Chạy tương quan các giá trị đại diện của các biến ta được kết quả như sau:
QCm KMm SKm PPm NVm HLm QCm Pearson Correlation 1 .330** .074 .105 .158 .004 Sig. (2-tailed) .101 .464 .299 .117 .971 N 100 100 100 100 100 100 KMm Pearson Correlation .330** 1 .098 .148 .224* .098 Sig. (2-tailed) .101 .333 .141 .125 .331 N 100 100 100 100 100 100 SKm Pearson Correlation .074 .098 1 .069 .087 .198* Sig. (2-tailed) .464 .333 .497 .391 .448 N 100 100 100 100 100 100 PPm Pearson Correlation .105 .148 .069 1 .105 .469** Sig. (2-tailed) .299 .141 .497 .299 .112 N 100 100 100 100 100 100 NVm Pearson Correlation .158 .224* .087 .105 1 .209* Sig. (2-tailed) .117 .0125 .391 .299 .037 N 100 100 100 100 100 100 HLm Pearson Correlation .104 .098 .198* .469** .209* 1 Sig. (2-tailed) .041 .031 .048 .000 .037 N 100 100 100 100 100 100
Nhìn vào kết quả ta thấy sig của các giá trị hài lòng của các nhân tố đều < 0.05 vì vậy các giá trị này có tương quan đến nhân tố phụ thuộc và có ý nghĩa thống kê vì vậy có thể mang phân tích hồi quy.
Tiến hành phân tích hồi quy đa biến, với biến phụ thuộc là sự hài lòng (HLm) và các biến độc lập là QCm, KMm, SKm, PPm, NVm. ANOVA có Sig = 0.000 vậy phương trình hồi quy phù hợp với dữ liệu khảo sát.
ANOVA Model Sum of Squares df Mean Square F Sig. 1 Regression 13.037 5 2.607 7.074 .000b Residual 34.647 94 .369
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig. 1 Regression 13.037 5 2.607 7.074 .000b Residual 34.647 94 .369 Total 47.684 99 Coefficientsa Model Unstandardized Coefficients Standa rdized Coeffic ients t Sig. Collinearity Statistics B Std. Error Beta Toleran ce VIF 1 (Cons tant) 1.809 .581 3.115 .002 QCm .077 .111 .066 .697 .037 .868 1.152 KMm .004 .105 .003 .034 .023 .841 1.189 SKm .133 .080 . 148 1.662 .010 .969 1.032 PPm .518 .103 .449 5.016 .000 .967 1.035 NVm .177 .101 .158 1.740 .045 .932 1.073
Từ kết quả cho thấy rằng trong 5 nhân tố thì có các nhân tố là phân phối, nhân viên bán hàng, sự kiện, quảng cáo, khuyến mãi, có tác động dương vì vậy có ý nghĩa thống kê lên sự hài lòng (tương ứng các beta chuyển hóa là 0,449; 0,158; 0,148; 0,066; 0,003) mức ý nghĩa 5%. Khi khách hàng hài lòng về các hệ thống phân phối, nhân viên bán hàng, sự kiện, quảng cáo, khuyến mãi, thì khách hàng thì họ thỏa mãn với những chính sách hỗ trợ việc tiêu thụ mà công ty đang áp dụng, hài lòng vớ việc cung cấp của công ty.
Phương trình hồi quy: Y = β X1 + βX2 + βX3 + β X4 +βX5 trong đó X1 = PPm,
X2 =NVm, X3 = SKm, X4 = QCm, X5 = KMm là nhóm biến mới ta có phương trình hồi quy: Y= 0,449 PPm + 0,158 NVm +0.148 SKm + 0,066 QCm + 0,003 KMm
3.2.3.5. Phân tích sự khác biệt ANOVA
hài lòng đang nghiên cứu còn nếu Sig > 0,05 thì dữ liệu quan sát không đủ điều kiện để có sự khác biệt giữa các nhóm yếu tố của biến về sự hài lòng đang nghiên cứu.
ANOVA – Giới tính
HL
Sum of
Squares df Mean Square F Sig.
Between
Groups .065 1 .065 .133 .716
Within Groups 47.620 98 .486
Total 47.684 99
Ta thấy Sig = 0,716 > 0,05 nên dữ liệu quan sát không đủ điều kiện để có sự khác biệt giữa nam và nữ của biến giới tính về sự hài lòng các chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm..
ANOVA –Tuổi
HL
Sum of
Squares df Mean Square F Sig.
