Halotel Vodacom Tigo Airtel
Yếu tố cốt lõi Trọng số Thứ hạng Điểm Thứ hạng Điểm Thứ hạng Điểm Thứ hạng Điểm
Vùng phủ sóng 0.1 2 0.2 4 0.4 3 0.3 1 0.1 Chất lượng mạng 0.1 3 0.3 4 0.4 2 0.2 1 0.1 Sự đa dạng của sản phẩm 0.1 3 0.3 1 0.1 4 0.4 2 0.2 Sự hợp lý của giá cước 0.2 3 0.6 1 0.2 2 0.4 4 0.8 Độ ổn định phần mềm 0.1 1 0.1 4 0.4 3 0.3 2 0.2 Chăm sóc KH 0.1 1 0.1 3 0.3 4 0.4 2 0.2 Nhân sự 0.1 1 0.1 4 0.4 3 0.3 2 0.2
Halotel Vodacom Tigo Airtel Yếu tố cốt lõi Trọng số Thứ hạng Điểm Thứ hạng Điểm Thứ hạng Điểm Thứ hạng Điểm
Kênh phân
phối 0.2 3 0.6 4 0.8 2 0.4 1 0.2
Tổng điểm 1 2.3 3 2.7 2.0
2.2.2.2. Khách hàng
Tanzania phân hóa rất rõ thành 3 phân khúc khách hàng với hành vi sử dụng tương đối khác biệt:
Phân khúc khách hàng giàu, khách hàng doanh nghiệp (VIP)
Phân khúc khách hàng trẻ (sinh viên-học sinh)
Phân khúc khách hàng Mass (nghèo, thu nhập không ổn đinh)
- Đặc điểm của phân khúc khách hàng giàu, khách hàng doanh nghiệp (VIP):
Tập trung chủ yếu ở thủ đô DAR, thủ phủ tỉnh
Là khách hàng doanh nghiệp, nhân viên văn phòng, công viên chức, tiểu thương.
Có khả năng chi trả tốt do có thu nhập thường xuyên: Arpu tiêu dùng cao khoảng 10$. Với một số hành vi chính như:
Sử dụng smartphone, sử dụng các ứng dụng công nghệ.
Ít bị ảnh hưởng bởi giá, dịch vụ phải đơn giản và khác biệt
Tuổi thọ thuê bao thường >12 tháng, có mức tiêu dùng data cao.
Đánh giá: Phân khúc khách hàng này đã có thời gian gắn bó lâu sử dụng Sim của Vodacom và Tigo, đăng ký kèm ví điện tử M-Pesa và Tigo-Pesa bằng số điện thoại. Họ sẽ có xu hướng sử dụng Sim thuê bao của Halotel như Sim thứ hai với mục đích chính là sử dụng Data. Nếu muốn thuyết phục khách hàng ở phân khúc này chuyển đổi thói quen sử dụng, đòi hỏi ví điện tử Halo-Pesa cần có các ưu việt khác hẳn so với đối thủ. Halotel đánh giá đây sẽ là đối tượng khách hàng tiềm ẩn của mình.
- Đặc điểm của phân khúc khách hàng trẻ (sinh viên-học sinh):
Có khả năng chi trả
Arpu tiêu dùng khoảng 3$/tháng. Với hành vi:
Trẻ trung: thích ứng nhanh với công nghệ và thay đổi
Sử dụng máy Smartphone, dùng nhiều Data: dùng nhiều Facebook, youtube…
Đánh giá: Đối tượng khách hàng ở phân khúc này có độ trung thành thấp khi mà họ dễ dàng thay đổi Sim thuê bao đang sử dụng sang các nhà mạng có chính sách tốt hơn về giá và đặc biệt là Data do họ có nhu cầu sử dụng Data là chính. Họ cũng là đối tượng khách hàng dễ chuyển đổi hành vi và dễ bị thu hút bới các ứng dụng công nghệ. Holotel xác định đây sẽ là đối tượng khách hàng mục tiêu của mình, định hướng mục tiêu thành khách hàng sử dụng Sim thuê bao của Halotel là Sim chính và đăng ký sử dụng kèm ví điện tử Halo-Pesa.
