Các hoạt động hỗ trợ bán hàng là những hoạt động có tác dụng hỗ trợ và đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bởi vì nó sẽ giúp cho khách hàng tiềm năng có những thông tin cần thiết về doanh nghiệp, về sản phẩm để họ có điều
kiện tiếp cận, tìm hiểu và dùng thử sản phẩm của doanh nghiệp, từ đó thấy được sự tiện ích trong việc sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp.
Dưới sự hỗ trợ đắc lực của công ty Bia Huế về xúc tiến cho sản phẩm bia Huda, nhà sản xuất đã lên các chương trình xúc tiến bán cho sản phẩm khi đưa về cho các đại lí cấp 1 như công ty Hoa Dung để triển khai. Công ty khi có chương trình từ nhà sản xuất thì công ty chấp nhận để triển khai chương trình đó dưới sự hỗ trợ của các nhân viên bán hàng trực thuộc tại công ty. Công ty đã thực hiện rất nhiều chương trình của nhà sản xuất như:
-Quảng cáo: Công ty bên cạnh việc hỗ trợ việc vận chuyển hàng hóa cho khách hàng công ty còn hỗ trợ các đại lí cấp 2 của mình về quảng cáo như bảng hiệu, hộp đèn, hàng quảng cáo như mũ, áo mưa, ly, khay…. Khi có yêu cầu của các đại lý về việc chu cấp các bảng hiệu, hộp đèn, dụng cụ quảng cáo thì công ty sẽ xem xét và thực hiện. Bên cạnh việc công ty tự hỗ trợ cho các khách hàng của mình thì công ty còn nhận sự hỗ trợ của công ty Bia Huế về phương tiện quảng cáo để công ty dùng các phương tiện đó hỗ trợ khách hàng của công ty, việc làm này giúp các bên cùng có lợi trong việc tiêu thụ sản phẩm của mình và quảng bá một cách rộng rãi.
Quảng cáo là một hình thức truyền đạt thông tin của sản phẩm đến khách hàng một cách thuận lợi nhất. Quảng cáo trên tivi có sự kết hợp giữa hình ảnh, âm thanh, cử động nên nó thu hút được giác quan của người xem. Đây là công cụ do công ty Bia Huế thực hiện cũng góp phần quảng cáo cho sản phẩm của công ty
Quảng cáo bằng biển hiệu là phổ biến nhất, được công ty áp dụng thực hiện ngay tại công ty làm bằng các chất liệu vải, Mica, bang cờ…
Các loại biển quảng cáo công ty THHH TM&DV Hoa Dung đang sử dụng cho khách hàng là đại lí cấp 2, đại lí cấp 3, điểm bán:
Bảng 2.12: Bảng các loại biển quảng cáo công ty đang sử dụng
Chất liệu Vải da Biển Mica Biển sát treo Biển sắt đứng Kích thước 0,6 2,4 0,6 2,4 0,6 2,4 0,8 2
(Nguồn: Bộ phận bán hàng ) - Các hoạt động khuyến mãi: Xem xét cụ thể tình hình tiêu thụ trong thời gian triển khai các chiến dịch khuyến mại sẽ làm nổi lên những tác động tích cực của
Để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty thường xuyên đưa rất nhiều chương trình khuyến mãi hấp dẫn cả trực tiếp và gián tiếp dành cho các đại lý cấp 2 và khách hàng của mình giúp họ bán hàng tốt hơn. Hầu hết các tháng trong năm Công ty đều có các chương trình khuyến mãi tặng bia cho các đại lý khi mua số lượng lớn hay tặng ly, khay, dù đứng, áo, mũ, quạt … Vào tháng gần Tết công ty thường tổ chức thi đua bán hàng giữa các đại lý với những phần thưởng có giá trị lớn. Đây là các hoạt động kích thích các đại lý mua hàng của Công ty. Cùng với đó công ty cũng đưa ra các mức chiết khấu cao hấp dần tương đường với lượng bia mua tại các đại lí, hỗ trợ trưng bày cho đại lí đó.
