Thứ nhất, tổ chức tuyển dụng cán bộ quan hệ khách hàng, hỗ trợ tín dụng và phân về chi nhánh, đảm bảo có đủ số nhân sự cho chi nhánh để đáp ứng nhu cầu công việc có
chế độ đãi ngộ thích đáng để giữ và thu hút thêm các nhân viên. Hỗ trợ và phối hợp chặt chẽ với chi nhánh trong công tác tuyển dụng và quy hoạch cán bộ.
Thứ hai,hiện việc sáp nhập giữa PGBank và Vietinbank đã bị hủy bỏ, mọi hoạt động của PGBank vẫn tiếp tục được vận hành bình thường. Do vậy, PGBank cần truyền thông rộng rãi để khách hàng có thêm sự yên tâm để tiếp tục duy trì mối quan hệ với ngân hàng.
Thứ ba,PGBanknen đầu tư nhiều hơn cho hoạt động marketing ở mỗi chi nhánh:
hỗ trợ chi nhánh thành lập phòng Marketing riêng độc lập hoặc tăng cường chi phí cho khâu tiếp thị và chăm sóc khách hàng. Việc này có tầm quan trọng rất lớn đối với chi nhánh trong việc mở rộng CVKHCN cũng như các hoạt động khác, giúp chi nhánh chủ động thực hiện chiến lược phát triển bán lẻ cũng như hoàn thành tốt kế hoạch kinh doanh.
Thứ tư,Hội sở chính cần chú trọng cải tiến công nghệ thông tin đáp ứng yêu cầu
kinh doanh đối ngoại, kết nối thanh toán giao dịch, vấn tin với khách hàng. Tiếp tục triển khai công tác hiện đại hoá công nghệ ngân hàng, tiếp cận với những công nghệ hiện đại nhất ở trong nước cũng như quốc tế nhằm đa dạng hoá hình thức tín dụng cá nhân, nâng cao chất lượng và năng lực cạnh tranh.
Thứ năm, đẩy mạnh việc hợp tác với các tổ chức trong và ngoài nước để tìm kiếm
các nguồn vốn giá rẻ và dài hạn để cho vay đối với KHCN. Tăng cường công tác nghiên cứu, thiết kế sản phẩm mới để hồ trợ hoạt động cho vay KHCN phát triển. Xây dựng và thực hiện đồng bộ một hệ thống quy chế, quy trình nội bộ về quản lý rủi ro, trong đó đặc biệt chú trọng việc xây dựng sổ tay tín dụng, quy định về đánh giá xếp hạng khách hàng vay, đánh giá chất lượng tín dụng và xử lý các khoản nợ xấu.
Thứ sáu, thực hiện phát triển các sản phẩm bán chéo, sản phẩm chiến lược nhằm
tạo công cụ giữ chân khách hàng cũng như phát triển khách hàng mới. Thành lập phòng phân tích dữ liệu kinh doanh nhằm phục vụ cho hoạt động xây dựng chính sách, định hướng phát triển kinh doanh rõ ràng và hiệu quả.
KẾT LUẬN
Với sự phát triển ngày càng lớn mạnh của nền kinh tế, mức sống và thu nhập của người dân được nâng cao thì các sản phẩm dịch vụ Ngân hàng cá nhân đang ngày một phát triển mạnh mẽ, mở ra cơ hội kinh doanh mới, tạo nên một kênh phân phối hiệu quả nhằm tìm kiếm lợi nhuận cho các NHTM. Tuy nhiên,để tạo dựng được chỗ đứng trong tương lai các NHTM sẽ cần phải tìm một hướng đi đúng đắn, thể hiện sự khác biệt và dám bứt phá để hoạt động CVKHCN đạt hiệu quả cao.
Trên cơ sở nghiên cứu lý luận và thực tiễn tại ngân hàng TMCP Xăng dầu Petrolimex chi nhánh Hà Nội, luận văn: “Giải pháp mở rộng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng TMCP Xăng dầu Petrolimex - chi nhánh Hà Nội” đã hoàn thành những nội dung chủ yếu sau:
Thứ nhất, Luận văn đã trình bày tính cấp thiết cần phải mở rộng hoạt động cho vay KHCN tại ngân hàng thương mại nói chung và ngân hàng TMCP Xăng dầu Petrolimex nói riêng thông qua việc chỉ ra vai trò quan trọng cũng như lợi ích mà hoạt động này đem lại cho khách hàng, ngân hàng và nền kinh tế.