Between
Groups .508 2 .254 .522 .595
Within Groups 47.177 97 .486
Total 47.684 99
Ta thấy Ta thấy Sig = 0,595 > 0,05 nên dữ liệu quan sát không đủ điều kiện để có sự khác biệt giữa các độ tuổi của biến tuổi về sự hài lòng các chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm..
ANOVA – Nghề nghiệp
HL
Sum of
Squares df Mean Square F Sig.
Between
Groups 2.932 3 .977 2.096 .106
Within Groups 44.753 96 .466
Ta thấy Ta thấy Sig = 0,106 > 0,05 nên dữ liệu quan sát không đủ điều kiện để có sự khác biệt giữa các nghế nghiệp của biến nghề nghiệp về sự hài lòng các chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm..
ANOVA – Sống ở đâu
HL
Sum of
Squares df Mean Square F Sig.
Between
Groups 2.081 5 .416 .858 .512
Within Groups 45.603 94 .485
Total 47.684 99
Ta thấy Ta thấy Sig = 0,512 > 0,05 nên dữ liệu quan sát không đủ điều kiện để có sự khác biệt giữa các số ở các quận ở thành phố Đà Nẵng của biến ở đâu về sự hài lòng các chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm.
ANOVA – Tình trạng hôn nhân
HL
Sum of
Squares df Mean Square F Sig.
Between
Groups .062 1 .062 .129 .721
Within Groups 47.622 98 .486
Total 47.684 99
Ta thấy Ta thấy Sig = 0,712 > 0,05 nên dữ liệu quan sát không đủ điều kiện để có sự khác biệt giữa độc thân và đã kết hôn của biến tình trạng hôn nhân về sự hài lòng các chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm..
ANOVA – Thu nhập
HL
Sum of
Squares df Mean Square F Sig.
Between
Groups .751 3 .250 .512 .675
Within Groups 46.934 96 .489
Total 47.684 99
Ta thấy Ta thấy Sig = 0,675 > 0,05 nên dữ liệu quan sát không đủ điều kiện để có sự khác biệt giữa các mức thu nhập của biến thu nhập về sự hài lòng các chính
3.3. Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ Bia Huda trên thịtrường Đà Nẵng tại Công ty TNHH TM&DV Hoa Dung trường Đà Nẵng tại Công ty TNHH TM&DV Hoa Dung
Từ kết quả nghiên cứu cho ra phương trình Y= 0,449 PPm + 0,158 NVm
+0.148 SKm + 0,066 QCm + 0,003 KMm và các hạn chế của công ty tôi có một số đề
xuất một số biện pháp để đẩy mạnh hoạt động tiêu thu Bia Huda tại Đà Nẵng cho công ty.
Hiện tại về vấn đề chỗ chứa hàng của công ty còn chặt hẹp, đây là vấn đề liện quan đến nội bộ của công ty vì vậy không thể có giải pháp nào cho khó khăn này. Vì vậy những giải pháp đưa ra sẽ là những giải pháp hiện tại công ty có thể làm được và cụ thể.
3.2.1. Hoàn thiện kênh phân phối trên thị trường mục tiêu
Do còn nhiều hạn chế về hệ thống kênh phân phối, theo phân tích sự hài lòng của khách hàng về việc phân phối chiếm đến 0,449 vì vậy công ty cần đẩy mạnh việc phân phối của mình và có giải pháp thích hợp cho kênh phân phối của công ty.
Với mục tiêu phát triển, mở rộng thị trường, đưa sản phẩm của công ty phân phối đến tay người tiêu dùng nhanh chóng kịp thời, tránh khâu trung gian tiết kiệm thời gian chi phí cho khách hàng. Công ty cần tổ chức một bộ phân bán hàng chuyên sâu, rộng để có thể kiểm soát thị trường.Các kênh phân phối phải được sắp xếp hợp lý khoa học sao cho lượng hàng bán ra là tối đa,công ty nên có một phòng kinh doanh với những nhân viên kinh doanh riêng của công ty để trực tiếp các kiểm soát,quản lý việc tiêu thụ,nhằm nâng cao hiệu xuất bán ra,tiết kiêm thời gian và chi phí trên thị trường.
Không ngừng mở rộng mạng kênh tiêu thụ ra thị trường các tỉnh, đặc biệt các vùng huyện, nông thôn vùng xa trung tâm thành phố Đà Nẵng và Quảng Nam đây là điều bắt buộc trong tương lai làm cho công ty mở rộng được thị trường trong tỉnh. Ký hợp đồng trực tiếp đối với khách hàng có lượng mua hàng lớn không cần qua khâu trung gian, tạo điều kiện thuận tiện cho khách hàng trong việc nhận hàng và thanh toán.
