Vital.
1. Tỡnh hỡnh cung cấp nước khoỏng và thị trường mục tiờu của nhà mỏy
Nhận thức của khỏch hàng về sản phẩm nước khoỏng đó tốt lờn rất nhiều, xu hướng sử dụng sản phẩm nước uống cao cấp tăng, từ bỡnh quõn đầu người 0,9 lớt/ năm của năm 1999 tăng lờn 1,5lớt /năm 2000 một người. Nhón hiệu nước khoỏng Vital đó được nhiều người biết đến nhờ những đợt tài trợ cho búng đỏ, cỏc giải thi đấu thể thao và đợt khuyến mại,tuy nhiờn số lưọng bỏn ra chưa phải là nhiều so với tiền năng của cụng ty cũng như nhu
cầu của thị trường. Hiện nay hóng nước khoỏng Vital của cụng ty SXKDXNK Bỡnh Minh là một trong những cú quy mụ, cụng suất lớn nhất trong cả nước (30,000,000 lit/năm), chất lượng sản phẩm đạt tiờu chuẩn Chõu Âu EEC-80/777/CEE, đó được người tiờu dựng chấp nhận. Mục tiờu của nhà mỏy là cố gắng xuất khẩu sang thị trường nước ngoài dự biết rằng khả năng xuất khẩu của ngành nước khoỏng là rất khú khăn. Chớnh vỡ vậy mà ban lónh đạo cụng ty rất coi trọng đến chất lượng, mẫu mó, giỏ thành sản phẩm và đặc biệt là cỏc hoạt động marketing là khụng thể thiếu.
2. Kết quả kinh doanh đạt được của nhà mỏy nước khoỏng Vital
Nhà mỏy nước khoỏng Vital hiện nay đang sản xuất và kinh doanh cỏc loại sản phẩm cho thị trường như sau:
• Nước khoỏng thiờn nhiờn chai 0,33l (24 chai/thựng).
• Nước khoỏng thiờn nhiờn chai 0,50l (24 chai/thựng).
• Nước khoỏng cú ga chai PET 0,50l (24 chai/thựng).
• Nước khoỏng thiờn nhiờn chai 1,50l (12 chai/thựng).
• Nước tinh lọc bỡnh 20l.
Cú thể núi rằng ngành sản xuất nước khoỏng và nước tinh lọc ở nước ta hiện nay tuy cũn non trẻ, song do mức nhu cầu chưa phải là cao so với cỏc nước trong khu vực và trờn thế giới nờn cỏc cụng ty kinh doanh nước giải khỏt phải cạnh tranh rất quyết liệt.
Hóng nước khoỏng Vital từ những khú khăn ban đầu khi mới thành lập là thiếu kinh nghiệm , tiềm lực cũng như cỏch tiếp cận sản phẩm với khỏch hàng một cỏch tốt nhất.Sau gần 5 năm hoạt động , hiện nay nhón hiệu nước khoỏng Vital đó cú mặt ở hầu hết tất cả cỏc tỉnh thành trong cả nước, tuy mới chỉ dừng lại ở cỏc trung gian, đại lý bỏn buụn hay bỏn lẻ rồi đến tay người tiờu dựng chứ chưa vào tận ngừ ngỏch của thị trường như cỏc quỏn nhỏ, quỏn cúc...như cỏc hóng nước khoỏng khỏc đó cú lõu trờn thị trường và ăn sõu vào tõm trớ của người tiờu dựng như Lavie chẳng hạn.
Mặc dự vậy hóng nước khoỏng Vital cũng đó khẳng định được chất lượng sản phẩm của mỡnh bằng cỏch đó tiếp cận được rất nhiều khỏch hàng quan trọng và đó dược chấp nhận như : văn phũng Chớnh phủ, văn phũng Chủ tịch nước, cỏc bộ ngành trung ương, UBND cỏc tỉnh thành và cỏc hội nghị quốc tế đươc tổ chức tại Việt nam.
Kết quả của Vital được thể hiện ở một số chỉ tiờu sau:
Nội dung Đơn vị Năm 1998 Năm1999 Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 Sản lượng bỏn Thựng 288.538 357.017 559.536 730.125 1.150.000 Số lớt bỏn Lớt 3.462.456 4.284.204 6.712.272 863.225 13.800.000 Tổng doanh thu Triờu.đ 17.550 21.000 26.976 31.926 57.643 Lợi nhuận trước thuế Triờu.đ 2.000 2.444 3.220 4.866 6.867 Lói rũng Triờu.đ 1.800 2.200 2.900 3.200 4.500
Bảng 4: Sản lượng và lợi nhuận bỏn nước khoỏng Vital hàng năm. (Nguồn: P. Kinh doanh).