- Đặc điểm của phân khúc khách hàng Mass (nghèo, thu nhập không ổn đinh)
Chủ yếu sống ở khu vực nông thôn, phân bổ dân cư thưa thớt, chỉ khoảng 30% phân
bổ ở các khu vực thủ phủ tỉnh và huyện
Số lượng: khoảng hơn 40 tr người (30 – 40% đã sử dụng di động)
Mức tiêu dùng di động thấp: thu nhập không ổn định. Với hành vi:
Nhu cầu sử dụng data thấp, chủ yếu là dùng thoại.
Tính trung thành thấp, thường dùng sim thay thẻ, thấy lợi hơn là sẵn sàng bỏ
sim cũ.
Đánh giá: Đối tượng khách hàng ở phân khúc này có nhu cầu sử dụng Internet và ứng dụng công nghệ thấp. Mặc dù mục tiêu chính của họ là sử dụng thoại, tuy nhiên họ đang là khách hàng chính của Halotel về cung cấp Sim thuê bao. Với lợi thế hạ tầng mạng lưới rất rộng tại nông thôn, đây sẽ là lợi thế lớn để Halotel phát triển thuê bao Ví điện tử trên tập khách hàng này. Đồng thời, họ sẽ là cầu nối cho đối tượng khách hàng học sinh-sinh viên khi Halotel cung cấp các gói cước thoại giá rẻ cho dịch vụ gọi nội mạng, từ đó họ sẽ khuyến khích con cái của họ ở tầng lớp học sinh – sinh viên cũng sử dụng Sim thuê bao của Halotel.
2.2.2.3. Các đối thủ tiềm ẩn
Thương mại điện tử phát triển đã làm thúc đẩy các phương thức thanh toán điện tử, trong đó có dịch vụ ví điện tử. Rào cản gia nhập và thoát nghành sẽ là một trong các yêu tố chính tác động đến đối thủ tiềm ẩn. Ngày nay, các công ty công nghệ, công ty tài chính, công ty thương mại điện tử là các đối thủ tiềm ẩn lớn nhất để gia nhập nghành.
Trong đó, các công ty công nghệ, họ có sẵn nền tảng công nghệ để phát triển ứng dụng ví điện tử và cung cấp ra thị trường. Thường các công ty này sẽ kết hợp với các công ty tài chính để đảm bảo nguồn lực chi phí triển khai trong trường hợp không thể tự đảm bảo về tiền.
Bên cạnh đó, các công ty thương mại điện tử (amazon, ebay, kaymu hay kivuko…)
cũng là các đối thủ tiềm ẩn khi có kinh nghiệm trong lĩnh vực thương mại điện tử và giao dịch điện tử, đồng thời có tiềm lực lớn về tài chính.
Mặc dù vậy, xét riêng môi trường kinh doanh Ví điện tử tại Tanzania, không hề dễ dàng để một doanh nghiệp bên ngoài tiếp cận, triển khai một hệ thống Ví điện tử mới do khó khăn về tiếp cận tập khách hàng (các khách hàng hiện nay đang phần lớn sử dụng chính dịch vụ ví điện tử đi kèm sim của nhà mạng cung cấp dịch vụ viễn thông). Thông thường, các nhà phân phối, bán lẻ thường có xu hướng liên kết với các dịch vụ Ví điện tử sẵn có làm phương tiện thanh toán trong giao dịch của mình.
2.2.2.4. Các nhà cung cấp
Halotel sử dụng nền tảng công nghệ sẵn có từ công ty mẹ (Viettel Global) để phát triển ứng dụng, đồng thời sử dụng mạng lưới chi nhanh phân phối rộng khắp để phát triển thuê bao (các chi nhánh, đại lý này đang cung cấp dịch vụ viễn thông).
