tín chấp topup dựa trên TSĐB sẽ có số tiền phê duyệt trước bằng số tiền khách hàng đã trả(sau khi cấp khoản vay, dư nợ của KH sẽ chỉ bằng dư nợ ban đầu của khoản vay có TSĐB).
b) Bán chéo các sản phẩm ngân hàng thông qua hoạt động liên kết:
Như đã chỉ ra ở trên, hiện nay một khó khăn với các NHTM nhỏ nói chung và PGBank nói riêng là khó tiếp thị sản phẩm, thu hút khách hàng sử dụng dịch vụ bởi sự cạnh tranh gay gắt từ thị trường ngân hàng. Do vậy, PGBank có thể tận dụng các mối quan hệ với các đối tác truyền thống, kết hợp với các doanh nghiệp để hỗ trợ nhau trong việc phân phối sản phẩm:
+ Bán chéo sản phẩm ngân hàng với các công ty bảo hiểm(bancasurance): đây là mô hình được triển khai khá phổ biến trên thị trường ngân hàng. PGBank có thể dựa vào mối quan hệ với công ty CP bảo hiểm Pjico để khai thác dữ liệu khách hàng mua bảo hiểm, cũng như giới thiệu các sản phẩm dịch vụ bảo hiểm của Pjico đến các khách hàng hiện hữu của PGBank.
+ Khai thác các khách hàng của Tập đoàn Petrolimex: PGBank Hà Nội có thể thí điểm triển khai phát hành thẻ đồng thương hiệu PGBank - Petrolimex dưới dạng thẻ tín dụng(Credit) và thẻ ghi nợ(Debit).
Đây thực sự là thị trường rất tiềm năng đang chưa có ngân hàng nào khai thác, tận dụng lượng khách hàng từ hệ thống 2300 cây xăng của Petrolimex và hơn
3000 cây xăng của các đơn vị liên kết với Petrolimex. Sản phẩm thẻ mua xăng Flexicard của PGBank đã được triển khai từ lâu nhưng chưa thực sự phát triển rộng rãi. Kể từ ngày 1/8/2017, với sự hỗ trợ của Công ty cổ phần Thanh toán quốc gia Việt Nam(Napas),ngân hàng PGBank và Petrolimex đã chính thức kết nối thành công dịch vụ thanh toán thẻ ATM qua máy POS(100% do PGBank lắp đặt) tại các cửa hàng xăng dầu. Như vậy, khách hàng mua xăng dầu có thể sử dụng thẻ ATM của tất cả các ngân hàng để thanh toán tiền mua xăng dầu. Trong bối cảnh số lượng người sử dụng thẻ ngân hàng ngày lớn, PGBank có thể triển khai sản phẩm thẻ đồng thương hiệu PGBank - Petrolimex với các ưu đãi đặc biệt giảm giá khi mua xăng dầu, các dịch vụ cộng thêm: tích điểm, hoàn tiền Qua đó, PGBank sẽ khai thác được số lượng lớn khách hàng từ Petrolimex để từ đó tiếp cận mở rộng các dịch vụ bán chéo, các sản phẩm tín chấp...
+ Bán chéo sản phẩm giữa ngân hàng với các nhà cung cấp dịch vụ tiêu dùng: xe máy, xe hơi, hàng điện tử, điện thoại,.. thông qua hoạt động trả góp.Hiện nay, phương thức mua hàng trả góp rất phổ biến trên thị trường. Theo đó, Ngân hàng thiết lập mối quan hệ với các công ty bán lẻ bằng việc ký kết hợp đồng mua bán nợ. Trong hợp đồng, Ngân hàng đưa ra các điều khoản về đối tượng khách hàng được mua trả góp, số tiền cho vay tối đa và loại tài sản được mua trả góp. Đây cũng là 1 thị trường tiềm năng mà PGBank có thể nhắm tới.
=>Các giải pháp trên sẽ góp phần mở rộng số lượng khách hàng mới của ngân hàng, đồng thời việc bán chéo sản phẩm đối với khách hàng hiện hữu sẽ giúp khai thác tốt hơn tiềm năng của từng khách hàng, cung cấp nhiều sản phẩm dịch vụ hơn cho khách hàng cũng là một biện pháp rất tốt để giữ chân khách hàng trong môi trường cạnh tranh hiện nay.
3.2.1.3 Cơ cấu lại danh mục các sản phẩm cho vay KHCN:
Ngân hàng cần xây dựng cơ cấu các sản phẩm cho vay KHCN hợp lý, tức là tránh tính trạng tập trung quá nhiều vào các sản phẩm cho vay có tính ổn định không cao, tiềm ẩn rủi ro khi tình hình thị trường không thuận lợi như: cho vay kinh doanh chứng khoán, cho vay đầu cơ bất động sản. Thực tế đã chứng minh, khi NHNN có các chính sách hạn
chế cho vay kinh doanh chứng khoán, dư nợ cho vay KHCN của chi nhánh đã bị ảnh hưởng lớn khi buộc phải giảm dư nợ cho vay kinh doanh chứng khoán, mặt khác các khoản cho vay kinh doanh chứng khoán cũng tiềm ẩn rất nhiều rủi ro khi thị trường chứng khoán không thuận lợi như trong thời gian vừa qua.
Do đó, Chi nhánh cần đẩy mạnh cho vay vào các sản phẩm có tính ổn định, có giá trị gia tăng cao như các sản phẩm cho vay sinh hoạt tiêu dùng, cho vay mua nhà để ở, cho vay phục vụ sản xuất kinh doanh và làm dịch vụ. Các sản phẩm này không những đem lại thu nhập cao từ lãi cho ngân hàng mà còn đem lại nhiều nguồn thu nhập khác như: các dịch vụ chuyển tiền, dịch vụ thẻ, dịch vụ tiền gửi,... từ chính người vay vốn đem lại.
Việc xây dựng một cơ cấu danh mục sản phẩm cho vay dành cho KHCN hợp lý đòi hỏi Chi nhánh phải đầu tư nghiên cứu thị trường, sản phẩm, đối thủ cạnh tranh cũng như phân tích đặc điểm dân cư, tính ưa thích sản phẩm của địa bàn của Trụ sở chi nhánh, từ đó có thể đưa ra những sản phẩm phù hợp nhất và đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Một cơ cấu danh mục sản phẩm cho vay đối với KHCN hợp lý không cần quá nhiều sản phẩm nhưng cần có những sản phẩm linh hoạt, thay đổi theo biến động của thị trường: về điều kiện vay vốn, về tiện ích sản phẩm, về chính sách lãi suất, phí .... Cơ cấu sản phẩm phải đầy đủ cả 5 loại sản phẩm dành cho KHCN: Nhóm sản phẩm huy động vốn, nhóm sản phẩm tín dụng cá nhân, nhóm sản phẩm thẻ, nhóm sản phẩm e-banking và các sản phẩm hỗ trợ đi kèm, trong đó sản phẩm cho vay dành cho KHCN cần thiết phải có sự gắn kết với các sản phẩm khác.