II. Thực trạng cụng tỏc quản lý đại lý bảo hiểm của cụng ty
2.2.1Cụng tỏc tuyển dụng và đào tạo đại lý
22 Cụng tỏc tổ chức quản lý đại lý
2.2.1Cụng tỏc tuyển dụng và đào tạo đại lý
PVI đó đặt ra những tiờu chuẩn riờng trong việc lựa chọn đại lý, loai bỏ ngay từ vũng hồ sơ những hồ sơ khụng đạt tiờu chuẩn. Những tiờu chuẩn bắt buộc phải cú của một ĐLBH phi nhõn thọ:
Đối với đại lý là cỏ nhõn: cú trỡnh độ học vấn từ trung học phổ thụng trở lờn, khụng vi phạm phỏp luật, cú khả năng làm việc trong mụi trường cạnh tranh.
Đối với đại lý là tổ chức: tổ chức được thành lập và hoạt động hợp phỏp, nhõn viờn trong tổ chức đại lý trực tiếp thực hiện họat động.
qua cỏc bước sau:
Thứ nhất: Thụng bảo tuyển dụng
Mỗi một phũng kinh doanh hay mỗi cụng ty thành viờn, khi cú nhu cầu tuyển dụng phải thụng bỏo cụng khai ớt nhất một thỏng trước khi tiến hành sơ tuyển. PVI sẽ thụng bỏo thụng tin tuyển dụng trờn cỏc phương tiờn thụng tin đại chỳng hay thụng qua mối qun hệ của cỏc đại lý đang hoạt động. Hiện nay, tại PVI số lượng ứng viờn tham gia ĐLBH phấn lớn được giới thiệu qua cỏc ĐL cũ, điều này rất thuận lợi cho cụng tỏc đào tạo của PVI. Những ĐLBH cũ sẽ dễ dàng giỳp đỡ cỏc ứng viờn trong cỏch làm việc và cỏc vấn đề liờn quan đến cụng việc, hơn thế những ững viờn này sẽ cảm thấy an tõm hơn. Nhưng PVI cũng luụn chỳ trọng cho cụng tỏc tuyển dụng ĐLBH của mỡnh thụng qua cỏc hội chợ việc làm, đặc biệt qua bỏo chớ.
Nội dung thụng bỏo dự tuyển gồm: tiờu chuẩn dự tuyển, địa điểm, số lượng cần tuyển, hạn nộp hồ sơ.
Thứ hai: phúng vấn cỏc ứng viờn dự tuyển và cụng bố danh sỏch trỳng tuyển
Mỗi một PVI thành viờn sẽ thành lập cho mỡnh một hội đồng xột tuyển hồ sơ ứng viờn, thường thỡ sẽ bao gồm: lónh đạo cụng ty, nhõn viờn phũng quản lý đại lý,
hội đồng xột tuyển sẽ tiến hành phúng vấn cỏc ứng viờn. Chỉ tiờu đỏnh giỏ bao gồm: khả năng giao tiếp, khă năng ứng xử trong cụng việ, trỡnh độ hiểu biết kinh tế xó hội, trỡnh độ chuyờn mụn nghiệp vụ mà ứng viờn cú thể cú, thường thỡ một cấu trỳc kiến thức thành cụng đối với một nhõn viờn hay một ĐLBH là:
Hiểu biết về nhõn văn, con người, xó hội 40%
Cú kiến thức về luật 10%
Kiến thức tin học 10%
Nghiệp vụ 30%
Thứ ba: Đào tạo đại lý
Sau khi những ứng viờn qua vũng phỏng vấn sẽ tiến hành đào tạo, nội dung cơ bản của chương trỡnh đào tạo đại lý được quy định tại điều 32 Nghị định 42/2001/NĐ-CP bao gồm:
Phỏp luật về kinh doan bảo hiểm (giới thiệu luật kinh doanh bảo hiểm và cỏc nghị định, thụng tư, quy định về đại lý theo luật kinh doanh bảo hiểm,..)
Kiến thức về bảo hiểm (khỏi niệm bảo hiểm và nội dung hoạt động bảo hiểm, vai trũ bảo hiểm, kiến thức về cỏc loại hỡnh bảo hiểm,..)
Trỏch nhiệm của đại lý, đạo đức nghề nghiệp
Kỹ nằng bỏn bảo hiểm
Nội dung của sản phẩm bảo hiểm mà Cụng ty được phộp kinh doanh, cỏc sản phẩm bảo hiểm mà đại lý được phộp triển khai: quy tắc, điều khoản, loại trừ,..
