C ông ty tiến hành tiếp thị xi măng của mình bằng cách tiếp cận với các đơn vị có chức năng quản lý xây dựng và tổ chức đấu thầu xây dựng cũng như các chủ công ty lớn có nhu
3.1.2.Phương hướng phát triển của Công ty trong thời gian tới.
- Căn cứ tình hình thực hiện kế hoạch kinh doanh năm 2002. - Căn cứ vào tình hình thị trường xi măng trong thời gian tới.
- Căn cứ vào kế hoạch của Tổng công ty xi măng Việt Nam giao cho thực hiện trong năm tới.
- Căn cứ vào phương hướng, mục tiêu phát triển kinh tế của Đảng và nhà nước trong thời gian tới.
Công ty VTKTXM đã đề ra hướng phát triển kinh doanh năm 2003 như sau. *Dự kiến kế hoạch năm 2003 cho các đơn vị.
Diễn giải Tổng số (tấn) Hoàng Thạch Bỉm Sơn Bút Sơn Hải Phòng Hoàng Mai Tổng số 1.800.000 900.000 100.000 600.000 100.000 100.000 Phòng tiêu thụ 1.350.000 727.000 100.000 429.000 - 94.000 Ph.kế hoạch + xí nghiệp VT 20.000 3.000 - 17.000 - - Chi nhánh Thái Nguyên 160.000 110.000 - 50.000 - - Chi nhánh Phú Thọ 110.000 4.000 - 34.000 7.200 - Chi nhánh Vĩnh Phúc 110.000 56.000 - 40.000 8.000 6.000 Chi nhánh Lào Cai 50.000 - - 30.000 20.000 -
*Phương hướng thực hiện.
- Tiếp tục tạo nâng cao trình độ chính trị, nghiệp vụ cũng như ý thức xây dựng tập thể cho CBCNV trong toàn Công ty. Hoàn thiện bộ máy tổ chức lãnh đạo nhằm xây dựng một đơn vị vững mạnh, đoàn kết trong Tổng công ty xi măng Việt Nam
-Về tổ chức hoạt động bán hàng.
+Tiếp tục hoàn thiện và phát triển mạng lưới tiêu thụ: Duy trì, phát triển về số lượng và chất lượng hoạt động của hệ thống các cửa hàng, đại lý bán xi măng tại các địa bàn; cân đối địa bàn; xử lý linh hoạt về chi phí và cơ chế bán hàng cho các cửa hàng tạo điều kiện cho các cửa hàng hoạt động có hiệu quả hơn.
+Có những phương thức bán hàng hợp lý phù hợp với đặc điểm thị trường của từng địa bàn và với từng phương thức vận tải để đáp ứng kịp thời linh hoạt mọi nhu cầu mua xi măng của khách hàng.
+Phối hợp chặt chẽ giữa khâu bán với các khâu khác như : khâu vận tải, khâu dự trữ, khâu quản lý điều hành để hoạt động bán hoạt động một cách hợp lý.
- Về công tác điều tra nghiên cứu thị trường.
+ Hoàn thiện hệ thống tổ chức điều tra, khảo sát thị trường từ công ty đến các chi nhánh về bố trí cán bộ, trang thiết bị cơ sở vật chất kỹ thuật, các cơ chế, chính sách nhằm phát huy cao nhất năng lực, nhiệt tình của đội ngũ làm công tác này.
+ Bám sát các công trình xây dựng với nguồn vốn hay quy mô, đặc biệt là các công trình giao thông, xây dựng cơ bản, các công trình xây dựng trong nông nghiệp ngay từ khâu dự án, đâu thầu để kịp thời có những hợp đồng cung ứng xi măng lớn và ổn định.
+Tăng cường công tác điều tra nghiên cứu thị trường trên từng địa bàn cụ thể để nắm vững nhu cầu, thị hiếu, tập quán tiêu dùng để đáp ứng tốt hơn nhu cầu khách hàng.
+ Nghiên cứu về các đối thủ cạnh tranh để có những thông tin cập nhập về họ, từ đó có biện pháp đối phó kịp thời.
+Có kế hoạch cụ thể từng thời kỳ trong năm về nguồn hàng và chủ động khai thác hiệu quả phương tiện vận tải để đưa đủ hàng về các địa bàn, đáp ứng kịp thời nhu cầu.
+ Cân đối lượng hàng tại các đầu nguồn theo từng luồng, tuyến vận tải đem lại hiệu quả cao.
+ Thực hiện gắn bán hàng với vận tải, giảm lượng bán qua kho xuống nhằm giảm chi phí lưu thông.
- Về tồn kho và dự trữ.
+ Tồn kho: Khắc phục những hạn chế trong điều hành tác nghiệp để phấn đấu giảm lượng tồn kho đến mức thấp nhất,
+ Dự trữ: Duy trì dự trữ xi măng một cách hợp lý, tránh tình trạng thừa, thiếu hàng.
3.2. Những đề xuất nhằm hoàn thiện các giải pháp marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ tại Công ty VTKTXM.
