. Phõn tớch mức độ ảnh hưởng của nhõn tố sốlượng hàng hoỏ tiờu thụ đến doanh thu tiờu thụ thực tế của kế hoạch qua cỏc cụng thức (1) ta
3.2. Một số ý kiến đề xuất gúp phần đẩy mạnh tiờu thụ hàng hoỏ và tăng doanh thu tiờu thụ hàng húa ở Cụng ty thương mại dịch vụ và xõy dựng Hài Phũng.
thụ hàng húa ở Cụng ty thương mại dịch vụ và xõy dựng Hài Phũng.
* í kiến thứ nhất : Phấn đấu tiết kiệm chi phớ, hạ giỏ bỏn hàng hoỏ và xõy dựng chớnh sỏch giỏ cả phự hợp với từng đối tượng khỏch hàng.
Giỏ bỏn hàng hoỏ là một yếu tố quan trọng quyết định sự thành bại của doanh nghiệp trong mụi trường cạnh tranh khốc liệt. Việc giảm giỏ bỏn hàng hoỏ sẽ giỳp cho Cụng ty cú thể chiến thắng trong cạnh tranh và nõng cao khối lượng tiờu thụ hàng hoỏ tăng doanh thu tiờu thụ. Tuy nhiờn giảm giỏ bỏn của hàng hoỏ khụng những chỡ bự đắp giỏ vốn hàng bỏn mà cũn phải bự đắp được những chi phớ phỏt sinh từ khõu mua hàng đến khõu bỏn hàng. Vỡ vậy việc giảm giỏ bỏn ngoài mục đớch làm tăng khối lượng tiờu thụ hàng hoỏ cũn phải bự đắp được những chi phớ và đồng thời phải cú lợi nhuận. Muụn hạ giỏ bỏn, điều đầu tiờn mà cụng ty phải làm là cần phải tiết kiệm chi phi bao gồm cỏc chi phớ lưu thụng và chi phớ quản lý doanh nghiệp. Để thực hiện được điều này Cụng ty cần phải thực hiện một số biện phỏp sau :
- Lựa chọn cỏc phương thức vận chuyển hợp lý để giảm bớt những chi phớ phỏt sinh trong việc vận chuyển bốc dỡ… ở cả cỏc khõu mua và bỏn hàng. Đồng thời lựa chọn những phương thức thanh toỏn phự hợp và an toàn để giảm bớt chi phớ phỏt sinh trong thanh toỏn.
- Tổ chức quản lý, nhõn cụng lao động một cỏch khoa học hợp lý nhằm sử dụng một cỏch tiết kiệm và cú hiệu quả về chi phớ tiền lương, tiền thưởng cho cụng nhõn viờn. Thực hiện biện phỏp này Cụng ty cần phải sắp xếp lao động theo đỳng trỡnh độ chuyờn mụn và phự hợp với khả năng của từng người. Tạo điều kiện cho cụng nhõn viờn cú sự năng động và sỏng tạo trong cụng việc, đặc biệt là trong cụng tỏc tiờu thụ hàng hoỏ.
- Quản lý một cỏch chặt chẽ đối với từng khoản mục chi phớ, cú kế hoậch về định mức cỏc khoản mục chi phớ hợp lý làm cơ sở cho việc theo dừi và đụn đốc việc sử dụng chi phớ tiết kiệm và cú hiệu quả. Đồng thời giảm bớt cỏc chi phớ về hội họp, tiếp khỏch…
- Xõy dựng kế hoạch mua hàng hợp lý và đồng bộ với kế hoạch tiờu thụ hàng hoỏ nhằm trỏnh tỡnh trạng hàng hoỏ bị ứ đọng làm cho chi phớ lưu kho hàng hoỏ tăng lờn mặt khỏc việc đưa ra kế hoạch mua hàng hợp lý sẽ giỳp cho Cụng ty giảm bớt được những khoản chi phớ phỏt sinh trong quỏ trỡnh ký kết hợp đồng và ký kết đơn đặt hàng trong cả khõu mua hàng và tiờu thụ hàng hoỏ.
