STT Phương án kết hợp Giải pháp cụ thể S1,2,3 – T1: Đưa ra những sản phẩm chất lượng với nhiều phân
khúc giá khác
nhau cho từng đối tượng khách hàng
Giá cả là một trong những yếu tố quan trọng tạo ra năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp, đặc biệt cạnh tranh về giá với các doanh nghiệp Trung Quốc. Có thể nói tuỳ từng thời điểm, tuỳ từng phân khúc khách hàng mà doanh nghiệp trong ngành chiếu sáng có thể áp dụng các mức giá khác nhau.
đồng thời sử dụng kênh phân phối rộng lớn đưa sản
phẩm đến tay
người tiêu dùng với giá thấp nhất.
Với các doanh nghiệp trong ngành chiếu sáng nên theo đuổi chính sách giá hợp lý- Chất lượng dịch vụ tốt theo phương châm “Tiền nào của nấy”. Phải làm cho khách hàng hiểu rằng với mức phí mà họ phải trả cho sản phẩm, họ được hưởng sản phẩm tốt nhất, và hưởng dịch vụ cộng thêm như các dịch vụ bảo hành, dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt nhất.
Hiện nay nếu so với giá sản phẩm đèn LED thì có thể các doanh nghiệp trong ngành chiếu sáng Việt Nam khó thể cạnh tranh được với các sản phẩm rẻ tiền từ Trung Quốc. Vì vậy các doanh nghiệp trong ngành chiếu sáng Việt Nam chỉ có thể cạnh tranh bằng giá cả hợp lý cùng với chất lượng sản phẩm và các dịch vụ đi kèm. Nói tóm lại, khi các doanh nghiệp trong ngành chiếu sáng Việt Nam chứng minh được hiệu quả mang lại từ chi phí mà khách hàng phải trả là phù hợp với ý muốn và yêu cầu của khách hàng thì khi đó chính sách giá mới mang đến các doanh nghiệp trong ngành chiếu sáng thêm một lợi thế cạnh tranh đặc thù.
Để nâng cao chất lượng giá cả và dịch vụ, các doanh nghiệp trong ngành chiếu sáng Việt Nam nên tiết giảm chi phí sản xuất, giảm được giá nguyên liệu đầu vào, tăng cường quản lý các chế độ dịch vụ hẫu mãi bảo hành. Muốn được các nhà cung cấp nguyên liệu sản xuất chính sách giá hợp lý cần phải nâng cao công tác marketing tìm kiếm nguồn cung cấp mới.
Để cạnh tranh với hàng giá thấp, kém chất lượng của Trung Quốc, các doanh nghiệp ngành chiếu sáng Việt Nam cần tận dụng hệ thống các kênh phân phối của
mình, thiết kế và sử dụng chúng hợp lý để chiếm lại thị phần từ tay những doanh nghiệp Trung Quốc.
Các doanh nghiệp ngành chiếu sáng cần hoàn thiện tổ chức mà thiết kế các kênh phân phối mới nhằm chiếm lĩnh thị phần:
- Đối với kênh đại lý:
+ Các doanh nghiệp ngành chiếu sáng nên tập trung mở thêm các đại lý ở các khu quy hoạch, khu đô thị mới, dân cư mới.
+ Mở rộng mạng lưới ở vùng nông thôn, miền núi trong cả nước.
+ Phân bổ mật độ đại lý cho phù hợp. Bên cạnh việc mở rộng thị trường, các doanh nghiệp ngành chiếu sáng cần phân bố lại mật độ của các đại lý cho hợp lý.
+ Một vấn đề khác là với số lượng các đại lý khá đông, dễ gây ra tình trạng xung đột kênh bởi vì có sự cạnh tranh giữa các đại lý, các cửa hàng, dẫn đến làm giảm mức lợi nhuận chung. Vì vậy, các doanh nghiệp ngành chiếu sáng nên loại bỏ những đại lý có sản lượng tiêu thụ giảm, không còn tiềm năng, đi đôi với đó là tổ chức và sắp xếp lại vị trí đặt các đại lý sao cho các thành viên của kênh có đủ khu vực thị trường để hoạt động.
+ Tuyển chọn thành viên cho kênh phân phối: Trước khi quyết định mở thêm đại lý, bên cạnh các điều kiện để lựa chọn kênh của doanh nghiệp như: tài chính, uy tín, mặt bằng…thì cũng cần phải chú ý đến mức độ thiện tình, cùng với sự cam đoan hợp tác lâu dài đôi bên
nhu cầu tại nơi đại lý trực thuộc và lượng khách hàng tiềm năng, cũng như thuyết phục họ tham gia vào hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp qua những lợi ích hấp dẫn, ưu thế của sản phẩm so với đối thủ, chính sách khuyến khích thành viên, chiết khấu giá bán và quan trọng hơn hết là phải đáp ứng nhu cầu tối đa khi đã là thành viên của kênh.
