Trong những năm qua, bên cạnh những thành tích đã đạt được, công ty vẫn còn nhiều điều vướng mắc trăn trở. Tồn tại lớn nhất của công ty là khối lượng sản
đã khiến Công ty bị thất thiệt những nguồn lợi nhuận không nhỏ. Mặc dù vậy, qua công tác hạch toán quá trình kinh doanh, kết quả cho thấy công ty vẫn kinh doanh có hiệu quả.
Công ty còn quá phụ thuộc vào nhà sản xuất trong các khâu như các hoạt động yểm trợ cho hoạt động tiêu thu (quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ công chúng..), vì công ty là nhà phân phối cho công ty Bia Huế có chính sách hỗ trợ cho công ty, công ty vẫn nhận sự hỗ trợ là nhiều mà chưa tự mình lên các chương trình riêng cho mình.
Cơ sở hạ tầng của công ty quá chặt hẹp đã làm cho việc nhập hàng nhiều khó khăn vì không có chỗ chứa sản phẩm.
Những nguyên nhân gây nên tồn tại trên là do:
- Nguyên nhân thứ nhất: Công tác điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường chưa được quan tâm đúng mức chủ yếu là thông tin do nhà sản xuất cung cấp. Việc nghiên cứu thị trường phải dựa trên cơ sở các thông tin được thu thập thường xuyên, liên tục. Song trong lĩnh vực này công ty không quan tâm nhiều. Công ty phân phối trên thị trường Đà Nẵng nên thấu hiểu thị trường này hơn là nhà sản xuất. Do vậy kết quả tiêu thụ và mở rộng thị trường không đạt được mong muốn. Ngoài ra, vì trở ngại này mà nhiều nguồn lực của công ty không được khai thác, ví dụ như những nhân viên có khả năng làm công tác giới thiệu sản phẩm, chiêu khách, chiêu hàng...
- Nguyên nhân thứ hai: Công tác hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm là các hoạt động hỗ trợ cho tiêu thụ sản phẩm vẫn chưa được công ty quan tâm đúng mức. Nguyên nhân là ngân sách chi cho quảng cáo là quá ít ỏi. Các hình thức quảng cáo là quá đơn điệu, nghèo nàn, còn phụ thuộc quá nhiều vào nhà sản xuất.
- Nguyên nhân thứ ba: Hệ thống kênh phân phối quá rườm rà hiện nay của công ty còn có nhiều điểm chưa phù hợp với đặc điểm của công ty và thị trường. Bên cạnh những thành tựu đạt được là những cản trở mà công ty có nhiều vướng mắc, một trong những cản trở đó là hệ thống kênh phân phối. Tồn tại chính ở đây là ban lãnh đạo Công ty chưa đánh giá đúng về tầm quan trọng của kênh phân phối, thực tế tiêu thụ chưa bao giờ đạt kế hoạch tiêu thụ
và hiện tại số lượng đại lý, các điểm bán trong kênh phân phối tuy khá lớn nhưng không đồng đều.
- Nguyên nhân thứ tư : Trên địa bàn Đà Nẵng có 10 đại lý phân phối Bia Huda, đối thủ cạnh tranh quá nhiều, sản phẩm cạnh tranh của công ty quá là mạnh và lâu đời trên thị trường Đà Nẵng. Đối với năm 2015 do tin đồn về sản phẩm cạnh tranh với sản phẩm của công ty đang phân phối không tốt vì vậy việc tiêu thụ bia Huda tốt hơn các năm khác, vì vậy đối thủ cạnh tranh có ảnh hưởng rất lớn đến việc tiêu thụ sản phẩm của công ty.
- Nguyên nhân thứ năm: Chưa có lực lượng bán hàng riêng biệt của công ty, các nhân viên bán hàng chủ yếu là của nhà sản xuất hỗ trợ cho đại lí cấp 1. Công ty chưa có phòng kinh doanh của công ty, công ty nên xây dựng lực lượng bán hàng chuyên nghiệp để hỗ trợ việc tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Kết luận: Chương 2 đã phân tích rõ về hoạt động, thực trang việc tiêu thụ
sản phẩm bia Huda tại công ty, lấy cơ sở lý thuyết của chương 1. Từ việc phân tích ta thấy công ty đang hoạt động có hiệu quả và phát triển, với chức năng phân phối sản phẩm Bia của công ty Bia Huế công ty đang thực hiện rất tốt, ngoài các việc làm tốt công ty cũng còn có nhiều hạn chế cần khắc phục để công ty có thể phát triển hơn nữa và hoạt động tốt trên trị trường.