Thực tế trong những năm qua Cụng ty chưa thực sự làm tốt những cụng việc này : Chưa xõy dựng được một kế hoạch về chi phớ cũng như cỏc kế hoạch về mua bỏn hàng hoỏ một cỏch chớnh xỏc việc quản lý về chi phớ cũn lỏng lẻo, cỏc khoản chi cho hội họp tiếp khỏch cũn quỏ lớn. Chớnh những điều này làm cho giỏ bỏn hàng hoỏ cuả Cụng ty thường cao hơn so với giỏ bỏn của những mặt hàng cũng loại ở những đơn vị kinh doanh khỏc. Đõy cũng là nguyờn nhõn dẫn đến tỡnh trạng hàng hoỏ của Cụng ty chậm tiờu thụ và chưa chiếm lĩnh thị trường. Ngoài ra cụng ty chưa đưa ra được một chớnh sỏch giỏ cả phự hợp, chưa thực hiện được việc kiểm giỏ cho từng đối tượng khỏch hàng.
Do đú để đạt được mục tiờu đó đặt ra cho năm 2001 cũng như những năm tới cụng ty cần phải làm tốt cụng tỏc này thỡ mới cú thể giảm bớt được
những chi phớ, hạ giỏ bỏn hàng hoỏ tăng khối lượng hàng hoỏ tiờu thụ, doanh thu tiờu thụ đồng thời nõng cao mức lợi nhuận đạt được.
í kiến thứ 2 : Xõy dựng và hoàn thiện cỏc biện phỏp tài chớnh kinh tế nhằm thỳc đẩy khả năng tiờu thụ hàng hoỏ và tăng doanh thu tiờu thụ hàng hoỏ.
Tỡnh hỡnh thực tế của Cụng ty trong những năm qua cho thấy việc ỏp dụng cỏc biện phỏp về kinh tế tài chớnh vào việc thỳc đẩy tiờu thụ hàng hoỏ cũn dố dặt. Một số biện phỏp chưa đưa vào sử dụng hoặc sử dụng một cỏch thiếu triệt để như chưa đưa ra được một mức chiết khấu bỏn hàng cụ thể cho từng số lượng hàng hoỏ tiờu thụ cũng như về thời gian thanh toỏn mà mới chỉ đạo đưa ra trong thoả thuận khi ký kết hợp đồng và mức chiết khấu này cũn quỏ thấp chỉ ở mức từ 3% trở xuống cho cả những khỏch hàng mua hàng với khối lượng lớn và thanh toỏn nhanh. Do vậy khụng khuyến khớch được khỏch hàng trong việc tiờu thụ hàng hoỏ của Cụng ty. Ngoài ra cũn một số cỏc biện phỏp kinh tế tài chớnh khỏc rất cú hiệu quả cho việc thỳc đẩy tiờu thụ, chưa được Cụng ty đưa vào sử dụng nh chớnh sỏch hồi khấu và giảm giỏ cho khỏch hàng…
Để thực hiện được mục tiờu đó đề ra Cụng ty cần phải đưa ra được mức chiết khẩu cụ thể và phải nõng cao mức chiết khẩu đủ để thu hút sự chỳ ý của khỏch hàng. Đồng thời phải đưa được cỏc biện phỏp kinh tế tài chớnh mà trước đõy Cụng ty chưa ỏp dụng vào sử dụng nhằm nõng cao hơn nữa quyền lợi của khỏch hàng.
Tuy nhiờn cỏc biện phỏp trờn phải được ỏp dụng một cỏch đồng bộ, và phải cú thụng tin cụ thể và nhanh nhất đến từng khỏch hàng thỡ việc tiờu thụ hàng hoỏ của Cụng ty mới đem lại hiệu quả.
í kiến thứ 3 : Tăng cường việc ký kết cỏc hợp đồng với khỏch hàng để tăng khối lượng hàng hoỏ tiờu thụ, mở rộng phạm vị phõn phối hàng hoỏ.