Liên kết với các siêu thị lớn, các nhà hàng để bán hàng vì đây là nơi tập trung nhiều người tiêu dùng sản phẩm, và khách hàng thường có lòng tin cao hơn khi sản phẩm được bán trong các siêu thị, nhà hàng có uy tín lớn.
Công ty có quy mô nhỏ, kênh phân phối với các thành viên là khá hợp lí tuy nhiên kênh phân phối quá rườm rà, công ty nên cố gắng tập trung vào một kiểu kênh như kênh cấp 2 và cấp 1, các kênh nay sẽ tiếp kiệm được chi phí phân phối cho công ty vì vây công ty nên đầu tư nguồn lực một cách mạnh mẽ cho 2 kênh này. Bên cạnh đó để có được lòng trung thành của các khách hàng của công ty công ty có chính sách quản lí và điều hành kênh một cách rõ ràng để tránh sự xung đột gữa các thành viên trong kênh phân phối của công ty như:
- Giúp đỡ trực tiếp các thành viên trong kênh của mình như: Có người đến kiểm tra tồn kho cho các khách hàng, kiêm khâu vận chuyển hàng hóa và chi phí vận chuyển, thanh toán các chi phí lắp đặp các loại biển quảng cáo và chi phí trưng bày, lắp đặt.
- Lập chương trình phân phối một cách rõ ràng như: Xây dựng chính sách triết khấu theo chức năng của khách hàng, chiết khấu theo mùa, bớt trực tiếp trên giá thành, chiết khấu theo số lượng, bên cách đó công ty cần có chính sách khen thưởng nhằm tạo lòng trung thành và hợp tác lâu dài.
Chiết khấu theo chứng năng, đối với đại lí cấp 2 công ty nên có mức chiết khấu cao hơn từ 2% – 3% trên giá mua của đơn hàng. Còn đối với các đại lí cấp 3 và điểm bán thì từ 1% - 2% trên giá thành của đơn hàng.
Chiết khấu theo mùa: Công ty sẽ chiết khấu cao hơn vào mùa đông nhằm kích thích lượng tiêu thụ bia, còn mùa hè và dịp lễ tết thì chiết khấu ít hơn sử dụng các phương tiện khác để kích thích và quảng bá thương hiệu.
Ngoài chính sách động viên các khách hàng công ty cũng nên tạo sự ảnh hưởng của mình thông qua sức mạnh của công ty trong kênh phân phối. Tạo sự ràng buộc đối với khách hàng thông qua các cam kết trong hợp đồng, hay sử dựng sức mạnh để gây ảnh hưởng đến khách hàng của mình.
3.2.2. Có một lực lượng bán hàng riêng của công ty
Việc công ty chưa có phòng kinh doanh chuyên phụ trách việc kinh doanh của công ty và hệ số ảnh hưởng đến sự hài lòng của khách hàng là 0,158 vì vậy công ty nên có biện pháp cấp thiết cho lực lượng bán hàng. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm không thể diễn ra cũng như không thể có hiệu quả khi không có các nhà quản trị và đội ngũ nhân viên bán hàng. Con người là yếu tố quan trọng nhất quyết định sự tồn tại hay thất bại của doanh nghiệp. Muốn nâng cao khả năng tiêu thụ, nâng cao năng suất lao động cũng như hiệu quả kinh doanh thì việc đào tạo, bồi dưỡng và huấn luyện cho đội ngũ nhân viên của mình, quan tâm đến lợi ích vật chất của người lao động là rất cần thiết. Để có thể làm được điều này, Công ty cần thực hiện một số biện pháp sau:
Công ty nên hình thành một phòng kinh doanh để chịu trách nhiệm về mang tiêu thụ sản phẩm thay vì hoạt động của một số nhân viên bán hàng từ nhà sản xuất, bộ phận này sẽ đi tìm kiếm các khách hàng, bên cạnh đó còn thường xuyên thăm hỏi các khách hàng về lượng cung và cầu bao nhiêu để đáp ứng. Phòng kinh doanh bên cạnh đó cũng triển khai các chương trình do nhà sản xuất đưa xuống đồng thời triển khai các chuông trình của công ty do công ty đưa ra, chủ động trong công tác xúc tiến bán hàng nhăm tiêu thụ được nhiều sản phẩm, tạo lòng trung thành cho khách hàng.