Thứ hai, từ việc phân tích và chỉ ra những điểm hạn chế trong hoạt động cho vay KHCN tại ngân hàng PGBank Hà Nội, luận văn đã đưa ra những giải pháp nhằm hoàn thiện công tác này tại PGBank cùng các kiến nghị đối với chính phủ và Ngân hàng nhà nước. Cụ thể, luận văn đã chỉ ra các giải pháp thiết thực liên quan đến hoàn thiện quy trình, sản phẩm, tìm kiếm và tiếp cận khách hàng mớithực hiện bán chéo các sản phẩm tín dụng không có tài sản đảm bảo dựa trên tập khách hàng hiện hữu của ngân hàng. Đây là những giải pháp có tính ứng dụng cao, hoàn toàn có thể triển khai ngay tại ngân hàng PGBank để mở rộng hoạt động CV KHCN.
Mặc dù đã có những nỗ lực cố gắng trong nghiên cứu, tìm hiểu, xong luận văn không thể tránh khỏi những thiếu sót và hạn chế nhất định. Học viên mong muốn nhận được ý kiến đóng góp, hướng dẫn của các thầy cô giáo và các nhà nghiên cứu để luận văn được hoàn thiện hơn nữa.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Bùi Thị Hải Luân(2014), Phát triển cho vay hộ kinh doanh tại chi nhánh ngân
hàng TMCP đầu tư và phát triển Bảo Lộc, tỉnh Lâm Đồng, luận văn thạc sỹ trường
đại học Đà Nằng, Đà Nằng.
2. Lê Văn Te (2013), Tín dụng ngân hàng, NXB Lao Động, Hà Nội
3. Ngân hàng TMCP Xăng dầu Petrolimex(2014 - 2016), Báo cáo tài chính, Báo cáo
thường niên, Hà Nội.
4. Ngân hàng TMCP Xăng dầu Petrolimex chi nhánh Hà Nội,(2014 - 2016),Báo cáo huy động và cho vay, kết quả lợi nhuận và báo cáo Tổng giám đốc, Hà Nội.
5. Ngân hàng TMCP Xăng dầu Petrolimex, Quy chế cho vay, Các quyết định sản
phẩm
của ngân hàng TMCP Xăng dầu Petrolimex, Hà Nội.
6. Ngân hàng TMCP Xăng dầu Petrolimexf2009J, tài liệu quản lý tín dụng, quy trình
xử lý rủi ro, quy định xử lý nợ, chính sách tín dụng, quy định về xếp hạng tín dụng, phân loại TSBĐ, của ngân hàng PGBank, Hà Nội.
7. Nguyễn Văn Tiến (2013), giáo trình nguyên lý và nghiệp vụ ngân hàng thương
mại, NXB Thống Kê, Hà Nội.
8. Nguyễn Việt Hùng (2008), Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt
động của các ngân hàng thương mại ở Việt Nam, luận án tiến sĩ trường đại học
kinh tế quốc dân, Hà Nội.
9. NHNN Việt Nam (2005), Quyết định 493/2005/QĐ-NHNN của NHNN về việc
phân loại nợ, trích lập và sử dụng dự phòng để xử lý rủi ro tín dụng trong hoạt động ngân hàng của TCTD, ngày 22/04/2005 của Thống đốc NHNN, Hà Nội.
10. Phan Tấn Đạt(2013), Giải pháp phát triển sản phẩm dịch vụ ngân hàng bán lẻ tại
ngân hàng thương mại cổ phần xăng dầu Petrolimex, luận văn thạc sỹtrường đại
học kinh tế TP Hồ Chí Minh, TP Hồ Chí Minh.
11. Quốc hội nước Cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam (1997), Luật các tổ chức tín
dụng, Hà Nội.
12. Quốc hội nước Cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam (2017), Luật sửa đổi, bổ
sung một số điều của Luật các tổ chức tín dụng, Hà Nội.
13. Vũ Thị Hương(2016), Hoạt động cho vay tiêu dùng tại ngân hàng đầu tư và phát
triển Việt Nam - chi nhánh Đông Đô, luận văn thạc sỹ trường đại học kinh tế, đại
Thiết lập hồ sơ cho vay
Phân tích cho vay
Quyết định cho vay
---
` PHỤ LỤC 1. CƠ CẤU TỔ CHỨC CỦA NGÂN HÀNG TMCP XĂNG DẦU PETROLIMEX
PHỤ LỤC 2. QUY TRÌNH CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN
TẠI NH TMCP XĂNG DẦU PETROLIMEX(PGBANK)
Quy trình cho vay khách hàng cá nhân tại PGBank bao gồm các bước chủ yếu như sau:
a) Thiết lập hồ sơ cho vay
Hồ sơ tín dụng của một Ngân hàng là tài liệu bằng văn bản, biểu hiện mối quan hệ tổng thể của Ngân hàng với khách hàng vay vốn. Chất lượng tín dụng phụ thuộc rất lớn vào sự hoàn chỉnh và chính xác của hồ sơ cho vay. Vì vậy, khi thiết lập một hồ sơ cho vay phải đảm bảo các yếu tố:
- Các thông tin cơ bản về khách hàng xin vay.