Năng động trong việc tỡm kiếm bạn hàng, tăng số lượng hợp đồng ký kết sẽ giỳp cho Cụng ty tăng được khối lượng hàng hoỏ tiờu thụ. Việc làm này sẽ
đem lại hiệu quả rất cao. Tuy nhiờn cần phải được kết hợp một cỏch hài hoà với một số cỏc biện phỏp khỏc như chiết khấu bans hàng, giảm giỏ hàng bỏn hoặc giảm cước phớ vận chuyển… thỡ biện phỏp này mới phỏt huy được tỏc dụng. Bởi vỡ khi Cụng ty đưa ra được một mức chiết khấu hoặc mức giỏ ưu đói đủ để hấp dẫn khỏch hàng và cú mức giảm cước phớ vận chuyển hàng hoỏ cho khỏch hàng một cỏch hợp lý sẽ cú tỏc dụng thu hút được khỏch hàng mua hàng của Cụng ty.
Thực tế trong những năm qua Cụng ty mới chỉ đưa ra được những mức chiết khấu bỏn hàng thường xuyờn, khỏch hàng mua hàng với khối lượng lớn….vỡ thế mối quan hệ giữa Cụng ty với khỏch hàng mới chỉ ở trong phạm vi rất hẹp . Hơn nữa trong những năm qua Cụng ty chưa chủ động trong việc tỡm kiếm bạn hàng mà thường những khỏch hàng của Cụng ty chủ yếu là do họ tự tỡm đến. Chớnh vỡ vậy mà số lượng hợp đồng được ký kết trong mỗi năm rất ít.
Để đẩy mạnh số lượng tiờu thụ và tăng doanh thu tiờu thụ hàng húa trong năm 2002 cũng nh những năm tới.
í kiến thứ 4 : Tăng cường việc điều tra nghiờn cứu thị trường
Việc điều tra nghiờn cứu thị trường là một vấn đề hết sức quan trọng. Nú giỳp cụng ty nắm được những thụng tin chớnh xỏc về nhu cầu, sức mua của thị trường cũng nh tỡnh hỡnh cạnh tranh trờn thị trường. Từ đú giỳp cho cụng ty cú thể tổ chức việc tốt việc kinh doanh và tiờu thụ hàng hoỏ đỏp ứng nhu cầu của thị trường. Trong những năm qua, cụng tỏc điều tra nghiờn cứu thị trường của Cụng ty chưa được quan tõm và mới chỉ được thực hiện thụng qua những thụng tin trờn cỏc cơ sở và cỏc đại lý của Cụng ty, chưa tổ chức điều tra nghiờn cứu thị trường trờn diện rộng. Việc điều tra nghiờn cứu thị trường phải nắm chắc được cỏc thụng tin cần thiết, phải xỏc định được dung lượng thị trường, loại sản phẩm hàng hoỏ, số lượng người tiờu thụ và mức thu nhập của họ…Đồng thời phải xỏc định được tỷ trọng của thị trường kiểm soỏt được, đỏnh giỏ được vị trớ của mỡnh trờn thị trường trong sự tương quan với cỏc đối
thủ cạnh tranh. Nghiờn cứu thị trường sẽ đem lại cho Cụng ty những thụng tin hết sức bổ ích như tỡnh hỡnh kinh tế xó hội, thị hiếu tiờu dựng, phong tục tập quỏn của người tiờu dựng cũng như cỏc điều kiện về địa hỡnh, đường sỏ, phương tiện giao thụng để từ đú cú thể giỳp cho Cụng ty xõy dựng được những chiến lược kinh doanh phự hợp và cú hiệu quả.
Để tổ chức tốt cụng tỏc này đũi hỏi cụng ty phải tổ chức được đội ngũ cỏn bộ điều tra nghiờn cứu thị trường, nắm vững nghiệp vụ kinh doanh, Marketing để cú thể thu thập, phõn tớch tổng hợp những thụng tin cần thiết và cú thể dễ dàng tiếp cận với khỏch hàng…Bờn cạnh đú để đảm bảo cho chất lượng thụng tin tổng hợp nhiều mặt, Cụng ty cần bố trớ cỏc phương tiện thụng tin liờn lạc hiện dại như điện thoại, Fax hoặc cỏc phương tiện lưu giữa và quản lý thụng tin một cỏch nhanh chúng, chớnh xỏc. Ngoài ra Cụng ty cần quan hệ chặt chẽ với cỏc cơ quan thụng tin, thị trường, đặt mua cỏc loại sỏch bỏo tạp chớ kinh tế để bổ sung thụng tin cần thiết cho cụng ty. Đồng thời cụng ty cần tăng cường trực tiếp điều tra người tiờu dựng trờn diện rộng, cử nhõn viờn điều tra thị trường một số vựng tiờu thụ hàng hoỏ chủ yếu của Cụng ty. Hàng thỏng hoặc hàng quý nhõn viờn điều tra nghiờn cứu thị trường phải lập được bỏo cỏo chi tiết chớnh xỏc từng thị trường hay từng mảng thị trường do mỡnh phụ trỏch để ban giỏm đốc cú thể căn cứ vào đú để đưa ra phương hướng kinh doanh hiệu quả. Thụng qua hoạt động và khú khăn của từng thị trường tiờu thụ. Từ đú mới cú thể mở rộng hoạt động kinh doanh và lựa chọn những mặt hàng kinh doanh phự hợp với từng thị trường đú.