Quyền và nghĩa vụ của cụng ty và của đại lý bảo hiểm trong hoạt động đại lý bảo hiểm
Cỏc đại lý sẽ được trang bị cỏc thụng tin về PVI (quy mụ, thế mạnh, uy tớn nghề nghiệp, tương lai phỏt triển,..). Trong suốt quỏ trỡnh hợp tỏc với bảo hiểm dầu khớ, cỏc đại lý sẽ tiếp tục được cụng ty đào tạo bổ xung về kiến thức phỏp luật, kiến thức bảo hiểm và cỏc kỹ năng bỏn hàng,..
Thứ tư: ký kết hợp đồng
Khi hoàn thành chương trỡnh đào tạo đại lý và thi đỗ trong kỳ thi cấp chứng chỉ đào tạo, đại lý sẽ được cụng ty cấp chứng chỉ theo mẫu của cụng ty.
một chiến lược phỏt triển mạng lưới hiệu quả. Đến cuối năm 2007, số lượng đại lý của PVI đó là 750 những năm đầu tiờn mới thành lập con số này cũn rất khiờm tốn. Cỏc đại lý mới chỉ được hỡnh thành ở những PVI cú văn phũng tại Hà Nội hay Thành phố Hồ Chớ Minh,..Đại lý củaPVI bao gồm cả đại lý phỏp nhõn và đại lý cỏ nhõn.
Bảng 4 : Bảng số lượng đại lý của PVI qua cỏc năm
Chỉ tiờu Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007
Số lượng đại lý(đại lý) 424 620 750
Tốc độ tăng (%) - 42,22% 20,96%
(Nguồn: Ban phỏt triển kinh doanh) (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Qua bảng số liệu trờn ta thấy, giai đoạn từ năm 2005-2007 số lượng đại lý của PVI tăng liờn tục với những tốc độ tăng khỏ cao 42,22% năm 2006 và 20,96% năm 2007. Năm 2007 tốc độ tăng cú giảm là do PVI thắt chặt cụng tỏc tuyển dụng đại lý, khụng cũn sự tuyển dụng ồ ạt khụng hiệu quả như giai đoạn trước nữa.
Tuy rằng so với một số cụng ty bảo hiểm khỏc thỡ số lượng đại lý của PVI khụng phải là lớn nhất nhưng nú cũng cho thấy quy mụ phỏt triển của PVI (PVI luụn là một trong ba cụng ty bảo hiểm hàng đầu tại Việt Nam)
Bảng 5: Số lượng đại lý của một số cụng ty bảo hiểm trờn thị trường Việt Nam
Đơn vị: đại lý
(Nguồn: Bỏo cỏo thị trường bảo hiểm Việt Nam năm 2005,2006,2007)
So với Pjico và Bảo Việt thỡ số lượng đại lý của PVI cũn khỏ khiờm tốn nhưng theo số liệu thống kờ thỡ năm 2006 thị phần doanh thu phớ bảo hiểm của PVI đứng trờn Pjico (PVI là 18,1% trong khớ Pjico chỉ là 10,6%), điều này chứng tỏ doanh thu từ hoạt động đại lý của PVI cũn rất tiềm năng. PVI cấn
Chỉ tiờu Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007
Bảo hiểm dầu khớ (PVI) 424 620 750
Bảo Việt 3840 4260 5130
mở rộng hơn nữa hệ thống đại lý của mỡnh. Tuy nhiờn, với một vị thế đặc biệt trong lĩnh vực bảo hiểm năng lượng và bảo hiểm thõn tàu PVI vẫn là doanh nghiệp bảo hiểm hàng đầu trong lĩnh vực này, cũng do PVI mới triển khai hệ thống đại lý của mỡnh những bước phỏt triển cũn đang trong giai đoạn hoàn thiện. Tuy nhiờn cần đỏnh giỏ thờm rằng, Bảo Việt cú một số lượng ĐL vượt bậc so với cỏc cụng ty khỏc là do Bảo Việt kinh doanh trờn cả hai lĩnh vực, PNT và nhõn thọ, trờn thực tế thỡ số lượng ĐL của Bảo Việt cú tỷ lệ rất lớn của cỏc ĐL phi nhõn thọ (năm 2006 cú gần 3000 đại lý bảo hiểm nhõn thọ), đồng thời sự đúng gúp vào doanh thu của cỏc đại lý này là rất lớn. Đối với Pjico do thành lập sớm hơn PVI hơn nữa ngay từ khi mới thành lập đó thành lập cho mỡnh một hệ thống mạng lưới đại lý. Cũn về phớa PVI là cụng ty bảo hiểm thành lập muộn hơn hai cụng ty trờn và cũng là do mới tham gia vào lĩnh vực BH cơ giới, hàng húa vận chuyển bằng đường bộ và bảo hiểm con người kết hợp. Sự triển khai của PVI là chập hơn so với cỏc cụng ty mạnh khỏc ở Việt Nam nờn đạt được sự phỏt triển như hiện nay là rất đỏng khen ngợi. Phần lớn cỏc cụng ty chi nhỏnh của PVI mới được mở rộng và đi vào hoạt động cho nờn chưa thể phỏt triển cho mỡnh được một hệ thống mạng lưới ĐLBH PNT một cỏch tốt nhất, nhưng những chớnh sỏch hiện nay của PVI đang từng bước cải thiện điều đú.
