Ngoại thơng Việt Nam
Tăng cờng nguồn vốn là điều kiện tiên quyết để giữ vững vị thế của một Ngân hàng Thơng mại quốc doanh hàng đầu. Có vốn lớn mới thúc đẩy đợc tăng trởng tín dụng, tạo đà cho việc thực hiện thành công nhiệm vụ kinh doanh của ngân hàng. Vì vậy trên cơ sở phân tích và dự đoán tình hình phát triển kinh tế của đất nớc, xác định tỷ lệ vốn huy động kỳ vọng của thị trờng trong nớc và thị trờng ngoài nớc, đánh giá đúng thế mạnh, điểm yếu của mình trong bối cảnh có nhiều loại hình ngân hàng cùng hoạt động, Ngân hàng Ngoại thơng cần có các giải pháp riêng cho mình để tăng cờng huy động vốn trên nguyên tắc: Huy động cả nội lực tài chính của mình lẫn các nguồn lực bên ngoài.
3.2.1. Chính sách sản phẩm dịch vụ
Hiện nay các hình thức huy động vốn của Ngân hàng Ngoại thơng tuy đã đợc cải thiện nhng vẫn cha đợc phong phú. Phổ biến mới chỉ có các loại tiền gửi tiết kiệm, kỳ phiếu, trái phiếu, tài khoản tiền gửi thanh toán Trong khi xã hội càng… phát triển, nhu cầu sử dụng thêm các dịch vụ mới ngày càng gia tăng. Ngân hàng Ngoại thơng cần tiếp tục cải tiến, phát triển đa dạng hoá sản phẩm đem lại tiện ích cho từng đối tợng khách hàng.
* Đối với khách hàng thể nhân:
Đây là đối tợng về lâu dài đem lại nguồn vốn ổn định cho ngân hàng, nhất là góp phần tăng tỷ trọng vốn huy động trung dài hạn trong cơ cấu nguồn vốn. Các ngân hàng cũng nh các tổ chức tài chính phi ngân hàng ngày càng cạnh tranh nhằm vào thị trờng tiềm năng này.
Khách hàng này thờng có số d bình quân nhỏ, chủ yếu là nguồn để dành trong thu nhập quốc dân, đối với khách hàng này cần tạo sự tin tởng của họ vào ngân hàng. Trong một thơì gian dài ở thời kỳ bao cấp, khi cán bộ ngân hàng là
những “thợng đế” còn ngời dân đi gửi tiền là những “đầy tớ” đã để lại ấn tợng xấu cho mọi ngời. Hy vọng những ngời lam ngân hàng đẩy hình ảnh đó thành “chuyện cổ tích” và đem lại một hình ảnh mới giữa khách hàng và ngân hàng. Cán bộ ngân hàng ngoài việc làm nghiệp vụ giỏi cần phải là những ngời bạn của dân, gợi ý cho họ, giúp đỡ, t vấn, góp ý kiến cho họ trong việc gửi tiền và vay ngân hàng, phải giải thích cho ngời dân thấy đợc lợi ích và sự an toàn trớc mắt cũng nh lâu dài khi gửi tiền vào ngân hàng.
Với mục tiêu tới năm 2007 tỷ trọng nguồn vốn huy động từ thể nhân đạt mức 40% tổng vốn huy động và tiến tới mức 55-60% vào năm 2010 Ngân hàng Ngoại thơng cần định hớng cho mình thị trờng mục tiêu đó là những khách hàng thể nhân thuộc tầng lớp trung lu tại các thành phố lớn, trung tâm dân c lớn. Từ đó không ngừng đa dạng hoá sản phẩm trên cơ sở nâng cao hàm lợng công nghệ và tăng độ an toàn cho khách hàng cũng nh chính bản thân ngân hàng nhằm thu hút nguồn vốn từ khách hàng thể nhân.
