1.2.1.1. Khái niệm thị trường, mở rộng thị trường
Về khái niệm thị trường, có rất nhiều cách hiểu khác nhau, ở đây đề cập tới hai khái niệm tiêu biểu:
Theo nghĩa rộng, thị trường được hiểu là nơi diễn ra các hoạt động mua bán trao đổi sản phẩm hàng hóa; là nơi gặp gỡ của cung và cầu về hàng hóa; là môi trường cho các hoạt động kinh doanh được diễn ra bình thường. Đây là nơi gặp gỡ giữa người mua và người bán, doanh nghiệp sẽ nghiên cứu thị
trường sản phẩm hàng hóa và nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm của họ.
Theo quan điểm Marketing của Philip Kotler: “Thị trường là tập hợp những khách hàng hiện tại và những khách hàng tương lai của doanh nghiệp.” Đây là quan điểm coi khách hàng là thị trường của người kinh doanh, và thị trường này luôn luôn vận động và phát triển. Nghiên cứu thị trường chính là nghiên cứu khách hàng, mọi hoạt động của doanh nghiệp sẽ hướng tới hành vi và nhu cầu của khách hàng.
Thị trường có vai trò rất quan trọng đối với mọi doanh nghiệp. Nó giúp điều tiết sự lưu thông hàng hóa thông qua quy luật cung- cầu mà các doanh nghiệp luôn phải thực hiện theo mỗi khi sản xuất; quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp vì chỉ khi thị trường ổn định, mở rộng thì hàng hóa sản xuất ra mới được tiêu thụ, doanh nghiệp mới thu hồi lại được vốn. Cuối cùng là quyết định vị thế của doanh nghiệp, thông qua thị phần mà doanh nghiệp đang nắm giữ trên thị trường. Thị trường càng lớn và sức tiêu thụ càng mạnh thì doanh thu và lợi nhuận doanh nghiệp thu được càng cao, từ đó họ có thêm chi phí để đầu tư máy móc, con người để phát triển công ty lên một tầm vóc mới.
Mở rộng thị trường là quá trình cung cấp sản phẩm/ dịch vụ cho một
khu vực rộng lớn hơn thị trường hiện tại, đó có thể là một nhóm nhân khẩu học mới, hoặc khu vực địa lý mới. Đây là mục tiêu giúp doanh nghiệp đẩy mạnh doanh số bán hàng và tìm kiếm những cơ hội mới để phát triển tệp khách hàng mới.
1.2.1.2. Sự cần thiết để mở rộng thị trường
Mở rộng thị trường là một điều kiện tất yếu của Doanh nghiệp nếu muốn tồn tại và phát triển trong thời kì hội nhập mở cửa kinh tế hiện nay. Sự cạnh tranh không chỉ đến từ các doanh nghiệp nội địa mà còn cả các công ty nước ngoài đòi hỏi doanh nghiệp phải không ngừng củng cố và phát triển thị trường của mình. Không chỉ hướng tới thị trường trong nước, mở rộng thị trường còn giúp doanh nghiệp cọ sát với thế giới bên ngoài, nâng cao vị thế
trên trường quốc tế. Cạnh tranh càng gay gắt thì đòi hỏi sự phát triển càng cao, tận dụng tốt các cơ hội và nội lực sẽ giúp doanh nghiệp kinh doanh tốt hơn, sản phẩm được bán ra nhiều hơn và trở thành lựa chọn đáng tin cậy của nhiều người tiêu dùng.
Các tiến bộ khoa học kĩ thuật, sự thay đổi thói quen hành vi tiêu dùng của khách hàng là điều mà bất kì doanh nghiệp nào cũng cần quan tâm. Đối tượng sử dụng dần trẻ hóa và đòi hỏi nhiều hơn từ các sản phẩm doanh nghiệp cung cấp, đặc biệt trong các lĩnh vực công nghệ. Nếu Doanh nghiệp không nhanh nhạy nắm bắt cơ hội, mở ra cho mình những tệp khách hàng mới, kẽ hở mới của thị trường để tham gia thì sẽ trở nên tụt hậu và bị bỏ lại phía sau. Đã có nhiều minh chứng về sự thất bại của việc không thay đổi trước những tiến bộ của thời đại như Nokia, Yahoo và taxi truyền thống.