Tuy nhiên, một yếu tố rất quan trọng khác trong nghành dịch vụ thanh toán online nói chung và ví điện tử nói riêng, đó là một công ty không thể hoạt động độc lập mà cần có sự liên kết với các hệ thống bên ngoài như các Ví điện tử của đối thủ và các hệ thống
ngân hàng. Họ vừa là đối thủ vừa là các nhà cung cấp có tác dụng như đòn bẩy giúp mở rộng hệ sinh thái của Halo-Pesa.
Thực tế tại Tanzania, Vodacom, Airtel, Tigo với hơn 15 triệu thuê bao ví sẵn có chính là nhà cung cấp hệ sinh thái lớn nhất cho Halotel, chính vì vậy, áp lực từ các nhà cung cấp này cũng là lớn nhất, gây khó khăn cho Halopesa.
2.2.2.5.Sản phẩm thay thế
Với thực tế tại Tanzania, các đối thủ tiềm ẩn lớn nhất chính là hệ thống ngân hàng số tại quốc gia này. Theo thời gian, các ngân hàng sẽ triển khai hệ thống ứng dụng, qua đó online và tự động hóa các hoạt động thanh toán truyền thống của mình. Trong đó, lớn nhất hiện nay là Ngân hàng Nhà nước Tanzania (Bank Of Tanzania - BOT). Hiện tại, BOT có 702 chi nhánh trên toàn quốc (theo tanzaniainvest.com). Mặc dù vậy, các ngân hàng tại Tanzania có mạng lưới rất hẹp, chủ yếu tập trung tại các thành phố lớn, thủ phủ. Với BOT, họ đang có các chi nhánh tại Dar es Salaam, Arusha, Mwanza, Mbeya and Moshi.
Mặc dù các ngân hàng có thể phát triển các ứng dụng thanh toán thay thế Ví điện tử, tuy nhiên, trong thời gian ngắn hạn, sức ép từ đối thủ tiềm ẩn các ngân hàng là không nhiều do sự yếu kém hơn rõ rệt về độ phủ mạng lưới, hệ thống chi nhánh, sự làm chủ về công nghệ, sự tiếp cận của người dân, yêu cầu thủ tục phức tạp hơn so với Ví điện tử khi mở tài khoản…
2.2.3. Phân tích SWOT
Dựa trên các đặc điểm, thông tin đã có từ môi trường vĩ mô, môi trường ngành, các nguồn lực của Halotel, ta có một số phân tích chính về các điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của Halotel trên thị trường Ví điện tử tại Tanzania như sau:
Điểm mạnh - Strength Điểm yếu - Weakness
Vùng phủ và chất lượng 2G-3G tốt hơn vì vậy có nền tảng công nghệ tốt hơn đối thủ (kém Vodacom)
Khách hàng thủ đô chỉ xem Sim Halotel là Sim phụ khó phát triển TB giàu, qua đó,
Duy trì được chính sách giá cước tốt hơn đối thủ Tigo và Vodacom, vì vậy thu hút được nhiều khách hàng sử dụng sim hơn, gia tăng tập khách hàng tiềm năng cho ví điện tử.
Chủ động về kênh phân phối và bộ máy kinh doanh tới tuyến tỉnh qua hệ thống cửa hàng, đại lý của Halotel.
Tự phát triển phần mềm, ứng dụng Ví điện tử thông qua phần mềm Ví của Viettel (Công ty Fintec) nên hoàn toàn tự chủ về hệ thống, có khả năng tùy biến rất cao theo nhu cầu khách hàng.
làm giảm cơ hội phát triển thuê bao sử dụng ví điện tử tiềm năng với Arpu cao.
Nguồn lực tài chính không cao, trong năm 2018 dòng tiền ròng tiếp tục âm.
Tập khách hàng sẵn có đang sử dụng sim của Halotel thấp (chỉ đứng thứ 4 trên thị trường) tập khách hàng tiềm năng, có khả năng cao nhất sử dụng Ví Halopesa không nhiều.