Số lượng đại lý của PVI được phõn bổ ở khắp cỏc khu vực trờn cả nước, tuy nhiờn tại cỏc thành phố lớn thỡ số lượng đại lý cũng tập chung nhiều hơn và doanh thu của những đại lý ở đú cũng lớn hơn. Phần lớn nằm ở Hà Nội, TP Hồ Chớ Minh, Hải Phũng, Đà Nẵng,..Tuy nhiờn thời gian gần đõy cỏc PVI khỏc cũng đó cú những bước phỏt triển nhanh chúng trong cụng tỏc khai thỏc thị trường bảo hiểm của mỡnh, cũng đó xõy dựng cho mỡnh một mạng lưới đại lý làm việc rất hiệu quả. Việc tập chung phỏt triển mạng lưới tại cỏc thành phố lớn là hợp lý, đỳng quy luật song những khu vực khỏc chỳng ta
tiếp cận những thị trường ớt tiềm nằng với những chớnh sỏch riờng của mỡnh một cỏch phự hợp nhất.
Hơn thế nữa, hiện nay PVI cũn hướng cho mỡnh ra thị trường bảo hiểm ở nước ngoài. Tiến hành những bước cuối cựng để cú văn phũng đại diện và những đại lý cao cấp đặt tại những quốc gia cú quan hệ hợp tỏc về bảo hiểm và đầu tư với PVI như Triều Tiờn, Trung Quốc, Na Uy,…
Bảng 6: Số lượng đại lý cú hợp đồng và chứng chỉ của một số đơn vị thành viờn (Tớnh đến hết ngày 31/12/2007)
Đơn vị: đại lý
STT Đơn vị thành viờn Danh sỏch
hiện tại
Đó cú Cấn bổ sung
Hợp đồng Chứng chỉ Hợp đồng Chứng chỉ
1 PVI Hà Nội 34 31 2 2 32
2 PVI Đụng Đụ 179 28 41 151 138
3 PVI Thăng Long 33 33 12 0 11
4 PVI Duyờn hải 62 5 45 57 17
5 PVI Quảng Ninh 40 23 26 17 14
6 PVI Nam sụng hồng 39 39 39 0 0
7 PVI Bắc Trung Bộ 61 0 0 61 61
8 PVI Đà Nẵng 80 63 13 17 67
9 PVI Nam Trung Bộ 50 50 7 0 43
10 PVI Bỡnh Dương 4 4 4 0 0
11 PVI Vũng Tàu 90 90 89 0 1 (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
12 PVI Sài Gũn 18 18 0 0 18
13 PVI TP Hồ Chớ Minh 17 17 17 0 0
14 PVI Tõy Nam 19 19 19 0 0
15 Cà Mau 12 5 0 7 12
(Nguồn: Ban phỏt triển kinh doanh)
Từ bảng số liệu trờn cho ta thấy, PVI cần tập chung nhiều hơn nữa vào cỏc thị trường chưa khai thỏc hết tiềm năng, vớ dụ như Bỡnh Dương (chỉ cú 4 đại lý), Cà Mau ( cú 12 đại lý). Cú thể cỏc PVI này mới thành lập (PVI Cà Mau thành lập cuối năm 2007), tuy nhiờn nú bỏo hiệu một thị trường mới cho PVI, hứa hẹn những doanh thu tiềm tàng. Một số PVI tuy mới thành lập chưa được bao lõu nhưng cũng đó cho thấy hiệu quả trong việc phỏt triển thị trường của mỡnh như: PVI Hải Dương, PVI Đụng Đụ (PVI này cú số lượng đại lý cao
nhất do số liệu cụng bố bao gồm cả đại lý cấp 2 và đại lý cấp 3)
Nhỡn chung thỡ đại lý của PVI đều tập chung tại cỏc thành phố lớn cú dõn cư đụng đỳc và cú nhiều tiềm năng khai thỏc, nhưng tại đú cũng chịu sự cạnh tranh của cỏc PVI khỏc, ta cú thể dễ dàng nhận ra sự cạnh tranh rất gay gắt giữa cỏc cụng ty bảo hiểm tại cỏc thành phố lớn qua bảng số liệu sau:
Bảng 7: Số ĐLBH của PVI, Pjico và Bảo Việt tại Hà Nội và TP Hồ Chớ Minh
Đơn vị: đại lý
Cụng ty
Đơn vị PVI Pjico Bảo Việt
Hà Nội 125 210 315
TP Hồ Chớ Minh 86 220 267
(Nguồn: Bỏo cỏo thị trường bảo hiểm Việt Nam năm 2006)
Về cụng tỏc đào tạo, phũng đào tạo của cụng ty cũng sẽ thực hiện nhiệm vụ đào tạo chuyờn mụn nghiệp vụ cho cỏc đại cũn phũng quản lý đại lý của mỗi PVI sẽ tiến hành quản lý cụng tỏc đào tạo, cấp chứng chỉ đào tạo cho cỏc đại lý. Mỗi PVI sẽ mời cho mỡnh một giảng viờn cú uy tớn về chuyờn mụn, như tại PVI Đụng Đụ giảng viờn phụ trỏch là TS khoa học ngành Hàng hải Bựi Đức Nựng trực triếp giảng dạy, cỏc chương trỡnh giảng dạy được thống nhất theo nội dung đó được bộ Tài chớnh phờ duyờt, và tất cả cỏc PVI đều phải ỏp dụng nú.