CHƯƠNG 3 : KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẮM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ BIA HUDA TRÊN THỊ TRƯỜNG
ĐÀ NẴNG TẠI CÔNG TY TNHH TM&DV HOA DUNG 3.1. Định hướng phát triển công ty trong giai đoạn 2016-2020
Nền kinh tế Việt Nam đang bước sang một giai đoạn phát triển, vì vậy mà đời sống của nhân dân được nâng cao, nhu cầu về bia ngày càng cao, hơn thế nữa sản phẩm của công ty đang có uy tín trên thị trường, đây chính là điều kiện thuận lợi cho việc mở rộng quy mô phân phối. Đặc biệt tại thị trường Đà Nẵng là thị trường tiềm năng là thành phố với người dân có thói quen uống bia rất nhiều, rất nhiều nhà hàng, quán nhậu vì vậy rất nhiều tiềm năng cho hoạt động tiêu thụ bia. Hiện tại các
đây là điều kiện rất tốt và rất thuận lợi cho công ty phân phối và tiêu thụ sản phẩm trên thị trường.
Ngoài ra còn một thuận lợi nữa đó là Ban giám đốc điều hành công ty hết sức linh hoạt, nhạy bén và sáng tạo nắm bắt được thị trường, có đường lối chiến lược sản xuất, tiêu thụ sản phẩm đúng đắn để đưa công ty ngày càng mở rộng hơn nữa.
Hiện tại so với các đại lý cấp 1 khác tại Đà Nẵng công ty chiếm khoảng 20% trên toàn Đà Nẵng. Trong thời gian tới việc cần làm là vẫn giữ được thị phần cạnh tranh trên thị trường, bên cạnh đó còn mở rộng kênh phân phối của doanh nghiệp hơn nữa, phân phối được nhiều khách hàng hơn nữa để tăng doanh thu lợi nhuận cho doanh nghiệp.
3.2. Kết quả nghiên cứu
Bảng câu hỏi cấu trúc gồm 3 phần:
- Phần 1: Các câu hỏi gặn lọc gồm 7 câu hỏi đóng. - Phần 2: Nội dung chính.
- Phần 3: Thông tin cá nhân 6 câu hỏi đóng và 1 câu hỏi mở.
3.2.1. Mục tiêu nghiên cứu
Mục tiêu của nghiên cứu này nghiên cứu sự hà`i lòng của khách hàng về các hình thức xúc tiến bán hàng của bia Huda trên thị trường Đà Nẵng. Đối với công ty Hoa Dung là đại lí cấp 1 phân phối của bia Huda việc biết được thái độ của khách hàng như thế nào về các chương trình của nhà sản xuất như: Phân phối, khuyến mại, quảng cáo, bán hàng như thế nào để công ty có những biện pháp để giúp đỡ các đại lí cấp 2, đại lí cấp 3, điểm bán của công ty để đưa sản phẩm của công ty đến với khách hàng một cách tôt nhất. Tuy vẫn chịu nhiều sự tác động của nhà sản xuất nhưng công ty cũng có chính sách riêng nhằm thu hút các khách hàng mua hàng của công ty.
Mô hình nghiên cứu: Quảng cáo Khuyến mãi Quan hệ công chúng Hệ thống phân phối Sự hài lòng
Nhìn vào mô hình ta thấy mô hình gồm các biến độc lập gồm các biến: Quảng cáo (QC), khuyến mãi (KM), quan hệ công chúng (SK), hệ thống phân phối (PP), nhân viên bán hàng (NV) và một biến phụ thuộc đó là biến hài lòng (HL).
3.2.2. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Là những người đủ 16 tuổi trở lên đã và đang sử dụng bia Huda tại thành phố Đà Nẵng.
Không gian khảo sát là: Tại các nhà hàng, quán nhậu, một số các đại lí hàng hóa.
3.2.3. Kết quả nghiên cứu
3.2.3.1. Kế quả thống kê mô tả
Phát ra 100 phiếu và thu về 100 phiếu đều hợp lệ, đưa dữ liệu vào chương trình spss 20.0 phân tích dữ liệu cho kết quả thống kê như sau:
- Thường xuyên sử dụng loại bia
phẩm bia Larue trên toàn Đà Nẵng, Larue có mặt ở thị trường sớm hơn là được người dân dùng nhiều. Bia Tiger chiếm 27% người thường xuyên sử dụng và Bia Huda chiếm vị trí thứ 3 với 20% người được khao sát thường xuyên sử dụng và Heniken là 7%, từ đó ta thấy rằng bia Huda cũng được người sử dụng nhiều và hứa hẹn sẽ phát triển hơn nữa trong tương lai tại Đà Nẵng.