Ngân hàng Ngoại thơng cần phát triển cả 3 nhóm sản phẩm huy động vốn đối với thể nhân là tài khoản tiền gửi thanh toán, tài khoản tiết kiệm, và các sản phẩm mang tính chất đầu t.
* Tài khoản tiền gửi thanh toán (tiền gửi vãng lai).
Ngân hàng Ngoại thơng cần có chính sách khuyến khích cá nhân (ngời Việt Nam cũng nh ngời nớc ngoài) mở tài khoản tiền gửi tại ngân hàng. Xã hội càng phát triển thì nhu cầu chi tiêu, thanh toán càng gia tăng. Với thị trờng đầy tiềm năng hơn 80 triệu dân, việc đa ra các sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu của khách hàng, đồng thời áp dụng các dịch vụ giá trị gia tăng đi kèm tạo điều kiện cho việc thu hút nguồn vốn rất lớn với giá thành thấp cho ngân hàng. Mặt khác do tính chất phân tán của khách hàng nên giảm tính phụ thuộc của ngân hàng vào khách hàng. Hình thức mở tài khoản cá nhân sau đó dùng thẻ rút tiền tự động Connect 24 (ATM ) rất thuận lợi cho khách hàng, đây là một hình thức giao dịch tự động với ngân hàng: Rút tiền mặt, thanh toán mua hàng, chuyển khoản vào tài khoản của ngời
khác trong cùng hệ thống, chi trả các dịch vụ nh: điện thoai, truyền hình,... Khách hàng có thể làm 24/24h tất cả những công việc trên, bởi vậy Ngân hàng Ngoại thơng cần tiến hành quảng bá rộng rãi sản phẩm thẻ Connect 24.
Để nhanh chóng mở rộng thị trờng bán lẻ theo chiến lợc phát triển của mình, Ngân hàng Ngoại thơng cần marketting sử dụng các sản phẩm mới, hiện đại trên nền tảng công nghệ cao để thu hút khách hàng ngày càng nhiều:
- Phone Banking (dịch vụ ngân hàng qua điện thoại): Dịch vụ này cho phép khách hàng có tài khoản tại Ngân hàng Ngoại thơng tiếp cận và sử dụng dịch vụ của Ngân hàng để thanh toán các hoá đơn dịch vụ sinh hoạt hàng ngày, giao dịch đặt lệnh chứng khoán từ xa, đồng thời khách hàng cũng nhận đợc các thông tin về… số d tài khoản, tỷ giá lãi suất, Sản phẩm này sẽ đem đến cho khách hàng tiện ích… vợt trội, làm ngắn lại khoảng cách giữa khách hàng và Ngân hàng, thu hút số lợng lớn ngời dân mở và sử dụng tài khoản tại Ngân hàng phù hợp với chủ trơng chính sách của Ngân hàng Nhà nớc.
Thấu chi trên tài khoản tiền gửi thanh toán của cá nhân: Cho phép khách hàng đợc thấu chi từ tài khoản cá nhân của mình trong hạn mức cho phép. Nhu cầu sử dụng sản phẩm này lớn, rủi ro không cao (số tiền thấu chi của khách hàng đợc bù đắp bằng các khoản thu nhập thờng xuyên qua ngân hàng ), tính cạnh tranh… lớn (cha có tổ chức tín dụng nào cung cấp sản phẩm này). Ngân hàng Ngoại thơng cần đa sản phẩm này cung cấp cho đối tợng khách hàng cá nhân là công dân Việt Nam hoặc ngời nớc ngoài có nguồn thu nhập ổn định thông qua tài khoản thanh toán mở tại Ngân hàng Ngoại thơng.
Tài khoản tiền gửi có dịch vụ thanh toán hoá đơn tự động, tiền gửi có số d nhất định đợc trả lãi theo lãi suất thị trờng tiền tệ, hay lãi suất tự động bậc thang theo hớng số d càng lớn thì lãi suất đợc hởng càng cao.
