6. Kết cấu của luận văn
3.2.5.Chiến lược định giỏ để đảm bảo thắng thầu
Trong quỏ trỡnh đấu thầu, nhà thầu nào cũng muốn thắng thầu. Để thắng thầu phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố như: cỏc biện phỏp kỹ thuật do nhà thầu đề ra hợp lý, uy tớn của nhà thầu, giỏ dự thầu do nhà thầu đưa ra … và cũn rất nhiều yếu tố khỏc. Song giỏ dự thầu đúng một vai trũ quan trọng. Thường cỏc trường hợp thắng thầu là do giỏ bỏ thầu thấp. Để hiểu vấn đề này ta sẽ nghiờn cứu giữa mức lói do cỏc nhà thầu đề ra với xỏc xuất thắng thầu.
Việc xỏc định mức lói hợp lý chớnh là việc xõy dựng một “mụ hỡnh xỏc suất” tớnh được khả năng thắng lợi trong cỏch tham dự đấu thầu. Xuất phỏt từ đú nhiều nhà nghiờn cứu đó cố gắng tỡm một mức lói gọi là “mức lói tối ưu” sẽ đem lại lợi nhuận nhiều nhất trong một thời gian dài. Cho đến nay, lý thuyết về lói tối ưu chưa tớnh đến mức độ thành cụng của doanh nghiệp khi khai thỏc hết khả năng sẵn cú hoặc khi muốn đạt được doanh thu dự kiến. Vỡ vậy ở đõy đề nghị dựng kết quả tớnh toỏn xỏc suất để dự đoỏn tỷ số thắng cuộc toàn phần (số lần thắng thầu/ số lần nộp đơn dự thầu) nhằm khống chế cụng việc đó giành được bằng cỏch tăng mức lói nếu số đơn đặt hàng nhiều và doanh nghiệp đủ việc hoặc giảm lói nếu thị trường và đơn đặt hàng diễn biến theo chiều hướng ngược lại.
Giả thiết cơ bản của mọi tớnh toỏn là: giỏ dự thầu và “khả năng” hay “cơ hội” giành được hợp đồng với mối quan hệ nhất định. Mục tiờu của cỏc mụ hỡnh xỏc suất là biểu diễn mối quan hệ bằng số.
Giả sử, khi tham gia đấu thầu, trước hết nhà thầu dự kiến chi phớ của mỡnh cộng thờm một khoản lói. Nếu nhà thầu muốn thắng cuộc bằng được nhà thầu phải nộp đơn dự thầu với giỏ thấp hơn chi phớ. Nếu giỏ dự thầu khỏ thấp sẽ cú khả năng thắng thầu 100%. Như vậy, nếu sắp xếp giỏ dự thầu theo mức tăng dần thỡ ở một cực (miền giỏ thấp) sẽ tồn tại một giỏ dự thầu cú khả năng thắng thầu 100% và ở cực kia (miền giỏ cao) sẽ tồn tại một giỏ dự thầu khụng cú khả năng thắng thầu, giữa hai cực này, tồn tại một miền liờn tục cỏc giỏ dự thầu cú cỏc xỏc suất tương ứng cú khả năng thắng thầu.
Phương phỏp tỡm mối quan hệ giữa giỏ dự thầu và khả năng thắng thầu tuỳ thuộc vào việc thu thập và kỹ năng xử lý cỏc số liệu lịch sử như sau:
- Thu thập cỏc số liệu về giỏ dự thầu cỏc hợp đồng của một đối thủ A đó từng cạnh tranh với cụng ty (n lần).
- Chia giỏ dự thầu của đối thủ cho chi phớ dự kiến của doanh nghiệp trong từng trường hợp tương ứng và con số đú tương đương với lói của đối thủ trờn dự toỏn chi phớ của ta (%).
- Xem với một mức lói X thỡ đối thủ đó xuất hiện bao nhiờu lần (m lần) trong tổng số cỏc lần cạnh tranh (n lần).
- Tỷ số m/n = p% chớnh là tần suất hay tần số tương đối của biến cố ngẫu nhiờn X. Trong trường hợp này, nú cũng chớnh là xỏc xuất của biến cố X tức là cú m trong n lần (nghĩa là p%) đối thủ nờu giỏ thấp hơn giỏ của doanh nghiệp. Doanh nghiệp sử dụng kết quả này nhằm đỏnh bại đối thủ.
Trong cuộc đấu thầu sắp tới, giả sử khi chớnh sỏch lói của đối thủ khụng thay đổi và ta lập được biểu đồ xỏc suất đỏnh bại đối thủ (khả năng thắng thầu ) với mức lói tương ứng.
Xác xuất đánh bại đối thủ 100 80 60 40 20 0 10 20 30 40 50 % Lãi so với chi phí dự kiến
Khi đó lập được biểu đồ trờn cho một đối thủ cụ thể thỡ cũng cú thể làm tương tự cho cỏc đối thủ khỏc mà doanh nghiệp gặp phải sau này. Thường trọn hầu hết cỏc cuộc đấu thầu, một nhà thầu phải cạnh tranh với hai đối thủ trở lờn. Để trả lời được cõu hỏi “khả năng giành được hợp đồng là bao nhiờu?” thỡ việc biết mỡnh cú 25% khả năng đỏnh bại đối thủ A, 15% khả năng đỏnh bại đối thủ B, 30% khả năng đỏnh bại đối thủ C chắc chắn là chưa đủ.
Như vậy cần phải cú một “mụ hỡnh” hay “biểu thức” tập hợp cỏc khả năng này lại và dự tớnh xỏc suất giành được hợp đồng khi đó biết được hoạt động quỏ khứ của cỏc đối thủ khỏc. Mụ hỡnh đú là:
Xỏc suất giành được hợp đồng với mức lói
cho trước trong cuộc cạnh tranh với một số đối thủ đó biết = Xỏc suất đỏnh bại đối thủ “A” x Xỏc suất đỏnh bại đối thủ “B” x Xỏc suất đỏnh bại đối thủ “C” x ….
Để xử lý trường hợp cỏc đối thủ chưa biết cũng tham dự đấu thầu thỡ cần tổ hợp mọi giỏ dự thầu trong quỏ khứ của một “nhà thầu mẫu” chứ khụng phải của một nhà thầu bất kỳ.
Để tớnh được xỏc suất giành được thắng lợi khi phải cạnh tranh với một số lương cho trước cỏc đối thủ chưa biết ta dựng biểu thức sau:
Xỏc suất chiến thắng n đối thủ chưa biết với mức lói cho trước =
(xỏc suất đỏnh bại một đối thủ mẫu)n
Việc nghiờn cứu kỹ đối thủ cạnh tranh đúng vai trũ rất quan trọng trong việc ra cỏc quyết định về giỏ dự thầu của doanh nghiệp.