í kiến thứ năm : Lựa chọn cỏc mặt hàng kinh doanh phự hợp
Tăng sản lượng tiờu thụ cỏc mặt hàng cú giỏ bỏn cao và đem lại lợi nhuận coa để tăng doanh thu tiờu thụ và tăng lợi nhuận
Hơn nữa mục tiờu cuối cựng tromg quỏ trỡnh sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp là cú được lợi nhuận cao nhất. Đối với Cụng ty thương mại dịch vụ và xõy dựng Hải Phũng, do hoạt động chủ yếu của Cụng ty là kinh doanh thương mại và kinh doanh trờn nhiều loại mặt hàng cú giỏ bỏn khỏc
nhau và đem lại hiệu quả khỏc nhau. Cú những mặt hàng đem lại lợi nhuận cho cụng ty là rất lớn, song cũng cú những mặt hàng cú lói rất thấp thậm chớ cũn bị lỗ. Vỡ thế nếu nh cụng ty tăng tỷ trọng tiờu thụ những mặt hàng cú giỏ bỏn cao và lói nhiều hơn thỡ khụng những tăng được doanh thu tiờu thụ mf cũn tăng được lợi nhuận cho Cụng ty.
Trong năm 2001 hai loại mặt hàng chủ yếu là mỏy xõy dựng và phương tiện vận tải là cỏc mặt hàng cú doanh thu tiờu thụ chiếm tỷ trọng lớn nhất và cũng đem lại lợi nhuận cao nhất. Vỡ thế cụng ty cần cú cỏc biện phỏp tớch cực nhằm đẩy mạnh sản lượng tiờu thụ cỏc loại mặt hàng này. Ngược lại cú một số mặt hàng như bia cỏc loại, nước ngọt và nước giải khỏt cỏc loại là những mặt hàng khụng những cú giỏ bỏn thấp hơn mà cũn đem lại hiệu quả rất thấp. Vỡ thế cụng ty cú thể giảm bớt sản lượng tiờu thụ cỏc mặt hàng hoặc cú thể thay thế bằng cỏc loaị mặt hàng khỏc cú thể đem lại hiệu quả kinh doanh cao hơn. Tuy nhiờn để cú thể lựa chọn được những mặt hàng kinh doanh phự hợp và đem lại hiệu quả cao, đũi hỏi cụng ty phải làm tốt cụng tỏc nghiờn cứu thị trường, xỏc định nhu cầu của thị trường ở hiện tại cũng như trong tương lai và loại mặt hàng đú. Mặt khỏc đối với cỏc loại mặt hàng là mỏy xõy dựng và phương tiện vận tải, nhựa đường là những mặt hàng kinh doanh đem lại hiệu quả cao. Nhưng đồng thời cũng là những mặt hàng khụng thể bỏn lẻ và khụng thể tiờu thụ thụng qua cỏc đại lý, vỡ vậy cụng ty cần phải năng động trong việc tỡm kiếm bạn hàng và tăng sản lượng hợp đồng ký kết với khỏch hàng thỡ mới cú thể tăng được tiờu thụ.
