• Từ năm 2008 – 2010 doanh thu của công ty liên tục tăng, doanh thu năm nay cao hơn doanh thu năm trước. Công ty đang có chính sách mở rộng thị trường Miền Trung và Miền Nam, xuất khẩu ra nước ngoài. Do đó công ty cần một đội ngũ lực lượng bán hàng mạnh về chuyên môn và giỏi về kỹ năng bán hàng để đảm bảo công việc bán hàng được diễn ra thuận lợi và nhanh chóng đủ sức cạnh tranh được với các đối thủ trên thị trường.
• Công ty có chiến lược phát triển thị trường Miền Trung và Miền nam và thị trường xuất khẩu, do đó công ty cần mở rộng quy mô lực lượng bán hàng ở 2 thị trường này. Hiện nay mỗi thị trường này có 1 trưởng phòng bán hàng, 1 giám sát bán hàng và 6 nhân viên bán hàng, 3 nhân viên tiếp thị và phát triển thị trường. Để mở rộng quy mô thì nhân viên cần tuyển dụng thêm 2 nhân viên bán hàng, 2 nhân viên tiếp thị và phát triển thị trường vào mỗi thị trường.
- Hoàn thiện kết cấu lực lượng bán hàng
• Hiện nay trình độ của lực lượng bán hàng là không đồng đều, số lượng nhân viên có trình độ đại học và trên đại học chỉ chiếm ½, còn lại là số nhân viên có trình độ cao đẳng và trung cấp. Ngoài ra độ tuổi của lực lượng bán hàng là khá trẻ từ 20-35 tuổi, do đó kinh nghiệm làm việc còn chưa có nhiều.
• Công ty nên tuyển dụng những nhân viên có kinh nghiệm để phản ứng kịp thời với những biến động của thị trường. Công ty có thể tạo điều kiện xắp xếp các nhân viên có kinh nghiệm kèm cặp các nhân viên mới tuyển dụng hoặc những nhân viên yếu kém trong những thời gian rỗi, xắp xếp thời gian gửi các nhân viên đi học thêm ở những khóa học để biết thêm kỹ năng và hứng thú với công việc của mình.
4.3.2 Hoàn thiện công tác xác định hạn ngạch cho lực lượng bán hàng
Hiện nay công ty áp dụng 2 loại hạn ngạch là: hạn ngạch dựa trên khối lượng hàng hóa bán được và số lượng đại lý mới đặt hàng. Mức hạn ngạch dựa trên khối lượng hàng hóa bán quá cao nên lượng lượng bán hàng khó hoàn thành gây tâm lý chán nản trong các nhân viên. Do đó công ty cần xác định lại mức hạn ngạch dựa trên khối lượng bán nhờ vào căn cứ về doanh thu và khu vực thị trường. Công ty cũng cần kết hợp các loại hạn ngạch khác nhau để tăng hiệu quả của việc áp dụng hạn ngạch. Ở đây công ty nên dùng hạn ngạch về hành vi ứng xử. Hạn ngạch này giúp công ty duy trì được hoạt động thường xuyên của đội ngũ quản trị với nhân viên bán hàng và nhân viên bán hàng đối với các đại lý – khách hàng của công ty.
Những đối tượng mà áp dụng hạn ngạch này là đối với trưởng phòng bán hàng, giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng, nhân viên tiếp thị và phát triển sản phẩm.
Đối với hạn ngạch về hành vi ứng xử thì:
+ Trưởng phòng bán hàng: phải thường xuyên theo diễn biến của thị trường, phân tích thị trường và nộp báo cáo lên giám đốc bán hàng thứ 2 đầu tuần; tổ chức 1 quý 1 lần gặp mặt các đại lý và các hội thảo chào hàng ở khu vực thị trường quản lý
+ Giám sát bán hàng: kiểm tra các kết quả hoạt động của mỗi nhân viên trong mỗi tuần và có nhận xét về kết quả đó, gọi điện hỏi thăm các đại lý 2 tuần một lần để biết được tình hình kinh doanh và các phàn hồi của khách hàng về sản phẩm của công ty
Đối với hạn ngạch về dựa trên khối lượng hàng hóa bán được cần giảm mức hạn ngạch xuống và chỉ áp dụng đối với trưởng phòng bán hàng và nhân viên bán hàng. Cụ thể ở bảng 4.1
Bảng 4.1 Hạn ngạch của lực lượng bán hàng tại thị trường Miền Bắc năm 2010 Loại hạn ngạch Đối tượng áp dụng Đơn vị Đối tượng áp dụng Năm 2010 Quý 1 Quý 2 Quý 3 Quý 4 Theo khối lượng hàng hóa Trưởng phòng bán hàng Triệu Trưởng phòng bán hàng 250 220 200 230 Nhân viên bán hàng
Triệu Nhân viên bán hàng
70 50 40 65
Hiện tại công ty đang dùng 4 căn cứ để xác định hạn ngạch. Các căn cứ này khá đầy đủ. Tuy nhiên để sử dụng tốt hạn ngạch thì công ty cần đảm bảo hạn ngạch cần có tính khả thi, thích hợp với lực lượng bán hàng, dễ hiểu và đẩy đủ để tạo động lực cho lực lượng bán hàng làm việc hăng say và thoải mái.
4.3.3 Hoàn thiện công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng