Quy mô của VBI còn nhỏ để có thể khai thác tối ưu nguồn khách hàng từ Ngân hàng Công Thương.
Mặc dù tốc độ tăng trưởng của doanh nghiệp tốt và tương đối ổn định trên thị trường, tuy nhiên so với khoảng cách của những doanh nghiệp top đầu thì VBI còn khoảng cách khá xa.So với các công ty bảo hiểm khác trên thị trường thì quy mô vốn điều lệ 500 tỷ của VBI còn hạn chế.So với các doanh nghiệp top 5 trên thị trường VBI còn một khoảng cách lớn. Ví dụ, PVI doanh thu năm 2016 đạt gần 6800 tỷ đồng thì con số 692 tỷ đồng của VBI còn rất nhỏ[31]. Chính điều này đã khiến doanh nghiệp khi tham gia đấu thầu hay tham gia bảo hiểm những dự án lớn vẫn
18.65 17.41 8.34 8.3 6.78 2.02 38.5
Thị phần Các Doanh nghiệp Bảo hiểm 2016 PVI Bảo Việt Bảo Minh PTI Pjico VBI Khác 18.57 30.82 17.32 9.75 0.22 23.32
Thị phần Các Doanh nghiệp bảo hiểm 2008 PVI Bảo Việt Bảo Minh Pjico VBI Khác
Ngân hàng Công Thương là ngân hàng thương mại lớn nhất trong hệ thống Ngân hàng Việt Nam.Các khách hàng bao gồm các tập đoàn, doanh nghiệp lớn.Vì vậy, khi phát sinh các nhu cầu bảo hiểm thì các dịch vụ bảo hiểm thường có mức bảo hiểm lớn và VBI thường không có khả năng nhận các hợp đồng đó mà thường chỉ giữ vai trò là nhà đồng bảo hiểm hoặc follow các hợp đồng.
Quy mô doanh nghiệp còn nhỏ nên hệ thống mạng lưới các chi nhánh, phòng giao dịch còn hạn chế.VBI mới chỉ có chi nhánh tại các thành phố lớn.So với các doanh nghiệp bảo hiểm khác trên thị trường thì số lượng 16 chi nhánh của VBI còn rất ít.Chính số lượng các chi nhánh, các điểm giao dịch ít đã gây ra những hạn chế về khâu tiếp cận khách hàng và dịch vụ sau bán hàng.
Tuy đã có cải biến nhiều dịch vụ sau bán hàng cũng như nhờ sự hỗ trợ của công nghệ thông tin nhưng do hạn chế về số lượng chi nhánh và địa lý mà chất lượng dịch vụ của VBI còn chưa được khách hàng đánh giá cao. Tỷ lệ hài lòng về dịch vụ sau bán hàng của khách hàng tại VBI còn thấp dẫn tới việc tái tục thành công các dịch vụ từ các năm trước cũng không đạt được tỷ lệ cao như kì vọng. Theo thống kê, tỷ lệ tái tục thành công các dịch vụ của VBI chỉ đạt khoảng 70%[2].
Các sản phẩm thiết kế còn hạn chế, chưa thu hút được khách hàng
Kể từ khi đẩy mạnh hoạt động bancassurance, VBI đã không ngừng nỗ lực để phát triển hệ thống sản phẩm của doanh nghiệp nhằm tạo ra những lợi thế cạnh tranh, tuy nhiên so với các doanh nghiệp khác thì các sản phẩm thiết kế của VBI còn chưa đặc thù, chưa mang tính thu hút và còn ra đời chậm hơn so với các sản phẩm tương tự của các doanh nghiệp khác. Ví dụ, đối với sản phẩm bảo hiểm con người: năm 2013, VBI mới triển khai sâu rộng sản phẩm vietincare phục vụ cho nhu cầu vay tín chấp tại Ngân hàng hay sản phẩm VBIcare phục vụ nhu cầu chăm sóc sức khỏe thì 2 sản phẩm có nội dung tương tự như trên đã được PVI hay Bảo Việt cho ra đời từ cách đó vài năm trước. Nhờ ưu thế có mặt trước trên thị trường mà các doanh nghiệp đã nhanh chóng chiếm lĩnh được thị trường và thu hút được đông đảo khách hàng sử dụng. VBI sau khi tiếp nhận các thông tin từ thị trường mới triển khai xây dựng sản phẩm, lúc này các khách hàng đã quen thuộc và sử dụng sản
phẩm của doanh nghiệp khác vì vậy việc lôi kéo và thu hút khách hàng trở nên khó khăn hơn.
Trong thời gian tới, bộ phận xây dựng phát triển sản phẩm của VBI nên tập trung nghiên cứu thị trường, nắm bắt sớm các thông tin và nhu cầu từ thị trường để từ đó sớm nắm bắt xu hướng cho ra đời các sản phẩm mới sớm trên thị trường với mục đích tạo ra lợi thế cạnh tranh khi kinh doanh sản phẩm.
VBI chưa xây dựng được một số phòng ban chuyên trách để phát triển hoạt động, mạng lưới còn yếu kém.
Trong hệ thống các kênh phân phối, hoạt động của kênh môi giới còn hạn chế, tuy nhiên VBI vẫn chưa có những hoạt động để thúc đẩy hoạt động từ các kênh này.Tại các công ty bảo hiểm lớn, hoạt động môi giới rất được chú trọng.Trong thời gian tới, mong rằng VBI sẽ chú tâm hơn tới hoạt động môi giới.
Công tác tuyên truyền để khách hàng hiểu và mua bảo hiểm thông qua ngân hàng còn hạn chế.
Hầu hết khách hàng đều không biết có thể mua sản phẩm bảo hiểm tại ngân hàng.Một cuộc khảo sát khách hàng của VBI phối hợp với ngân hàng Công Thương chỉ ra rằng: chỉ 20% số người được hỏi biết rằng họ có thể mua bảo hiểm tại ngân hàng hay biết tới công ty bảo hiểm Vietinbank.
Các chương trình khuyến mại, giới thiệu công ty, giới thiệu các sản phẩm còn ít và chưa mang tính xã hội để đến được với nhiều khách hàng.
Kiến thức chung về bảo hiểm và các kỹ năng bán sản phẩm bảo hiểm của cán bộ ngân hàng còn nhiều hạn chế hay công tác đào tạo của VBI cho cán bộ ngân hàng còn chưa toàn diện và đạt hiệu quả như mong muốn.
Kỹ năng bán chéo sản phẩm (kết hợp giữa sản phẩm ngân hàng và sản phẩm bảo hiểm) yếu và thiếu của đội ngũ cán bộ ngân hàng là trở ngại lớn để ngân hàng triển khai mảng dịch vụ mới này. Hiện nay VBI tuy đã tiến hành các khóa đào tạo và cấp chứng chỉ cho cán bộ tín dụng ngân hàng nhưng hoạt động đào tạo này còn
Tỷ lệ khai thác bảo hiểm và tỷ trọng khai thác khách hàng từ ngân hàng mẹ còn thấp
Thời gian qua, mặc dù đã cố gắng và nỗ lực trong việc triển khai bancassurance qua ngân hàng Công Thương nhưng do một số trở ngại về quy mô và cách thức triển khai chưa toàn diện mà tỷ lệ khai thác thành công dịch vụ từ ngân hàng mẹ còn thấp.
Nếu căn cứ theo tỷ trọng dư nợ của ngân hàng Công Thương các năm qua, tỷ lệ khai thác bảo hiểm trên tỷ trọng dư nợ của ngân hàng còn rất thấp, chỉ tương đương 20-25% nhu cầu phát sinh có thể từ ngân hàng mẹ.
CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG BANCASSUARANCE TẠI CÔNG TY TNHH MTV BẢO HIỂM NGÂN HÀNG TMCP CÔNG
THƯƠNG VIỆT NAM (VBI)
Thông qua những kết quả phân tích thực trạng hoạt động bancassurance tại VBI cùng những kết luận về những thành công đã đạt được và hạn chế cần được giải quyết ở chương 2, chúng ta thấy VBI cần tập trung giải quyết một số vấn đề về việc đẩy mạnh phát triển sản phẩm, đa dạng hóa các kênh phân phối bên cạnh kênh phân phối thông qua hệ thống ngân hàng Công Thương, nâng cao chất lượng nguồn nhân lực. Song song với đó là các giải pháp bổ trợ về mặt truyền thông, quảng cáo và công nghệ thông tin.
3.1.Mục tiêu phát triển của VBI trong giai đoạn 5 năm tới
Hiện tại, VBI đang là doanh nghiệp có quy mô và doanh thu phí bảo hiểm khiêm tốn trên thị trường. Trong những năm vừa qua, mặc dù đã có những bước tăng trưởng vượt bậc nhưng so với quy mô và tiềm năng khai thác từ ngân hàng Công Thương thì trong thời gian tới vẫn còn cần có nhiều nỗ lực hơn nữa. Hiện tại, VBI đang đứng thứ 12 trên thị trường. trong những năm tới đây, với tiềm năng và nỗ lực VBI mong muốn trở thành top 7 công ty bảo hiểm lớn nhất trên thị trường với doanh thu phí bảo hiểm đạt trên 1000 tỷ đồng.
Đối với việc thiết kế sản phẩm, VBI định hướng sẽ cho ra đời thêm nhiều sản phẩm tích hợp để phù hợp với việc bán chéo qua ngân hàng Công Thương và trở thành một trong những doanh nghiệp bảo hiểm tiên phong đi đầu trong các sản phẩm tích hợp bán chéo.
Đối với các kênh khai thác khác như kênh môi giới, kênh trực tuyến: VBI mong muốn sẽ được tham gia nhiều hơn với vai trò là một trong những nhà bảo hiểm cho các dự án lớn khai thác qua các công ty môi giới trong và ngoài nước. Đối với kênh khai thác trực tuyến, VBI mong muốn đẩy mạnh trở thành một trong
Đặc biệt, đối với hoạt động với Ngân hàng Công Thương, VBI đặt ra mục tiêu sẽ kết nối mạnh và sâu rộng hơn để hoạt động khai thác được tận thu và đem lại doanh thu cao. Dự kiến trong thời gian tới, VBI sẽ đẩy mạnh và trở thành doanh nghiệp có mô hình bancassurance sở hữu đơn nhất lớn nhất và ổn định nhất tại thị trường Việt Nam.
3.2.Phát triển, đa dạng hóa sản phẩm
Qua phân tích chương 2 có thể thấy các sản phẩm bảo hiểm hiện tại của VBI tương đối đa dạng tuy nhiên so với tiềm năng phát triển và nguồn khách hàng lớn được cung cấp từ ngân hàng Công Thương thì vẫn còn hạn chế. Chính vì vậy, việc tập trung nghiên cứu phát triển và đa dạng hóa sản phẩm tích hợp tại thời điểm này là vô cùng cần thiết để có được sự phát triển tối đa trong thời gian tới. Bởi vậy, để hoạt động bancassurance tại VBI phát triển mạnh mẽ thì trong thời gian tới đây VBI cần phải thực hiện đồng bộ các giải pháp:
