Để tạo cho nhân viên trong lực lượng bán hàng của công ty trách nhiệm để hoàn thành tốt công việc và đạt được những kết quả tốt trong hoạt động sản xuất kinh doanh, Công ty cổ phần thực phẩm Sannam đã đặt ra 2 loại hạn ngạch cho lực lượng bán hàng. Đó là : hạn ngạch dựa trên khối lượng hàng hóa bán được và số lượng đại lý mới đặt hàng.
Ở đây công ty áp dụng hạn ngạch đối với 3 thị trường và đối với mỗi quý khác nhau. Ví dụ ở thị trường Miền Bắc thì hạn ngạch sẽ được phân bổ theo bảng sau:
Bảng 3.9 Hạn ngạch của lực lượng bán hàng tại thị trường Miền Bắc của công ty năm 2010
Loại hạn ngạch
Đối tượng áp dụng
Đơn vị
Chi tiêu năm 2010
Quý 1 Quý 2 Quý 3 Quý 4
1. Theo khối lượng hàng bán Trưởng phòng bán hàng Triệu 300 250 200 270 Giám sát bán hàng Triệu 150 120 100 160 Nhân viên bán hàng Triệu 100 60 50 80 2.Số lượng đại lý Trưởng phòng bán hàng Đại lý 7
Nhân viên tiếp thị và phát triển thị trường
Đại lý 5
( Nguồn: Phòng hành chính nhân sự )
Đối với loại hạn ngạch theo khối lượng hàng bán, mỗi trưởng phòng bán hàng, giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng sẽ được áp dụng mức hạn ngạch như trên. Mức hạn ngạch đó sẽ áp dụng theo từng quý. Mỗi quý sẽ có mức hạn ngạch riêng để lực lượng bán hàng hoàn thành. Còn đối với loại hạn ngạch về số lượng đại lý thì mỗi trưởng phòng bán hàng và nhân viên tiếp thị và phát triển thị trường phải liên hệ và mở rộng thị trường bằng các tăng số lượng đại lý hiện có và mỗi đại lý này phải đặt hàng mỗi quý ít nhất là 100 triệu.
Cuối mỗi quý công ty sẽ tổng kết doanh thu và kết quả hoạt động bán hàng để đưa ra những nhận xét và đánh giá lại các đại lý, qua đó đánh giá mức độ hoàn thành của lực lượng bán hàng ở mỗi khu vực thị trường
Các loại hạn ngạch trên được xác định theo:
- Thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty: công ty có 3 thị trường tiêu thụ sản phẩm là: Miền Bắc, Miền Trung và Miền Nam, xuất khẩu
- Khối lượng hàng hóa bán ra tại thị trường này cùng kì năm trước
- Mật độ phân bố các đại lý: ở Miền Bắc thì mật độ phân bố đại lý đông đúc hơn nhưng ở Miền Trung và Miền Nam tuy mật độ phân bố ít hơn nhưng lại có diện tích đông hơn nên căn cứ áp dụng hạn ngạch cao hơn, riêng xuất khâu là
hướng đi mới của công ty nên việc áp dụng hạn ngạch sẽ thấp hơn 2 thị trường Miền Bắc, Miền Trung và Miền Nam
- Khả năng thu nhập và tiêu dùng của khách hàng
Ở bảng 3.9 ta thấy được rằng mức độ hạn ngạch về khối lượng hàng hóa bán ra áp dụng cho lực lượng bán hàng ở Miền Bắc của công ty là khá cao. Đối với mối vị trí công việc thì áp lực để hoàn thành hạn ngạch là rất khó khăn và phải rất giỏi mới hoàn thành được mức hạn ngạch của công ty đề ra, nhưng mức độ hạn ngạch về đại lý bán hàng thì lại dễ dàng đối với nhân viên. Họ có thể thông qua quan hệ người thân quen hoặc bạn bè làm về bán hàng để mở những đại lý bán hàng của công ty