trường, tiếp cận được nhiều hơn nữa các khách hàng tiềm năng, chi nhánh cần phát triển danh mục sản phẩm của mình theo cả 3 hướng chiều dài, chiều rộng, chiều sâu, chú trọng vào việc phát triển chủng loại, loại sản phẩm mới, từ đó gia tăng tính cạnh tranh trên thị trường. Chi nhánh có thể kéo dài loại sản phẩm bằng cách kéo dãn loại sản phẩm theo 2 hướng lên trên và xuống dưới cũng như bổ sung biến thể, gia tăng chiều sâu cho sản phẩm. Dưới đây là một số đề xuất về các đối tượng khách hàng mới có thể nhắm tới và tập trung phát triển danh mục sản phẩm từ những đối tượng khách hàng này.
Đối tượng khách hàng Gen Y
The hệ Gen Y là những người sinh từ năm 1982 đen năm 2000. Đây là một the hệ với số lượng người đông đảo với khoảng khoảng gần 4 tỷ người trên the giới, tại Việt Nam the hệ này đang chiếm 30% dân so. The hệ Gen Y được dự báo trong 10 năm tới sẽ trở thành động lực chính trong tăng trưởng kinh te toàn cầu từ tiêu dùng đen các dịch vụ tài chính, đầu tư. Khách hàng Gen Y trong ngân hàng là những người:
- Thích kiếm tiền, 60% Gen Y cho rằng tiền rất quan trọng trong cuộc sống. Đó là động lực chính để họ làm việc chăm chỉ, hăng say và đi kèm với đó là sử dụng các dịch vụ tài chính.
- Thích được thực hiện online mọi giao dịch của ngân hàng. Các dịch vụ online được yêu thích hơn các dịch vụ truyền thống, 89% khách hàng trong the hệ này sử dụng ngân hàng online. Mở tài khoản trên kênh online cũng được ưa chuộng hơn khi nghiên cứu cho thấy 35% Gen Y trong độ tuổi từ 18-24 đều đã thử mở tài khoản trực tuyến.
- Am hiểu về công nghê: Phần lớn những người trong the hệ này đều có máy tính cá nhân và smartphone và đầu tư nhiều thời gian để sử dụng các thiết bị công nghệ đó vào việc lên mạng xã hội hay chơi game.
- Một tín hiệu tốt là the hệ Gen Y có sự tin tưởng vào ngân hàng cao hơn các the hệ trước, trong khi Gen Y là 46% thì the hệ trước là 33%.
- Bên cạnh việc tin tưởng, họ cũng có những đòi hỏi cao hơn khi chỉ 38% Gen Y hài lòng với dịch vụ ngân hàng, trong khi con số này ở the hệ trước Gen X (1965- 1980) là 40%, thậm chí với những người sinh năm từ 1946-1964, tỷ lệ này còn lên đến 50%.
- Họ có xu hướng kiểm soát các giao dịch cũng như thông tin từ ngân hàng bằng cách nhận các thông báo qua SMS và Email, 38% khách hàng trong the hệ này yêu cầu nhận thông báo từ các phương tiện điện tử.
Với xu the phát triển hiện nay, ngân hàng có rất nhiều khả năng khai thác thị trường này, cụ thể nếu ngân hàng có thể đưa ra nhưng sản phẩm khác biệt, đáp ứng được nhu cầu tài chính của the hệ này, ngân hàng hoàn toàn có thể đi đầu để chiếm lĩnh thị trường. Trong the hệ Gen Y, hiện tại, ngân hàng còn có thể phát triển sản phẩm cho các đối tượng hơn nữa như sau.
Các game thủ eSports
Neu quay trở lại khoảng 10 năm trước đây, việc chơi game trực tuyến được xem như một hoạt động mang tính chất vô bổ, có hại cho sức khỏe và công việc học tập của các thanh thiếu niên khi họ ngồi quá lâu một chỗ và nhìn vào màn hình trong trong nhiều tiếng đồng hồ gây ảnh hưởng đen thị giác, xương sống và cả tâm lý sinh hoạt bình thường, thì nay khi eSports - thể thao điện tử ra đời việc là một game thủ chuyên nghiệp lại là một nghề có thu nhập tương đối cao, nhận được sự tôn trọng và thu hút được nhiều sự chú ý của cộng đồng giới trẻ. Các game thủ này không chỉ có tiền lương khi thi đấu cho các đội đấu chuyên nghiệp để tranh giải mà còn có khoản thu nhập khác như tiền thưởng đấu giải, hợp đồng quảng cáo game,... các game thủ mới thu nhập trung bình từ 5-10 triệu/tháng, nhưng nếu có kinh nghiệm thi đấu lâu năm họ có thể kiếm được số tiền lên đen 600 triệu đồng/tháng từ các nguồn thu nhập khác nhau.