Thứ nhất,hoàn thiện và nâng cao chất lượng những sản phẩm bảo hiểm truyền thống bao gồm những nghiệp vụ liên quan đến tài sản, bảo hiểm sinh mạng con người, bảo hiểm hàng hóa. Các nghiệp vụ bảo hiểm này góp phần ổn định và khôi phục khả năng tài chính của các tổ chức, cá nhân tham gia bảo hiểm sau khi xảy ra tổn thất hoặc thiệt hại để các tổ chức có thể hoạt động và đảm bảo cuộc sống trước những rủi ro bất ngờ có thể xảy ra. Đối với các sản phẩm đang triển khai tốt thì tiếp tục thúc đẩy và cải thiện, mở rộng phạm vi bảo hiểm để đáp ứng được nhiều hơn nhu cầu của khách hàng. Đối với các sản phẩm truyền thống khác như bảo hiểm cháy nổ,bảo hiểm hàng hóa…cần tiến hành hoàn chỉnh quy trình nghiệp vụ, nâng cao chất lượng đánh giá rủi ro và bồi thường tổn thất. VBI tiến hành mở rộng thị trường khai thác những sản phẩm bảo hiểm có tỷ trọng tham gia bảo hiểm thấp như bảo hiểm xây dựng lắp đựt, bảo hiểm hàng hóa…
Thứ hai, song song với việc trên, VBI cần đa dạng hóa, mở rộng danh mục các sản phẩm hiện có.Hay nói cách khác, VBI cần tiến hành nghiên cứu và xây dựng các sản phẩm tích hợp với nhu cầu của ngân hàng và khách hàng của ngân hàng.Để có thể thực hiện được việc đa dạng hóa sản phẩm, VBI nên dựa trên nền tảng các sản phẩm tín dụng của ngân hàng Vietinbank.Đối với một số sản phẩm mà
hiện tại mới chỉ khai thác bằng những sản phẩm tuyền thống, VBI nên đẩy mạnh việc nghiên cứu để cho ra đời các sản phẩm tích hợp.Trong số đó phải kể đến các sản phẩm tín dụng liên quan đến các gói tín dụng: cho vay mua nhà, cho vay mua xe ô tô, bảo hiểm du lịch, bảo hiểm xe máy… Hiện tại, VBI đã có một số sản phẩm tương thích với các gói tín dụng cơ bản của ngân hàng như bảo hiểm nhà tư nhiên cho gói vay mua nhà; bảo hiểm vật chất xe ô tô cho gói vay mua xe ô tô. Tuy nhiên, các sản phẩm còn tương đối cơ bản, phạm vi bảo hiểm còn thấp và còn chưa gắn liền với lịch ích của khách hàng vì vậy vẫn chưa thu hút được khách hàng tự nguyện tham gia và phổ biến rộng rãi được sản phẩm đó với những đối tượng khách hàng khác (không phải khách hàng tín dụng) của ngân hàng. Vì vậy, trong thời gian tới VBI nên có đội ngũ xây dựng các sản phẩm mới với nhiều lựa chọn, mở rộng phạm vi và gắn liền với quyền lợi của người tiêu dùng để có thể thu hút người sử dụng và quảng bá rộng khắp cho sản phẩm mới. Ví dụ: đối với sản phẩm nhà tư nhân thay vì phạm vi bảo hiểm chỉ là bảo hiểm cho cháy nổ phần thân khung của ngôi nhà thì có thể xây dựng sản phẩm bảo hiểm cho các rủi ro liên quan đến mất trộm, cướp và bảo hiểm cho các tài sản trong ngôi nhà hay khách đến chơi nhà.VBI có thể tham khảo một số sản phẩm tích hợp tương tự như vậy đã được Bảo Việt hay PVI bán ra thị trường như bảo hiểm homecare của PVI hay Bảo Việt.
