II. Thực trạng việc áp dụng thị trờng ngách của các doanh nghiệp Nhật
2. Thực trạng việc áp dụng lý thuyết thị trờng ngách của các doanh
nghiệp Trung Quốc
2.1. Trung Quốc trớc và sau khi thực hiện cải cách kinh tế
Trớc khi thực hiện cải cách, nền kinh tế Trung Quốc gặp nhiều khó khăn. Do đầu t quá nhiều vào khu vực xây dựng cơ bản nên trong lĩnh vực công nghiệp xảy ra tình trạng mất cân đối nghiêm trọng giữa công nghiệp nặng và công nghiệp nhẹ. Hàng tiêu dùng khan hiếm. Hàng năm, lợng hàng lơng thực, thực phẩm chiếm 20% lợng hàng nhập khẩu. Đời sống của nhân dân gặp nhiều khó khăn.
Công cuộc cải cách nền kinh tế chuyển hớng sang cơ chế thị trờng đã đem lại cho nền kinh tế Trung Quốc một diện mạo mới. Trong những năm 1978 - 1997, Trung Quốc đạt tốc độ tăng trởng GDP trung bình hàng năm là 10%, mức tăng trởng cao nhất thế giới lúc bấy giờ. Giai đoạn 1992 -1997 Trung Quốc thậm chí còn tăng trởng ngoạn mục hơn nữa với tốc độ tăng tr- ởng GDP bình quân đạt 11% năm11. Tăng trởng kinh tế kéo theo thu nhập bình quân đầu ngời của ngời dân Trung Quốc tăng lên đáng kể. Năm 2002, theo Tổng Cục Thống Kê Trung Quốc, trong 10 tháng đầu năm, GDP đạt 8.1%, mức cao nhất so trong số các nền kinh tế trên thế giới12. Trong những năm vừa qua, hoạt động xuất khẩu của Trung Quốc đã đợc đẩy mạnh. Hàng hóa của Trung Quốc đã thâm nhập đợc vào nhiều khu vực thị trờng trong nớc
11 Trung Quốc, nhìn lại một chặng đờng phát triển, NXB Trẻ, trang 24.
và trên thế giới. Với những nỗ lực vợt bậc trong kinh tế, năm vừa qua, Trung Quốc đã trở thành thành viên chính thức của tổ chức thơng mại thế giới WTO.
2.2. Việc áp dụng lý thuyết thị trờng ngách trong hoạt động xuất khẩu của các doanh nghiệp Trung Quốc
Hơn quốc gia nào hết, Trung Quốc thấm nhuần tinh thần"lấy chỗ trống, bỏ chỗ đông" trong binh pháp Tôn Tử. Là nơi khai sinh ra những mu l- ợc chiến trờng đầy khôn ngoan, Trung Quốc cũng có một đội ngũ các nhà kinh doanh nhạy bén, biết cách áp dụng mu lợc chiến trờng vào thơng trờng. Trên thế giới, bất cứ đâu có cộng đồng ngời Hoa sinh sống là tại đó hình thành các doanh nghiệp làm ăn phát đạt.
Khi mới thâm nhập vào thị trờng nớc ngoài, do nhận thức đợc khả năng cạnh tranh của mình, các doanh nghiệp Trung Quốc chủ trơng thực hiện chiến lợc thị trờng ngách vào hoạt động xuất khẩu. Theo đó, các nhà xuất khẩu Trung Quốc coi các nớc đang phát triển là thị trờng tiềm năng của mình. Các khu vực này do mới chuyển sang cơ chế thị trờng nên nhu cầu về hàng hóa rất lớn, nhng cha đợc đáp ứng. Chiến lợc của các doanh nghiệp Trung Quốc nói chung là xuất khẩu hàng hóa nhiều chủng loại, mẫu mã đa dạng, giá rẻ dựa trên cơ sở chi phí thấp. Chính vì thế, hàng hóa Trung Quốc có vị trí thống trị nhiều nền kinh tế trong khu vực, làm đà cho việc vơn ra thị trờng thế giới. Việc xuất khẩu hàng hóa vào Việt Nam là một minh chứng.
