b. Nguyên nhân chủ quan
3.2.1.2.Lựa chọn phơng thức thâm nhập và chủ động thâm nhập vào thị tr ờng EU
ty có thể đa ra các chiến lợc kinh doanh xuất khẩu đạt hiệu quả cao nhất.
- Thứ hai, nghiên cứu marketing sản phẩm: nghiên cứu nhu cầu tiêu dùng sản phẩm giầy dép của ngời dân EU, về các đặc tính của sản phẩm mà ngời dân EU a chuộng; để từ đó Công ty có thể thiết kế, cải tiến, sản xuất và cung ứng sản phẩm cho thị trờng này một cách tốt nhất.
- Thứ ba, Nghiên cứu marketing phân phối: Công ty cần xác định các cách thức marketing để tạo lập các kênh phân phối cho tiêu thụ sản phẩm giầy dép tại thị trờng EU.
- Cuối cùng, trong quá trình nghiên cứu Công ty cần sử dụng phơng pháp phân tích tính cạnh tranh (SWOT)
3.2.1.2. Lựa chọn phơng thức thâm nhập và chủ động thâm nhập vào thị tr-ờng EU ờng EU
Kênh phân phối có một vai trò hết sức quan trọng trong việc tiêu thụ hàng hoá. Hệ thống phân phối của EU về cơ bản cũng giống nh hệ thống phân phối của một quốc gia, gồm mạng lới bán buôn và mạng lới bán lẻ. Tham gia vào hệ thống kênh phân phối này là các Công ty xuyên quốc gia, hệ thống các cửa hàng, siêu thị, các công ty bán lẻ độc lập Song hình thức phổ biến nhất… của các kênh phân phối trên thị trờng EU là theo tập đoàn và không theo tập đoàn. Kênh phân phối theo tập đoàn, có nghĩa là các nhà sản xuất và nhập
Luận văn tốt nghiệp
khẩu của một tập đoàn chỉ cung cấp hàng hoá cho hệ thống các cửa hàng và siêu thị của tập đoàn này mà không cung cấp hàng hoá cho hệ thống bán lẻ của tập đoàn khác. Còn kênh phân phối không theo tập đoàn thì ngợc lại, các nhà sản xuất và nhập khẩu của tập đoàn này ngoài việc cung cấp hàng hoá cho hệ thống bán lẻ của tập đoàn khác và các công ty bán lẻ độc lập.
Các siêu thị lớn hoặc các công ty bán lẻ trên thị trờng EU không phải là ngẫu nhiên mà phần lớn là do có quan hệ tín dụng và mua cổ phần của nhau. Các nhà bán buôn và bán lẻ trong hệ thống phân phói của EU thờng có quan hệ làm ăn lâu đời và rất hiếm khi mua hàng của các nhà cung cấp không quen biết cho dú giá có rẻ hơn, vì uy tín trong kinh doanh đợc họ đặt lên hàng đầu. Họ liên kết chặt chẽ với nhau thành chuỗi mắt xích, thông qua các hợp đồng kinh tế. Khi một hợp đồng nhập khẩu bị đổ bể thì sẽ khéo theo sự đổ bể của hợp đồng cung ứng nội địa. Do vậy, các nhà nhập khẩu của EU yêu cầu rất cao về việc tuân thủ chặt chẽ các điều khoản của hợp đồng đặc biệt là chất l- ợng và thời gian giao hàng.
Nh vậy, từ đặc điểm kênh phân phối, đặc điểm tiêu dùng của thị trờng EU và từ thực trạng của Công ty Da giầy Hà Nội; để có thể thâm nhập vào kênh phân phối của thọi trờng này thì Công ty cần có một số biện phấp sau đây:
- Công ty có thể liên kết với cộng đồng ngời Việt ở EU để đầu t sản xuất và xuất khẩu sản phẩm giầy vào thị trờng này, bởi đây là mặt hàng EU có nhu cầu nhập khẩu rất lớn. Hai bên có thể hợp tác kinh doanh dới hình thức liên doanh; hai bên cùng góp vốn để thành lập doanh nghiệp liên doanh. Có thể sử dụng và tận dụng tối đa nguồn nguyên liệu, nhà xởng, lao động của phía Công ty; đồng thời sử dụng pháp nhân, sự hiểu biết về thị trờng, pháp luật, kênh phân phối và sự nhạy bén trong kinh doanh của bên nớc ngoài. Phía Công ty sẽ chịu trách nhiệm sản xuất sản phẩm giầy theo đúng thiết kế, còn phía đối tác liên doanh sẽ chịu trách nhiệm tiêu thụ sản phẩm. Làm nh vậy,
Luận văn tốt nghiệp
sản phẩm giầy sản xuất ra sẽ đáp ứng đợc nhu cầu, thị hiếu luôn thay đổi của ngời dân EU và thâm nhập dễ dàng hơn vào kênh phân khối của thị trờng này.
- Công ty cũng có thể liên doanh, liên kết để trở thành thành viên của các Công ty xuyên quốc gia EU. Bằng cách này, Công ty có thể thâm nhập tr- ợc tiếp vào các kênh phân phối chủ đạo trên thị trờng EU, vì các công ty xuyên quốc gia của EU đóng vai trò chủ chốt trong các kênh phân phối của thị trờng này. Do các nhà nhập khẩu thuộc các công ty xuyên quốc gia EU thờng nhập khẩu hàng hoá từ các công ty, doanh nghiệp thuộc tập đoàn của mình và từ các nhà thầu nớc ngoài có quan hệ bạn hàng lâu năm và rất ít khi nhập khẩu từ các nhà xuất khẩu không quen biết; sau đó họ sẽ đa hàng hoá vào mạng lới tiêu thụ của mình. Nh vậy, nếu Công ty trở thành một trong những thành viên của một trong các tập đoàn phân phối lớn của EU thì sản phẩm giầy của Công ty sản xuất ra đơng nhiên sẽ đợc đa vào kênh phân phối của tập đoàn.
Hình thức liên doanh, liên kết ở đây có thể là dới hình thức giấy phép hoặc nhãn hiệu giầy. Vì nh chúng ta đã biết ngời tiêu dùng trên thị trờng EU có thói quen và thích sử dụng những sản phẩm có nhãn hiệu nổi tiếng, coi chất lợng là yếu tố hàng đầu chứ không phải giá cả. Hiện nay, đối với Công ty Da giầy Hà Nội thì sản phẩm giầy của Công ty cha có danh tiếng và năng lực cạnh tranh cha mạnh, phải đơng đầu với sự cạnh tranh khốc liệt, đặc biệt là cạnh tranh với Trung Quốc trong việc xuất khẩu sản phẩm giầy sang thị trờng EU. Do vậy, liên doanh dới hình thức sử dụng giấy phép hoặc nhãn hiệu sẽ là một biện pháp tối u để thâm nhập vào thị trờng này.