Cơ hội - Oppotunitty Thách thức - Threat
Airtel: Tiếp tục lỗ ~480Tr$ $ và có kế hoạch rút khỏi Tanzania.
Tigo: Có ý định rút khỏi Tanzania
Lấy kênh bán làm thế mạnh: Triển khai kênh tự làm.
Cơ hội về phát triển thuê bao Ví điện tử tại khu vực nông thôn, nơi mà cả 3 nhà mạng lớn nhất đều không có thế mạnh.
Tanzania là quốc gia phát triển rất mạnh về thương mại điện tử và Ví điện tử, đây là một tiền đề để Halotel phát triển sản phẩm của riêng mình khi người dân đã quen với công nghệ, sản phẩm này.
Chính phủ tiếp tục có chính sách thắt chặn đăng ký thông tin, tăng thu ngân sách thông qua chính sách thuế.
Halotel chưa hoàn thành cam kết phủ sóng cho 4000 ngôi làng với chính phủ (từ khi triển khai dự án viễn thông), đứng trước nguy cơ bị phạt.
Doanh thu chưa đủ bù chi phí.
Tại Tanzania, phần lớn người dân sử dụng Ví điện tử, dẫn đến áp lực từ 3 nhà cung cấp ví điện tử lớn nhất thị trường hiện nay là rất cao khi liên tục gây khó khăn cho Halotel trong việc liên kết, thanh toán liên Ví, liên ngân hàng.
Chính phủ Tanzania không hỗ trợ nhiều cho các nhà mạng, thậm chí gây nhiều khó khăn. Năm 2018 đã bắt TGĐ Halotel, 2019 bắt TGĐ Vodacom để làm rõ một số vấn đề pháp lý. Điều này ảnh hưởng không nhỏ tới quá trình kinh doanh, sản xuất của các nhà mạng.
2.3. Chiến lược kinh doanh Ví điện tử của Công ty Halotel tại Tanzania
2.3.1. Ví điện tử
2.3.1.1.Khái niệm về Ví điện tử
Ví số, hay Ví điện tử, là một thuật ngữ dùng trong giao dịch thương mại điện tử. Một ví điện tử hoạt động giống như một ví thông thường. Ví điện tử ban đầu được coi là một phương pháp lưu trữ nhiều dạng tiền điện tử (e-cash) khác nhau, nhưng không mang
lại nhiều thành công, nên nó đã phát triển thành một dạng dịch vụ cho phép người dùng Internet lưu trữ và sử dụng thông tin trong mua bán. Đây là một tài khoản online, có chức năng thanh toán trực tuyến, giúp bạn thanh toán các loại phí trên Internet như tiền điện nước, cước viễn thông, bạn cũng có thể mua hàng online từ các trang thương mại điện tử như Lazada, Tiki, Amazon, eBay... bằng ví này. Hình thức thanh toán này vô cùng đơn giản, nhanh gọn, tiết kiệm về cả thời gian, tiền bạc.
Theo NHNN, trong Thông tư hướng dẫn về hoạt động cung ứng dịch vụ trung gian thanh toán, “Dịch vụ Ví điện tử” được định nghĩa là dịch vụ cung cấp cho khách hàng một tài khoản điện tử định danh do các doanh nghiệp cung ứng dịch vụ tạo lập trên một vật mang tin (như chip điện tử, sim điện thoại di động, máy chủ…), cho phép lưu trữ một giá trị tiền tệ được đảm bảo bằng giá trị tiền mặt tương đương và được sử dụng để thanh toán thay thế cho tiền mặt.
2.3.1.2.Chức năng của Ví điện tử
Với người tiêu dùng hiện đại, ví điện tử ngày càng trở nên gần gũi và thông dụng hơn bao giờ hết. Hầu hết các VĐT hiện nay đều có 04 chức năng chính là:
- Nhận và chuyển tiền.