Căn cứ vào tỡnh hỡnh thực tế của mỗi PVI, phũng quản lý đại lý sẽ làm dự toỏn trỡnh lónh đạo phờ duyệt về cỏc khoản chi phớ về đào tạo đại lý, cỏc khoản chi phớ đào tạo bao gồm: chi phớ tuyển dụng đại lý, trợ cấp học nghề, tài liệu giỏo trỡnh, thuờ giảng viờn, tiền ăn nghỉ, trợ cấp cho đại lý trong thời gian đào tạo cỏc khoản phớ khỏc phục vụ tổ chức đào tạo nghiệp vụ cho đại lý.
Ngay từ đầu PVI đều xỏc định cho mỡnh một chương trỡnh đào tạo đại lý một cỏch khoa học nhất, tỡnh hỡnh đào tạo của PVI luụn được cỏc cấp lónh
đạo quan tõm và chỉ huy sỏt sao, cho nờn tỡnh hỡnh học viờn bỏ học rất ớt. Cỏc học viờn đều tham gia đầy đủ cỏc khúa học đào tạo của PVI, đõy là những khúa học hết sức bổ ớch và cú chất lượng rất cao, nú tạo cho cỏc học viờn những kỹ năng rất tốt để cú thể tham gia khai thỏc bảo hiểm.
Bảng 8: Tỡnh hỡnh cỏc học viờn tham gia quỏ trỡnh đào tạo đại lý của PVI Đơn vị: đại lý Chỉ tiờu Năm Tổng số hồ sơ tham dự Số ứng viờn tham gia Số ứng viờn đi học Số ứng viờn bỏ học Số ứng viờn trở thành đại lý 2006 350 340 270 60 210 2007 370 230 195 30 165
(Nguồn: Ban phỏt triển kinh doanh)
Qua bảng số liệu trờn chỳng thấy được rằng trong năm 2006 số đại lý mà PVI đào tạo thành cụng là 210 nhưng số đại lý tăng so với năm 2005 chỉ cú 196, năm 2007 cũng xuất hiện tỡnh trạng tương tự số đại lý PVI đào tạo là 165 nhưng chỉ tăng cú 130 so với năm 2006. Như vậy xuất hiện tỡnh trạng đó cú một lượng đại lý đó chấm dứt hợp đồng với PVI, nếu con số này năm 2006 là 14 thỡ đến năm 2007 đó là 35, sở dĩ cú tỡnh trạng này là do những nguyờn nhõn sau:
Chớnh sỏch thắt chặt quản lý bảo hiểm của ban lónh đạo PVI: những đại lý hoạt động khụng hiệu quả đều phải chấm dứt hợp đồng với PVI và PVI nõng cao chất lượng đào tạo đại lý khụng đào tạo ồ ạt như giai đoạn trước nữa mà quan tõm hơn đến chất lượng hoạt động của cỏc đại lý.
Một số đại lý vi pham quy chế hoạt động của PVI đều phải nghỉ việc, tuy nhiờn cũng cú một số đại lý đó chuyển sang hoạt động trong cỏc lĩnh vực khỏc
cụng ty muốn cú đội ngũ đại lý chuyờn nghiệp và hoạt động hiểu quả, trỏnh tỡnh trạng rất nhiều đại lý nhưng doanh thu lại rất thấp.