Qua những công tác được thực hiện về nghiên cứu thị trường trên địa bàn tỉnh, đội ngũ CBTD của BIDV Cầu Giấy có thể nắm bắt được nhiều thông tin về các tập khách hàng tiềm năng của Chi nhánh cũng như về tình hình thị trường và môi trường kinh doanh hiện tại trên địa bàn quận Cầu Giấy để qua đó triển khai các chiến lược Marketing linh hoạt nhằm thu hút thêm khách hàng mới cho Chi nhánh đồng thời thỏa mãn một cách tốt nhất các nhu cầu khác nhau của khách hàng. Cụ thể:
Phâ n đoạn thị trường
Mọi nhu cầu cùng với hành vi của khách hàng luôn phải được nghiên cứu một cách chi tiết và cụ thể để từ đó Chi nhánh có thể lựa chọn chiến lược Marketing phù hợp cho mình trong ngắn, trung và dài hạn. Tiếp theo đó, các tập nhu cầu khác nhau của khách hàng cần phải được đánh giá một cách kỹ lưỡng và chính xác để qua đó Chi nhánh có thể ưu tiên tập trung nguồn lực của mình vào những phân khúc thị trường nào có tiềm năng đem lại hiệu quả cao, từ đó có thể mở rộng và phát triển các nhóm khách hàng mục tiêu một cách hiệu quả.
Hiện nay, có khá nhiều các TCKT lớn, các bệnh viện, trường học trong tỉnh đang có giao dịch thanh toán, vay vốn và trả lương cho nhân viên qua tài khoản mở tại BIDV Chi nhánh Cầu Giấy. Chi nhánh có thể liên kết và hợp tác với những đơn vị này để triển khai một số sản phẩm của mình cho cán bộ công nhân viên của các đơn vị. Đây là những khách hàng có nguồn thu nhập mang tính ổn định, ít dịch
chuyển vị trí trong công việc nên giảm thiểu đáng kể rủi ro, đồng thời giúp Chi nhánh mở rộng hoạt động cho vay cả về số lượng khách hàng và quy mô tín dụng.
Đối với khách hàng là các hộ kinh doanh có nhu cầu vay vốn để phục vụ hoạt động sản xuất kinh doanh, Chi nhánh Cầu Giấy cần tập trung vào các hộ kinh doanh hoạt động trong những ngành hàng đang có tốc độ tăng trưởng tốt như : hàng tiêu dùng; vật liệu xây dựng; gia công, dịch vụ (quán cafe, nhà hàng ăn uống, hair salon, siêu thị mini...).
Chính sách sản phẩm
Chi nhánh Cầu Giấy cần tập trung vào các sản phẩm cho vay có kỳ hạn dưới 12 tháng có yêu cầu TSBĐ, đồng thời tận dụng tối đa những ưu điểm của sản phẩm để quảng bá và giới thiệu đến từng đối tượng khách hàng phù hợp. Trong đó, hai sản phẩm hiện đang được triển khai mạnh mẽ nhất tại Chi nhánh là sản phẩm cho vay sản xuất kinh doanh nhỏ lẻ và cho vay phục vụ đầu tư dự án. Trong sản phẩm cho vay nhỏ lẻ, đây sản phẩm được thiết kế thời gian cho vay và mức trả nợ rất linh hoạt, thời gian cho vay ngắn hạn lên đến 12 tháng, không phụ thuộc vào vòng quay vốn lưu động của khách hàng và khách hàng có thể trả nợ trước hạn vào bất cứ thời điểm nào. Còn đối với sản phẩm cho vay phục vụ đầu tư dự án triển khai đối với những đối tượng khách hàng doanh nghiệp lớn, vừa và nhỏ hoặc có hoạt động kinh doanh trong lĩnh đầu tư, đây là sản phẩm cho vay có ưu điểm lớn nhất là mức lãi suất rất cạnh tranh và linh hoạt, với mức lãi suất trần cho những khoản vay này đều được NHNN quy định hàng năm.
Bên cạnh đó, Chi nhánh cần chủ động thiết kế và triển khai các gói sản phẩm được kết hợp giữa cho vay với gửi tiền tiết kiệm, tài trợ thương mại, dịch vụ thẻ, ngân hàng điện tử, nhằm tăng cường hơn nữa khả năng bán chéo và bán trọn gói các sản phẩm, bên cạnh đó là luôn sẵn sàng đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng của các đối tượng khách hàng. Điều này sẽ giúp Chi nhánh Cầu Giấy đẩy mạnh khả năng cạnh tranh của mình với các TCTD khác trên địa bàn.
Cùng với đó, BIDV Chi nhánh Cầu Giấy cũng cần phải triển khai mới và duy trì các chương trình chăm sóc khách hàng, hướng đến mục tiêu mang lại trải nghiệm tốt nhất cho toàn bộ khách hàng của Chi nhánh dù là khách hàng mới hay khách hàng quen thuộc, hỗ trợ thuyết phục khách hàng chuyển giao các giao dịch trọng
yếu về Chi nhánh, để BIDV luôn là lựa chọn ưu tiên trong các hoạt động tài chính của khách hàng. Trong thời gian sắp tới Chi nhánh cần nghiên cứu mở rộng đối tượng khách hàng này, trên cơ sở đảm bảo lợi nhuận của Chi nhánh được duy trì và tăng trưởng ổn định, đồng thời vẫn giữ chân được khách hàng, không bị các TCTD khác lôi kéo.