Đây thực sự là một nguồn khách hàng rất tiềm năng vì số lượng game thu hút lượng người chơi khổng lồ như: Liên minh huyền thoại, Liên quân mobie, Age of Empire, Crossfire, Pubg Mobile,.Thậm chí năm 2018, lần đầu tiên trong lịch sử, Đại hội thể thao châu A (ASIAD) đã chính thức đưa 6 môn thể thao điện tử vào tranh huy chương. Sự kiện này đã giúp nâng thể thao điện tử lên một tầm cao mới và giúp nó được công nhận như một môn thể thao chính thức, khiến các game thủ trở thành những vận động viên chuyên nghiệp. Chưa kể số người chơi thể thao điện tử tại Việt Nam theo Appota Esports ước tính năm 2019 là khoảng 26 triệu người, 37% trong số đó coi việc xem livestream người khác chơi game là một nhu cầu hàng ngày, kéo theo đó số người có nhu cầu mua các dịch vụ gia tăng như trang
phục, vũ khí,.. .trong game cũng rất lớn.
Vi vậy, ngân hàng hoàn có thể đưa dịch vụ dành riêng cho các đối tượng này. Cụ thể, ngân hàng có thể phát hành các thẻ ghi nợ và tín dụng quốc te với những ưu đãi dành riêng cho họ như hoàn tiền hay tích điểm khi thanh toán các dịch vụ liên quan đen game, trên VPBank Online có thể thêm tiện ích thanh toán hóa đơn là các thanh toán mua thẻ game đối với những game thủ và có các chính sách ưu đãi giảm giá hoàn tiền khi mua sắm các thiết bị công nghệ như máy quay phim, máy tính gaming tại các siêu thị điện máy mà ngân hàng đã liên kết.
Phát hành thẻ tín dụng cho sinh viên
Hiện tại, trên thị trường đã có ngân hàng có chính sách mở thẻ tín dụng cho sinh viên, tuy nhiên, VPBank vẫn có thể xem xét đánh giá tiềm năng của phân khúc này vì đây là đối tượng khách hàng có rất nhiều nhu cầu nhưng nguồn lực tài chính lại không đủ để chi trả những nhu cầu đó. Dù vẫn có gia đình làm chỗ dựa tài chính, nhưng the hệ trẻ ngày nay họ thường có xu hướng thích được sống độc lập, chủ động về nhiều mặt để ngày càng trưởng thành hơn. Neu xét theo góc độ hành vi tiêu dùng của Reinartz và Kumar, sinh viên chính là những đối tượng “con hà”, tính sinh lợi thấp nhưng lại có sự trung thành cao. Tuy vậy, trong tương lai đây lại là đối tượng thường có thu nhập cao và ổn định, có rất nhiều nhu cầu về tài chính như: thanh toán, tiết kiệm và đầu tư. Neu nuôi dưỡng được mối quan hệ với những the hệ tương lai này, ngân hàng hoàn toàn có thể phát triển nó và biến nó thành động lực tăng trưởng chính.
Ngân hàng có thể lựa chọn một số trường đại học uy tín, danh tiếng để thí điểm. Ve hạn mức tín dụng, ngân hàng nên giới hạn ở mức từ 4-5 triệu, con số này là khoảng hợp lý vì đây là khoản tiền mà sinh viên gần như có thể kiếm được trong vòng một tháng mà không ảnh hưởng quá nhiều đen việc học. Hơn nữa đây cũng là mức giá trung bình cho các khóa học phát triển bản thân của sinh viên trên thị trường như tiếng anh, các kỹ năng mềm, khóa học tin học hay các khóa học chuyên ngành. Ngân hàng cũng nên có chính sách hoàn tiền hoặc cộng điểm nếu sinh viên chi tiêu vào các lĩnh vực giáo dục, ăn uống, mua hàng siêu thị, mua hàng thời trang, đưa ra chính sách trả góp 0% cho các dịch vụ mua đồ công nghệ như điện thoại, máy tính cá nhân. Như vậy, sinh viên, những người trẻ năng động hoàn toàn có thể
tận hưởng cuộc sống nhờ cóVPBank bên cạnh.
