b. Nguyên nhân:
4.3.1. Giải pháp nhằm mở rộng cho vay tiêu dùng
a. Đa dạng các sản phẩm cho vay tiêu dùng theo mục đích vay vốn
Việc mở rộng đối tượng cho vay tiêu dùng sẽ tạo điều kiện làm đa dạng các khoản mục cho vay vì nhu cầu tiêu dùng của mỗi cá nhân rất phong phú: vay để thanh toán hàng hoá- dịch vụ, để mua sắm đồ dùng sinh hoạt gia đình hoặc là nhu cầu cho con đi học đại học, khám chữa bệnh… NHNo & PTNT Việt Nam - Chi nhánh Cầu Giấy đã chú trọng đến những nhu cầu đó của khách hàng nhưng chưa đáp ứng tốt, chỉ phục vụ mục đích
mua sắm đồ dùng và xây sửa nhà cửa là chủ yếu, trong khi các nhu cầu khác như: học hành, du lịch, cưới hỏi… rất ít. Và nhu cầu cho vay đối với xuất khẩu lao động nước ngoài, khám chữa bệnh là không có. Ngân hàng cần chú trọng mở rộng đối tượng cho vay các mục đích này hơn nữa không những thu hút thêm khách hàng, mở rộng thị phần mà còn tăng sức cạnh tranh giữa các ngân hàng trong cùng địa bàn. Cho nên, ngân hàng nên chủ động tiếp cận với những khách hàng này thông qua việc hợp tác với các công ty, những người môi giới có liên quan đến nhu cầu của khách hàng.
Đặc biệt là cho vay qua thẻ: xu thế xã hội ngày càng phát triển thì việc trong tương lai các cá nhân sẽ sử dụng thẻ nhiều hơn là tiền mặt dường như là một xu hướng tất yếu. Hiện nay sản phẩm cho vay qua thẻ vẫn còn khá mới tại nước ta, do đó đây cũng là sản phẩm tiềm năng và phù hợp với sự phát triển của xã hội. Ngân hàng cũng nên chú trọng phát triển sản phẩm cho vay qua thẻ.
b. Thời hạn vay vốn đa dạng và phù hợp
Cần đa dạng hoá các thời hạn cho vay để đảm bảo các nguyên tắc tín dụng như khả năng hoàn trả, đảm bảo được mục đích sử dụng vốn và có điều kiện đảm bảo khả năng trả nợ vay cũng như tạo điều kiện kiểm tra theo dõi. Độ rủi ro CVTD thấp hơn so với các hoạt động cho vay đối với các dự án lớn có thời hạn thu hồi dài vì CVTD ngân hàng có thể dự đoán được chính xác dòng tiền thu hồi được. Hiện nay một số sinh viên ngoại tỉnh sau khi học xong đại học đã ở lại thành phố làm việc cho các công ty liên doanh, công ty 100% vốn đầu tư nước ngoài, có thu nhập cao và có nhu cầu mua nhà, phương tiện, vật dụng. Đối với các đối tượng này ngân hàng có thể cho vay với mức cao và thời hạn dài vì khả năng thu hồi vốn rất cao. Thời hạn cho vay phù hợp với mong muốn của khách hàng sẽ giúp ngân hàng thu hút được nhiều khách hàng và hoạt động CVTD sẽ được mở rộng.
c. Lãi suất linh hoạt
Lãi suất là một trong những nhân tố quyết định đến việc khách hàng có đến giao dịch với ngân hàng hay không. Khách hàng có xu hướng đến với ngân hàng nào có mức lãi suất thấp hơn. Do vậy để xây dựng lãi suất hấp dẫn khách hàng mà lại phải hợp lý, vừa
bù đắp được chi phí, vừa mang lại lợi nhuận thì ngân hàng nên áp dụng mức lãi suất đa dạng cho từng loại khách hàng, tạo được sự hài hoà cân đối giữa lợi ích ngân hàng và lợi ích khách hàng. Cụ thể:
• Đa dạng hóa các hình thức trả lãi để tạo điều kiện phù hợp với các đặc điểm nhu cầu của khách hàng. Dựa vào từng lãi suất, từng kỳ hạn, khách hàng có cơ hội lựa chọn các khoản vay thích hợp, đảm bảo cho hoạt động của họ có kết quả cao, đảm bảo trả nợ ngân hàng đúng hạn.