Các chương trình khuyến mãi được áp dụng cụ thể như sau:
Đối với đại lí cấp 2: Công ty có nhiều chương trình ưu đãi hơn vì mua số lượng nhiều như: chiết khấu trực tiếp trên giá bán từ 2-3 %, các chương trình tặng quá như mua 50 tặng 1, mua 30 tặng một bộ ly, tặng các phần quà cầm theo hay thưởng cho người môi giới,… nhằm đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm.
Đối với điểm bán: Công ty cũng áp dụng một số hình thức như chiết khấu 1- 2 % mua 10 tặng 1 đối với bia lon, tặng khay đá...hỗ trợ thêm cho PG ( Promotion Gril) của nhà sản xuất bán hàng tại điểm bán của công ty. Như vậy, đối với các trung gian phân phối, doanh nghiệp không ngừng tạo dựng mối quan hệ chặt chẽ theo không gian. Từ đó giúp doanh nghiệp tăng thêm khách hàng mới, giữ khách hàng cũ, giảm chi phí, khai thác thông tin chính xác, khách quan.
-Marketing trực tiếp: Công ty chỉ sử dụng hình thức này là việc lập trang web riêng của công ty http://www.hoadung.com/ để quảng bá hình ảnh sản phẩm bia Huda, trên trang web này có đầy đủ các thông tin về công ty, thông tin liên hệ, các sản phẩm bia đang phân phối, và rất nhiều hình ảnh về công ty.
-Bán hàng cá nhân: Dưới sự hỗ trợ của các nhân viên bán hàng của nhà sản xuất tại khu vực đã hỗ trợ công ty trong việc tìm kiếm các khách hàng mới, và chăm sóc các khách hàng cũ.
Các hình thức khác như quan hệ công chúng, không được công ty sử dụng thương xuyên và quy mô của công ty quá nhỏ để thực hiện các chương trình này vì
hàng trung thành để cảm ơn, cũng gắn kết thêm mối quan hệ làm ăn của cả các bên. Công ty vẫn chưa có lực lượng nhận viên bán hàng riêng, công ty chỉ hỗ trợ một số chi phí để khích lệ nhân viên bán hàng giúp công ty mình và các đại lí dưới cấp tiêu thụ tốt hơn sản phẩm bia.
Chi phí cho các chương trình hỗ trợ của công ty so với doanh thu nhu sau:
Bảng 2.13: Bảng so sánh chi phí quảng cáo với doanh thu
Khoản mục Đơn vị 2013 2014 2015
Doanh thu Triệu đồng 20.439.351 22.377.967 29.261.560 Chi phí quảng cáo Triệu đồng 212.193 328.319 353.691 Chi phí quảng cáo so với
doanh thu % 1.04% 1.57% 1.20%
(Nguồn: Phòng kê toán)
Từ bảng trên cho ta thấy công ty chi tiền cho hoạt động quảng cáo là rất ít ,mà chủ yếu nhắm vào việc khuyến mãi và chiết khấu theo số lượng cho khách hàng.
2.3.2.6. Tổ chức thực hiện công tác tiêu thụ sản phẩm
a, Tổ chức đàm phán kí kết hợp đồng
Công ty Hoa Dung là đại lí cấp 1 của Bia Huda trên thị trường Đà Nẵng vì vậy các đại lí, nhà hàng, quán nhậu khác muốn mua sản phẩm của doanh nghiệp thì bắt buộc phải kí kết hợp đồng, để đảm bảo quyền lợi công bằng cho cả hai bên. Khi kí kết hợp đông phải chú ý một số thông tin như: Đối tượng của hợp đồng, chất lượng và khối lượng sản phẩm, giá cả, địa điểm giao nhận, quy định khi tranh cấp, phương thức thanh toán. Khi kí hợp đồng thì nhân viên bán hàng trực thuộc tại công ty và giám đốc sẽ cũng đi kí kết. Các đại lí lớn và hợp tác lâu dài sẽ bắt buộc phải kí kết hợp đồng trên giấy tờ, đầy đủ thông tin theo quy định của pháp luật. Các khách hàng nhỏ lẻ, tiệc cưới, sinh nhật, lễ hội thì hợp đồng thường đơn giản hơn thường sử dụng lời nói để giải quyết việc mua bán, các hợp đồng này thường là cuộc trao đổi trực tiếp giữa công ty hoặc nhân viên bán hàng với các khách hàng về giá cả, số lượng, trương trình khuyến mãi, chiết khấu, thời gian giao nhận…Hình thức hợp đồng trực tiếp bằng miệng được sử dụng rất phổ biến của công ty Hoa Dung, với 12 năm kinh doanh Hoa Dung đã xây dựng được lòng tin trong lòng khách hàng vì vậy việc thương lượng trực tiếp diễn ra rất đơn giản nhẵm tiết kiệm thời gian và chi phí cho công ty và cả đối tác.