Muốn đạt được thành công to lớn hơn, doanh nghiệp cần có mục tiêu dẫn đầu thị trường hiện tại và mở rộng ra những khu vực thị trường mới. Việc thâm nhập sâu vào thị trường hiện tại và khai phá thị trường mới giúp doanh nghiệp tận dụng triệt để lợi thế cạnh tranh của mình. Doanh nghiệp có hướng đi tốt là doanh nghiệp biết tận dụng những nguồn lực mình đang có để tối thiểu chi phí và gia tăng lợi nhuận.
Gia tăng lợi nhuận là mong muốn của các doanh nghiệp. Tuy nhiên các chiến lược như tăng giá hay đổi mới nhanh sản phẩm là các biện pháp khó thực hiện khi tren thị trường số lượng sản phẩm cạnh tranh rất nhiều. Cách kinh tế hơn là bán thêm hàng hóa thông qua mở rộng thị trường, tập trung khai thác những tệp khách hàng mới hay thị trường mới sẽ giúp doanh nghiệp bán được nhiều sản phẩm hơn, đồng thời giải quyết việc tồn đọng nguyên vật liệu và tạo công ăn việc làm cho người lao động trong xã hội.
1.2.1.3. Tiêu thức đánh giá hiệu quả của mở rộng thị trường
Để đánh giá hiệu quả của việc mở rộng thị trường, doanh nghiệp thường sử dụng các tiêu thức sau:
Doanh thu bán hàng: là tổng giá trị hàng hóa, dịch vụ được bán ra thị
trường trong một khoảng thời gian nhất định.
Doanh thu bán hàng = Đơn giá bán x Sản lượng
Đây là chỉ tiêu thể hiện tốc độ tăng trưởng về tiêu thụ của doanh nghiệp. Doanh thu năm sau cao hơn năm trước cho thấy doanh nghiệp đã phát triển được thị trường tiêu thụ ở khu vực đó. Trong mối quan hệ tương quan so sánh với đối thủ cạnh tranh, doanh thu bán hàng của doanh nghiệp cao hơn chứng tỏ hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp tốt hơn đối thủ của mình.
Lợi nhuận: là phần chênh lệch giữa tổng doanh thu và tổng chi phí hoạt
động kinh doanh, phản ánh hiệu quả trong kinh doanh
Lợi nhuận= Doanh thu bán hàng- Chi phí bán hàng
Lợi nhuận là mối quan tâm lớn nhất của doanh nghiệp, là yếu tố sống còn và quyết định đến sự tồn tại của doanh nghiệp. Lợi nhuận giúp doanh nghiệp có thêm tài chính phục vụ việc phát triển công nghệ kĩ thuật, mở rộng quy mô và đầu tư thêm vào các lĩnh vực và thị trường tiềm năng khác, giúp nâng cao vị thế trên thị trường và việc hợp tác kinh doanh trở nên khả quan hơn.
Lợi nhuận tăng cao cho thấy doanh nghiệp đang phát triển đúng hướng và các hoạt động kinh doanh vừa qua đạt hiệu quả tích cực. Ngược lại, lợi nhuận giảm hoặc âm cho thấy doanh nghiệp cần xem lại chiến lược kinh doanh trong năm vừa qua, xác định được những điểm còn chưa thực hiện hiệu quả, tìm ra nguyên nhân và sửa lại.
Thị phần: là phần thị trường doanh nghiệp đã chiếm lĩnh được hay là
sự phân chia thị trường của doanh nghiệp đối với các đối thủ cạnh tranh trong ngành.
Thị phần = Tổng doanh thu bán hàng của doanh nghiệp/ Tổng doanh thu của thị trường
Qua thị phần có thể đánh giá vị trí của doanh nghiệp trong ngành và khả năng cạnh tranh với các đối thủ trong cùng thị trường. Thị phần càng lớn
chứng tỏ doanh nghiệp đang đi đúng hướng và là đối thủ cạnh tranh mạnh trên thị trường.