- Bổ sung điều khoản hoahồng theo lãi vào các hợp đồng nhận tái.
2. Chú trọng chính sách giữ khách hàng:
Muốn duy trì và phát triển hoạt động kinh doanh nói chung, nghiệp vụ TBH XDLĐ nói riêng trong điều kiện thị trờng bảo hiểm cạnh tranh, trớc hết công ty phải bảo vệ đợc phần thị trờng hiện có của mình. Nhất là trong điều kiện
hiện nay khi VINARE mất một phần đáng kể phần TBH tự nguyện từ các công ty bảo hiểm gốc do khách hàng cũng không duy trì các hợp đồng TBH nh những năm đầu các công ty này hoạt động. VINARE phải hết sức chú trọng tới việc giữ khách hàng, đảm bảo các hợp đồng ký kết đợc tái tục ngầm, không để xảy ra tình trạng các công ty bảo hiểm gốc không tái tục phần TBH tự nguyện.
Có thể dễ dàng thấy đợc lợi ích của việc giữ một khách hàng cũ so với có một khách hàng mới ở các điểm sau:
- Tiết kiệm đợc chi phí: để có một khách hàng mới công ty phải bỏ ra các chi phí nhất là những chi phí ban đầu nh chi phí thông tin để lôi kéo khách hàng, chi phí cho hoạt động thơng mại, thậm chí cả chi phí "chiêu đãi khách hàng" và cuối cùng là chi phí quản lý gắn với việc lập một khách hàng mới v.v... Tất nhiên công ty sẽ tiết kiệm đợc những chi phí này nếu nhu khách hàng cũ tái tục hợp đồng.
- Xác định đợc các kết quả kỹ thuật: đối với các công ty bảo hiểm- các khách hàng cũ VINARE sẽ xác định đợc các kết quả kỹ thuật nh phí gốc thu đợc, tỉ lệ tổn thất v.v... từ dó có chiến lợc thích hợp cho việc kinh doanh.
Việc giữ khách hàng cũng góp phần ổn định các đảm bảo đã kí kết, ổn định số phí nhận tái và điều quan trọng là quan hệ tin cậy - một nguyên tắc hàng đầu cần coi trọng trong TBH.
- Tăng mức nhợng tái của khách hàng: tuỳ thuộc vào tiến triển về kinh tế, những thay đổi liên quan; chính sách; thái độ của công ty, công ty bảo hiểm gốc sẽ có nhu cầu kí kết các đảm bảo mới, tăng phần nhợng TBH tự nguyện cho công ty.
- Lôi kéo khách hàng mới: việc giữ khách hàng không những làm ổn định và tăng doanh số phí nhận tái của công ty mà còn có tác dụng mang lại cho công ty những khách hàng mới, nhất là những công ty bảo hiểm gốc mới ra đời mà khách hàng cũ là một cổ đông hoặc có phần vốn góp lớn. Mối liên hệ này sẽ nh một dây chuyền nếu đợc mở rộng hoặc khuyến khích bằng các công cụ hay đòn bẩy kinh tế liên quan đến lợi ích của khách hàng.
Để giữ đợc khách hàng, công ty cần quan tâm đến những yếu tố có ảnh h- ởng đến mối quan hệ với khách hàng nhằm tìm ra những điểm hạn chế có ảnh h- ởng đến sự ổn định của khách hàng. Cụ thể công ty cần phải chú trọng tới các
vấn đề vấn đề sau:
+ Chính sách giá: chính sách giá trong TBH XDLĐ chính là chính sách chi trả hoa hồng. Để giữ khách công ty cần luôn điều chỉnh tỉ lệ hoa hồng cho phù hợp với hoàn cảnh các khách hàng theo hớng làm cho tỉ lệ hoa hồng ngày càng hấp dẫn hơn (có cả hoa hồng theo lãi).
Tuy nhiên, nói chung khách hàng thờng quan tâm hơn tới dịch vụ mà công ty đa lại. Công ty phải chú ý đến chính sách dịch vụ.
+ Chính sách dịch vụ: nói tới chính sách dịch vụ tức là nói tới chất lợng dịch vụ TBH mà VINARE cung cấp cho khách hàng.