* Thực hiện chiến lợc thị trờng ngách trên cơ sở chi phí thấp, xuất khẩu hàng hóa đa dạng về chủng loại, mẫu mã, giá rẻ
Thời gian qua, thị trờng quần áo may sẵn của Việt Nam đã chịu sự thống trị của hàng Trung Quốc. Trong khi các doanh nghiệp dệt may trong n- ớc tập trung vào việc ký thật nhiều hợp đồng với nớc ngoài thì họ bỏ ngỏ thị trờng trong nớc với nhu cầu may mặc của 78 triệu dân. Hơn nữa, sản phẩm của các công ty dệt may trong nớc còn nghèo nàn về kiểu dáng, mẫu mã, chậm thay đổi để thích nghi với nhu cầu của ngời tiêu dùng và mức giá cha
thật phù hợp với mọi tầng lớp khách hàng. Nhận thấy "kẽ hở" đó, các công ty dệt may của Trung Quốc nhanh chóng nhảy vào.
Sản phẩm quần áo may sẵn của Trung Quốc có chất lợng không tốt, điều này xuất phát từ nhu cầu của ngời dân là luôn thay đổi theo mốt. Nếu sản xuất các sản phẩm tốt, sử dụng quá lâu thì nó sẽ trở nên lỗi mốt. Hàng may sẵn của các doanh nghiệp Trung Quốc có kiểu dáng đẹp, hợp thời trang. Các nhà sản xuất Trung Quốc rất nhanh nhạy trong việc nắm bắt nhu cầu. Khi ngời dân Việt Nam lên cơn sốt phim Hàn Quốc thì họ cũng cho ra đời các sản phẩm giống y hệt trang phục của các diễn viên trên phim, nên hàng hóa của họ bán rất chạy. Giá của quần áo Trung Quốc rất rẻ, nên quần áo may sẵn của Trung Quốc đã độc chiếm các khu vực nông thôn Việt Nam, nơi ngời dân có mức thu nhập thấp. Để định mức giá thấp mà vẫn thu đợc lợi nhuận, các doanh nghiệp Trung Quốc chủ trơng đi sau, bắt chớc về công nghệ. Dây chuyền máy móc của Trung Quốc rất linh hoạt, dễ dàng thích nghi với những thay đổi về kiểu dáng. Vì thế, chi phí đầu t cho công nghệ hiện đại giảm. Nguyên vật liệu sử dụng để may quần áo rẻ, trả lơng công nhân với mức lơng thấp, nên các công ty Trung Quốc có thể cạnh tranh mạnh mẽ với mọi đối thủ về giá bán. Tuy nhiên, các doanh nghiệp Trung Quốc không chỉ chuyên môn hóa vào các sản phẩm có chất lợng thấp với mức giá rẻ. Các doanh nghiệp có công nghệ cao đã chủ trơng sản xuất những mặt hàng tốt, kiểu dáng độc đáo, đáp ứng nhu cầu của những ngời có thu nhập cao. Trên thị trờng Việt Nam, có những bộ quần áo may sẵn của Trung Quốc đợc bán với giá hàng trăm nghìn đồng. Tại Australia, 90% hàng may mặc của Trung Quốc có mặt tại hầu hết các cửa hiệu, siêu thị, từ bậc thấp đến các cửa hàng cao cấp nhất Australia nh David John, Grace Boss với giá hàng trăm AUD.
Thị trờng xe máy của Việt Nam trong thời gian vừa qua cũng là mảnh đất màu mỡ cho các doanh nghiệp Trung Quốc kinh doanh. Trớc đây, nguồn cung cấp xe máy chủ yếu là từ xe nhập khẩu từ nớc ngoài và của các hãng liên doanh trong nớc. Xe máy của các hãng này giá cao so với thu nhập trung bình của ngời dân, muốn mua một chiếc xe phải có từ 25 đến 30 triệu đồng.
