5. Đóng góp của đề tài
3.2.1. Giải pháp 1: Tăng cường nhân lực cho bộ phận Marketing
3.2.1.1. Lý do đưa ra giải pháp:
Marketing có vai trò rất quan trọng trong việc chỉ đạo,đưa ra các phương hướng để từ đó làm cơ sở cho các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, và là một công cụ dùng để xác định phương hướng và hoạch định chiến lược cho tương lai. Nhờ hoạt động Marketing sẽ giúp doanh nghiệp trả lời nđược những câu hỏi mà doanh nghiệp đã đặt ra trướcđó như : mình cần phải sản xuất cái gì? Sản xuất như thế nào? Số lượng bao nhiêu? Giá bán và xúc tiến bán như thế nào? Để sao cho đáp ứng phù hợp nhất với mọi mong muốn của khách hàng trong hiện tại cũng như trong tương lai.
Hiện nay, số lượng công việc tại ban thương hiệu là rất nhiều. Một số chức năng và nhiệm vụ chính của Ban thương hiệu là:
Nghiên cứu về thị trường, khách hàng mục tiêu, đối thủ cạnh tranh, xu hướng tiêu dùng, xây dựng dòng sản phẩm mang thương hiệu thời trang của Tổng Công ty.Tổ chức thiết kế mẫu thiết kế rập may mẫu theo đúng định vị của dòng sản
phẩm hiện tại của công ty. Khai thác và phát triển nguồn nguyên phụ liệu phù hợp cho dòng sản phẩm thời trang. Xây dựng và giám sát kênh phân phối sản phẩm,xây dựng các chính sách ưu đãi cho hệ thống phân phối sản phẩm.
Thực hiện các chương trình truyền thông PR thương hiệu, sản phẩm, tổ chức thực hiện các chương trình khuyến mãi, chăm sóc khách hàng…
Tuy nhiên với lực lượng nhân sự hiện tại của công ty thì chưa thể giải quyết hết tất cả những công việc nêu trên, đặt biệt Merriman đang trong thời kỳ triển khai mạnh mẽ hơn bao giờ hết, với 3 nhân viên chủ yếu phụ trách công tác Marketing. Một người phải thực hiện rất nhiều việc từ liên hệ khách hàng, vạch kế hoạch Marketing…Từ những lý do trên, Công ty nên tăng cường thêm số lượng nhân viên cho bộ phận Marketing để đáp ứng phù hợp hơn với công việc nhằm cân đối tốt nhất nhiệm vụ của các thành viên từ đó hiệu quả hoạt động sẽ tốt hơn.
3.2.1.2. Hướng chọn giải pháp:
Nhiệm vụ của các bộ phận sẽ được mở rộng ra và hoạt động sâu hơn trong từng mảng của hoạt động Marketing.
+ Xây dựng chiến lược Marketing trong ngắn và trung hạn.
+ Dự báo sự biến động của môi trường kinh doanh và những thay đổi thị trường trong tương lai gần.
+ Nghiên cứu thị hiếu người tiêu dùng, dự báo nhu cầu sản phẩm hàng năm + Tìm kiếm các nhà cung ứng thay thế.
+ Lựa chọn và quản lý kênh phân phối.
+ Lập kế hoạch hỗ trợ công tác tiêu thụ sản phẩm.
+ Thực hiện công tác xúc tiến nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm, khuyếch trương thương hiệu Merriman.
+ Tiếp nhận những phản hồi từ phía khách hàng và các đối tác.
Với những nhiệm vụ trên cơ cấu của bộ phận Marketing cần phân chia mỗi người theo số công việc được giao. Đối với đặc trưng của sản phẩm chúng ta nên phân chia theo khu vực địa lý.
3.2.1.3 . Giải pháp cụ thể:
a. Về cơ cấu tổ chức
thành viên chịu trách nhiệm quản lý và theo dõi tình hình tiêu thụ và các hoạt
động liên quan khác như đối thủ cạnh tranh trên địa bàn đó, môi trường và thị hiếu người tiêu dùng đối với sản phẩm, xem xét lại hiệu quả tiếp thị… Từ đó,mỗi nhân viên có nhiệm vụ phân tích và đánh giá những điểm mạnh cũng như điểm yếu của hoạt động để đề ra những biện pháp khắc phục, bổ sung, cải tiến sản phẩm và hoạt động nhằm đưa ra được những sản phẩm, hoạt động tốt nhất phù hợp với mọi nhu cầu của thị trường. Để có thể có được những thông tin trên các nhân viên có thể lấy từ các đại lý, gửi bảng đánh giá tới các nhà máy may trên địa bàn hay trực tiếp tới các cửa hàng thời trang lớn để điều tra. Qua đó ta thu thập được những thông tin chính xác và có thể giới thiệu sản phẩm tới các bạn hàng mới.