- Tỷ lệ khách hàng biết đến bia Huda qua các kênh thông tin
Qua khảo sát 100 người thì có 41% là biết đến bia Huda qua phương tiện khác, 28% qua Internet, 16% qua nhân viên bán hàng, 15% qua tivi, từ bảng trên ta thấy rằng việc người tiêu dùng biết đến qua các công cụ quảng cáo là chưa cao, qua các phương tiện khác ở đây là gì? Đó là qua kênh phân phối, hoặc người dân mua hàng tự biết tại các điểm bán… Đây cũng là điểm lưu ý để công ty cố gắng đẩy mạnh vào điểm đó để tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn.
- Biết đến bia Huda khoảng bao lâu
ít. Đây cũng là lưu ý công tác bán hàng của hệ thống phân phối từ nhà sản xuất đến nhà phân phối về vấn đề quảng bá hình ảnh của sản phẩm đến với người tiêu dùng.
- Trung bình bao nhiêu chai/tuần
Có 39% người được khảo sát trung bình uống từ 3 đến 6 chai/tuần, tiếp theo là 6 đến 10 chai/tuần, 20% là uống ít hơn 3 chai, 16% trên 10 chai/tuần. Qua những thông tin đó ta thấy được mức độ nhu cầu của người sử dụng bia như thế nào để có những chính sách cho hợp lí trong quá trình phân phối sản phẩm.
- Giá sản phẩm tương xứng với chất lượng.
Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Rất tương xứng 4 4.0 4.0 4.0 Tương xứng 42 42.0 42.0 46.0 Bình thường 48 48.0 48.0 94.0 Không 6 6.0 6.0 100.0 Total 100 100.0 100.0
Trong số người khảo sát thì họ đánh giá rằng giá sản phẩm có tương xứng với chất lượng sản phẩm, bên cạnh 48% người khảo sát thấy bình thường thì 42% người
tương xứng. Từ các số liệu thông kê trên ta thấy cách định giá là hợp lí với chất lượng và cũng cần đảm bảo về giá như thế nào để người tiêu dùng hài lòng hơn nữa.
- Chất lượng Bia Huda
Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Rất ngon 8 8.0 8.0 8.0 Ngon 34 34.0 34.0 42.0 Bình thường 45 45.0 45.0 87.0 Không ngon 13 13.0 13.0 100.0 Total 100 100.0 100.0
Trong số người được khảo sát thì cho rằng 45% cảm thấy chất luợng bình thường, 34% ngon, 13% là không ngon. Ta thấy các sản phẩm bia không có sự khác biệt vì vậy dễ dàng thay thế cho nhau, vì vậy người tiêu dùng cảm thấy chất lượng bình thường.
- Các yếu tố khác
Bảng 3.1. Bảng thống kê các yếu tố khác nghiên cứu
Thông tin mẫu Tần suất Phần trăm (%)
Giới tính Nam Nữ 78 22 78 22 Tuổi Dưới 20 tuổi Từ 20 đến 50 tuổi Trên 59 tuổi 71 22 7 71 22 7 Nghề nghiệp
Học sinh, sinh viên
Công nhân, nhân viên văn phòng Lao động chân tay
Nghề khác 47 27 17 9 47 27 17 9
Nơi ở hiện tại
Hải Châu Sơn Trà Ngũ Hành Sơn Liên Chiểu Hòa Vang 36 9 6 11 4 36 9 6 11 4 Tình trạng hôn nhân Độc thân Đã kết hôn 62 38 62 38 Thu nhập Dưới 1,5 triệu Từ 1,5 triệu – 3 triệu Từ 3 triệu đến 5 triệu Trên 5 triệu 7 28 43 22 7 28 43 22
Giới tính: Qua số liêụ điều tra ta thấy rằng tỷ lệ nam giới vào nhà hàng, quán nhậu cao hơn so với nữ giới, nam chiếm 78% trong tổng số, nữ chiếm 22% trong tổng số.
Tuổi: Tỷ lệ khách hàng trong độ tuổi từ 20 -50 tuổi chiếm 71 %. Rõ ràng qua số liệu điều tra hiện tại,thì khách hàng mục tiêu của sản phẩm Bia là nam giới là chủ yếu,và trong độ tuổi từ 20-50 tuổi.Tuy vậy trong tương lai khi xã hội ngày càng phát triển, nhu cầu sử dụng đồ uống có cồn của nữ giới sẽ tăng cao.
Nghề nghiệp: Số lượng người được khảo sát là học sinh, sinh viên là cao nhất tới 47%, 27% là công nhân viên chức, 17% là lao động chân tay, 9% là nghề khác. Tại Đà Nẵng thì lượng lớn sinh viên học tập tại các trường đại học là rất lớn, vì vậy việc sinh viên sử dụng Bia rất nhiều.