Để nâng cao chất lợng dịch vụ TBH cung cấp cho khách hàng trong bảo hiểm XDLĐ, trên cơ sở phân tích, đánh giá dịch vụ TBH đã cung cấp các cán bộ nghiệp vụ cần:
- Luôn chủ động tiếp xúc với các công ty bảo hiểm gốc khi các hợp đồng TBH sắp sửa kết thúc để thảo luận, trao đổi với các công ty về việc thực hiện hợp đồng, sửa đổi, bổ sung các điều kiện, điều khoản của hợp đồng cho phù hợp với sự biến đổi của thị trờng và các yếu tố có liên quan nhằm đảm bảo lợi ích giữa hai bên.
- Thu xếp các hợp đồng nhanh chóng, đặc biệt là các hợp đồng nhận tạm thời để khách hàng chủ động trong khai thác dịch vụ. Khi nhận đợc bản chào tái phải lập tức xem xét kỹ và nhanh để ra quyết định.
- Giải quyết bồi thờng nhanh gọn, cố gắng tối đa trong việc phối hợp, giúp đỡ các công ty bảo hiểm gốc giải quyết khiếu nại lớn, phức tạp.
+ Tăng cờng công tác t vấn, giúp đỡ các công ty bảo hiểm gốc trong khai thác dịch vụ:
Sự trung thành của khách hàng phải dựa trên việc xây dựng mối quan hệ tích cực và thờng xuyên giữa công ty và khách hàng. Mối quan hệ giữa VINARE và các công ty bảo hiểm gốc không chỉ hạn chế ở mối quan hệ gọi phí và thanh toán bồi thờng mà bên cạnh đó VINARE cần tăng cờng vai trò của công ty TBH chuyên nghiệp: giúp đỡ t vấn cho các công ty bảo hiểm gốc về các vấn đề có liên quan, đặc biệt là việc khai thác dịch vụ.
Việc khai thác các dịch vụ bảo hiểm XDLĐ rất khó khăn và phức tạp. Nó đòi hỏi các chuyên gia với trình độ cao, đáp ứng đợc chuẩn mực quốc tế. Tuy
nhiên, do kinh nghiệm và chuyên môn còn hạn chế, các công ty bảo hiểm trong nớc gặp rất nhiều khó khăn trong việc khai thác dịch vụ. Hầu hết các dịch vụ bảo hiểm XDLĐ trong thời gian vừa qua, đặc biệt là của dịch vụ bảo hiểm cho các dự án có vốn đầu t nớc ngoài hoặc từ nguồn vốn vay từ nớc ngoài do các công ty bảo hiểm nớc ngoài môi giới bảo hiểm và ngoài nớc khai thác sau đó mới chuyển cho các công ty bảo hiểm Việt Nam. Các công ty bảo hiểm Việt Nam chịu thiệt thòi rất lớn vì môi giới phí rất cao, có khi chiếm 12 - 15% tổng chi phí gốc. Hơn nữa các công ty này lại thừơng phải TBH theo chỉ định cho công ty TBH nớc ngoài với tỉ lệ rất cao mà chỉ nhận đợc hoa hồng rất thấp, chỉ 5 - 7%, chỉ để lại lợng phí rất nhỏ cho thị trờng bảo hiểm trong nớc. Nh vậy, không riêng gì các công ty bảo hiểm gốc trong nớc mà ngay cả VINARE cũng thiệt thòi. Vì vậy, nhiệm vụ quan trọng của các cán bộ nghiệp vụ của công ty là với năng lực, trình độ và kinh nghiệm của mình cố gắng tối đa giúp các công ty bảo hiểm gốc khai thác dịch vụ một cách trực tiếp, mở rộng thị phần bảo hiểm XDLĐ cho các công ty này. Làm đợc nh vậy có 2 tác dụng:
- Củng cố mối quan hệ giữa VINARE và các công ty gốc thực hiện chính sách trung thành hoá khách hàng.
- Tăng đợc phần TBH bắt buộc do tăng phí gốc và tăng đợc phần TBH tự nguyện bởi vì các công ty bảo hiểm gốc khi khai thác đợc dịch vụ với sự giúp đỡ của VINARE chắc chắn sẽ u tiên tái cho VINARE một tỉ lệ không nhỏ.