Bảng 3.7 Đánh giá về tạo động lực cho lực lượng bán hàng Câu hỏi Tiêu chuẩn chọn lựa
Số phiếu lựa chọn
Tỷ lệ lựa chọn
Anh (chị) có hài lòng với mức lương hiện tại của mình không?
Có 7/10 70%
Không 3/10 30%
Ngoài lương, anh (chị) còn có thêm những khoản thu nhập nào khác không? Tiền thưởng 3/10 30% Trợ cấp 2/10 20% Phụ cấp 0/10 0% Hoa hồng 4/10 40% Thu nhập khác 1/10 10% Anh (chị) đánh giá thế nào về chế độ khen thưởng của công ty?
Rất tốt 7/10 70%
Tốt 1/10 10%
Khá tốt 1/10 10%
Chưa tốt lắm 1/10 10%
Không tốt 0/10 0%
Đã có 40% số phiếu đánh giá khâu tạo động lực cho lực lượng bán hàng là quan trọng nhất trong các khâu. Công ty áp dụng các hình thức để tạo động lực cho lực lượng bán hàng như: tiền thưởng, trợ cấp, phụ cấp, hoa hồng, thu nhập khác. Ngoài các biện pháp tạo động lực bằng tài chính, công ty còn có các chính sách tạo động lực phi tài chính như tổ chức thăm quan, nghỉ mát, tổ chức các hoạt động thể dục thể thao, tạo thi đua bán hàng thăng tiến trong công việc. Công ty cần kết hợp 2 loại hình thức tạo động lực tài chính và phi tài chính để làm hài lòng các nhân viên, tạo không khí thoải mái trong công việc và giúp cho các nhân viên luôn phấn đấu hoàn thiện mình để đáp ứng tốt yêu cầu của công việc đặt ra
3.3.2 Phân tích kết quả điều tra phỏng vấn về công tác tổ chức lực lượng bánhàng hàng
Sau khi tiến hành điều tra, phỏng vấn các chuyên gia về công tác tổ chức lực lượng bán hàng, em đã thu được những ý kiến và tổng hợp lại được kết quả sau:
- Câu hỏi 1: Anh có thể đưa ra nhận xét về lực lượng bán hàng trong công ty nói chung và đưa ra những quan điểm của mình để hoàn thiện lực lượng bán hàng?
- Người được hỏi: Giám đốc bán hàng thị trường Miền Bắc – Anh Trương Minh Hoàng.
- Câu trả lời:
Hiện nay cùng với sự phát triển của thị trường nước ta nói chung và sự phát triển của công ty nói riêng, việc tổ chức lực lượng bán hàng đã không còn phù hợp với yêu cầu của thị trường và của công ty. Do đó việc hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng đang trở thành vấn đề quan trọng mà công ty cần tiến tới. Đề hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng thì công ty cần quan tâm đến các nội dung sau: quy mô của lực lượng bán hàng, xác định các định mức của lực lượng bán hàng, tuyển dụng lực lượng bán hàng, huấn luyện lực lượng bán hàng, tạo động lực cho lực lượng bán hàng. Công ty cần quan tâm đến tất cả các nội dung trên, tùy vào từng thời điểm mà xác định mức độ quan trọng của các nội dung để đưa ra những chiến lược phát triển hợp lý.
Công ty đang áp dụng hình thức định mức đối với nhân viên trong lực lượng bán hàng là khối lượng hàng hóa bán được mỗi quý. Đối với mỗi nhân viên trong lực lượng bán hàng thì sau mỗi tháng – mỗi quý – mỗi năm phải đạt được một số lượng nhất định, nếu dưới doanh thu đó thì sẽ trừ thưởng của năm đó đi, vượt quá doanh thu đó thì nhân viên đó sẽ được chiết khâu 10-12% doanh thu tùy từng loại sản phẩm
Việc mở rộng thị trường sản phẩm của công ty sẽ kéo theo quy mô của lực lượng bán hàng cũng phải tăng theo, công ty phải tuyển dụng những nhân viên mới để luôn đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, huấn luyện họ trở thành những nhân viên bán hàng xuất sắc … Đối với mỗi lần tuyển dụng các nhân viên trong lực lượng bán hàng, công ty đều thông báo trên website hoặc trên một số tờ báo. Việc tuyển dụng nhân viên như thế này sẽ có ưu điểm là:
+ Tạo ra sự cạnh tranh giữa các ứng viên
+ Những nhân viên này cần phải hiểu rõ về sản phẩm của công ty trước khi tham gia vào tuyển dụng
+ Tuyển dụng được các nhân viên chất lượng cao vào làm việc
Hiện nay công ty áp dụng cả hình thức tài chính và hình thức phi tài chính để tạo động lực cho nhân viên. Đãi ngộ tài chính là các khoản trợ cấp, thưởng, hoa hồng…. Đãi ngộ phi tài chính là tổ chức tham quan, nghỉ mát, tổ chức các hoạt động thể dục thể thao, công ty có những phong trào thi đua làm việc, các cuộc thi nhằm khuyến khích nhân viên bán hàng làm cơ sở để khuyến khích đề bạt, thăng tiến
- Câu hỏi 2: Chị giám sát những nhân viên bán hàng và các đại lý dưới hình thức nào?
- Người được hỏi: Giám sát bán hàng thị trường Miền Bắc – Chị Ngô Thị Ngừng
- Câu trả lời:
Đối với các nhân viên bán hàng: cuối mỗi tuần có tổng hợp khối lượng hàng hóa bán ra và doanh thu của tuần đó. Tôi sẽ phân tích các doanh thu đó để đưa ra nhận xét. Nếu doanh thu đó thấp hẳn đi thì tôi sẽ nhắc nhở nhân viên đó, còn ngược lại nhân viên đó sẽ được khen, đôi khi có thưởng. Ngoài ra tôi cũng đánh giá thái độ làm việc của các nhân viên.
Đối với đại lý: cuối mỗi tháng sẽ có tổng hợp số lần gọi đặt hàng và số lượng đặt hàng. Nếu số lần gọi đặt hàng và số lượng đặt hàng quá ít thì đại lý đó sẽ được nhắc nhở và có thể dẫn thới cắt đứt hợp đồng.
- Câu hỏi 3: Anh gặp phải những khó khăn gì khi làm việc tại công ty? - Người được hỏi: Nhân viên bán hàng thị trường Miền Bắc – Anh Nguyễn Viết Trung
- Câu trả lời:
Hiện tại khối lượng công việc quá lớn nhưng số lượng nhân viên bán hàng thì không đủ đáp ứng. Mọi người phải xắp xếp thời gian để các đơn đặt hàng được giao vào đúng thời hạn. Chúng tôi làm việc nhiều năm nhưng không thấy có lộ trình thăng tiến trong công việc. Điều đó ảnh hướng khá nhiều đến tâm lý làm việc của chúng tôi.