- Thông tin về tài chính hiện tại của khách hàng xin vay. - Lịch sử tài chính của khách hàng xin vay.
- Thông tin về mục đích vay vốn.
- Phương hướng hoạt động kinh doanh trong tương lai của khách hàng. - Đánh giá nhận xét của Ngân hàng về khách hàng.
- Thỏa thuận giữa Ngân hàng và khách hàng về việc vay vốn và trả nợ. - Những thông báo của Ngân hàng cho khách hàng.
Sau khi tiếp cận với nhu cầu vay vốn của khách hàng, đánh giá sơ bộ về nhu cầu vay vốn và khả năng tài chính của khách hàng, tùy vào từng loại cho vay, kỹ thuật cho vay và quy mô của các khoản vay mà NHTM quy đinh việc thiết lập bộ hồ sơ cho phù hợp. Bộ hồ sơ cho vay thường bao gồm:
i. Hồ sơ do khách hàng lập và cung cấp cho Ngân hàng:
- Hồ sơ pháp lý bao gồm:
V Các tài liệu chứng minh năng lực pháp luật dân sự, hành vi dân sự: Sổ hộ khẩu đối với cá nhân, hộ gia đình, Chứng minh thư, đăng ký kết hôn...
V Giấy phép kinh doanh được cấp có thẩm quyền cấp đối với hộ kinh doanh.
V Giấy tờ hợp pháp hợp lệ được giao cho thuê quyền sử dụng đất, Giấy chứng nhận
quyền sử dụng đất.
V Các giấy tờ khác cần thiết theo quy định của pháp luật. - Hồ sơ vay vốn có hai loại:
V Đối với cá nhân vay vốn không có tài sản đảm bảo (cho vay tín chấp) không phải thực hiện thế chấp cầm cố bảo lãnh thì hồ sơ vay vốn khá đơn giản, thông thường chỉ gồm hồ sơ chứng minh thu nhập, xác nhận của cơ quan công tác của cá nhân vay vốn.
S Đối với cá nhân vay vốn có tài sản đảm bảo, phải thực hiện thế chấp cầm cố thì
hồ sơ vay vốn gồm có: phương án sản xuất kinh doanh, hồ sơ đảm bảo tiền vay theo quy định.
ii. Hồ sơ do Ngân hàng lập gồm:
- Các báo cáo về thẩm định, tái thẩm định.
- Các loại thông báo như: thông báo từ chối cho vay, thông báo cho vay, thông báo gia hạn nợ, thông báo đến hạn nợ, thông báo nợ quá hạn, thông báo tạm ngừng cho vay, thông báo chấm dứt cho vay.
- Xác nhận nghĩa vụ trả nợ gửi đến cơ quan người vay vốn đang công tác. - Báo cáo kiểm tra sử dụng vốn vay, báo cáo phân tích tình hình tài chính.
iii. Hồ sơ do Ngân hàng và khách hàng cùng lập gồm:
- Hợp đồng tín dụng
- Hợp đồng bảo đảm tiền vay như hợp đồng cầm cố thế chấp tài sản, hợp đồng bảo lãnh vay vốn Ngân Iiang,...
b) Phân tích cho vay
Mục tiêu kinh doanh hàng đầu của các NHTM là lợi nhuận, tuy nhiên phải trên cơ sở tổng hòa các yếu tố liên quan đến hoạt động kinh doanh, quá trình cho vay tìm kiếm lợi nhuận các NHTM luôn gặp phải một “rào cản” đó là rủi ro. Để phòng ngừa, hạn chế rủi ro, vấn đề quản trị rủi ro trong hoạt động cho vay luôn là ưu tiên số một của các NHTM, quan trọng nhất là phân tích đánh giá một cách toàn diện khách hàng trước khi cho vay. Các nội dung cần phân tích gồm:
i. Phân tích đánh giá khách hàng
Để phân tích đánh giá khách hàng, Ngân hàng dựa vào các tài liệu sau đây:
- Đối với khách hàng là cá nhân, hộ gia đình vay vốn phục vụ hoat động sản xuất kinh doanh: Tài liệu thuyết minh về việc vay vốn như kế hoạch hoặc phương án sản xuất kinh doanh, các hợp đồng cung cấp - tiêu thụ sản phẩm. Các tài liệu kế toán để đánh giá khả năng tài chính của khách hàng như: bảng tổng kết tài sản, bản thuyết minh về tình hình công nợ, bản giải trình về kết quả kinh doanh, bản phân tích chi tiết về lỗ, lãi. Các tài liệu liên quan đến đảm bảo tín dụng.