b. Về cơ cấu nhân sự
Công ty cần bố trí nhân viên một cách phù hợp nhất đúng người đúng việc. Đồng thời nhân viên phải có chuyên môn trình độ am hiểu về Marketing, có kinh nghiệm làm việc lâu năm và am hiểu một cách tổng thể về Công ty mình. Việc bố trí các vị trí như sau:
- Trưởng bộ phận Marketing hiện đã có và nhiệm vụ của trưởng bộ phận - Quản lý toàn bộ mọi hoạt động Marketing.
- Tham mưu với phòng kinh doanh để thực hiện mọi nhiệm vụ khác sao cho chúng có mối quan hệ chặt chẽ và bổ trợ cho nhau.
- Tổng hợp đưa ra các quyết định phù hợp với mục tiêu và chiến lược mà Công ty đã đề ra.
- Phân bổ ngân sách cho các hoạt động Marketing thông qua ý kiến của cấp trên. - Bộ phận nghiên cứu Marketing, nên bố trí 3 người quản lý theo 3 khu vực là Miền Bắc, Miền Trung và Miền Nam.
- Thường xuyên theo dõi những diễn biến của thị trường, qua đó đưa ra những nhận định khách quan, chính xác và kịp thời nhất.
- Tổng hợp, đánh giá các chương trình tiêu thụ, quảng cáo, khuyến mãi, điều tra thị hiếu khách hàng để tham mưu cho lãnh đạo lập kế hoạch sản xuất kinh doanh.
- Duy trì mối quan hệ với khách hàng, các đối tác, bên cạnh đó tìm thêm nhiều khách hàng và đối tác mới.
- Tuyển chọn những người năng nổ, nhanh nhẹn có khả năng giao tiếp và nghiệp vụ chuyên môn tốt, am hiểu sâu sắc về sản phẩm.
- Bên cạnh đó Công ty hiện nay đã có nhân viên bán hàng. Nhân viên này sẽ kết hợp với bộ phận Marketing để có thể đưa ra những đánh giá đầy đủ và chính xác hơn nhằm tham mưu với trưởng bộ phận Marketing để đưa ra các quyết định có hiệu quả cao nhất
Nghiên cứu các hình thức tiêu thụ nào là hiệu quả nhất, kết hợp với các ý kiến của bộ phận nghiên cứu và phòng kinh doanh để đưa ra những chính sách tốt nhất.
- Nhiệm vụ của nhân viên này là :
+ Duy trì tốt mối quan hệ với các đại lý, các kênh phân phối của Công ty.
+ Theo dõi và có điều chỉnh với các dịch vụ sau bán khi có sự thay đổi về yêu cầu của khách hàng, thu thập phản hồi của khách hàng.
+ Bộ phận quảng cáo, khuyến mãi, chào hàng: Gồm ít nhất 2 người vì khối lượng công việc rất nặng.
+ Nghiên cứu hình thức xúc tiến, phương tiện, thời điểm.
+ Đảm nhiệm việc tìm đối tác thực hiện, ký kết hợp đồng và thực hiện. + Chuẩn bị hàng mẫu, bản chào hàng.
+ Đánh giá kết quả đạt được và đưa ra những nhận định
Nên tuyển những nhân viên có hiểu biết sâu rộng về Marketing về các hoạt động xúc tiến, am hiểu về sản phẩm, am hiểu về thị trường.
3.2.2. Giải pháp 2: Tăng cường hoạt động nghiên cứu thị trường 3.2.2.1. Lý do đưa ra giải pháp
Nghiên cứu thị trường được xem là một trong các hoạt động quan trọng mang tính chất tiền đề của công tác kế hoạch hóa hoạt động sản xuất kinh doanh, có tầm quan trọng đặc biệt trong việc xác định đúng hướng phát triển của doanh nghiệp ở hiện tại cũng như trong tương lai. Việc nghiên cứu thị trường tốt sẽ giúp doanh nghiệp đề ra những kế hoạch, chiến lược phù hợp với nhu cầu và năng lực của doanh nghiệp hơn
Việc nghiên cứu thị trường hiện tại của Merriman chỉ đơn thuần là cử nhân viên đi khảo sát khu vực đó mà không có kế hoạch cụ thể chọn những thị trường tiềm năng và kết hợp từ nhiều nguồn phân tích, đánh giá thị trường nào là phù hợp nhất cho việc đặt các cửa hàng Merriman tại các địa điểm đó.