Có những loại xe có mức giá rẻ hơn nh xe của VMEP hay SYM nhng kiểu dáng của các loại xe này không đẹp lắm. Trong khi đó, những ngời có mức thu nhập thấp thì có nhu cầu nhng cha đợc các nhà sản xuất xe máy ngó ngàng tới. Các doanh nghiệp sản xuất xe máyTrung Quốc đã nhận thấy lỗ trống đó và quyết định trám vào.
Các hãng xe máy nh Loncin, Hongda, Lifan tung vào thị trờng Việt Nam hàng loạt những xe có kiểu dáng giống y hệt các loại xe của Nhật Bản nhng giá chỉ bằng 1/4 đến 1/3 giá của xe chiếc xe có cùng kiểu dáng. Xe có kiểu dáng giống các loại xe nh Wave, Dream của Nhật, màu sắc rất đa dạng. Với mục tiêu là nhắm vào đối tợng khách hàng có thu nhập thấp và trung bình, xe của Loncin và Lifan có mức giá rẻ (vào thời gian đầu khoảng 9 đến 10 triệu). Các loại xe này không những đáp ứng nhu cầu của ngời dân có thu nhập thấp ở thành thị mà còn đáp ứng nhu cầu của một bộ phận dân c nông thôn. Sở dĩ các doanh nghiệp Trung Quốc có thể sản xuất xe với giá rẻ nh vậy là do họ tiết kiệm đợc chi phí đầu t cho công nghệ. Khi mới mở cửa nền kinh tế, các doanh nghiệp thờng chọn biện pháp liên doanh với các công ty nớc ngoài để học đợc những bí quyết công nghệ. Sau khi đã nắm đợc những công nghệ này, họ rút vốn để phát triển công ty riêng và tất nhiên, họ đã nắm đợc hết những công nghệ của nớc ngoài. Không mất chi phí đầu t cho nghiên cứu và phát triển, các công ty của Trung Quốc có thể đặt mức giá thấp cho hàng hóa của mình. Không chỉ dừng ở việc cung cấp sản phẩm cho khách hàng, Lifan và Loncin đã có những dịch vụ bảo hành tơng đối tốt. Hai hãng xe này cũng là những hãng xe Trung Quốc tăng cờng thực hiện quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, tham gia tài trợ cho các cuộc thi đấu nhằm nâng cao uy tín của doanh nghiệp. Các hãng xe này không chỉ tập trung phân phối tại các thành phố lớn mà còn mở rộng mạng lới đại lý tới các tỉnh, các khu vực nông thôn nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho mọi đối tợng khách hàng. Vì thế, dù thời gian qua, cơn sốt mua xe Trung Quốc đã giảm xuống làm thì xe máy của hai hãng này vẫn có một chỗ đứng nhất định.
Những gì mà nhà xuất khẩu Trung Quốc đã làm đợc trong thời gian vừa qua đáng để cho các doanh nghiệp Việt Nam học tập, đó là không bỏ qua một kẽ hở nào, nhanh nhạy trong việc đáp ứng nhu cầu, đặc biệt là không bỏ qua nhu cầu của ngời tiêu dùng có mức thu nhập thấp, bộ phận dân chúng chủ yếu của Việt Nam.