Phát triển hệ thống ATM có khả năng đảm bảo cho khách hàng rút, nộp tiền vào tài khoản giảm thiểu thời gian giao dịch qua quầy, khuyến khích các tổ chức mở tài khoản cho cán bộ công nhân viên tại ngân hàng và tiến hành đổ lơng tụ
động, sau đó dùng thẻ connect 24 để rút lơng.
Triển khai kế hoạch thu hút nguồn tiền kiều hối: Ngân hàng Ngoại thơng cần mở rộng quan hệ với các công ty xuất khẩu lao động, các công ty dịch vụ kiều hối ở nớc ngoài, các ngân hàng đại lý ở nớc ngoài dể thu hút nguồn kiều hối đáng kể chuyển về và gửi ở ngân hàng. Trong bối cảnh hiện nay nhiều ngân hàng thơng mại đợc phép hoạt động ngoại tệ , hàng loạt ngân hàng nớc ngoài mở chi nhánh và văn phòng đại diện tại Việt nam thì Ngân hàng Ngoại thơng không còn thé độc quyền hoạt động ngoại tệ nh trớc mà đặt trong môi trờng cạnh tranh gay gắt. Vốn tiền gửi của khách hàng, nhất là ngoại tệ bị phân tán sang các ngân hàng khác.Trong bối cảnh ấy, chính sách huy động vốn của Ngân hàng Ngoại thơng cần thay đổi để phát triển. Trớc hết phải tìm nguồn ngoại tệ đó chính là từ nguồn kiều hối, từ đó đa ra các sản phẩm cạnh tranh trong việc thu hút nguồn kiều hối này. Với hơn 3 triệu kiều bào đang định c sinh sống tại nớc ngoài chỉ riêng việc chuyển tiền về giúp đỡ gia đình ngời thân trong nớc theo ớc tính chung, hằng năm có thể đạt kim ngạch từ hơn 3 tỷ USD trở lên- một con số không nhỏ. Cha kể chúng ta hiện đang có một lực lợng lớn ngời lao động ở nớc ngoài, . Gia tăng dịch vụ này nhằm gia tăng huy… động vốn và tăng cờng phu phí dịch vụ từ việc thanh toán.
Ngân hàng Ngoại thơng cần sớm đa vào sử dụng rộng rãi hình thức thanh toán bằng séc cá nhân, đảm bảo an toàn cho khách hàng và tăng nguồn tiền gửi tối đa tại ngân hàng.
* Tài khoản tiết kiệm:
- Vốn huy động từ tài khoản tiết kiệm luôn chiếm tỷ lệ cao trong tổng vốn huy động. Vì vậy Ngân hàng Ngoại thơng cần đa dạng hoá các sản phẩm để thoả mãn nhu cầu của khách hàng nhằm giữ khách hàng truyền thống và mở rộng khách hàng mới trên các thị trờng khác nhau. Ngân hàng Ngoại thơng phải tính đến sự hấp dẫn, linh hoạt của sản phẩm mới để phát triển các sản phẩm nh: tiết kiệm cho tơng lai ( tiết kiệm tích lũy ), tiết kiệm mua nhà ở, ôtô, tiết kiệm vì sự thành tài của con em ( tiết kiệm du học), một số hình thức tiết kiệm kèm dịch vụ, tiết kiệm bảo
đảm giá trị, bảo hiểm tỷ giá, tiết kiệm hu trí, tiết kiệm an sinh học đờng, tiết kiệm dự thởng, tiết kiệm đa năng, tiết kiệm điện tử, tiết kiệm phát lộc, tiết kiệm quà tặng,
. …
- Đa dạng hoá các kỳ hạn huy động: Hiện nay Ngân hàng Ngoại thơng huy động tiền gửi tiết kiệm các loại kỳ hạn 1T, 3T, 6T, 9T, 12T, 18T, 24T, 36T. Xuất phát từ nhu cầu của khách hàng Ngân hàng Ngoại thơng cần đa dạng hoá các kỳ hạn huy động tù những kỳ hạn ngắn dới 1 tháng đến những kỳ hạn dài trên 5 năm.