- Đối với khách hàng vay vốn nhằm mục đích tiêu dùng cho cá nhân: Tài liệu sẽ gồm hợp đồng lao động, bảng lương, sao kê tài khoản, phương án sử dụng vốn vay và trả nợ, giấy tờ xác minh thu nhập ... Hoạt động đánh giá khách hàng với đối tượng này đa dạng hơn, thể hiện qua cách cán bộ tín dụng tiếp cận với khách hàng, cách đối thoại, loại hình công việc, lĩnh vực hoạt động của khách hàng.
Sau khi xem xét tính hợp pháp, hợp lệ của các tài liệu nêu trên, các NHTM sẽ tiến hành thẩm định về khách hàng vay vốn thông qua các hồ sơ chứng từ thu thập được.
ii. Thẩm định phương án vay vốn
Việc quyết định cho vay sẽ dẫn đến rủi ro, nếu nội dung thẩm định không chi tiết, đầy đủ, việc đánh giá phân tích khách hàng không khách quan và chính xác, từ đó dẫn đến các quyết định sai lệch của và gây ra rủi ro cho Ngân hàng. Khi tiếp nhận một hồ sơ vay vốn do khách hàng gửi tới, đặc biệt là khách hàng mới quan hệ với Ngân hàng thì cán bộ tín dụng phải điều tra phân tích kỹ lưỡng những thông tin do khách hàng cung cấp. Việc phân tích đánh giá khách hàng vay vốn phải làm rõ được hai vấn đề cơ bản là xác nhận thông tin do khách hàng cung cấp có tính trung thực không và đưa ra những thông tin, nhận định mới.
Tuỳ theo khách hàng và phương án vay vốn, khi thẩm định, cán bộ tín dụng có thể sử dụng kết hợp nhiều nguồn thông tin khác nhau: xem xét trên hồ sơ, gặp gỡ trao đổi trực tiếp với khách hàng, xuống kiểm tra thực tế tình hình của khách hàng, kết hợp với các nguồn thông tin khác như: từ bạn hàng; đối thủ cạnh tranh; các cơ quan quản lý; các Ngân hàng khác thông qua mối quan hệ và qua CIC;.... để đánh giá khách hàng được chính xác, khách quan.
Việc phân tích tín dụng trước hết do cán bộ tín dụng trực tiếp nhận hồ sơ vay vốn của khách hàng có trách nhiệm đối chiếu danh mục hồ sơ theo quy định xem có đảm bảo đầy đủ, hợp pháp, hợp lệ không? Sau đó báo cáo cấp trên trực tiếp phụ trách tín dụng như trưởng phòng tín dụng, kiểm soát tín dụng ... Thông thường, tùy theo mô hình hoạt động của mỗi Ngân hàng và phân cấp thẩm quyền phán quyết tín dụng, bộ hồ sơ vay sẽ được luân chuyển đến các bộ phận tiếp theo như: Thẩm định hay tái thẩm định hoặc quản lý rủi ro . để thẩm định điều kiện vay vốn và đưa ra quyết định cho vay.
c) Quyết định cho vay
Ket quả của quá trình phân tích hồ sơ tín dụng là đưa ra quyết định cho vay. Đối với khoản vay nhỏ(cụ thể là số tiền vay <1 tỷ đồng), quyền phê duyệt thuộc về giám đốc chi nhánh. Đối với những khoản vay lớn(số tiền vay >1 tỷ đồng) thuộc quyền quyết định của các cấp như: giám đốc Khối(Khối bán lẻ/Khối khách hàng doanh nghiệp), Ban Tổng giám đốc, hoặc cấp cao hơn là hội đồng tín dụng. Trên cơ sở hồ sơ vay vốn và tờ trình của cán bộ tín dụng, hội đồng tín dụng xem xét kiểm tra lại hồ sơ vay vốn và tờ trình để ra quyết định cho vay hay không cho vay.
Đối với CVKHCN, dù quyết định cho vay là của cán bộ tín dụng hay hội đồng tín dụng, thì cũng phải đưa ra trong vòng một thời gian ngắn nhất, đảm bảo tính kịp thời cho khách hàng. Nếu hồ sơ vay vốn bị từ chối thì cũng phải thông báo cho khách hàng lý do từ chối cho vay. Nếu yêu cầu vay vốn được chấp thuận thì cán bộ tín dụng cùng khách hàng tiến hành ký kết hợp đồng tín dụng và hợp đồng đảm bảo tiền vay (nếu có). Có thể có những trường hợp hội đồng tín dụng quyết định cho vay nhưng với những thay đổi về thời hạn cho vay, số tiền cho vay... Đây cũng chính là kết quả của quá trình thẩm định, tái thẩm định hồ sơ vay vốn. Vì vậy, sau đó cán bộ tín dụng sẽ phải thông báo với khách hàng về các nội dung thay đổi và tiến hành các khâu tiếp theo.
d) Kiểm tra, giám sát và xử lý vốn vay
Giám sát và quản lý tín dụng được tiến hành từ khi tiền vay phát ra cho đến khi