Nhỡn bảng kết quả kinh doanh của nhà mỏy trong thời gian 5 năm qua, ta thấy cỏc chỉ tiờu cơ bản đều tăng. Tuy nhiờn số lượng bỏn hàng nước khoỏng chưa phải là nhiều so với cụng suất thiết kế và tiềm năng của nhà mỏy, nhưng đú cũng là một thành cụng lớn của nhà mỏy.
Để đạt được kết quả trờn là do một số nguyờn nhõn sau: Trước hết là do ban lónh đạo cụng ty đó kịp thời nắm bắt được nhu cầu thị trường, đó cú những chiến lược kinh doanh phự hợp và thớch ứng với thị trường. Cỏc chiến lược marketing được ban lónh đạo cụng ty rất coi trọng, bao gồm cả 4 chiến lược: chiến lược sản phẩm; chiến lược phõn phối; chiến lược giỏ cả và chiến lược xỳc tiến hỗn hợp. Cỏc chiến lược này được cụng ty vận dụng rất cú hiệu quả, đó gúp phần quan trọng trong việc đưa uy tớn của cụng ty lờn cao
và tạo được hỡnh ảnh nhón hiệu nước khoỏng Vital trong tõm trớ người tiờu dựng.
Nguyờn nhõn thứ hai là do nhà mỏy nước khoỏng Vital cú một đội ngũ cụng nhõn viờn rất lành nghề. Cụng nhõn sản xuất được đào tạo trực tiếp bởi cỏc chuyờn gia nước ngoài và cỏc chuyờn gia hàng đầu về lĩnh vực hoỏ học của Việt nam. Cỏc nhõn viờn phải cú trỡnh độ Đại học trở lờn, năng động, phải cú khả năng giao tiếp, quan hệ rộng, nắm bắt được nhu cầu thị trường...
Chớnh vỡ vậy mà hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của chi nhỏnh Vital đạt hiệu quả cao hơn so với cỏc đơn vị trực thuộc khỏc, gúp phần vào sự phỏt triển chung của toàn cụng ty.
IV. Thực trạng hoạt động xỳc tiến hỗn hợp đối với sản phẩm nước khoỏng Vital của cụng ty SXKDXNK Bỡnh Minh
1. Quảng cỏo
Quảng cỏo là một hoạt động khụng thể thiếu được trong kinh doanh cho mỗi cụng ty muốn quảng bỏ sản phẩm của mỡnh với người tiờu dựng. Đối với hóng Vital quảng cỏo gắn liền với cỏc hoạt động tài trợ thể thao, nước khoỏng Vital đó tiếp cận được những nơi rất quan trọng như: văn phũng Chớnh phủ, văn phũng Chủ tịch nước, cỏc bộ ngành Trung Ương, Uỷ ban nhõn dõn cỏc tỉnh- thành phố, cỏc hội nghị quốc tế lớn được tổ chức tại Việt Nam…Điều này cú rất nhiều ý nghĩa, trước hết nú khẳng định chất lượng và uy tớn của nước khoỏng Vital. Thứ hai nú cú tỏc dụng “marketing ”rất lớn, bởi lẽ cỏc buổi tiếp khỏch quốc tế, cỏc cuộc họp diễn ra ở Văn phũng Chớnh Phủ, Văn phũng Chủ tịch nước, cỏc hội nghị quốc tế...được cỏc phương tiện thụng tin đại chỳng: bỏo chớ, phỏt thanh và đặc biệt là truyền hỡnh đưa tin. Người xem sẽ nhỡn thấy những gỡ diễn ra trờn màn hỡnh và tất nhiờn trong đú cú cả những chai nước mang nhón hiệu “Vital”.
Đối với quảng cỏo trờn truyền hỡnh hóng nước khoỏng Vital chỉ xõy dựng một số chương trỡnh lỳc mới đưa sản phẩm ra thị trường nhằm giới
thiệu sản phẩm với người tiờu dựng. Những chương trỡnh quảng cỏo này được kộo dài trong vài thỏng năm 1997 và1998. Cũn từ năm 1999 đến nay Vital chưa xõy dựng một chương trỡnh quảng cỏo nào trờn truyền hỡnh.