Trong điều kiện hội nhập và phát triển như hiện nay đòi hỏi Công ty phải tăng cường công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu đối thủ cạnh tranh và khách hàng. Công ty cần coi đây là nhiệm vụ có ý nghĩa sống còn nếu muốn Merriman thật sự định vị được trong tâm trí khách hàng trong thời gian tới vì giai đoạn sản phẩm thâm nhập
vào thị trường là một giai đoạn cực kỳ quan trọng đánh dấu sự tiếp tục tồn tại của nó trong tương lai hay không.
3.2.2.2 Hướng chọn giải pháp:
Trong thời gian tới Công ty nên kết hợp hai cách thức nghiên cứu là qua sách báo, tạp chí, trang web và nghiên cứu thực tế. Đặc biệt là công tác thực tế cần đẩy mạnh hơn nữa về cả quy mô và nguồn lực. Các mục tiêu cần đạt được:
- Định lượng được quy mô thị trường hiện tại và tương lai.
- Thu thập thông tin về kết cấu khách hàng, thu nhập bình quân của người tiêu dùng, phong tục, thói quen, giá trị thẩm mỹ…
- Xác định được đối thủ cạnh tranh, xác định điểm mạnh và điểm yếu của họ để so sánh với Công ty, chiến lược của đối thủ cạnh tranh hiện tại và tương lai.
- Dự báo được những biến động của môi trường kinh doanh có thể xảy ra và xu hướng thay đổi của thị trường trong thời gian tới.
Phương pháp điều tra :
- Điều tra tại một số địa bàn mà có doanh thu cao, căn cứ vào các chỉ tiêu như: Thu nhập, quan điểm thẩm mỹ, phong tục tập quán, thời tiết…
- Ở thị trường trong nước có thể tiến hành tập trung ở những thành phố lớn như: Đà Nẵng, TP Hồ Chí Minh, Hà Nội, Quảng Nam, Quảng Trị,… đây là những thị trường gần trung tâm sản xuất. Tiếp sau đó mở rộng ra những thị trường mới mẻ hơn như các thành phố ở Tây Nguyên, các vùng ở miền Tây Nam Bộ…
- Ở thị trường nước ngoài tuy Công ty chưa có hướng mở rộng thị trường ra ngoài nhưng đây là thị trường có tiềm năng lớn và sẽ có rất nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh nên Công ty cần có những đầu tư mới trong thời gian tới.
3.2.2.3 Giải pháp cụ thể:
a. Tăng cường hoạt động nghiên cứu khách hàng
Khách hàng quyết định sự tồn tại của doanh nghiệp, đến sự tồn tại của nhãn hiệu. Đối với Merriman có rất nhiều kênh khách hàng khác nhau, từ khách hàng trung gian là các đại lý, người bán buôn, bán lẻ đến người mua hàng trực tiếp.
Công ty nên thu thập thông từ các khách hàng khác nhau, thông qua mối quan hệ với Hòa Thọ Fashion, có thể tìm hiểu thị hiếu của người tiêu dùng ở khu vực đó. Hoặc cũng có thể tìm hiểu qua mối liên kết với khách hàng của Vinatex là một đối
tác lâu năm và khá tin cậy của Hòa Thọ Fashion.
b. Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh:
Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh rất quan trọng trong việc xây dựng chiến lược Marketing nói riêng và chiến lược chung của toàn doanh nghiệp. Hiện tại, trên thị trường may mặc có rất nhiều đối thủ cạnh tranh với Merriman cả về chất lượng, mẫu mã, kiểu dáng đến giá cả… như Việt Tiến, An Phước, May 10, Nhà Bè…
Công ty cần có các hoạt động điều tra về đối thủ cạnh tranh thông qua các chi phí về quảng cáo, thu thập thông tin về những đánh giá của khách hàng về các loại sản phẩm thông qua các bạn hàng trung gian. Khi thu thập các thông tin cần thiết về đối thủ thì bộ phận Marketing cần tiến hành phân tích, đánh giá một cách nhanh nhất nhưng có được kết quả tốt nhất.