- Đa dạng hóa cách tính và trả lãi cho khách hàng, đảm bảo lợi ích cả hai bên, đa ra sản phẩm có tính linh hoạt cao. Ví dụ: Khi khách hàng gửi 100.000 USD kỳ hạn 12 tháng nhng đợc 5 tháng họ cần rút 30.000 USD thì số còn lại 70.000USD phải đợc tiếp tục hởng lãi suất 12 tháng nh thời điểm ban đầu gửi. (Hình thức này một số ngân hàng đã và đang áp dụng).
- Tăng cờng huy động qua hình thức vay: Ngoài hình thức vay thông qua các hợp đồng, hiệp định khung cần có thêm các hình thức nh phát hành trái phiếu ngoại tệ trong và ngoài nớc; đồng thời lựa chọn và liên kết với các doanh nghiệp thực hiện phát hành trái phiếu công trình, công ty…
Liên kết với Bảo hiểm, Bu điện để mở rộng bán chéo sản phẩm nh tiết kiệm gửi góp, phát triển các đại lý gom tiền…
- Sử dụng “lệnh uỷ thác tiết kiệm” nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng: hiện nay quy định việc gửi thêm vào tài khoản đã có hoặc rút gốc đối với tiền gửi có kỳ hạn, yêu cầu bắt buộc ngời gửi tiền phải trực tiếp đến giao dịch tại ngân hàng vào đúng ngày đến hạn. Nh vậy rất cứng nhắc, nên chăng NH cho phép thực hiện việc tính lãi trong phạm vi 5 ngày kể từ ngày đến hạn của kỳ hạn gửi. Hoặc có thể sử dụng “lệnh uỷ thác tiết kiệm” cho phép khách hàng chuyển từ tiền gửi không kỳ hạn sang một lọai tiền gửi có kỳ hạn vào một ngày nhất định trong tơng lai mà không cần đến giao dịch tại ngân hàng. Sử dụng lệnh uỷ thác này khách hàng tiết kiệm đợc thời gian giao dịch, không phải trực tiếp đến ngân hàng vào đúng một ngày quy định mà vẫn có thể gửi nhiều lần với bất cứ lúc nào chỉ duy nhất một sổ
tiết kiệm.
Triển khai sản phẩm huy động tiết kiệm bằng vàng: Trong thực tế ngoài lợng tiền đồng hay ngoại tệ tạm thời nhàn rỗi, ngời dân Việt Nam thờng có thói quen để dành vàng, vì vàng có giá trị vật t dảm bảo cao. Ngân hàng Ngoại thơng hiện cha có hình thức huy động bằng vàng, triển khai hình thức này thu hút thêm một phần vốn khá phong phú. Để áp dụng hình thức huy động này, Ngân hàng Ngoại thơng phải làm tốt khâu kiểm tra đánh giá vàng, chỉ chấp nhận những thơng hiệu vàng có uy tín …
Thờng xuyên bám sát nhu cầu của khách hàng, của thị trờng để kịp thời đa ra các hình thức huy động hấp dẫn, nhờ đó ngân hàng có thể khai thác triệt để hơn các nguồn vốn tiềm năng mà không cần phải tạo thêm sự hấp dẫn bằng cách tăng lãi suất để có thể tiết kiệm đáng kể chi phí huy động. Một ngời có số vốn gửi vào ngân hàng cũng có thể sử dụng nhiều hình thức khác nhau để hởng nhiều lợi ích khác nhau mà mỗi hình thức đó mang lại, có thể hình thức này để kiếm lời, hình thức khác để sử dụng dịch vụ.