• Lãi suất phải linh hoạt theo đối tượng vay vốn. Với các khách hàng quen thuộc, có uy tín thì ngân hàng có thế áp dụng một mức lãi suất ưu đãi. Điều đó củng cố mối quan hệ lâu dài với khách hàng, vừa khuyến khích cho khách hàng tăng cường mối quan hệ với ngân hàng, vừa tích cực làm ăn có hiệu quả, trả nợ lãi và gốc đúng hạn cho ngân hàng.
d. Mở rộng đối tượng cho vay tiêu dùng
Hiện nay, đối tượng CVTD chủ yếu mà NHNo & PTNT Việt Nam – chi nhánh Cầu Giấy đang phục vụ là những cá nhân có tài sản thế chấp và công nhân viên chức nhà nước (như giáo viên, lực lượng cán bộ nhân viên ngành công an, cán bộ công nhân viên có thu nhập ổn định). Nhưng những đối tượng này lại chỉ chiếm một phần nhỏ trong dân cư. Trong khi đó trên địa bàn Cầu Giấy, những người cũng có nhu cầu vay tiêu dùng như buôn bán nhỏ, làm việc tại các công ty tư nhân, công ty liên doanh, công ty cổ phần, công ty nước ngoài rất đông đảo. Trong số đó, rất nhiều người không những có thu nhập ổn định mà còn khá cao. Xét cho cùng, các đối tượng CVTD mà Chi nhánh nhằm vào chính là những người có thu nhập ổn định, có khả năng thanh toán. Vì vậy, đây chính là nguồn khách hàng có tiềm năng rất lớn mà Chi nhánh cần có chính sách để khai thác nhằm mở rộng hoạt động cho vay tiêu dùng của mình.
e. Thiết lập chế độ đảm bảo tiền vay và các hình thức đảm bảo tiền vay hợp lý
Danh mục các tài sản được cầm cố thế chấp tại ngân hàng là tương đối nhiều, nhưng chủ yếu khách hàng vay dùng bất động sản, sổ tiết kiệm, tài sản hình thành từ tiền
vay làm là tài sản đảm bảo cho khoản vay. Nhiều khi khách hàng có tài sản đảm bảo mà tính chất pháp lý khá đầy đủ, song theo qui định của ngân hàng, khách hàng phải làm nhiều thủ tục khá rườm rà khác. Vì vậy, một trong những giải pháp mở rộng hoạt động CVTD đối với NHNo & PTNT Việt Nam - Chi nhánh Cầu Giấy là ngân hàng cần thiết lập chế độ đảm bảo tiền vay và các hình thức đảm bảo tiền vay hợp lý, cụ thể hiện tại nên đi theo hướng thông thoáng hơn. Trong một số trường hợp khách hàng chưa có đủ giấy tờ sở hữu hợp pháp, hoặc chưa sang tên khi mua bán do những điều kiện đặc biệt, trong khi vẫn có khả năng chứng minh nguồn gốc sở hữu và có chứng nhận của chính quyền, thì ngân hàng có thể linh động cho vay.
Bên cạnh đó, ngân hàng cần đẩy mạnh các hình thức CVTD tín chấp, đặc biệt là CVTD dựa trên mức lương hay thu nhập khác. Đây là hướng đi đúng đắn trong điều kiện loại hình này còn rất nhiều tiềm năng phát triển và phù hợp với các đối tượng khách hàng trẻ tuổi. Thêm vào đó, ngân hàng có thể nới lỏng hơn các hạn mức trong phạm vi cho phép của mình, tăng tỷ lệ cho vay trên tài sản (hiện tại là 60- 70%), qua đó thu hút khách hàng, đóng góp tích cực cho mục tiêu mở rộng hoạt động CVTD tại ngân hàng.
f.Xây dựng chiến lược marketing đối với hoạt động cho vay tiêu dùng
Quảng bá hình ảnh ngân hàng và các dịch vụ của ngân hàng là một điều rất cần thiết. Ngân hàng cần xây dựng các chiến lược và nghiên cứu thị trường xem nhu cầu của thị trường là gì.