Tuy nhiên ngoài hai đối thủ chính hiện nay, Công ty không nên bỏ qua các đối thủ khác mặc dù chỉ là các cơ sở sản xuất nhỏ, đối thủ cạnh tranh tiềm năng có thể có đến từ nước ngoài. Tuy Công ty được đánh giá khá cao ở thị trường trong nước nhưng việc làm hàng giả, hàng nhái, hàng kém chất lượng của các cơ sở không tên tuổi đã gây ra nhiều khó khăn không nhỏ cho Công ty trong việc lấy lại uy tín của mình. Do đó Công ty phải luôn theo dõi thường xuyên, kịp thời phát hiện ra những điểm bất hợp lý những việc làm gây ảnh hưởng tới Công ty để có biện pháp khắc phục kịp thời.
c. Tiến hành xác định thị trường mục tiêu:
Việc nghiên cứu thị trường mục tiêu sẽ giúp cho Công ty có cái nhìn tổng thể nhất và những đánh giá chính xác, khách quan nhất về diễn biến hiện tại của thị trường và xu hướng phát triển của nó. Ngoài ra còn cho Công ty thấy được việc phân khúc thị trường của mình đã hợp lý chưa, mức độ phù hợp với nhu cầu cao hay thấp, vị trí sản phẩm trên thị trường …
Thị trường mục tiêu mà Merriman muốn hướng tới là thị trường nội địa. Vì đây là một thị trường rộng lớn với dân số đông đảo, thu nhập của người dân ngày một tăng, khiếu thẫm mỹ ngày một cao và mục đích mà Merriman muốn mang lại cho chính khách hàng trong nước một phong cách ăn mặc mới, vừa thời trang mà cũng rất tiện dụng và thoải mái.
chính sách Marketing - Chính sách sản phẩm
Merriman đã thành công trong việc đưa ra dòng sản phẩm hoàn toàn mới và tạo được sự khách biệt so với các thương hiệu có trên thị trường hiện nay. Tuy nhiên, trong tương lai công ty nên tiếp tục cho ra đời nhiều mẫu mã mới, đồng thời phải quảng bá rộng rãi cái khác biệt đó để người tiêu dùng biết những điểm hơn mà sản phẩm khác không thể có được và tạo nên sự mới lạ cho các dòng sản phẩm của công ty.
Công ty có thể xây dựng các bảng điều tra lấy ý kiến khách hàng trực tiếp thông qua các hệ thống cửa hàng . Qua đó sẽ thu thập được những thông tin chính xác và bổ ích vì người tiêu dùng là người trực tiếp sử dụng sản phẩm, họ sẽ có những đánh giá khách quan hơn, từ đó Công ty có thể biết được những khuyết điểm nào mà sản phẩm của mình mắc phải để từ đó có hướng khắc phục. Ngoài ra, Công ty có thể lấy ý kiến từ các Đại lý, nhà bán buôn, báo cáo của ngành Dệt may, ý kiến chuyên gia… Đối với các trung gian phân phôí thì Công ty cần có những buổi hội thảo để tìm hiểu những mong muốn, những khó khăn và thuận lợi của họ để liên kết với họ thực hiện một chuỗi trong qua trình cung ứng Merriman ra thị trường. Để từ đó đưa ra những chính sách phù hợp với từng trung gian.
Công ty cần nghiên cứu thị trường thường xuyên để từ đó có thể kiểm tra, đánh giá, so sánh sản phẩm của mình với các đối thủ cạnh tranh về tất cả các mặt như: giá cả đã hợp lý chưa, màu sắc, kiểu dáng cũng như chất lượng của sản phẩm so sánh với đối thủ. Từ đó, mới có thể đánh giá được những mặt trội và hạn chế của mình so với đối thủ, để từ đó đưa ra những biện pháp khắc phục, cải tiến chính xác và toàn diện nhất.
- Chính sách phân phối:
Hiện tay Merriman chỉ mới tập trung ở một số tỉnh thành trên cả nước. Công ty cần mở rộng hệ thống đại lý ra hai trung tâm thành phố lớn như Hà Nội và Tp Hồ Chí Minh. Hai nơi này có số dân đông đúc thu nhập của người dân cao, đặc biệt nam giới có sự chú trọng trong phong cách ăn mặc, . Tuy nhiên, cũng không thể bỏ qua những thị trường tiềm năng khác ở khu vực Tây Nguyên , Tây Nam Bộ, …
Việc tìm kiếm các đại lý mới cần tiến hành như sau: Thông báo trên báo, tạp chí, các phương tiện truyền thông đại chúng như đài, đưa các thông báo xuống
từng khu vực muốn mở. Việc thiết lập một đại lý mới không đơn giản chút nào chúng ta cần phải xem xét nhu cầu ở đó, năng lực của đối tác, địa điểm thuận lợi và