+ Khuyến khích các thành viên trong kênh: Có nhiều cách để tiến hành động viên thành viên kênh nỗ lực bán hàng cho doanh nghiệp, có thể là khuyến khích bằng tiền thông qua mức tăng hoa hồng, tăng chiết khấu hoặc giảm giá bán trên số lượng nhiều, cho thưởng đối với các đơn đặt hàng đúng tiến độ, hoặc nhiều hơn so với kỳ trước.
Một cách khác nữa là doanh nghiệp có thể tặng vật chất, quà khuyến mãi có giá trị cao khi các đại lý tiêu thụ tốt hoặc là thu thập được nhiều thông tin về khách hàng, về đối thủ cạnh tranh, về sản phẩm đang có nhu cầu cho doanh nghiệp kịp thời. Ngoài ra, để động viên hơn thì doanh nghiệp nên bày tỏ sự quan tâm vào các dịp lễ trong năm thông qua các món quà lễ để gắn chặt mối hợp tác lâu dài.
+ Kiểm tra, đánh giá các thành viên trong kênh: Theo dõi hoạt động của thành viên kênh, cũng như mong muốn thu thập được nhiều thông tin từ kênh, để xem xét và đáp ứng đúng lúc những nhu cầu lợi ích của các thành viên kênh. Tiến hành đánh giá và xếp loại từng thành viên để có chế độ khen thưởng, qua đó thúc đẩy sự phấn đấu phát triển chung giữa các thành viên
kênh. Kịp thời tìm ra những thành viên yếu kém để có biện pháp giải quyết, định hướng lại để tăng tiêu thụ hoặc loại bỏ để cắt giảm chi phí.
- Đối với kênh trực tiếp:
+ Khảo sát, tìm kiếm các công trình xây dựng ở các khu đô thị mới, khu quy hoạch, tái định cư.. Tiếp tục cho nhân viên kinh doanh trực tiếp đến các công trình xây dựng này để chào bán sản phẩm, tư vấn giới thiệu cho khách sản phẩm của công ty, hoặc bán trực tiếp cho các nhà thầu…
+ Việc quản lý kênh: Các doanh nghiệp ngành chiếu sáng nên phân chia theo khu vực thị trường cho từng nhân viên cụ thể. Như vậy thì mới có thể theo dõi, nghiên cứu tình hình bán hàng rõ hơn của từng thành viên trong kênh, qua đó doanh nghiệp sẽ dễ dàng nắm bắt và tìm ra những khó khăn của từng thành viên kênh để có những biện pháp kịp thời ứng phó. Việc phân chia này cũng phần nào giúp cho doanh nghiệp có thể biết được các nguồn hàng, thị trường tiêu thụ của đối thủ, đây là cơ sở để có được các chiến lược kinh doanh hợp lý.
Duy trì và phát triển kênh phân phối.
Khi các doanh nghiệp ngành chiếu sáng đã có được một kênh phân phối như ý muốn, hoạt động có hiệu quả, tức là các doanh nghiệp đã có một thị trường rộng khắp với lượng khách hàng lớn và ổn định, có doanh số bán hàng lớn, sản phẩm đã chiếm được niềm tin của khách hàng. Vì thế, cần phải biết cách duy trì
cạnh tranh khốc liệt và luôn luôn biến đổi không ngừng. Khi sản phẩm của các doanh nghiệp ngành chiếu sáng dần quen thuộc với khách hàng, thương hiệu cũng dần được khẳng định thì các doanh nghiệp ngành chiếu sáng nên tận dụng cơ hội này để đưa những dòng sản phẩm mới vào kênh phân phối của mình. Vì khi khách hàng đã có niềm tin vào sản phẩm của công ty thì cũng dễ chấp nhận những sản phẩm mới. S3,4 – T2: Sử dụng công nghệ và kết hợp với những đối tác điện tử lớn nước ngoài để tạo dựng thương hiệu – chiếm lĩnh phần khách hàng ưa thích dùng hàng ngoại.
Hòa mình vào Cách mạng công nghệ 4.0, sử dụng công nghệ vào trong toàn bộ quá trình sản xuất, cải tiến dây chuyền sản xuất, quản lý, khai thác, vận hành hệ thống kết cấu hạ tầng của toàn bộ dây chuyền sản xuất. nâng cao năng suất lao động và chất lượng sản phẩm bao gồm cả mẫu mã.
Với dây chuyền sản xuất hiện đại cũng như nguồn nhân lực có tay nghề, được đào tạo, đây là cơ hội tốt cho các doanh nghiệp tìm kiếm cơ hội hợp tác với các đối tác điện tử lớn như Samsung, Toshiba để cùng xây dựng và đưa ra thị trường những dòng sản phẩm mnag thương hiệu kết hợp, đảm bảo về mẫu mã, chất lượng và hơn hết chính là thỏa mãn tâm lý, nhu cầu “thích dùng hàng ngoại” của bộ phận khách hàng này.