Phòng kinh doanh ngoài các nhân viên bán hàng do nhà sản xuất cung cấp trên thị trường Đà Nẵng thì nên có thêm 2 nhân viên của công ty để hỗ trợ hoạt động phân phối. Đối với các nhân viên bán hàng này, công ty cần có các sự tuyển chọn kỹ lưỡng, bồi dưỡng về các kỹ năng bán hàng, kỹ năng giao tiếp, thuyết phục khách hàng,… Thái độ của nhân viên tiếp thị phải vui vẻ, thân thiện, cởi mở, biết gây phong trào, lịch sự. Nhiều khách hàng vẫn chưa hài lòng về thái độ cũng như cách phục vụ của các nhân viên này. Họ là hình ảnh của công ty nên cần phải được huấn luyện kỹ. Bên cạnh đó cần có các các hình thức thưởng để họ có thể gắn bó lâu dài với Công ty. Hiện nay, ngoài lương cơ bản nếu nhân viên bán được nhiều sản phẩm nên có hình thức thưởng xứng đáng như: Công ty quy định tháng đó bán được 50 két bia các loạinếu bán nhiều hơn nữa từ két 51 trở lên họ sẽ được hưởng thêm 5.000 đồng/ két tăng thêm. Có như thế nhân viên mới ra sức bán hàng cho công ty.
Bên cạnh có phòng kinh doanh công ty nên quan tâm nhân viên trong toàn bộ công ty. Thường xuyên theo dõi các đánh giá của khách hàng về các nhân viên của mình để có biện pháp khen thưởng cũng như phê bình thích đáng. Về các đại diện bán hàng của nhà sản xuất có một bộ phận các đại lý không hài lòng. Nhân viên nhận thấy những người này chậm đáp ứng các yêu cầu của họ, nhiều sự việc giải quyết không thích đáng không như mong muốn của họ. Về vấn đề này công ty cần xem lại. Ngoài ra công ty cần phải luôn quan tâm đến đời sống của các nhân viên. Hàng năm vẫn sẽ tiếp tục tổ chức các hoạt động tham quan, nghỉ mát cho nhân viên của mình để họ có thời gian nghỉ ngơi, lấy lại động lực làm việc.
3.2.3. Hoàn thiện chính sách Marketing – Mix
Theo kết quả nghiên cứu thì khách hàng mục tiêu mà hướng đến là nam giới tuổi từ 20 đến 50 tuổi, có thu nhập từ 3 đến 5 triệu ở Đà Nẵng, … Đây là lứa tuổi có sức cống hiến tối đa cho xã hội. Là độ tuổi kết nối liên hoàn từ sự năng động trẻ trung, sôi nổi đến sự đúc kết kinh nghiệm, thăng tiến trong sự nghiệp đến sự thành đạt và chính chắn.
Chính sách sản phẩm
Hiện nay, phần lớn các điểm bán hoặc các nhà hàng phân phối của công ty trong thành phố Đà Nẵng người ta thích dùng bia Huda hơn vì chất lượng, giá cả. Hầu hết khách hàng đều chấp nhận chất lượng như hiện nay, tuy nhiên nên tạo mùi thơm nhiều hơn tạo cảm giác mạnh ngay tại thời điểm mở nắp chai. Nhãn hiệu bia Huda cũng cần phải làm mới lại để thể hiện được tính cao cấp của sản phẩm. Hầu hết khách hàng đều cho rằng màu sắc chai bia Festival quá buồn, gu màu lạnh khá nhiều không tạo cảm giác hứng khởi. Nhãn thiết kế còn đơn giản chưa tạo được ấn tượng hiện đại và trẻ trung. Nên thay bịt vàng trên nắp chai bằng nhãn cổ để tăng thêm cảm hứng cho hình dáng chai. Bên cạnh các sản phẩm mà hiện tại mà công ty đang phân phối thì công ty cũng nhân phân phối các dòng sản phẩm cao cấp của bia Huda như bia Festival nên được đóng trong lon 330ml với số lượng 24 lon/thùng, 12 lon/thùng để tạo được sự thuận tiện cho người tiêu dùng. Từ các nhận xét của khách hàng về sản phẩm bia công ty đang phân phối sẽ giúp công ty nhận biết được để có biện phẩm nhập và phân phối chủng loại sản phẩm sao cho phù hợp.
Giá bán của sản phẩm trên thị trường thì đã được nhà sản xuất ấn định mức giá như vậy, tuy nhiên sự linh động về mức giá bỏ vào cho khách hàng của công ty sẽ được công ty quyết định, việc định mức giá cho các khách hàng của công ty sẽ hạn chế công khai để tránh tình trạng cạnh tranh với các đại lí khác trên thị trường. Việc điểu chỉnh mức giá tùy thuộc vào tiềm lực của công ty như: Giá bỏ vào của sản phẩm sẽ giảm từ 2- 4 % tùy theo số lượng nhập vào, chức năng của khách hàng. Để