Nơi ở tại Đà Nẵng: Các đối tượng khảo sát đa phần ở quận Thanh Khê và Hải Châu chiếm đến 70%, các quận khác tỉ lệ tương đối đồng đều.
Tình trạng hôn nhân: Có tới 62% người được khảo sát là độc thân và 38% đã kết hôn, khá phù hợp với việc khảo sát cho sản phẩm bia của công ty đang phân phối.
Thu nhập: Theo thống kê trên ta thấy có tới 43% là người có thu nhập từ 3 triệu đến 5 triệu, 28% là từ 1,5 triệu đến 3 triệu, 22% trên 5 triệu, 7% dưới
1,5 triệu, ta thấy rất phù hợp so với thu nhập trung bình của thành phố Đà Nẵng và đối tượng khảo sát đó có tới 47% là học sinh sinh viên.
3.2.3.2. Kết quả phân tích độ tin cậy Cronbach‘s Alpha
Kết quả phân tích thông qua phần mềm SPSS 20.0, về đánh giá các thanh đo của các yếu tố. Điều kiện chung là Cronbach’s Alpha > 0,6 và hệ số tương qua biến tổng > 0,3 và Crobach’s Alpha nếu loại biến sẽ phải < Cronbach’s Alpha.
Ban đầu: Có 26 biến, trong đó có 23 biến độc lập thuộc 4 nhóm biến là quảng cáo, khuyến mãi, phân phối, sự kiện, nhân viên bán hàng và 3 biến phụ thuộc thuộc nhóm biến phụ thuộc hài lòng. Phân tích theo từng biến riêng biệt cụ thể như sau:
- Nhóm biến quảng cáo: Gồm 7 biến quan sát, điều kiện Cronbach’s Alpha=
0,811> 0,6 và hệ số tương quan biến tổng > 0,3 thỏa mãn điều kiện ban đầu. Các Cronbach’s Alpha if Item Deleted < 0,811 vì vậy tất cả các biến đều hợp lệ.
Cronbach's
Alpha N of Items
.811 7
Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected Item- Total Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted QC1 18.8000 12.343 .579 .781 QC2 18.7500 13.341 .537 .789 QC3 18.6600 13.762 .446 .803 QC4 18.7500 13.199 .578 .782 QC5 18.6900 13.368 .497 .795 QC6 18.7100 12.067 .656 .766 QC7 18.8600 12.223 .552 .787
- Nhóm biến khuyến mãi : Gồm 6 biến, điều kiện điều kiện Cronbach’s
Alpha = 0,814 > 0,6 và hệ số tương quan biến tổng > 0,3 thỏa mãn điều kiện ban đầu .Các Cronbach’s Alpha if Item Deleted < 0,814 vì vậy tất cả các biến đều hợp lệ.
Cronbach's
Alpha N of Items
Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected Item- Total Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted KM1 14.6700 11.173 .488 .802 KM2 14.5500 11.139 .513 .797 KM3 14.6000 10.949 .547 .791 KM4 14.6200 10.420 .566 .787 KM5 14.7000 9.444 .694 .756 KM6 14.7600 9.841 .645 .768
- Nhóm biến phân phối: Gồm 6 biến điều kiện điều kiện Cronbach’s Alpha=
0,776 > 0,6 và hệ số tương quan biến tổng > 0,3 thỏa mãn điều kiện ban đầu .Các Cronbach’s Alpha if Item Deleted < 0,776 vì vậy tất cả các biến đều hợp lệ.
Cronbach's
Alpha N of Items
.776 6
Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected Item- Total Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted PP1 16.0000 9.232 .494 .751 PP2 16.0400 9.736 .523 .743 PP3 15.9800 9.414 .554 .735 PP4 16.1500 9.583 .542 .739 PP5 16.1600 9.590 .571 .733 PP6 15.9700 8.959 .482 .758
- Nhóm biến sự kiện: Gồm 3 biến, điều kiện kiện điều kiện Cronbach’s
Alpha= 0,737 > 0,6 và hệ số tương quan biến tổng > 0,3 thỏa mãn điều kiện ban đầu .Các Cronbach’s Alpha if Item Deleted < 0,737 vì vậy tất cả các biến đều hợp lệ.
Cronbach's
Alpha N of Items
.737 3
Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected Item- Total Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted
SK3 6.0600 2.905 .563 .652
- Nhân viên bán hàng : Gồm 4 biến, kiện điều kiện Cronbach’s Alpha=
0,649 > 0,6 và hệ số tương quan biến tổng > 0,3 thỏa mãn điều kiện ban đầu .Các Cronbach’s Alpha if Item Deleted < 0,649 vì vậy tất cả các biến đều hợp lệ.
Cronbach's
Alpha N of Items
.649 4
Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected Item-