Việc nghiên cứu nhu cầu thị trường bắt đầu từ nắm bắt các nhu cầu phổ biến của từng nhóm khách hàng khác nhau, phát hiện sự tương đồng và khác biệt giữa các nhóm khách hàng đó, đồng thời phát hiện những nhu cầu tiềm ẩn. Quan trọng hơn là phải xác định được các nhu cầu có khả năng thanh toán và có số lượng đủ lớn, có khả năng phát triển cả về quy mô và tốc độ. Những nhu cầu này có thể xác định được thông qua các cuộc điều tra thị trường, phỏng vấn chọn mẫu, qua các khách hàng đến giao dịch với chi nhánh...
Để có được các sản phẩm phù hợp chi nhánh cần có sự nghiên cứu, điều tra về sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh hiện có trên thị trường, phân tích ưu, nhược điểm của các sản phẩm đó, lấy ý kiến phản hồi của các khách hàng.
Về vay tín chấp của cán bộ công nhân viên, ngân hàng có thể tìm đến với các cơ quan hành chính, trường học, doanh nghiệp có uy tín thông qua các cuộc trao đổi với lãnh đạo và công đoàn cơ quan về việc nhận tài trợ cho công nhân viên của cơ quan. Đồng thời có sự tiếp xúc thông qua hội thảo với các nhân viên để giới thiệu sản phẩm.
Ngoài ra chi nhánh có thể thực hiện quảng cáo, giới thiệu sản phẩm qua báo chí, tranh ảnh, tài liệu, tờ rơi.
Đối với cho vay mua nhà, ngân hàng có thể kết hợp với các công ty kinh doanh nhà, thực hiện bảo đảm bằng chính căn nhà định mua. Đối với cho vay đi du học, đối tượng đi du học phần lớn là các học sinh chuẩn bị tốt nghiệp phổ thông trung học và các sinh viên chuẩn bị tốt nghiệp đại học. Để mở rộng được hình thức cho vay này, ngân hàng có thể phối hợp với các công ty tư vấn du học và các trường phổ thông trung học mở các cuộc hội thảo tại các trường học, giải đáp các thắc mắc của các học sinh cũng như phụ huynh về thủ tục vay vốn, hồ sơ giấy tờ, số tiền vay và tài sản đảm bảo...Đây là một cách tiếp cận rất tốt có thể thu hút được số lượng lớn khách hàng đồng thời quảng bá được hình ảnh ngân hàng.
Các cán bộ tín dụng phải tiếp cận hơn nữa với khách hàng. Đối với khách hàng là các cá nhân việc chào bán sản phẩm vay tiêu dùng gặp một số khó khăn nhất định như dân cư sống phân tán, và có tâm lý e ngại khi tiếp xúc với cán bộ tín dụng để nói ra nhu cầu vay tiêu dùng của mình. Vì thế với các sản phẩm khác nhau, cần có các cách thức tiếp cận khách hàng khác nhau.
Với việc cho vay mua xe máy, ôtô trả góp, chi nhánh kết hợp với các hãng xe có uy tín để giới thiệu cho các đại lý về sản phẩm mua xe trả góp của chi nhánh. Các cửa hàng của các hãng sản xuất và các công ty kinh doanh xe ô tô, xe máy sẽ treo lô gô Ngân
hàng nông nghiệp tại các showroom của họ và phát hồ sơ vay vốn cũng như hướng dẫn khách hàng hồ sơ vay để mua xe.
Để thực hiện được các công việc trên đòi hỏi phải có các cán bộ chuyên trách về marketing ngân hàng. Mặc dù tại NHNo & PTNT Việt Nam có bộ phận phát triển sản phẩm nhưng tại các chi nhánh cấp 1 chưa có bộ phận này. Bộ phận marketing sẽ làm nhiệm vụ nghiên cứu thị trường, lấy thông tin phản hồi từ khách hàng, đề xuất hoàn thiện sản phẩm, thông tin cho khách hàng biết về sản phẩm. Bộ phận Marketing phối hợp với các bộ phận khác của chi nhánh để tổ chức các cuộc tiếp xúc, các hội thảo nhằm quảng bá sản phẩm của ngân hàng.
g. Mở rộng mạng lưới hoạt động của chi nhánh
Hoạt động CVTD là hoạt động cho vay đối với cá nhân, đòi hỏi phải có một hệ thống cung ứng sản phẩm, dịch vụ rộng khắp mới có thể cung cấp đầy đủ cũng như đưa tiện ích của dịch vụ ngân hàng tới tay người tiêu dùng.