Đối với quảng cỏo trờn bỏo chớ và tạp chớ: Hóng nước khoỏng Vital chỉ quảng cỏo trờn một số loại bỏo như bỏo Hà nội mới, thể thao…và những chương trỡnh quảng cỏo này cũng chỉ được giới thiệu trong những năm mới thành lập, trong giai đoạn đưa sản phẩm ra thị trường.
Ngoài ra Vital cũn tiến hành quảng cỏo ở cỏc sõn vận động, sõn quần vợt, cỏc khu thể dục thẩm mỹ, thể hỡnh, bể bơi… Ở mỗi nơi như vậy thường được bố chớ từ 1 đến 4 tấm biển quảng cỏo cho sản phẩm nước khoỏng Vital. Cỏc tấm biển này thường được bố chớ ở những nơi mà người xem dễ quan sỏt và chỳ ý nhiều. Vớ dụ như trờn sõn búng đỏ, cỏc tấm quảng cỏo thưũng được bố chớ sao cho lọt vào tầm ngắm của camera truyền hỡnh như khu vực hai cõự mụn, một nơi sẽ thu được nhiều hỡnh ảnh.
Vital cũn quảng cỏo trờn cỏc phương tiện vận tải của mỡnh. Trong những ngày mới đưa sản phẩm ra thị trường hóng nước khoỏng Vital bố trớ từ 2-4 xe tải nhẹ ngoài thựng xe cú dũng chữ: “nước khoỏng thiờn nhiờn Vital Việt Nam- Italia”. Những chiếc xe này khụng trở hàng hoỏ, nhiệm vụ của nú là chỉ chạy trờn đường với mục đớch là quảng cỏo và khuyếch trương sản phẩm tới người tiờu dựng.
Hiện nay Vital đang cú chiến lược quảng cỏo “bày vỏ thựng”. Mỗi đại lý, cửa hàng sẽ được nhận ba chiếc vỏ thựng nước khoỏng Vital. Nhiệm vụ của nhừng đại lý và cửa hàng này là trưng bày vỏ thựng tại cửa hàng của mỡnh – những nơi dễ quan sỏt. Mỗi thỏng cỏc đại lý và cửa hàng trưng bày vỏ thựng được tặng một thựng nước khoỏng Vital và cỏc loại ỏo, khăn mặt…
Ngoài cỏc hỡnh thức quảng cỏo trờn Vital cũn tiến hành quảng cỏo trờn đồng phục của mỗi nhõn viờn, qua cỏc mặt hàng khuyến mại như ụ, cốc chộn, khăn mặt, ỏo…
* Cỏc hoạt động xỳc tiến bỏn đối với cỏc trung gian phõn phối:
Trong thời gian vừa qua Vital đó dựng cỏc hỡnh thức sau đõy để duy trỡ và khuyến khớch cỏc thành viờn của mỡnh
- Tỷ lệ hoa hồng được hưởng theo doanh số bỏn trong thời kỳ khuyến mói:
Tỷ lệ hoa hồng là điều mà cỏc trung gian quan tõm đến nhiều nhất. Ngoài một tỷ lệ hoa hồng cố định, nếu trong đợt khuyến mói đại lý nào bỏn hết số hàng đó đăng ký thỡ sẽ được hưởng thờm một tỷ lệ hoa hồng nào đú lớn hơn mức bỡnh thường.
Chẳng hạn nhà mỏy ỏp dụng việc khuyến mói cho cỏc trung gian phõn phối bỏn hết số hàng theo đăng ký, phự hợp với quy mụ của từng trung gian như sau:
STT Doanh thu (thựng/thỏng) Thưởng doanh thu (đồng/thựng)
1 >20 thựng 2000 đ
2 >50 thựng 3000 đ
3 >100 thựng 3500 đ
4 >200 thựng 4000 đ
5 >300 thựng 4500 đ
Bảng 5: Thưởng doanh thu theo số lượng bỏn. ( Nguồn: Phũng kinh doanh)
Việc thanh toỏn tiền hàng như sau: Phần triết khấu sẽđược trả cho cỏc đại lý vào lỳc thanh toỏn tiền hàng (doanh thu thỏng trước phảI thanh toỏn vào trước ngày 05 thỏng sau) nếu cỏc trung gian đăng ký số lượng đú mà khụng bỏn hết thỡ chỉ được hưởng một tỷ lệ hoa hồng nào đú thấp hơn tỷ lệ hoa hồng mà nhà mỏy đưa ra trong đợt khuyến mói. Núi chung trong cỏc đợt khuyến mói thỡ hầu như đại lý nào cũng nhận được một tỷ lệ hoa hồng cao hơn mức bỡnh thường.
