C ông ty tiến hành tiếp thị xi măng của mình bằng cách tiếp cận với các đơn vị có chức năng quản lý xây dựng và tổ chức đấu thầu xây dựng cũng như các chủ công ty lớn có nhu
3.2.2.xuất hoàn thiện quá trình marketing mục tiêu.
Để có thể tiến hành kinh doanh tốt hơn trên thị trường, Công ty tiến hành marketing mục tiêu và lựa chọn chiến lược marketing mục tiêu. Để đem lại hiệu quả cao thì quá trình marketing mục tiêu phải được thực hiện lần lượt theo các bước cơ bản sau:
Phân đoạn thị trường. Phân đoạn thị trường giúp Công ty trong việc lựa chọn một hoặc vài đoạn thị trường mục tiêu để làm đối tượng ưu tiên cho các nỗ lực marketing. Công ty cần nhận dạng những phần hấp dẫn nhất của thị trường mà họ có khả năng phục vụ có hiệu quả. Vì vậy marketing mục tiêu được hiểu là công ty phân tích các đoạn thị trường trung tâm , đặt mục tiêu vào một hay nhiều phân đoạn thị trường ấy và hoạch định các chương trình marketing thích ứng với mỗi phân đoạn thị trường. Việc Công ty lựa chọn thị trường Hà Nội là thị trường mục tiêu là hoàn toàn hợp lý vì đây là một thị trường lớn đang rất phát triển, nhu cầu về xi măng là rất cao.
Sau khi đánh giá và lựa chọn một hay một vài thị trường mục tiêu Công ty phải tiến hành hoạch định chiến lược marketing mục tiêu
Hoạch định chiến lược mar keting mục tiêu nghĩa là doanh nghiệp phải xác định các biện pháp marketing cụ thể sẽ sử dụng để tác động vào thị trường. Cụ thể nhà quản trị phải xác định nội dung của 4P trong marketing –mix.
Các nhóm biện pháp được phối hợp với nhau trong một chương trình marketing trong đó xác định rõ ngân sách đầu tư cho từng biện pháp, thời hạn thực hiện và con người
chịu chách nhiệm thực tế, việc lựa chọn thị trường mục tiêu và hoạch định marketing –mix có liên quan mật thiết với nhau do đó nhiều quyết định marketing-mix đã cần phải được cân nhắc cẩn thận từ trước.
Trong quá trình thành lập chiến lược marketing, Công ty phải thăm đò thử nghiệm rất nhiều yếu tố bằng cách nêu lên những câu hỏi, những vấn đề thường xuyên. Một loạt các vấn đề công ty đối mặt với các đòi hỏi của môi trường biến động nhanh, công ty phải luôn quan tâm phân tích kỹ lưỡng các tình hình hiện tại và đưa ra các dự đoán thực tế.
3.2.3.Đề xuất giải pháp marketing hỗn hợp.
*Hoàn thiện chính sách sản phẩm
Xi măng là một mặt hàng chiến lược của nền kinh tế quốc dân, là vật liệu không thể thiếu trong các công trình xây dựng. Nhu cầu về xi măng ngày càng lớn nên ngày càng có nhiều đơn vị tổ chức cá nhân sản xuất và kinh doanh xi măng. Cạnh tranh trên thị trường xi măng là rất quyết liệt. Do vậy Công ty cần phải có chính sách sản phẩm hợp lý đáp ứng được yêu cầu ngày càng cao của thị trường.
Đối với sản phẩm hiện hữu. Thị trường Hà Nội thường ưa chuộng xi măng Hoàng Thạch và gần đây xi măng Bút Sơn cũng được sử dụng nhiều, thị trường Hà Tây, Hoà Bình thì lại có thói quen sử dụng xi măng Bỉm Sơn...Vì vậy Công ty cần phải đảm bảo cung ứng xi măng theo đúng nhu cầu của khách hàng về chủng loại, số lượng, chất lượng. Đặc biệt phải chú ý hơn đến thị trường chính của Công ty là thị trường Hà Nội nơi mà cạnh tranh rất gay gắt.