Khách hàng tiểu thương
Một đối tượng khác chưa được dành nhiều sự quan tâm của ngân hàng đó là phân khúc khách hàng tiểu thương. Đối tượng này mới chỉ được cung cấp các gói cho vay mà chưa được chăm sóc với những dịch vụ NHĐT. Họ mới chỉ được cung cấp một chiếc thẻ ghi nợ nội địa mà chưa có những loại thẻ quốc te khác dành cho họ. Ngân hàng có thể bổ sung thêm các loại thẻ ghi nợ và tín dụng quốc te cho họ với nhiều ưu đãi liên quan đen chăm sóc gia đình, đầu tư cho tương lai. Hay đưa các ưu đãi khi sử dụng dịch vụ POS của ngân hàng. Như vậy, không chỉ là những người đen vay tiền của ngân hàng, vay xong trả là hết quan hệ với khách hàng mà hãy biến họ thành những khách hàng lâu dài của ngân hàng bằng cách sử dụng những dịch vụ có tích chất thường xuyên, hàng ngày như các dịch vụ ngân hàng điện tử.
Khách hàng ưu tiên
Đối với phân khúc khách hàng ưu tiên, đặc điểm của họ là có thu nhập rất cao chính vì vậy nhu cầu của họ về dịch vụ chăm sóc cũng rất lớn. Khi cuộc sống đã quá đầy đủ, tài sản, tiền tài nhiều đen mức dư thừa, việc mua sắm hàng hiệu và tận hưởng đã quá quen thuộc với họ thì khi đen với một dịch vụ ngân hàng, thứ họ cần không chỉ là những dịch vụ đen tận “chân răng”, mà còn phải là những dịch vụ thượng hạng, tinh te và sang trọng. Hiện nay, VPBank Sở Giao Dich đang cung cấp khá đa dạng các dịch vụ cho những khách hàng giàu có này, cụ thể: chăm sóc chuyên biệt, giao dịch ưu tiên không cần đợi số, được lập tài khoản số đẹp, dịch vụ phòng chờ sân bay VIP tại hơn 600 sân bay trên the giới, các suất nghỉ dưỡng tại những khu nghỉ dưỡng sang trọng, các bữa ăn tại các nhà hàng cao cấp, được hỗ trợ y te hoàn toàn miễn phí tại các cơ sở y te nước ngoài được International SOS bảo trợ, được miễn phí dịch vụ chơi golf tại các sân golf cao cấp tại Việt Nam.
Như vậy, nhu cầu sử dụng các dịch vụ cao cấp của người giàu có là rất đa dạng và các ưu đãi của VPBank cũng vậy. Đây là các dịch vụ truyền thống ngân hàng cung cấp cho khách hàng ưu đãi, ngân hàng hoàn toàn có thể tiếp tục xây dựng phân khúc này bằng cách tách riêng các dịch vụ Internet Banking và Mobile Banking thành các phiên bản dành riêng cho những khách hàng này. Hiện tại, những dịch vụ dành cho khách hàng ưu tiên trên VPBank Online mới chỉ dừng lại ở
các tiện ích tra cứu phân hạng VPBank Diamond, tra cứu số lượt sử dụng phòng chờ sân bay và sử dụng QR Code để check-in tại phòng chờ sân bay.
Với việc mở riêng một ứng dụng mobile và trình duyệt web riêng, những khách hàng cao cấp này sẽ cảm thấy mình thật sự được chân trọng và có thể gắn bó lâu dài với ngân hàng. Trên các dịch vụ này, ngoài những dịch vụ cơ bản ai cũng cần thì ngân hàng có thể bổ sung thêm những dịch vụ thanh toán các dịch vụ cao cấp sang trọng như thanh toán các dịch vụ chơi golf, thanh toán hóa đơn tại các bệnh viện tư cao cấp, đăng ký các bữa ăn, phòng nghỉ tại các nhà hàng và khách sạn sang trọng, chuyển tiền không giới hạn hạn mức, thanh toán các dịch vụ bảo hiểm đa dạng, cao cấp,...Như vậy, ngân hàng sẽ chuyên biệt hóa quá trình trải nghiệm khách hàng và tạo cho họ một hệ sinh thái riêng, sang trọng và đẳng cấp.