Đặc biệt trong dịp xuõn Quý mựi vừa qua Vital cú một chương trỡnh quảng cỏo đặc biệt cho cỏc trung gian:
STT Số lượng bỏn( thựng/thỏng) Phần quà được nhận
1 01 thựng 01 khăn tắm hoặc 01 mũ 2 02 thựng 01 ỏo Vital 3 04 thựng 01 bộ cốc Vital 4 07 thựng 01 thựng nước Vital 5 20 thựng 01 ụ Vital 6 300 thựng 01 Tivi LG 21” 7 350 thựng 01 Điện thoại Nokia 8250 Bảng 6: bảng khuyến mại đặc biệt cho cỏc đại lý.
(Nguồn: P. Kinh doanh)
Ngoài một tỷ lệ hoa hồng và phần quà hấp dẫn, trong cỏc đợt khuyến mói nhà mỏy cũn cú cỏc hỡnh thức thờm hàng hoỏ cho cỏc trung gian.Tức là trong đợt khuyến mói nhà mỏy sẽ biếu thờm một số thựng hàng cho những trung gian đó mua một số lượng hàng nhất định hay tớch cực giới thiệu sản phẩm. Riờng đối với cỏc đại lý cú mức tiờu thụ lớn, trong cỏc đợt khuyến mói nhà mỏy cũn cú một phần thưởng rất đặc biệt: Đú là những chuyến du lịch trong và ngoài nước hết sức hấp dẫn.
Ngoài cỏc hỡnh thức trờn nhà mỏy cũn khuyến khớch cho cỏc đại lý nhiều loại khỏc như: Những bộ cốc mang tờn sản phẩm của nhà mỏy; cỏc loại chảo chống dớnh, bàn là, dầu ăn, mỡ chớnh... Đặc biệt nhà mỏy đó dựng cỏc sản phẩm của cỏc đơn vị khỏc trực thuộc cụng ty Bỡnh Minh như: Vải, ỏo, khăn tắm, khăn mặt...
Việc dựng ngay cỏc sản phẩm của cụng ty để khuyến mói cú hai ý nghĩa: Trước hết là dựng ngay cỏc sản phẩm của cụng ty để giới thiệu với
người tiờu dựng về cỏc sản phẩm và cỏc mặt hàng mà cụng ty kinh doanh. Thứ hai sẽ giảm được rất nhiều cỏc khoản chi phớ cho cỏc sản phẩm khuyến mói, bởi vỡ lấy ngay cỏc sản phẩm của mỡnh sản xuất bao giờ cũng rẻ hơn là đi mua chỳng rồi đưa cho cỏc đại lý.
• Sự giỳp đỡ về quảng cỏo, xỳc tiến khuyếch trương:
Nhà mỏy luụn cú sự giỳp đỡ về quảng cỏo, xỳc tiến khuyếch trương cho cỏc đại lý và của hàng bỏn lẻ. Một kế hoạch quảng cỏo cỡ lớn là một trong những sự lụi cuốn cú ảnh hưởng nhất định độn cỏc trung gian phõn phối cú thể chiếm được cỏc khỏch hàng chuyờn dựng,cỏc nhà bỏn lẻ ... Hóng nước khoỏng Vital thường xuyờn cung cấp cho cỏc đại lý biển quảng cỏo, băngzụn, ụ dự... ngoài ra nhà mỏy cũn cử cỏc chuyờn gia tư vấn về cỏch quảng cỏo, thiết kế hỡnh thức cửa hàng cho cỏc đại lý và cỏc cửa hàng bỏn lẻ.
• Sự giỳp đỡ về quản lý :
Ngoài cỏc hoạt động xỳc tiến trờn nhà mỏy cũn mở những lớp miễn phớ về chương trỡnh đào tạo nhõn viờn, phõn tớch và hoạt động tài chớnh, thủ tục kờ khai hàng hoỏ,phương phỏp xỳc tiến. Trong thỏng hai vừa qua nhà mỏy đó mời mốtố thầy giỏo của khoa marketing trường Đại học kinh tế quốc dõn về để truyền đạt một số nội dung liờn quan đến phương phỏp bỏn hàng, quản lý khỏch hàng cho toàn bộ nhõn viờn và cỏc trung gian phõn phối của mỡnh. Sự giỳp đỡ này là một bằng chứng tớch cực thể hiện sự quan tõm của nhà sản xuất.
