Do còn nhiều hạn chế về hệ thống kênh phân phối, theo phân tích sự hài lòng của khách hàng về việc phân phối chiếm đến 0,449 vì vậy công ty cần đẩy mạnh việc phân phối của mình và có giải pháp thích hợp cho kênh phân phối của công ty.
Với mục tiêu phát triển, mở rộng thị trường, đưa sản phẩm của công ty phân phối đến tay người tiêu dùng nhanh chóng kịp thời, tránh khâu trung gian tiết kiệm thời gian chi phí cho khách hàng. Công ty cần tổ chức một bộ phân bán hàng chuyên sâu, rộng để có thể kiểm soát thị trường.Các kênh phân phối phải được sắp xếp hợp lý khoa học sao cho lượng hàng bán ra là tối đa,công ty nên có một phòng kinh doanh với những nhân viên kinh doanh riêng của công ty để trực tiếp các kiểm soát,quản lý việc tiêu thụ,nhằm nâng cao hiệu xuất bán ra,tiết kiêm thời gian và chi phí trên thị trường.
Không ngừng mở rộng mạng kênh tiêu thụ ra thị trường các tỉnh, đặc biệt các vùng huyện, nông thôn vùng xa trung tâm thành phố Đà Nẵng và Quảng Nam đây là điều bắt buộc trong tương lai làm cho công ty mở rộng được thị trường trong tỉnh. Ký hợp đồng trực tiếp đối với khách hàng có lượng mua hàng lớn không cần qua khâu trung gian, tạo điều kiện thuận tiện cho khách hàng trong việc nhận hàng và thanh toán.
Liên kết với các siêu thị lớn, các nhà hàng để bán hàng vì đây là nơi tập trung nhiều người tiêu dùng sản phẩm, và khách hàng thường có lòng tin cao hơn khi sản phẩm được bán trong các siêu thị, nhà hàng có uy tín lớn.
Công ty có quy mô nhỏ, kênh phân phối với các thành viên là khá hợp lí tuy nhiên kênh phân phối quá rườm rà, công ty nên cố gắng tập trung vào một kiểu kênh như kênh cấp 2 và cấp 1, các kênh nay sẽ tiếp kiệm được chi phí phân phối cho công ty vì vây công ty nên đầu tư nguồn lực một cách mạnh mẽ cho 2 kênh này. Bên cạnh đó để có được lòng trung thành của các khách hàng của công ty công ty có chính sách quản lí và điều hành kênh một cách rõ ràng để tránh sự xung đột gữa các thành viên trong kênh phân phối của công ty như:
- Giúp đỡ trực tiếp các thành viên trong kênh của mình như: Có người đến kiểm tra tồn kho cho các khách hàng, kiêm khâu vận chuyển hàng hóa và chi phí vận chuyển, thanh toán các chi phí lắp đặp các loại biển quảng cáo và chi phí trưng bày, lắp đặt.
- Lập chương trình phân phối một cách rõ ràng như: Xây dựng chính sách triết khấu theo chức năng của khách hàng, chiết khấu theo mùa, bớt trực tiếp trên giá thành, chiết khấu theo số lượng, bên cách đó công ty cần có chính sách khen thưởng nhằm tạo lòng trung thành và hợp tác lâu dài.
Chiết khấu theo chứng năng, đối với đại lí cấp 2 công ty nên có mức chiết khấu cao hơn từ 2% – 3% trên giá mua của đơn hàng. Còn đối với các đại lí cấp 3 và điểm bán thì từ 1% - 2% trên giá thành của đơn hàng.
Chiết khấu theo mùa: Công ty sẽ chiết khấu cao hơn vào mùa đông nhằm kích thích lượng tiêu thụ bia, còn mùa hè và dịp lễ tết thì chiết khấu ít hơn sử dụng các phương tiện khác để kích thích và quảng bá thương hiệu.
Ngoài chính sách động viên các khách hàng công ty cũng nên tạo sự ảnh hưởng của mình thông qua sức mạnh của công ty trong kênh phân phối. Tạo sự ràng buộc đối với khách hàng thông qua các cam kết trong hợp đồng, hay sử dựng sức mạnh để gây ảnh hưởng đến khách hàng của mình.