Chính sách giá cả
Ở lĩnh vực cho vay, giá cả được biểu hiện dưới dạng lãi suất cho vay và phí. Khi mà các NHTM trong thời đại hiện nay đang cạnh tranh với nhau ngày càng gay gắt về giá - hay nói cách khác là chi phí mà khách hàng phải chi trả để sử dụng các sản phẩm dịch vụ được cung cấp bởi ngân hàng sẽ là một trong những nhân tố có khả năng làm ảnh hưởng đáng kể đến quyết định của khách hàng trong việc lựa chọn cho mình một sản phẩm thích hợp trong số những sản phẩm dịch vụ từ nhiều ngân hàng cùng một lúc. Đây là yếu tố có tính nhạy cảm cao do đó Chi nhánh Cầu Giấy cần điều chỉnh và duy trì chính sách giá cả của Chi nhánh một cách linh hoạt sao cho phù hợp với tính chất và đặc điểm kinh doanh trên địa bàn.
Cụ thể, BIDV Cầu Giấy cần xây dựng một chiến lược giá phù hợp mang lại khả năng thúc đẩy tính cạnh tranh trong các sản phẩm dịch vụ của Chi nhánh với sản phẩm dịch vụ từ các ngân hàng khác cũng như tăng thêm khả năng thu hút đối với khách hàng để từ đó, một chính sách giá cả phù hợp sẽ mang lại cho Chi nhánh thêm các khách hàng mới và tăng doanh số cho vay. Chi nhánh cũng cần phải xác định mức phí và lãi suất hợp lý cho khách hàng của Chi nhánh ngay từ lần đầu tiên sử dụng sản phẩm và dịch vụ, đồng thời thường xuyên xác định lại sự hài lòng của khách hàng và hiệu quả mà khách hàng thu được khi sử dụng các sản phẩm dịch vụ của Chi nhánh nhằm đưa ra mức lãi suất ưu đãi dành cho khách hàng một cách linh hoạt và phù hợp, đảm bảo hiệu quả hoạt động tín dụng của Chi nhánh.
Chính sách phân phối sản phẩm
Đối với các NHTM, hệ thống phân phối là một công cụ vô cùng quan trọng với hai chức năng chủ yếu giúp ngân hàng đưa những sản phẩm dịch vụ của mình đến với khách hàng và mang lại khả năng giữ vững cũng như kiểm soát mảng thị trường mình đang nắm giữ nhằm hỗ trợ cho những chiến lược mở rộng thị trường mới mang lại hiệu quả trong thời điểm hiện tại và tương lai. Hiện tại, BIDV Cầu
Giấy đang thực hiện triển khai phân phối các sản phẩm tín dụng theo hai kênh chủ yếu là:
- Kênh phân phối truyền thống:
Đây là kênh phân phối trực tiếp của Chi nhánh Cầu Giấy giúp đưa các sản phẩm tín dụng đến với khách hàng dựa trên đội ngũ cán bộ nhân viên tại Chi nhánh và các PGD. Hiện nay, xu hướng chung của toàn hệ thống NHTM nói chung và tại BIDV Chi nhánh Cầu Giấy nói riêng là giảm tác nghiệp trên máy để các cán bộ QHKH có nhiều thời gian hơn trong công tác bán hàng và chăm sóc khách hàng. Chi nhánh có thể thành lập bộ phận tư vấn tài chính để tư vấn đồng thời hướng dẫn kịp thời cho tất cả khách hàng khi đến giao dịch, sử dụng cộng tác viên để đẩy mạnh công tác bán hàng, đưa sản phẩm tín dụng đến tận tay khách hàng, đồng thời quảng bá được thương hiệu BIDV.
Ngoài ra, Chi nhánh có thể bố trí thêm các quầy phục vụ, hạn chế tối đa các quầy trống nhân viên tại Chi nhánh và các PGD để khách hàng có thể giảm bớt thời gian chờ đến khi được phục vụ. Tuy nhiên, khi thực hiện những bước này Chi nhánh cần phải tính toán thật kỹ lưỡng để phương án có thể mang lại tối đa hiệu quả cho hoạt động tín dụng của Chi nhánh, trong đó có việc cân đối giữa những chi phí phải bỏ ra so với nguồn doanh thu mang lại.
- Kênh phân phối hiện đại:
Sự ra đời và phát triển của các kênh phân phối hiện đại với cơ sở là những thành tựu phát triển của công nghệ trong thời đại mới, đặc biệt là với mục tiêu ứng dụng công nghệ vào trong hoạt động của ngân hàng. Chúng ta đang ở trong thời đại 4.0 với những sự phát triển vượt bậc của các dịch vụ ngân hàng số (Digital Banking - tiêu biểu trong đó là dịch vụ Ngân hàng số Timo của VPBank, dịch vụ LiveBank của TPBank) và các dịch vụ ngân hàng điện tử (Internet Banking - hiện nay hệ thống ngân hàng nào tại Việt Nam cũng đã áp dụng hình thức này cùng với việc triển khai các ứng dụng ngân hàng số trên nền tảng điện thoại thông minh). Việc phát triển hơn nữa các kênh phân phối hiện đại là cơ sở để Chi Nhánh triển khai các sản phẩm gửi tiết kiệm, thanh toán, vay vốn trực tuyến 24/24... với độ bảo mật cao nhờ áp dụng công nghệ Blockchain để giúp khách hàng tiết kiệm thời gian giao dịch