Qua nghiên cứu thị trường Công ty cũng nhận thấy xi măng Chinfon đang là đối thủ cạnh tranh lớn nhất của mình, tiếp đó là xi măng Nghi Sơn. Nên chăng Công ty có thể kiến nghị với Tổng công ty xi măng cho phép công ty liên kết kinh doanh thêm các loại xi mang này nhằm mở rộng mặt hàng kinh doanh của Công ty, đáp ứng tốt hơn nhu cầu phong phú của thị trường. Có thể làm tổng đại lý cho các Công ty này tại một số thị trường mà Công ty đã có uy tín, điều này có lợi cho cả hai bên vì các Công ty kia đang rất cần danh tiếng và uy tín của Công ty.
Đối với các thị trường nhỏ chủ yếu là vùng sâu vung xa, khách hàng thường mua với số lượng ít. Do vậy ở đây Công ty nên duy trì một số lương dự trữ cả 5 loại nhãn hiệu xi măng nhằm thử nghiệm mức độ chấp nhận của thị trường. Tại những địa bàn này công tác vận tải và bảo quản là rất quan trọng.
Nhãn hiệu sản phẩm là nhân tố tác động trực tiếp tới thị hiếu của khách hàng. Công ty cần có kiến nghị với các nhà sản xuất về quy cách, mẫu mã, chất lượng của bao bì . Bao bì phải đảm bảo tiêu chuẩn với chức năng bảo vệ hàng hoá, thuận tiện cho việc vận chuyển, đồng thời trên bao bì cũng phải có đầy đủ các thông số về suất xứ, ngày sản xuất, chủng loại...tạo sự yên tâm cho người tiêu dùng khi mua hàng của Công ty.
Ngoài ra Công ty còn phải tăng cường giá trị bổ sung của hàng hoá bằng các dịch vụ trước trong và sau bán. Công ty nên có thêm các hoạt động tư vấn sử dụng cho khách hàng, hướng dẫn khách hàng cách bảo quản xi măng, nhận chuyên chở tận tình chu đáo, phương thức bán linh hoạt thuận tiện
*Hoàn thiện chính sách giá.
Công ty gặp khó khăn trong việc đưa ra một chính sách giá hoàn thiện vì giá bán xi măng của Công ty phải tuân theo một khung giá do Tổng công ty xi măng quy định, mà trong kinh doanh xi măng giá lại là một biến số rất nhạy cảm. Cạnh tranh trên thị trường xi măng lại chủ yếu là cạnh tranh về giá. Công ty vật tư kỹ thật xi măng là một doanh nghiệp thương mại nhà nước, Công ty phải thực hiện đồng thời hai nhiệm vụ: kinh doanh có hiệu quả và bình ổn giá cả trên khu vực hoạt động.
Giá bán xi măng của Công ty được xây dựng cho từng chủng loại xi măng mà Công ty đang kinh doanh tuỳ thuộc vào chi phí mua hàng và nhu cầu thị trường. Giá bán cũng được Công ty quy định cho từng phương thức bán, tuỳ từng địa điểm giao nhận hàng , từng khu vực bán hàng. Giá bán xi măng còn có giá bán buôn, giá bán lẻ, giá bán tại ga, cảng, tại kho, tại chân công trình...
Vì chính sách giá phải dựa trên khung giá nên Công ty phải tìm mọi cách giảm thiểu chi phí lưu thông và các chi phí khác, tận dụng những thế mạnh của mình để có phương thức bán, vận chuyển xi măng một cách linh hoạt thuận tiện, rút ngắn thời gian lưu thông
của xi măng càng ngắn càng tốt, cố gắng bán không qua kho để giảm hao hụt, tiết kiệm chi phí bảo quản xếp dỡ...Đồng thời phải có sự phối hợp đồng bộ với các chính sách khác để Công ty có thể hoàn thành tốt nhiệm vụ của mình.
*Hoàn thiện hệ thống kênh và mạng lưới phân phối của Công ty.
Với đặc điểm riêng của việc kinh doanh xi măng hiện nay Công ty đang sử dụng hai loại hình kênh trực tiếp và gián tiếp là hợp lý.
Các đầu nguồn
Các trung tâm cửa hàng Kho của công ty Người tiêu dùng
Công ty chỉ nên xem xét lại sự phân bố các trung tâm, cửa hàng và việc lựa chọn đại lý của Công ty để từ đó nâng cao hiệu quả hoạt động của các thành viên trong kênh . Qua thực trạng tại Công ty em xin đưa ra một số ý kiến sau:
Trước hết để quản lý tốt mạng lưới tiêu thụ công ty phải lựa chọn và kích thích từng thành viên kênh và đánh giá hiệu quả hoạt động của họ. Quá trình này được mô tả như sau.