3.2.2. Có một lực lượng bán hàng riêng của công ty
Việc công ty chưa có phòng kinh doanh chuyên phụ trách việc kinh doanh của công ty và hệ số ảnh hưởng đến sự hài lòng của khách hàng là 0,158 vì vậy công ty nên có biện pháp cấp thiết cho lực lượng bán hàng. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm không thể diễn ra cũng như không thể có hiệu quả khi không có các nhà quản trị và đội ngũ nhân viên bán hàng. Con người là yếu tố quan trọng nhất quyết định sự tồn tại hay thất bại của doanh nghiệp. Muốn nâng cao khả năng tiêu thụ, nâng cao năng suất lao động cũng như hiệu quả kinh doanh thì việc đào tạo, bồi dưỡng và huấn luyện cho đội ngũ nhân viên của mình, quan tâm đến lợi ích vật chất của người lao động là rất cần thiết. Để có thể làm được điều này, Công ty cần thực hiện một số biện pháp sau:
Công ty nên hình thành một phòng kinh doanh để chịu trách nhiệm về mang tiêu thụ sản phẩm thay vì hoạt động của một số nhân viên bán hàng từ nhà sản xuất, bộ phận này sẽ đi tìm kiếm các khách hàng, bên cạnh đó còn thường xuyên thăm hỏi các khách hàng về lượng cung và cầu bao nhiêu để đáp ứng. Phòng kinh doanh bên cạnh đó cũng triển khai các chương trình do nhà sản xuất đưa xuống đồng thời triển khai các chuông trình của công ty do công ty đưa ra, chủ động trong công tác xúc tiến bán hàng nhăm tiêu thụ được nhiều sản phẩm, tạo lòng trung thành cho khách hàng.
Phòng kinh doanh ngoài các nhân viên bán hàng do nhà sản xuất cung cấp trên thị trường Đà Nẵng thì nên có thêm 2 nhân viên của công ty để hỗ trợ hoạt động phân phối. Đối với các nhân viên bán hàng này, công ty cần có các sự tuyển chọn kỹ lưỡng, bồi dưỡng về các kỹ năng bán hàng, kỹ năng giao tiếp, thuyết phục khách hàng,… Thái độ của nhân viên tiếp thị phải vui vẻ, thân thiện, cởi mở, biết gây phong trào, lịch sự. Nhiều khách hàng vẫn chưa hài lòng về thái độ cũng như cách phục vụ của các nhân viên này. Họ là hình ảnh của công ty nên cần phải được huấn luyện kỹ. Bên cạnh đó cần có các các hình thức thưởng để họ có thể gắn bó lâu dài với Công ty. Hiện nay, ngoài lương cơ bản nếu nhân viên bán được nhiều sản phẩm nên có hình thức thưởng xứng đáng như: Công ty quy định tháng đó bán được 50 két bia các loạinếu bán nhiều hơn nữa từ két 51 trở lên họ sẽ được hưởng thêm 5.000 đồng/ két tăng thêm. Có như thế nhân viên mới ra sức bán hàng cho công ty.
Bên cạnh có phòng kinh doanh công ty nên quan tâm nhân viên trong toàn bộ công ty. Thường xuyên theo dõi các đánh giá của khách hàng về các nhân viên của mình để có biện pháp khen thưởng cũng như phê bình thích đáng. Về các đại diện bán hàng của nhà sản xuất có một bộ phận các đại lý không hài lòng. Nhân viên nhận thấy những người này chậm đáp ứng các yêu cầu của họ, nhiều sự việc giải quyết không thích đáng không như mong muốn của họ. Về vấn đề này công ty cần xem lại. Ngoài ra công ty cần phải luôn quan tâm đến đời sống của các nhân viên. Hàng năm vẫn sẽ tiếp tục tổ chức các hoạt động tham quan, nghỉ mát cho nhân viên của mình để họ có thời gian nghỉ ngơi, lấy lại động lực làm việc.
3.2.3. Hoàn thiện chính sách Marketing – Mix
Theo kết quả nghiên cứu thì khách hàng mục tiêu mà hướng đến là nam giới tuổi từ 20 đến 50 tuổi, có thu nhập từ 3 đến 5 triệu ở Đà Nẵng, … Đây là lứa tuổi có sức cống hiến tối đa cho xã hội. Là độ tuổi kết nối liên hoàn từ sự năng động trẻ trung, sôi nổi đến sự đúc kết kinh nghiệm, thăng tiến trong sự nghiệp đến sự thành đạt và chính chắn.
