II. Giải pháp đẩy mạnh xuất khẩu giày của Công ty
5.Lực chọn phương thức thâm nhập và chủ động thâm nhập vào những thị trường lớn.
trường lớn.
Kênh phân phối có một vai trò hết sức quan trọng trong việc tiêu thụ hàng hóa. Hệ thống phân phối sản phẩm trên thị trường nước ngoài về cơ bản cũng giống như hệ thống phân phối của một quốc gia, gồm mạng lưới bán buôn và mạng lưới bán lẻ. Tham gia vào hệ thống kênh phân phối này là các Công ty xuyên quốc gia, hệ thống các cửa hàng, siêu thị, các công ty bán lẻ độc lập… Song hình thức phổ biến nhất của cỏc kờnh phân phối trên thị trường nước ngoài là theo tập đoàn và không theo tập đoàn. Kênh phân phối theo tập đoàn, có nghĩa là các nhà sản xuất và nhập khẩu của một tập đoàn chi cung cấp hàng hóa cho hệ thống các cưa hàng và siêu thị của tập đoàn này mà không cung cấp hàng hóa cho hệ thống bán lẻ của tập đoàn khỏc. Cũn kờnh phân phối không theo tập đoàn thì ngược lại, các nhà sản xuất và nhập khẩu của tập đoàn này ngoài việc cung cấp hàng hóa cho hệ thống bán lẻ của tập đoàn khách và các công ty bán lẻ độc lập.
Các siêu thị lớn hoặc các công ty bán lẻ trên thị trường không phải là ngẫu nhiene mà phần lớn là do có mối quan hệ tín dụng và mua cổ phần của nhau. Các nhà bán buôn và bán lẻ trong hệ thống phân phối thường có quan hệ làm ăn lâu đời và rất hiếm khi mua hàng của các nhà cung cấp không quen biết cho dù giỏ cú rẻ hơn, vì uy tín trong kinh doanh được họ đặt lên hàng đầu. Họ liên kết chặt chẽ với nhau thành chuỗi mắt xích, thống qua các hợp đồng kinh tế. Khi một hợp đồng nhập khẩu bị đổ bể thì sẽ kéo theo sự đổ bể của hợp đồng cung ứng nội địa. Do vậy, các nhà nhập khẩu nước ngoài sẽ yêu cầu rất cao về việc tuân thủ chặt chẽ các điều khoản của hợp đồng, đặc biệt là chất lượng và thời gian giao hàng.
Như vậy, từ đặc điểm kênh phân phối, đặc điểm tiêu dùng của từng mảng thị trường và từ thực trạng của Công ty TNHH hóa dệt Hà Tây; để có thể thâm nhập vào kênh phân phối của thị trường này thì Công ty cần có một số biện pháp sau đây:
- Công ty có thể liên kết với cộng đồng người Việt ở nước ngoài, như ở Châu Âu, Mĩ, Nhật để đầu tư sản xuất và xuất khẩu sản phẩm giầy thị trường này, bởi đây là mặt hàng mà có nhu cầu rất lớn tại các thị trường tiềm năng như nói trên. Hai bên có thể hợp tác kinh doanh dưới hình thức liên doanh, hai bên cùng góp vốn để thành lập doanh nghiệp liên doanh. Có thể sử dụng và tận dụng tối đa nguồn nguyên liệu, nhà xưởng, lao động của phía Công ty; đồng thời sử dụng pháp nhân, sự hiểu biết về thị trường, pháp luật, kênh phân phối và sự nhạy bén trong kinh doanh của bên nước ngoài. Phía Công ty sẽ chịu trách nhiệm sản xuất giầy theo đúng thiết kế, cũn phớa đối tác liên doanh sẽ chịu trách nhiệm tiêu thụ sản phẩm. Làm như vậy, sản phẩm giầy sản xuất ra sẽ đáp ứng được nhu cầu, thị hiếu luôn thay đổi của thị trường và thâm nhập dễ dàng hơn vào cỏc kờnh phân phối trên từng thị trường đó.
- Công ty cũng có thể liên doanh, liên kết để trở thành thành viên của các Công ty xuyên quốc gia. Bằng cách này, Công ty có thể thâm nhập trực tiếp vào cỏc kờnh phân phối chủ đạo vỡ cỏc công ty xuyên quốc gia đóng vai trò chủ chốt trong cỏc kờnh phân phối trên thị trường lớn nước ngoài. Do các nhà nhập khẩu thuộc các công ty xuyên quốc gia thường nhập khẩu hàng hóa từ các công ty, doanh nghiệp thuộc tập đoàn của mình và từ các nhà thầu nước ngoài có quan hệ bạn hàng lâu năm và rất ít khi nhập khẩu từ cách nhà xuất khẩu không quen biết; sau đó họ sẽ đưa hàng hóa vào mạng lưới tiêu thụ của mình. Như vậy, nếu Công ty trở thành một trong những thành viên của một trong các tập đoàn phân phối lớn thì sản phẩm giầy của Công ty sản xuất ra đương nhiên sẽ được đưa vào kênh phân phối của tập đoàn.
Hình thức liên doanh, liên kết ở đây có thể là dưới hình thức giấy phép hoặc nhãn hiệu giầy. Vì như chúng ta đã biết, người tiêu dùng trên thị trường nước ngoài luôn có thói quen và thích sử dụng những sản phẩm có nhãn hiệu nổi tiếng, coi chất lượng là yếu tố hàng đầu chứ không phải là giá cả. Hiện nay, đối với Công ty TNHH hóa dệt Hà Tây thì sản phẩm giầy của Công ty chưa có danh tiếng và năng lực cạnh tranh chưa mạnh, phải đương đầu với sự cạnh tranh khốc
liệt, đặc biệt là cạnh tranh với Trung Quốc trong việc xuất khẩu sản phẩm giầy sang thị trường Châu Âu. Do vậy, liên doanh dưới hình thức sử dụng giấy phép hoặc nhãn hiệu sẽ là một biện pháp tối ưu để thâm nhập vào các thị trường lớn.