- Lưu trữ tiền trên tài khoản điện tử: Khách hàng có thể sử dụng VĐT làm nơi lưu
trữ tiền dưới dạng tiền số hóa (tiền điện tử) một cách an toàn và tiện lợi. Và số tiền ghi nhận trên tài khoản VĐT tương đương với giá trị tiền thật được chuyển vào.
- Thanh toán trực tuyến: Thanh toán cho các giao dịch mua sắm trực tuyến trên các
gian hàng/website TMĐT có tích hợp chức năng thanh toán bằng VĐT đó.
- Truy vấn tài khoản: Với chức năng này, chủ tài khoản VĐT có thể thực hiện các
thay đổi về thông tin cá nhân, mật khẩu, tra cứu số dư, xem lịch sử giao dịch trong tài khoản VĐT của mình.
Ngoài ra các DNCƯVĐT hiện nay còn phát triển và tích hợp thêm nhiều chức năng phụ khác nhằm đem lại nhiều tiện ích hơn cho khách hàng khi sử dụng VĐT, như:
- Nạp thẻ cào điện thoại, thẻ game online, trả phí tham gia diễn đàn...
- Mua vé điện tử: Vé máy bay, vé tàu, vé xe, vé xem phim, ca nhạc …
- Thanh toán học phí.
- Thanh toán đặt phòng trực tuyến.
- Mua bảo hiểm ôtô – xe máy …
2.3.1.3.Quy trình thanh toán bằng Ví điện tử
Để quản lý dòng tiền của người sử dụng, Luật pháp sẽ yêu cầu các chủ nhân của Ví điện tử phải nạp tiền từ tài khoản ngân hàng được cho phép (hoặc thông qua nhà mạng viễn thông được cấp phép). Sau khi nạp tiền, trong tài khoản Ví điện tử của người sử dụng sẽ có lượng tiền tương ứng và được dùng trong thanh toán với các mục đích khác nhau tùy theo chứng năng của Ví họ đang sở hữu.
Khi khách hàng thanh toán hóa đơn tại các đơn vị cung ứng sản phẩm dịch vụ, công ty fintech sẽ thu phí giao dịch (khoảng 1%/mỗi giao dịch hoặc theo chính sách của mỗi công ty) tại đơn vị bán hàng. Do đó, khi sử dụng VĐT để thanh toán, người dùng không mất phí. Hiện các ví có rất nhiều dịch vụ, sản phẩm liên kết như xem phim, truyền hình trực tuyến, giúp việc, mua hoa, mua vé xe…
Một lợi ích nữa khi triển khai VĐT là giảm được phí đầu tư hạ tầng công nghệ cho thanh toán phi tiền mặt. Bởi thanh toán bằng VĐT được thực hiện trên chính điện thoại di động của khách hàng. Thay vì gắn máy POS để thanh toán tiền mua hàng mà hiện nay vẫn đang sử dụng, với VĐT, các cửa hàng chỉ cần cung cấp mã QR, khách hàng dùng điện thoại mở mục thanh toán trên phần mềm của một loạt ví được cài sẵn, đưa vào mã QR, điện thoại sẽ nhận diện quét và thanh toán.
Mã này được thể hiện đơn giản trên các loại bề mặt như giấy, stickers (nhãn dán), tấm mica và cả màn hình điện thoại, máy tính. Vì vậy, không chỉ taxi, các cửa hàng lớn nhỏ, trang web thương mại điện tử (TMĐT), hóa đơn điện nước hay hoạt động giao hàng thu tiền, đều có thể ứng dụng QR vào thanh toán. Mã QR có thể để dưới dạng tĩnh nhằm nhận diện người bán hàng, hoặc hiển thị dưới dạng động tạo ra cho từng giao dịch, từng
hóa đơn với đúng số tiền cần thanh toán. Hình thức này cũng giúp tiết kiệm được chi phí rất lớn.
Hình 2.2. Quy trình thanh toán qua Ví điện tử