3.2.1.Đề xuất hoàn thiện hoạt động nghiên cứu thị trường.
Công tác nghiên cứu thị trường đã được Công ty chú trọng và thực hiện khá tốt, đem lại hiệu quả cho hoạt động kinh doanh của Công ty.
Nhưng hoạt động nghiên cứu thị trường của Công ty còn khá đơn giản quy mô nghiên cứu còn hẹp, lượng thông tin thu được còn ít, sơ sài và chất lượng chưa cao hầu hết mới chỉ là những thông tin về giá cả, chủng lọai xi măng trên thị trường và mức khuyến mại của đối thủ cạnh tranh. Đó là những thông tin thu thập không mấy khó khăn. Những thông tin rất cần thiết về khách hàng thì Công ty còn khá hạn chế.
Nên chăng Công ty cần tăng cường cho hoạt động nghiên cứu thị trường cả về lượng và chất , tức phải tăng ngân sách cho hoạt động này và nâng cao chất lượng của công tác này bằng các hoạt động mang tính chuyên nghiệp hơn, với các trang thiết bị phục vụ cho hoạt động nghiên cứu hiện đại hơn.
Cụ thể có thể khái quát như sau:
* Việc thu thập thông tin
- Thông tin người tiêu dùng : Đây là thị trường quan trọng quyết định đến hoạt động kinh doanh của Công ty. Công ty cần thu thập những thông tin về người tiêu dùng như nhu câù
của họ về số lượng ,chất lượng, giá cả cũng như thói quen tiêu dùng, phương thức phân phối...Đó là những thông tin rất cơ bản mà Công ty cần phải nắm được. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Công ty cần phải thường xuyên thu thập thông tin về những khách hàng trung thành, những khách hàng đã tiêu thụ xi măng của Công ty. Và phải thu thập thông tin về những khách hàng tiềm năng của Công ty
Công ty có thể thu thập thông tin bằng cách tổ chức điều tra thu thập tin qua các mẫu phiếu điều tra khách hàng để có được những ý kiến, những phản ứng của khách hàng về mặt hàng mà Công ty đang kinh doanh, về cách thức bán hàng của Công ty , về thái độ của nhân viên bán hàng...Công ty cũng có thể tổ chức hội nghị khách hàng, mời những khách hàng lớn tham gia như các tổ chức cá nhân thầu xây dựng, các trung gian bán buôn... - Thông tin về nhà cung cấp: Những thông tin về tình hình sản xuất kinh doanh, đặc biệt những thông tin về tình tài chính của họ giúp Công ty trong việc thay đổi phương thức kinh doanh hay là những đề nghị với Tổng công ty xi măng về việc thay đổi người cung cấp.
- Thông tin về đối thủ cạnh tranh:
Trong kinh doanh không thể thiếu yếu tố cạnh tranh, kinh doanh xi măng cạnh tranh càng gay gắt. Nắm bắt thông tin về đối thủ cạnh tranh là cực kỳ cần thiết, nó ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của Công ty, các thông tin này phải cập nhập và chính xác. Trước đây Công ty thường chỉ nắm các thông tin về số lượng đối thủ cạnh tranh, chủng loại xi măng, giá cả các loại xi măng, mức khuyến mại của họ, những thông tin này không khó thu thập. Công ty cần thu thập thêm các thông tin về chính sách giá, chính sách phân phối, kế hoạch xúc tiến, hoa hồng cho các đại lý, khách hàng của họ.
Công ty cũng cần nắm được tình hình hoạt động kinh doanh, tình hình tài chính để từ đó biết được thực lực của họ để có chính sách đối phó hợp lý.
*Quá trình xử lý và ra quyết định.
Sau khi thu thập đầy đủ thông tin thì việc phân loại, xử lý nhằm ra các quyết định, các chiến lược kinh doanh hợp lý và kịp thời là rất quan trọng. Bước này Công ty đã thực hiện khá tốt khi mà trước kia thông tin thu thập là khá sơ sài. Với những nhu cầu về thông
tin như hiện nay Công ty cần nâng cao nghiệp vụ cho cán bộ làm công tác này và có sự phân công cụ thể nhiệm vụ cho từng bộ phận để hoạt động này có tính chuyên nghiệp hơn.
* Về trang thiết bị phục vụ cho công tác nghiên cứu thị trường.
Trang thiết bị kỹ thuật quyết định đến lượng thông thu thập được cũng như chất lượng của chúng. Phòng quản lý thị trường hiện vẫn còn thiếu những thiết bị hiện đại phục vụ cho công tác nghiên cứu, phương tiện đi lại để thanh tra khảo sát thị trường tại các địa bàn chủ yếu do cán bộ nhân viên tự lo. Đây là những tồn tại làm hạn chế hiệu quả của hoạt động nghiên cứu thị trường.Công ty cần trang bị thêm trang thiết bị phục vụ cho hoạt động này, và có chế độ đối với những người làm công tác này.