2.3. Việc áp dụng lý thuyết thị trờng ngách của các doanh nghiệp Trung Quốc trong hoạt động kinh doanh trong nớc
Hiện nay, trên thị trờng Trung Quốc, có nhiều thơng gia, nhà máy xí nghiệp cũng có sai lầm khi đổ xô đua nhau vào thơng trờng một cách mù quáng, đầu t trùng lặp dẫn đến hậu quả là cung vợt cầu, hàng ế đọng và nhiều nhà máy, xí nghiệp rơi vào tình trạng sập tiệm, phá sản. Những cơn sốt tivi màu, tủ lạnh dẫn đến sự ra đời của hàng loạt dây chuyền sản xuất, tạo thành năng lực sản xuất quá thừa, chính là minh chứng cho trờng hợp trên. Nhiều doanh nghiệp sản xuất hàng núi đồ chơi giá cao, kinh doanh những bộ quần áo thời trang cao cấp bằng mấy tháng lơng công nhân, nhng kết quả là chẳng có ai bén mảng đến mua do không phù hợp với nhu cầu của ngời dân Trung Quốc. Đơng nhiên, có những doanh nghiệp không a dua theo những trào lu trên. Trong khi những ngời khác rất nóng lòng lao vào kinh doanh, họ bình tĩnh phân tích tình hình thị trờng, đa ra quyết sách, mở lối đi riêng, từ đó mà thành công trong kinh doanh. Chiến lợc thị trờng ngách mà các doanh nghiệp Trung Quốc chủ trơng thực hiện là đáp ứng những nhu cầu bị lãng quên trên cơ sở chi phí thấp
Khi rất nhiều thơng gia đổ xô sản xuất và kinh doanh phân hóa học, thì một số vùng ở Hắc Long Giang, mấy năm gần đây lại sôi nổi phong trào thành lập công ty phân chuồng. Mấy năm trớc, xã Hng Phúc, thành phố Thỏa Hóa thành lập công ty phân hữu cơ đầu tiên của thành phố. Đến đầu năm 1995, toàn tỉnh Hắc Long Giang đã có tất cả trên 750 công ty phân hữu cơ. Công ty phân bắc do anh nông dân Trơng Thanh Lâm, ở thôn Đoàn Kết, thị trấn Ngũ Thờng, thành phố Ngũ Thờng gia công phân chuồng, phân bắc đóng gói thành bao bán hàng, lợng bán mỗi năm đạt trên 400 tấn, trở thành hàng
hóa đợc nông dân tiêu thụ mạnh. Sở dĩ mặt hàng này thu hút đợc nhiều nông dân là do giá phân hóa học cao, nông dân không mua nổi, mà bón nhiều phân chuồng có thể hạ giá thành sản phẩm nông nghiệp. Đồng thời, phân chuồng vừa có thể tăng độ phì cho đất, tăng thành phần dinh dỡng của đất, lại không tạo ô nhiễm hóa đất, phù hợp với phong trào sử dụng sản phẩm sạch xanh trên thế giới. Do xuất thân là nông dân, nên anh Trơng Thanh Lâm hiểu rất rõ nhu cầu của ngời nông dân về loại sản phẩm này, cũng nh tác dụng của nó ra sao. Sản xuất phân chuồng không đòi hỏi chi phí lớn, trong khi nguyên liệu lại sẵn có. Điều này làm cho giá phân chuồng rẻ hơn so với phân bón hóa học. Việc đóng gói thành bao giúp cho ngời nông dân sử dụng thuận tiện nh sử dụng phân bón hóa học, chính vì thế mà nó đợc nhiều nông dân mua để phục vụ cho hoạt động trồng trọt của mình. Đáp ứng nhu cầu của ngời tiêu thụ bằng những hàng hóa có chất lợng tốt, giá thành thấp là chiến lợc chung của nhiều doanh nghiệp Trung Quốc.