Các sản phẩm mang tính chất đầu t:
Ngân hàng Ngoại thơng cần nghiên cứu xem xét để áp dụng các hình thức huy động vốn mới, phát hành kỳ phiếu gửi tiền với lãi suất cố định đợc trả lãi định kỳ, phát hành giấy tờ có giá nh tín phiếu, trái phiếu phục vụ các dự án đầu t, trái… phiếu tổng hợp, chứng chỉ tiền gửi Sớm đa dịch vụ uỷ thác quản lý tài sản vào… triển khai, mở tài khoản đầu t tự động, hay các sản phẩm để khách hàng tham gia đầu t cùng ngân hàng, cùng chia sẻ rủi ro và lợi nhuận.
Để đa ra đợc những quyết sách về sản phẩm mới cũng nh áp dụng thành công các sản phẩm mới này Ngân hàng Ngoại thơng cần nhanh chóng xây dựng và triển khai phòng chuyên trách về phát triển sản phẩm dịch vụ ngân hàng cho từng đối tợng khách hàng là tổ chức và khách hàng thể nhân.
Hiện nay hầu nh khách hàng tự đến với ngân hàng và sử dụng dịch vụ ngân đang có, ngân hàng cha thực sự chủ động đi trớc một bớc để tìm hiểu nhu cầu của
khách hàng, của thị trờng từ đó đa ra các sản phẩm phù hợp. Mặt khác với xu thế phát triển hiện nay, ngời dân sẽ ngày càng có thói quen thanh toán qua ngân hàng, vì vậy số tài khoản tiền gửi cá nhân tại ngân hàng sẽ tăng là tất yếu. Trong thời gian tới Ngân hàng Ngoại thơng phải có chiến lợc đúng đắn để phát triển hoạt động huy động vốn từ thể nhân. Đây là nguồn vốn đem lại nguồn vốn trung và dài hạn chủ yếu cho ngân hàng. Với lợi thế khách hàng thể nhân của Ngân hàng Ngoại thơng thuộc tầng lớp trung lu tại các thành phố, trung tâm dân c lớn, Ngân hàng Ngoại thơng phải không ngừng đa dạng hoá sản phẩm trên cơ sở nâng cao hàm lợng công nghệ và tăng độ an toàn cho khách hàng. Vì vậy cần phát triển cả 3 nhóm sản phẩm huy động đối với thể nhân bao gồm:tài khoản tiền gửi, tài khoản tiết kiệm, các sản phẩm mang tính chất đầu t là cấp thiết trong giai đoạn hiện nay.
* Đối với khách hàng là tổ chức
Đây là đối tợng khách hàng đem lại nguồn vốn huy động khá lớn cho Ngân hàng Ngoại thơng với chi phí vốn rẻ, khối lợng nhiều. Dựa trên nền tảng công nghệ hiện đại Ngân hàng Ngoại thơng cần sớm triển khai đại trà các sản phẩm cho tất cả các khách hàng tổ chức nh trả lơng tự động, quản lý vốn tự động, dịch vụ ngân hàng điện tử (e-banking) mang lại nhiều tiện ích cho khách hàng, trang bị hệ thống nối mạng trực tiếp với Ngân hàng Ngoại thơng để quản lý và điều hành vốn chủ động nhanh chóng.
+ Đối với khách hàng là các tổ chức tài chính ( kho bạc nhà nớc, bảo hiểm xã hội, ) thờng có số d tiền gửi lớn, lãi suất thấp nhng biến động lốn gây khó khăn… cho cân đối vốn nhất là thời điểm cuối năm hoặc tết Nguyên đán nên Ngân hàng Ngoại thơng cần có kế hoạch tính toán hợp lý với nguồn vốn này, chủ động thu hút huy động và sử dụng vốn.
+ Đối với khách hàng là các tổ chức kinh tế, đòan thể xã hội: Có nhiều khách hàng là tổ chức kinh tế chỉ có số d tiền gửi chứ không vay đó là những đơn vị mở tài khoản chuyên thu: Điện lực, hệ thống các bệnh viện, trờng học Đây là…