III. Những vấn đề cần l uý đối với các doanh nghiệp Việt Nam khi xuất khẩu hàng hóa và thị trờng Mỹ
4. Tìm hiểu về đàm phán ký kết hợp đồng với doanh nhân Mỹ và những quy định pháp lý về hợp đồng.
quy định pháp lý về hợp đồng.
* Về đàm phán, thơng lợng ký kết hợp đồng ngời Mỹ thờng có tính cách mạnh mẽ, thẳng thắn, luôn tự tin và đề cao vai trò cá nhân. Trong đàm phán, theo kinh nghiệm truyền thống, sau vài câu xã giáo ngắn gọn, ngời Mỹ lập tức diồn trí tuệ vào những phút đàm phán đầu tiên. Nếu họ bắt đúng mạch, hàng
loạt vấn đề đợc đa ra xem xét ngay sau đó. Ngợc lại, nếu họ có vẻ đăm chiêu hay bàng quan - đây là dấu hiệu của thơng lợng bất thành. Nếu cuộc đối thoại trải qua một khoảng thời gian mà vẫn chậm chạp ở chuyện ngoài lề thì mọi cố gắng lôi cuôn thơng nhân Mỹ vào chủ đề chính sẽ rất vất vả mà gần nh nắm chắc thất bại.
Ngời Mỹ không tốn sức để tham gia vào một thơng vụ mà không tiên liệu đợc lợi nhuận. Thơng lợng với ngời Mỹ không chỉ khó về xác định số lợng (vì cách làm ăn nhỏ không cho phép đảm bảo chắc chắn khối lợng hàng giao đúng thời hạn) mà còn khó về chất lợng. Chất lợng hàng xuất khẩu vào thị trờng Mỹ phải đợc đảm bảo bàng giấy xác nhận của các tổ chức quản lý chất lợng có tiếng tăm trên thế giới hoặc ít ra là của các công ty lớn thuộc nớc thứ ba.
Thơng lợng nhanh chóng không có nghĩa là ngời Mỹ quá giỏi tính toán đề đa ra các quyết định chính xác mà đơn giản là phong cách của ngời Mỹ nh vậy. Dĩ nhiên đã nhanh chóng thờng hay sơ hở và để giảm bớt rủi ro kinh doanh, thơng nhân Mỹ có bí quyết là soạn thảo sẵn hợp đồng với các diều khoản ràng buộc chặt chẽ về số lợng, chất lợng, thời gian giao hàng, và những chi tiết có tính chất thủ thuật để khi cần có thể buộc đối tác nớc ngoài ra toà mà tại đó thơng nhân Mỹ dễ dàng thắng kiện. Đó là một cách tự bảo vệ bằng các thủ đoạn pháp lý. Nếu doanh nghiệp bắt tay vào giao dịch với đối tác Mỹ, sẽ có cả một núi các mẫu in sẵn phải ký. Đó là một cách tự bảo vệ của phía đối tác Mỹ để buộc doanh nghiệp phải cam đoan từ bỏ các quyền lợi của mình. Vì vậy, doanh nghiệp phải đọc kỹ các giấy tờ này. Nên nhớ rằng trừ các văn bản pháp luật của nhà nớc hay tiểu bang, khi đàm phán doanh nghiệp hoàn toàn có quyền phản đối bất kỳ điều gì mà đối tác Mỹ đa ra trong hợp đồng, hoặc các giấy tờ của công ty. Đó chỉ là cách để họ hù doạ.
Nớc Mỹ luôn chiếm u thế về mặt kỹ thuật. Vì vậy, phải lu ý hai diểm đầu tiên là:
Phải có chính sách giá linh hoạt, vì giá cả sẽ là u thế duy nhất của doanh nghiệp tại nơi ngời ta có thể lấy làm tất cả.
Phải đạt tiêu chuẩn chất lợng cao, cả trên thực tế chứ không phải chỉ trên giấy tờ. Vì họ chắc chắn đòi hỏi phải giữ lời hứa.
Đó là những cơ sở đầu tiên để doanh nghiệp có thể bớc vào giao dịch với một công ty Mỹ.
* Những quy định pháp lý về hợp đồng:
Các hợp đồng xuất khẩu hàng hóa giữa thơng nhân Việt Nam và Mỹ có thể trực tiếp điều chỉnh bởi luật thơng mại Việt Nam hoặc Bộ luật thơng mại thống nhất của Mỹ (UCC). Giữa luật thơng mại Việt Nam và Bộ luật thơng mại thống nhất của Mỹ có nhiều điểm khác biệt, nhất là các quy định về hình thức và nội dung của hợp đồng. Luật thơng mại Việt Nam quy định nội dung hợp đồng bắt buộc phải có đủ các điều khoản chủ yêu nh tên hàng, số lợng, quy cách, phẩm chất, giá cả, thanh toán, thời gian, địa điểm pơng thức giao hàng. Trong khi đó, Bộ luật thơng mại thống nhất Mỹ quy định nội dung chủ yếu của hợp đồng chỉ bao gồm: tên hàng, số lợng và quy cách phẩm chất hàng hóa.
Trong các hợp đồng xuất nhập khẩu có thể vận dụng cả các tập quán thơng mại hình thành ở Mỹ, đặc biệt là những tập quán có nội dung trái ngợc với tập quan thơng mại quốc tế thông thờng. Ví dụ các điều kiện cơ sở giao hàng FOB của Mỹ khác so với điều kiện cơ sở giao hàng FOB quy đinh trong Incoterms. Vì vậy, các nhà kinh doanh Việt Nam phải chú ý tới các nội dung này để tránh các tranh chấp phát sinh khi ký kết và thực hiện hợp đồng.