Ngoài những trợ giỳp trờn cụng ty cũn phỏt triển hệ thống thụng tin quản lý, thụng tin marketing liờn hệ với cỏc trung gian phõn phối như truyền tin tới cỏc trung gian, xõy dựng thụng tin nội bộ…
* Hoạt động xỳc tiến bỏn đối với người tiờu dựng :
Cũng như đối với cỏc trung gian phõn phối , trong thời gian vừa qua hóng nước khoỏng Vital cú nhiều hoạt động xỳc tiến bỏn đối với người tiờu dựng :
♥ Mẫu hàng : Trong cỏc đợt khuyến mói Vital cú những mẫu hàng để giới thiệu với người tiờu dựng . Cỏc mẫu hàng này thường được giới thiệu ở cỏc đại lý hoặc cỏc lễ hội...Chẳng hạn như lễ hội kỷ niệm 45 năm của trường ĐH Kinh tế Quốc dõn, Vital cú đặt một vài quầy giới thiệu sản phẩm của mỡnh với người tiờu dựng.
Nhằm chủ trương đa dạng hoỏ sản phẩm, đỏp ứng nhu cầu thị trường và cũng để khảng định sản phẩm của mỡnh đối với người tiờu dựng . Từ cuối năm 2001 nhà mỏy nước khoỏng Vital đưa ra thị trường sản phẩm mới : nước lọc tinh khiết bỡnh 20 lớt . Trong giai đoạn đầu giới thiệu sản phẩm hóng đó cung cấp toàn bộ sản phẩm miễn phớ cho những khỏch hàng của mỡnh. Qua cụng tỏc điều tra và nghiờn cứu thị trường, hóng nhận thấy sản phẩm của mỡnh được người tiờu dựng chấp nhận, chất lượng khụng thua kộm cỏc sản phẩm cựng loại, thậm trớ hơn cỏc sản phẩm khỏc của đối thủ cạnh tranh đó cú mặt lõu trờn thị trường như: Lasska, Waterman...
♥ Phiếu mua hàng: Đối với cỏc khỏch hàng thường xuyờn trong đợt khuyến mói, Vital cung cấp một số phiếu mua hàng giảm giỏ cho cỏc khỏch hàng này.
♥ Quà tặng: Hỡnh thức tặng quà cũng giống như đối với cỏc trung gian phõn phối như: cỏc bộ cốc mang nhón hiệu Vital, bàn là, chảo chống dớnh, dầu ăn, mỡ chớnh, khăn tắm, khăn mặt, vải...
Ngoài ra trong cỏc dịp lễ tết, Vital cũn tặng cho người tiờu dựng cỏc loại khỏc như: Lịch treo tường, gạt tàn thuốc, lọ hoa, chặn giấy...
* Cỏc hoạt động xỳc tiến bỏn khỏc:
Ngoài cỏc hoạt động xỳc tiến bỏn đối với cỏc trung gian phõn phối và người tiờu dựng. Hàng năm hóng nước khoỏng Vital cũn tham gia cỏc cuộc hội trợ triển lóm, hội trợ hàng tiờu dựng ở Hà Nội, TP.HCM, Hải Phũng… nhằm giới thiệu sản phẩm của mỡnh với khỏch hàng và cụng chỳng, duy trỡ uy tớn của cụng ty cũng như sản phẩm hàng hoỏ của cụng ty trờn thị trường, tạo ra lũng tin với khỏch hàng và cụng chỳng. Trong cỏc cuộc triển lóm và
hội trợ hóng đưa ra cỏc mẫu hàng để giới thiệu với người tiờu dựng, tổ chức cỏc cuộc thi và trũ chơi tạo thờm sự hấp dẫn và thu hỳt sự hấp dẫn của nhiều người. Cỏc trũ chơi vừa mang tớnh chất giải chớ, vừa mang lại lợi ớch kinh tế cho những người tham gia.
- Cỏc cuộc thi bỏn hàng: Hóng nước khoỏng Vital trong một năm tổ