b, Tổ chức thực hiện hợp đồng
Việc kí kết hợp đồng và thương lượng giữa công ty và khách hàng của công ty sẽ là cơ sở để thực hiện hoạt động của công ty như: giao hàng, nhận tiên hàng, cung cấp các chương trình…
- Giao hàng: Theo thỏa thuận trong hợp đồng và các đơn đặt hàng của hai bên công ty Hoa Dung sẽ chịu trách nhiệm vận chuyển bia đến cho khách hàng của mình thông qua các phương tiện của công ty như xe tải, xe kéo chở hàng, xe máy. Công ty còn chịu trách nhiệm khuân vác và bốc dỡ hàng hóa xuống tận nơi cho khách hàng theo đúng địa điểm và thời gian mà hai bên đã thống nhất.
- Kiểm tra nhập xuất: Trước khi xuất bán cho khách hàng công ty luôn kiểm tra sản phẩm một cách cẩn thuận về quy cách sản phẩm, bao bì, số lượng. Khi giao bia cho khách hàng các nhân viên giao hàng yêu cầu khách hàng kiểm tra lại hàng hóa để đảm bảo cho sản phẩm đúng theo hợp đồng. Sản phẩm bia cũng rất yêu cầu về quy cách, nên công ty luôn đảm bảo rằng sản phẩm của công ty là đẹp và tốt nhất.
- Chuyển giao quyển sở hữu sản phẩm: Việc chuyển giao sản phẩm công ty thường giao vào lúc khách hàng kiểm tra hàng xong và đồng ý chấp nhận sản phẩm.
- Thanh toán: Đối với các khách hàng của công ty công ty áp dụng hình thức thanh toán bằng tiền mặt, nếu khách hàng nhỏ lẻ như khách hàng là cá nhân thì công ty sẽ lấy tiến mặt ngay sau giao hàng. Còn các khách hàng như đại lí cấp 2, đại lí cấp 3 mua với số lượng hàng nhiều công ty sẽ nhận thanh toán vào cuối tháng hoặc thanh toán 50% đơn hàng và cuối tháng sẽ thanh toán hết cho công ty.
c, Tổ chức xúc tiến bán hàng
Việc xúc tiến bán hàng diễn ra thường xuyên và thường làm theo mua vụ, đối với mua đông việc tiêu thụ ít bia hơn vì vậy công ty cần đẩy mạnh các chính sách khuyến mại, quảng cáo nhằm kích thích sự tiêu thụ mua hàng từ các đại lí và điểm bán. Đối với mùa hè lượng tiêu thụ hàng hóa nhiều hơn vì vậy công ty sẽ đẩy mạnh trong việc bán hàng và vận chuyển phân phối sản phẩm.Các hình thức như quảng
không đủ tiềm lực và thường do nhà sản xuất chịu trách nhiệm, nếu trên thị trường Đà Nẵng thì công ty cũng tham gia hỗ trợ để giúp nhà sản xuất thuận tiện hơn cho công việc
d, Tổ chức các hình thức của công ty được nêu ở trên với 3 kênh đó là kênh cấp 0,kênh cấp 1 và kênh cấp 2.
Công ty Hoa Dung là đại lí cấp 1 của bia Huda vì vậy việc phân phối cho các thành viên trong kênh là rất quan trọng. Để tăng sự trung thành của khách hàng cho các sản phẩm của công ty.
e, Tổ chức hoạt động dịch vụ sau bán hàng
Đối với sản phẩm bia của công ty thì việc các hoạt động sau tiêu thụ rất việc quan trọng đó là việc thu gom vỏ chai của các sản phẩm bia chai. Công ty sẽ chủ động đến các khách hàng để vận chuyển các vỏ chai về công ty, việc thu gom vỏ chai được công ty thường xuyên làm, để đảm bảo số lượng chai trả lại cho công ty Bia Huế để công ty đi vào tái sản xuất và cũng đảm bảo cho khách hàng nhận hàng tiếp thu dọn chỗ để.