Chính sách sản phẩm
Hiện nay, phần lớn các điểm bán hoặc các nhà hàng phân phối của công ty trong thành phố Đà Nẵng người ta thích dùng bia Huda hơn vì chất lượng, giá cả. Hầu hết khách hàng đều chấp nhận chất lượng như hiện nay, tuy nhiên nên tạo mùi thơm nhiều hơn tạo cảm giác mạnh ngay tại thời điểm mở nắp chai. Nhãn hiệu bia Huda cũng cần phải làm mới lại để thể hiện được tính cao cấp của sản phẩm. Hầu hết khách hàng đều cho rằng màu sắc chai bia Festival quá buồn, gu màu lạnh khá nhiều không tạo cảm giác hứng khởi. Nhãn thiết kế còn đơn giản chưa tạo được ấn tượng hiện đại và trẻ trung. Nên thay bịt vàng trên nắp chai bằng nhãn cổ để tăng thêm cảm hứng cho hình dáng chai. Bên cạnh các sản phẩm mà hiện tại mà công ty đang phân phối thì công ty cũng nhân phân phối các dòng sản phẩm cao cấp của bia Huda như bia Festival nên được đóng trong lon 330ml với số lượng 24 lon/thùng, 12 lon/thùng để tạo được sự thuận tiện cho người tiêu dùng. Từ các nhận xét của khách hàng về sản phẩm bia công ty đang phân phối sẽ giúp công ty nhận biết được để có biện phẩm nhập và phân phối chủng loại sản phẩm sao cho phù hợp.
Giá bán của sản phẩm trên thị trường thì đã được nhà sản xuất ấn định mức giá như vậy, tuy nhiên sự linh động về mức giá bỏ vào cho khách hàng của công ty sẽ được công ty quyết định, việc định mức giá cho các khách hàng của công ty sẽ hạn chế công khai để tránh tình trạng cạnh tranh với các đại lí khác trên thị trường. Việc điểu chỉnh mức giá tùy thuộc vào tiềm lực của công ty như: Giá bỏ vào của sản phẩm sẽ giảm từ 2- 4 % tùy theo số lượng nhập vào, chức năng của khách hàng. Để thu hút các khách hàng và tăng tính cạnh tranh thì công ty cần giảm giá nhiều hơn cho các khách hàng. Theo nghiên cứu khách hàng, ta nhận thấy rằng hầu hết khách hàng đều có thể chấp nhận với mức giá hiện nay của Công ty. Hơn nữa, giá cả cũng là một trong những yếu tố khẳng định đẳng cấp một khi xây dựng nhãn hiệu ở tầng cao hơn.
Chính sách phân phối
Thị trường mà bia Huda hướng đến là các thị trường năng động, kinh tế phát triển cao, lớp trẻ công nhân viên chức, học sinh sinh viên, độc thân người tiêu dùng có thu nhập trung bình. Việc kênh phân phối như vậy là hợp lí, tuy nhiên công ty không nên quá dàn trải nguồn lực vào tất cả các loại kênh phân phối mà tập trung vào 1 hoặc 2 kênh phân phối làm trọng điểm. Công ty cũng nên kết hợp với các khác hàng của mình lên các lịch trình tiêu thụ cụ thể. Thường xuyên có các chương trình khích lệ để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm.
Chính sách xúc tiến
Về quảng cáo: Ngoài các chính sách quảng cáo công ty đang áp dựng như sử dụng các loại bảng hiểu bằng vải, thì công ty cũng nên sử dụng các bảng hiệu, hộp đèn, các hàng quảng cáo cho các đại lý, điểm bán. Quảng cáo về công ty bằng truyền miệng thông qua các khách hàng trung thành của công ty, xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng, chính họ sẽ nói về công ty cho các khách hàng khác nhằm thu hút khách hàng. Công ty cũng kết hợp với nhà sản xuất để cùng với nhà sản xuất quảng bá hình ảnh của doanh nghiệp.
Về khuyến mãi: Hiện tại việc khuyến mãi chủ yếu là tặng quà và giảm giá mua sản phẩm.
Việc Mix các nhân tố trên của công ty chưa được tốt, các nhân tố được thực hiện rời rạc cần phối hợp lại với nhau như: công ty nên phối hợp các chính sách xúc tiến với chính sách phân phối, chính sách giá bán với chính sách xúc tiến.