NHNo & PTNT Việt Nam - Chi nhánh Cầu Giấy có trụ sở tại Cầu Giấy- Hà Nội một địa bàn cũng được coi là giàu tiềm năng về hoạt động ngân hàng nói chung và hoạt động CVTD nói riêng. Với dân cư đông đúc, trình độ dân trí cao, không ngừng được mở rộng…Nó trở thành một thị trường giàu tiềm năng cho tất cả các ngân hàng. Một trong những biện pháp cạnh tranh và thu hút tối đa khách hàng có thể là mở rộng thêm mạng lưới hoạt động của chi nhánh trên địa bàn để đáp ứng được tất cả các nhu cầu của người tiêu dùng và tận dụng được tối đa lợi thế trên địa bàn mình.
h. Nâng cao trình độ đào tạo của các cán bộ tín dụng
Trình độ nghiệp vụ của các cán bộ tín dụng là một điều hết sức quan trọng trong quá trình phát triển của ngân hàng. Các cán bộ tín dụng không chỉ giỏi về khả năng thẩm định mà còn phải có các kỹ năng bán hàng, tư vấn. Chi nhánh cần tổ chức các khoá đào tạo, bồi dưỡng cán bộ tín dụng về cho vay tiêu dùng, kỹ năng bán hàng đặc biệt là đối với các cán bộ ở các chi nhánh và phòng giao dịch trực thuộc. Từ đó nâng cao kỹ năng thẩm định, tạo phong cách chuyên nghiệp góp phần nâng cao chất lượng và mở rộng
CVTD. Dưới con mắt của khách hàng thì cán bộ ngân hàng là hình ảnh của ngân hàng. Nếu cán bộ tín dụng có tác phong làm việc nhanh nhẹn, có năng lực, hiểu biết và thái độ phục vụ tốt thì sẽ luôn giữ được khách hàng và ngày càng thu hút được nhiều khách hàng mới. Khi sản phẩm của các ngân hàng gần như tương đồng với nhau như hiện nay thì phong cách phục vụ và thái độ của nhân viên sẽ tạo ra sự khác biệt giữa Ngân hàng này với Ngân hàng khác.
Nâng cao trình độ cán bộ tín dụng còn giúp rút ngắn thời gian nhận hồ sơ và xét duyệt cho vay. Do khả năng thẩm định của các cán bộ được nâng cao, thời gian xét duyệt một món vay sẽ được rút bớt lại mà vẫn đảm bảo an toàn. Điều này sẽ góp phần thoả mãn nhanh chóng nhu cầu khách hàng, không làm lỡ mất thời cơ của khách đồng thời khi năng suất lao động tăng lên, ngân hàng có thể phục vụ được đông đảo khách hàng hơn. Hiện nay tại chi nhánh thời gian để xét duyệt một khoản vay ngắn hạn là 07 ngày, trung và dài hạn là 15 ngày kể từ sau khi nhận đủ hồ sơ. Hiện nay có ngân hàng cổ phần thực hiện chương trình cho vay tiêu dùng trong 48 giờ ( Eximbank ), nếu khách hàng vay đến 500 triệu sẽ có cán bộ tín dụng hướng dẫn và cho vay tới tận nhà, đáp ứng rất nhanh nhu cầu vay của khách hàng.
Ở đâu cũng vậy, muốn có hiệu quả tốt trong công việc thì cần có các chế độ khen thưởng xứng đáng, kịp thời với các cán bộ có thành tích, làm việc có hiệu quả, và có các biện pháp khiển trách đối với các cán bộ có sai phạm, nhằm tạo ra môi trường làm việc nghiêm túc, có tinh thần trách nhiệm cao với công việc đang thực hiện.