3.2.3. Đa dạng hoá các loại khách hàng, thực hiện chiến lược khách hàng hợp lý hợp lý
Hiện nay, trên địa bàn thành phố Hà Nội có rất nhiều ngân hàng cung cấp nhiều loại hình dịch vụ tín dụng khác nhau, đã tạo ra áp lực cạnh tranh lớn đối
với NHĐT&PT Hà Nội. Để có thể duy trì và phát triển hoạt dộng nói chung, hoạt động tín dụng trung và dài hạn nói riêng, một chiến lược khách hàng hợp lý là vô cùng quan trọng vì khách hàng chính là yếu tố đảm bảo cho sự thành công và tăng trưởng không ngừng của ngân hàng. Mối quan hệ giữa ngân hàng và khách hàng là mối quan hệ hai chiều, không chỉ có khách hàng cần đến ngân hàng mà ngân hàng cũng cần có khách hàng. Do đó, để củng cố và phát huy mối quan hệ này, ngân hàng phải luôn đặt mục tiêu gắn lợi ích của ngân hàng với lợi ích của khách hàng. Còn trong hoạt động tín dụng trung và dài hạn, phải gắn hiệu quả tín dụng với hiệu quả sản xuất kinh doanh của khách hàng. Muốn vậy, ngân hàng cần phải:
- Không ngừng mở rộng mạng lưới phục vụ để thu hút khách hàng đến với mình, tạo ra sự thuận tiện, nhanh chóng và thoải mái trong giao dịch cho khách hàng thông qua thái độ làm việc cởi mở, nơi làm việc sạch đẹp, khang trang.
- Thực hiện quảng bá hình ảnh của ngân hàng thông qua việc tổ chức hội nghị khách hàng, tuyên truyền về ngân hàng và lợi ích của khách hàng khi vay vốn tại ngân hàng nhằm thu hút các khách hàng mới đến với mình.
- Ngân hàng phải chủ động tìm kiếm dự án đầu tư khả thi, đặt mối quan hệ tín dụng với các doanh nghiệp làm ăn có lãi và uy tín, chứ không chỉ ngồi chờ khách hàng tìm đến với mình.
- Thực hiện việc đáp ứng nhu cầu vốn của khách hàng nhanh chóng, giúp khách hàng tận dụng được cơ hội kinh doanh. Không nên để cho khách hàng vị chờ vốn ngân hàng quá lâu mà bỏ lỡ mất thời cơ kiếm lợi nhuận cao.
- Tiếp tục củng cố mối quan hệ thường xuyên với các khách hàng cũ. Thực hiện chuyển dịch cơ cấu khách hàng theo hướng giảm tỷ trọng cho vay doanh nghiệp Nhà nước, tăng cho vay đối với khách hàng phi Nhà nước, kết hợp chuyển dịch cơ cấu ngành, nghề với cơ cấu khách hàng. Tăng cường cho vay đối với các doanh nghiệp hoạt động xuất nhập khẩu (kết hợp với việc khuyến khích họ tham gia các giao dịch ngoại tệ khi vay vốn như: giao dịch quyền
chọn, giao dịch kỳ hạn, giao dịch trên thị trường tương lai). Quyết định cho vay cần dựa vào hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp chứ không nên căn cứ vào đó là thành phần kinh tế nào. Chỉ cần là doanh nghiệp làm ăn có lãi, dự án khả thi thì ngân hàng sẽ quyết định cấp tín dụng.
- Đối với khách hàng là các tổ chức kinh tế lớn cần xây dựng mối quan hệ lâu dài, ổn định và cùng phát triển. Đối với khách hàng cá nhân: mở rộng dịch vụ tín dụng để đáp ứng yêu cầu về sản phẩm và dịch vụ đa dạng, hợp lý của khách hàng. Đặc biệt, cần chú ý cung cấp các dịch vụ tài chính - ngân hàng trọn gói cho khách hàng
- Thực hiện phân loại khách hàng để có chính sách thích hợp. Việc đánh giá, xếp loại khách hàng phải được căn cứ vào các tiêu chí tài chính (như: khả năng thanh toán, khả năng hoạt động, khả năng sinh lời, sự tuân thủ chế độ lập và gửi báo cáo tài chính cho ngân hàng) và các tiêu chí phi tài chính (như: uy tín trong quan hệ tín dụng, mức độ bảo đảm bằng tài sản, mức độ quan hệ với ngân hàng).