3.2.4. Tăng cường hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm
Trong một thời gian dài, tất cả các công ty, các hãng khi bước vào kinh doanh đều nhận thấy rằng: Tiến hành các biện pháp yểm trợ bán hàng (chiêu khách, chiêu hàng, quảng cáo) là những biện pháp quan trọng thu hút sự chú ý của khách hàng, thúc đẩy quá trình sản xuất - kinh doanh thu được hiệu quả cao. Có rất nhiều hoạt động để công ty TNHH TM&DV Hoa Dung tiến hành nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của mình.
- Đối với quảng cáo thì
Nghiên cứu địa bàn quảng cáo trọng tâm: Công ty phải xác định rằng trong thời gian trước mắt, sản phẩm bia Huda mà công ty đang phân phối công ty chưa thể mở rộng pham vi phân phối ra được nhưng viêc đó phải cần vốn và thời gian lớn. Do đó, tại thị trường Đà Nẵng phải được đánh giá là mục tiêu trọng tâm. Công ty cần quảng cáo thế nào để khách hàng muốn lấy sản phẩm của công ty nhiều hơn các đại lý cùng cấp của sản phẩm tại thị trường.
Nghiên cứu phương tiến quảng cáo: Có rất nhiều phương tiện có thể dùng để thực hiện nhiệm vụ, chức năng của quảng cáo. Mỗi hình thức đều có những đặc điểm riêng và tác dụng khác nhau. Tuy nhiên, Công ty Hoa Dung nên chọn lựa hình thức truyền tin tới mọi người bằng các phương tiện quảng cáo ngoài trời. Đó là các băng cờ, biển hiệu treo tại các nhà hàng, khách sạn, quán nhậu. Các hình thức này phù hợp với tiềm năng và mục tiêu của công ty.
Hiện nay Công ty Việt Hà đang sử dụng một số loại biển quảng cáo như: Biển làm bằng mica, sắt, các băng cờ...
Công ty nên sử dụng nhiều biển sắt treo với kích thước 0,6 2,4 (m) vì các nhà mặt phố hiện nay thông thường có kích thước từ 2,4 - 3,0(m). Do đó đây là kích thước tương đối chuẩn. Các biển sắt đứng cũng tỏ ra có hiệu quả vì nó nhỏ, đặt gọn trên đường phố, người đi trên cả hai chiều đều có thể nhận thấy dễ dàng. Nội dung
trên các biển là tên của sản phẩm và biểu tượng của công ty với màu sắc đặc trưng nhằm gây ấn tượng với tên gọi của sản phẩm.
Xác định ngân sách cho hoạt động quảng cáo: Căn cứ vào tiềm năng và mục tiêu của mình, công ty nên xây dựng ngân sách dành riêng cho hoạt động quảng cáo bằng cách xác định một tỷ lệ % nhất định trên doanh thu.
- Tăng cường các hình thức khuyến mại, các chương trình thu hút, lôi muốn khách hàng, tổ chức lễ trao giải cho khách hàng tiêu thụ nhiều sản phẩm của công ty... như chương trình mà công ty đã áp dụng trong thời vừa qua. Cụ thể là:
Số lượng tiêu thụ của khách hàng (x)
Tỷ lệ được khuyến mại vào tháng sau (%)
x = 100 lít 1
100 lít < x< 500 lít 5
x 500 lít 10
Khách hàng nào tiêu thụ lượng sản phẩm tương ứng với mức cho trong bảng thì sẽ đến đầu tháng sau sẽ được ưu tiên mua thêm một tỷ lệ tương ứng với số lượng tiêu thụ của mình được cho trong bảng trên. Như vậy, nếu một người mua 100 lít bia hơi thì đến đầu tháng sau sẽ được mua 101 lít, 500 lít thì tháng sau sẽ được 550 lít...
- Maketing trực tiếp : Ngoài trang web của công ty công ty nên có trang facebook của công ty, để công ty thường xuyên cập nhật cũng như quảng cáo cho sản phẩm của công ty mình, tương tác với các khách hàng của công ty.
Kết luận: Chương 3 sử dụng bảng câu hỏi để nghiên cứu sự hài lòng của khách
hàng đối với các chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm với sự hỗ trợ của phần mềm SPSS 20.0, đã phân tích được các yếu tố ảnh hưởng đến sự hài lòng là cơ sở để đưa ra các giải pháp cho công ty Hoa Dung.
KẾT LUẬN
Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm là mục tiêu vô cùng quan trọng của các Công ty sản xuất kinh doanh hiện nay, nó ảnh hưởng trực tiếp đến chiến lược và kế hoạch của Công ty. Đây là những nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến sự thành bại của