Bên cạnh các hoạt động thu gom vỏ chai thì với sự hỗ trợ của các lực lượng nhân viên bán hàng khu vực thường xuyên thăm hỏi, hỗ trợ công tác bán hàng, tính lượng tồn kho, và nhu cầu hàng cần nhận thêm. Lực lượng bán hàng còn cung cấp các chính sách các chương trình khuyến mại, hỗ trợ trưng bày cho khách hàng
Công ty cũng chủ động thường xuyên gọi điện thoại cho bạn hàng để hỏi thăm tình hình tiêu thụ, cần hỗ trợ của gì từ phía công ty và củng cố mối quan hệ kinh doanh giữa hai bên.
2.3.2.7. Phân tích đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ
Sau một năm hoạt động công ty sẽ đánh giá lại hoạt động của mình thông qua các chỉ tiêu như: Doanh thu có đạt so với chỉ tiêu đề ra hay không, chi phí giảm, khách hàng có hài lòng với việc mua hàng của công ty hay không?, tìm kiếm được bao hiêu khách hàng mới cho công ty…Để từ đó thấy được công ty có hoạt động tiêu thụ hiệu quả hay không hiệu quả để từ đó đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động của công ty.
2.4. Đánh giá chung về tình hình tiêu thụ Bia Huda trên thị trường Đà Nẵng của Công ty TNHH TM&DV Hoa Dung
2.4.1. Thành tựu
Qua phân tích các số liệu của Công ty, một nhận xét được rút ra là Công ty đã từng bước kinh doanh có hiệu quả năm nào cũng có lợi nhuận cao. Nhìn chung hoạt động tiêu thu sản phẩm đã diễn ra rất khả quan. Có được điều này là nhờ nổ lực cố gắng của tập thể, nhân viên trong công ty đã không ngừng cải tiến, hoàn thiện để cung cấp các sản phẩm có chất lượng đến khách hàng. Bia Huda của công ty thích hợp với mọi đối tượng, thị trường ngày càng mở rộng từ các quán bình dân tới các nhà hàng lớn. Hoạt động phân phối chất lượng cao của công ty là một lợi thế rất tốt giúp công ty tăng sản lượng tiêu thụ bia hàng năm.
Bằng những cố gắng của mình công ty đã xây dựng được một mạng lưới tiêu thụ rộng lớn, giữ vững được đoạn thị trường truyền thống, mở rộng được thị trường mới làm cho sản lượng sản xuất và tiêu thụ đã tăng rất nhanh qua các năm. Việc công ty có là nhà phân phối có sản lượng tiêu thụ lớn nhất trên thị trường Đà Nẵng đã góp phần cho thấy sự tiềm năng của thị trường này. Chất lượng của bia Huda và việc cung cấp sản phẩm bia tốt giúp cho sản phẩm của công ty có thể cạnh tranh với các hãng, công ty khác trong lĩnh vực này.
Bên cạnh đó, công ty cũng đạt được một số thành công trong việc kết hợp các biện pháp khuyến khích, hỗ trợ cho hoạt động tiêu thụ và mở rộng thị trường. Hiểu rõ tầm quan trọng của các đòn bẩy này, công ty không ngừng có những chính sách mới nhằm mang lại cho khách hàng nhiều tiện ích nhất, ví dụ như sự linh hoạt trong các khâu thanh toán, giao hàng, vận chuyển hàng... chính là những động cơ thúc đẩy khách hàng ngày càng gắn bó với công ty. Công ty từng bước thấm nhuần nguyên tắc kinh doanh, từng bước đưa sản phẩm bia Huda đến gần hơn đối với người tiêu dùng ở Đà Nẵng, từ đó sản lượng và doanh thu ngày càng tăng, thị trường ngày càng được mở rộng.