í kiến thứ 6 : Hoàn thiện và nõng cao hiệu quả cụng tỏc tổ chức tiờu thụ 1. Làm tốt cụng tỏc lập kế hoạch
Lập kế hoạch tiờu thụ là một việc làm hết sức quan trọng. Cần tiến hành lập kế hoạch tiờu thụ cho năm một cỏch chớnh xỏc, sỏt thực trờn cơ sở những kết quả của những năm trước kết hợp với kết quả cú được từ việc điều tra nghiờn cứu thị trường việc lập kế hoạch tiờu thụ cần phải chi tiết cho từng quý. Căn cứ trờn cơ sở số liệu qua cỏc năm Cụng ty cú thể phõn bổ sản lượng
tiờu thụ cho từng quý trong năm sao cho phự hợp với đặc điểm tiờu thụ của từng loại mặt hàng trong từng quý. Như đối với cỏc mặt hàng bia, nước ngọt cỏc loại thường bỏn chạy nhất vào cỏc quý I và quý III. Bởi vỡ vào mựa hố và cỏc dịp lễ tết, nhu cầu tiờu thụ về cỏc mặt hàng này thường cao hơn. Cũn mặt hàng thuốc lỏ thỡ sản lượng tiờu thụ được tập trung ở quý I và quý V. Nhu cầu tiờu dựng thường vào cỏc dịp lễ tết và vào mựa rột vỡ vậy. Ngoài ra việc lập lế hoạch tiờu thụ phải gắn liền với kế hoạch mua hàng nhằm trỏnh tỡnh trạng khi nhu cầu tiờu thụ cao thỡ lại khụng cú hàng hoỏ để bỏn hoặc hàng hoỏ bị ứ đọng.
2. Tổ chức tốt cụng tỏc bỏn hàng và giao dịch bỏn hàng
Trong nền kinh tế thị trường, khỏch hàng thường được coi là thượng đế. Vỡ vậy, năng động và tận tỡnh trong việc phục vụ khỏch hàng là điều rất cần thiết. Để tổ chức tốt cụng tỏc bỏn hàng và giao dịch bỏn hàng Cụng ty cần phải tổ chức, lựa chọn và sắp xếp đội ngũ nhõn viờn bỏn hàng và nhõn viờn giao dịch sao cho phự hợp với khả năng giao dịch của từng cỏ nhõn. Sự năng động tận tỡnh và khộo lộo của cỏc nhõn viờn bỏn hàng cũng như của nhõn viờn giao dịch sẽ tạo ra cho khỏch hàng một tõm lý thoải mỏi và họ cảm thấy an toàn hơn khi mua hàng của Cụng ty. Cụng ty cựng cần phải thực hiện khuyến khớch vận chuyển đối với những cỏ nhõn cú thành tớch tốt trong việc tiờu thụ hàng hoỏ nhằm kớch thớch phỏt huy sự năng động sỏng tạo ở họ. Đồng thời Cụng ty phải thường xuyờn tổ chức việc tập huấn, nhằm nõng cao trỡnh độ và khả năng giao dịch cho nhõn viờn bỏn hàng.
í kiến thứ 7 : Một số kiến nghị đối với nhà nước nhằm hỗ trợ và nõng cao năng lực cạnh tranh của Cụng ty
Cho dự là loại hỡnh doanh nghiệp nào, hoạt động sản xuất kinh doanh trong ngành nghề thỡ vẫn phải tồn tại trong một mụi trường kinh doanh nhất định. Mụi trường kinh doanh của doanh nghiệp bao gồm mụi trường bờn trong và mụi trường bờn ngoài. Sự biến động của cỏc yếu tố mụi trường bờn ngoài cú tỏc động rất lớn tới toàn bộ quỏ trỡnh hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp. Nền kinh tế nước ta từ khi chuyển sang nền kinh tế hàng hoỏ nhiều thành phần hoạt động theo cơ chế thị trường cú sự quản lý của nhà nước, đó tạo ra cho cỏc doanh nghiệp một mụi trường kinh doanh hết sức thuận lợi. Cỏc doanh nghiệp cú thể chủ động hơn trong việc đưa ra cỏc quyết định kinh doanh của mỡnh và cũng được tự do bỡnh đẳng trong cạnh tranh với cỏc đơn vị khỏc trong cựng một mụi trường kinh doanh. Nhưng bờn cạnh đú cũng cũn tồn tại khụng ít những mặt hạn chế. Do nước ta mới bước đầu