Ngoài các sản phẩm tích hợp phục vụ cho nhu cầu khách hàng tín dụng- khách hàng tiền vay, VBI nên tiến hành và đưa ra các sản phẩm phục vụ nhóm khách hàng đầu tư, khách hàng tiền gửi để tạo thành gói sản phẩm đi kèm với các sản phẩm của ngân hàng. Nhóm khách hàng đầu tư là nhóm khách hàng có khả năng tài chính cao vì vậy nhu cầu bảo hiểm cũng sẽ đòi hỏi ở cấp độ cao hơn. Hiện tại, VBI mới chỉ tập trung tới khách hàng tín dụng mà chưa có các sản phẩm phù hợp phong phú cho nhóm khách hàng đầu tư. Ví dụ, trong thời gian tới, VBI có thể cho ra đời các sản phẩm bảo an, bảo hiểm tiền gửi, bảo hiểm và chăm sóc sức khỏe cho khách hàng tiền vay của ngân hàng.Đối với nhóm khách hàng doanh nghiệp, VBI có thể tiến hành xây dựng và phát triển các sản phẩm liên quan đến rủi ro đầu
nhu cầu của các doanh nghiệp đầu tư tương đối cao. Tuy nhiên, để có thể đạt hiệu quả cao, VBI không nên phát triển rải rác các sản phẩm mà chỉ nên tập trung một số sản phẩm chính dự báo sẽ đem lại nguồn doanh thu cao. Khi xây dựng những sản phẩm bảo hiểm mới cần chú ý tới mức phí bảo hiểm và chính sách tái bảo hiểm đối với những sản phẩm này, dưới sự hỗ trợ của Nhà nước trong chính sách thuế và chính sách tài chính.
Thứ ba, VBI cần tiến hành ghép các sản phẩm bảo hiểm cùng với các sản phẩm của ngân hàng.Để có thể thực hiện được điều này, VBI cần xây dựng chủ trương với ngân hàng về chính sách sản phẩm.Thực hiện thông qua các chương trình bán kèm, bán tặng với các sản phẩm của ngân hàng.Trong trường hợp này, sản phẩm bảo hiểm chính là một phần trong sản phẩm của ngân hàng.Các sản phẩm tích hợp là các sản phẩm được xây dựng trên nền tảng các sản phẩm của ngân hàng vì vậy nó đáp ứng đúng các mục tiêu về sản phẩm bảo hiểm của ngân hàng.
Bên cạnh việc tìm ra và xây dựng hệ thống các sản phẩm phù hợp thì VBI cũng nên chú trọng đến nội dung các sản phẩm sao cho các sản phẩm dễ hiểu, rõ ràng đối với người trực tiếp phân phối sản phẩm cũng như khách hàng sử dụng.
Cuối cùng, VBI cần xác định thị trường mục tiêu, tập trung vào nhóm khách hàng doanh nghiệp vừa và nhỏ có quan hệ tín dụng với ngân hàng Công Thương và nhóm khách hàng cá nhân theo mục tiêu tập trung và chú trọng bán lẻ là phù hợp với định hướng phát triển và khả năng của doanh nghiệp.Từ đó, VBI tiến hành thiết kế các sản phẩm sao cho phù hợp với từng nhóm khách hàng mục tiêu nêu trên. Đối với nhóm khách hàng doanh nghiệp có mối quan hệ ràng buộc về tín dụng, tiền gửi, tài sản thế chấp thì VBI nên tập trung xây dựng các sản phẩm phù hợp để vừa đảm bảo rủi ro về mặt tín dụng cho ngân hàng lại vừa đáp ứng được rủi ro về mặt sản xuất cho doanh nghiệp. Với nhóm khách hàng này, các sản phẩm về bảo hiểm tài sản, bảo hiểm cháy nổ tích hợp là phù hợp và cần thiết. Đối với nhóm khách hàng cá nhân, sự ràng buộc đối với ngân hàng không cao, phần đông thuộc nhóm khách hàng này là khách hàng tiền gửi. Với nhóm khách hàng này, VBI nên xây dựng các sản phẩm về chăm sóc sức khỏe, sản phẩm tích hợp cho tiền gửi của khách hàng tại ngân hàng.
Việc xây dựng và phát triển sản phẩm cần phải được quan tâm cẩn trọng và nhóm sản phẩm phục vụ cho khách hàng tín dụng cần phải được ưu tiên trước hết.Đối với VBI, quá trình xây dựng hệ thống bancassurance mới đang trong giai đoạnphát triển vì vậy việc thiết kế sản phẩm cần phải được chú trọng đầu tư để phục