Khi thu nhập của ngời dân Trung Quốc tăng lên, nhu cầu cũng có sự thay đổi. Sự mới nổi của một bộ phận thơng gia Trung Quốc làm cho cầu về xe hơi gia tăng. Tuy nhiên, bộ phận ngời tiêu dùng này vẫn cha đủ khả năng mua những loại xe đắt tiền. Nhận thấy lỗ trống này, các doanh nghiệp sản xuất xe hơi Trung Quốc đã đa ra những loại xe giá rẻ hơn xe các hãng liên doanh. Điều này làm cho các hãng xe nớc ngoài phải điêu đứng, một chiếc xe Volkswagen tại Trung Quốc chỉ khoảng 120 triệu đồng nhng vẫn không cạnh tranh nổi với xe Trung Quốc. Dòng xe Cherry của một hãng t nhân Thợng Hải trong tám tháng đầu năm 2002 đã bán đợc 250.000 chiếc. Tạo đợc lợi thế cạnh tranh này là do các doanh nghiệp Trung Quốc đã biết tận dụng những cơ hội để giảm chi phí sản xuất. Trớc bối cảnh vốn yếu, công nghệ không cao, các công ty Trung Quốc cộng tác với đối tác nớc ngoài để tận dụng công nghệ. Sau khi trởng thành về kỹ thuật, họ thực hiện "rút củi đáy nồi" về mở công ty riêng của mình, tận dụng đợc những công nghệ mà họ không phải bỏ tiền mua. Do bỏ qua đợc giai đoạn nghiên cứu đồng thời nhanh chóng nhận thấy lỗ trống trên thị trờng, các công ty sản xuất xe hơi Trung Quốc có thể cung cấp cho thị trờng những loại xe cá nhân gọn nhẹ, giá rẻ, mẫu mã đẹp, chất lợng không thua kém.
Không chỉ trên thị trờng hàng hóa, sự cạnh tranh trên thị trờng dịch vụ cũng mạnh mẽ không kém nên nhiều doanh nghiệp cũng đã biết lách vào những chỗ không ngời để phục vụ. Chợ Quốc Hoa ở khu Tuyên Võ, Bắc Kinh là một chợ loại trung bình, diện tích của doanh nghiệp chỉ có một trăm ngàn mét vuông, vị trí địa lý của nó lại không phải là khu vực sầm uất, ngời tiêu dùng đa số là ngời có thu nhập thấp, mức tiêu dùng kém xa các khu chợ Đông Thành, Tây Thành, Hải Điện... Đứng trớc tình hình đó, chợ Quốc Hoa thực hiện chiến lợc kinh doanh với các mục tiêu sau: thuận tiện cho khách trên đờng đi làm, tìm những chỗ trống mà các chợ lớn trong kinh doanh cha tìm thấy.
Bớc vào thập kỷ 80, quan niệm tiêu dùng đã có thay đổi, quần áo may sẵn tràn ngập thị trờng. Nhng trên thị trờng quần áo may sẵn đó, chợ Quốc Hoa vẫn thấy kẽ hở đó là quần áo may sẵn thoả mãn nhu cầu chung của ngời tiêu dùng nhng không thể thích ứng đầy đủ những nhu cầu đặc biệt. Chợ Quốc Hoa liền thực hiện một dịch vụ mới là may váy nhiều nếp cho nữ giới. Bên cạnh đó, chợ cũng khai thác nhiều loại vải đồng thời đầu t mua các máy móc thiết bị: máy vắt sổ, bàn là... đồng thời giành riêng mấy gian phòng làm xởng gia công sau khi khách hàng chọn vải xong, chợ hoàn chỉnh dây chuyền phục vụ: đo, cắt, may thành phẩm. Dịch vụ của chợ Quốc Hoa thỏa mãn nhu cầu khách hàng, thời gian may nhanh, giá rẻ hơn các tiệm may khác nên thu hút rất đông khách hàng. Thay đổi hạng mục kinh doanh thờng xuyên cũng là một chiến lợc của chợ Quốc Hoa. Mùa đông chợ này thực hiện dịch vụ là hấp hàng quần áo da, quần áo lông hoặc bán hàng da, hàng lông và tẩy hấp tại chỗ lấy ngay. Đáp ứng mọi nhu cầu của ngời tiêu dùng cũng là mục đích của chợ Quốc Hoa. Khi ngời dân đã chán ngán với các sản phẩm chế biến từ thịt, thì chợ Quốc Hoa đa vào bán mặt hàng da góp và đợc tiêu thụ rất mạnh. Những ngành nghề kinh doanh có nhu cầu mà các chợ lớn bỏ trống, hoặc