5. Kết cấu của luận văn
2.3. Tỡnh hỡnh hoạt động xỳc tiến thương mại xuất khẩu hàng dệt may của Cụng ty
2.3.1. Thụng tin về khỏch hàng
Trước khi tỡm hiểu về hoạt động xỳc tiến của Cụng ty thỡ chỳng ta cần biết được khỏch hàng của Cụng ty là ai, với những khỏch hàng đú thỡ Cụng ty đĩ thực hiện những hoạt động xỳc tiến nào và kết quả đạt được ra sao.
2.3.1.1 Đặc điểm của cỏc loại đơn hàng
Bảng 9: Số lượng và cơ cấu cỏc loại đơn hàng của Cụng ty qua 3 năm 2008- 2010
ĐVT: đơn hàng Chỉ tiờu 2008 2009 2010 So sỏnh 2009/2008 2010/2009 Số lượng % Số lượng % Số lượng % +/- % +/- % CMT 108 24 103 22 115 21,7 - 5 - 4,6 12 11,7 FOB loại I 303 67,3 322 68,5 345 65,1 19 6,3 23 7,1 FOB loại II 39 8,7 45 9,5 70 13,2 6 15,4 25 55,6
FOB loại III 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Tổng 450 100 470 100 530 100 20 100 60 100
Nguồn: Phũng Kế hoạch- Xuất nhập khẩu Theo kết quả của bảng 8 ta thấy, số lượng đơn hàng của Cụng ty tăng qua cỏc năm. Năm 2008 Cụng ty cú tất cả 450 đơn đặt hàng thỡ đến năm 2009 Cụng ty nhận 470 đơn đặt hàng tăng 20 đơn hàng so với năm 2008. Đến năm 2010 Cụng ty nhận được 530 đơn hàng tăng 60 đơn hàng so với năm 2007. Đạt được một kết quả cao như vậy là do thời gian qua Cụng ty đĩ kớ kết được những hợp đồng với cỏc đối tỏc mới và thực hiện tốt cỏc đơn đặt hàng.
Trong số cỏc đơn hàng mà Cụng ty nhận được thỡ đơn hàng FOB loại I chiếm tỉ lệ lớn nhất năm 2008 chiếm 67,3%, năm 2009 chiếm 68,5% và năm 2010 chiếm 65,1% tương ứng với số lượng đơn hàng tăng qua cỏc năm, năm 2008 là 303 đơn hàng, năm 2009 là 322 đơn hàng tăng 19 đơn hàng so với năm 2008 và năm 2010 tăng so với năm 2009 là 25 đơn hàng. Trong khi đú, Cụng ty khụng thực hiện cỏc đơn hàng FOB loại III và số lượng đơn hàng FOB loại II chỉ chiếm một tỉ lệ rất nhỏ đú là 8,7% năm 2008 và đến năm 2010 là 13,2%. Vỡ Cụng ty chưa cú đủ điều kiện và trỡnh độ kỹ thuật để thực hiện cỏc đơn hàng FOB loại III. Và trong những năm qua, do ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế nờn Cụng ty chỉ thực hiện cỏc đơn hàng phự hợp với yờu cầu của mỡnh để giữ vững lượng khỏch hàng truyền
thống và đảm bảo tốt hoạt động kinh doanh của Cụng ty.
Hiện nay, cụng ty đang thực hiện những đơn hàng CMT và FOB loại I, FOB loại II. Với những đặc điểm như vậy thỡ việc thực hiện đơn hàng CMT khụng mang lại nguồn thu nhập đỏng kể cho Cụng ty. Tuy nhiờn, với tỡnh hỡnh cỏc đơn hàng luụn biến động, năng lực sản xuất của cỏc xưởng may đang phỏt triển cho nhõn cụng, Cụng ty phải liờn hệ với khỏch hàng gia cụng như Hong Kong Style, Valley View, Li&Fung...để tỡm kiếm nguồn hàng gia cụng bổ sung cho kế hoạch sản xuất.
2.3.1.2. Đặc điểm khỏch hàng của Cụng ty
Thị trường của Cụng ty được phõn đoạn theo tiờu chớ địa lý, bao gồm thị trường xuất khẩu và thị trường nội địa.
Khỏch hàng nội địa là những tổ chức đặt cỏc đơn hàng với Cụng ty hay người tiờu dựng mua hàng qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm của Cụng ty. Vỡ nhiều vấn đề, thị trường nội địa chưa mang lại hiệu quả thật sự đối với hoạt động của Cụng ty. Mặt khỏc, Cụng ty cũng nhận thấy rằng để cú thể cú một chỗ đứng trờn thị trường nội địa đũi hỏi phải đầu tư rất nhiều cho khõu thiết kế, xõy dựng thương hiệu, phõn phối... mới cú thể cạnh tranh được với những sản phẩm đĩ cú tờn tuổi trờn thị trường. Nhưng hiện tại nguồn lực của Cụng ty chưa cho phộp thực hiện được điều đú. Vỡ vậy, Cụng ty đĩ mạnh dạn tập trung cho sản phẩm may mặc phục vụ xuất khẩu và chớnh đõy là nguồn thu chớnh nuụi sống Cụng ty và duy trỡ sản xuất những sản phẩm khỏc, tạo dựng nguồn lực để cú thể đạt được thành cụng trờn thị trường trong tương lai.
Khỏch hàng thị trường xuất khẩu là những Cụng ty cú nhu cầu thuờ ngồi khõu sản xuất, họ cú những yờu cầu cao về chất lượng của sản phẩm. Sản phẩm đặt hàng được sản xuất tại Cụng ty, mang nhĩn mỏc của Cụng ty đặt hàng, sau đú được bỏn qua cỏc kờnh phõn phối của cỏc Cụng ty này tại thị trường nước ngồi.
Những đơn hàng mà Cụng ty thực hiện cho những khỏch hàng xuất khẩu là đơn hàng CMT hoặc đơn hàng FOB.
STT Khỏch hàng Loại đơn hàng
Theo số
lượng Theo giỏ trị
Số lượng
(Đơnhàng) %
Giỏ trị
(Nghỡn USD) %
1 Century regal CMT 11 2.12 399.94 2.19
2 Hong Kong style CMT 74 13.92 2547.61 13.95
3 Itochu FOB 23 4.32 819.98 4.49 4 Kanematsu FOB 4 0.8 184.45 1.01 5 Melcosa FOB 2 0.33 60.26 0.33 6 Texland CMT 10 1.8 328.73 1.8 7 Valley View CMT 33 6.22 1227.23 6.72 8 Resources FOB 300 56.79 11119.93 60.89 9 Khỏc 73 13.7 1574.21 8.62 Tổng 15 530 100 18262.34 100
Nguồn: Phũng Kế hoạch- Xuất nhập khẩu
Trong những khỏch hàng của cụng ty, khỏch hàng lớn nhất là Resources với số lượng đơn đặt hàng chiếm 56,79%, giỏ trị đơn đặt hàng chiếm 60,89% với những đơn đặt hàng FOB. Khỏch hàng lớn thứ hai là Hong Kong Style với số lượng đơn đặt hàng chiếm 13.92% và tổng giỏ trị chiếm 13.95% bờn cạnh đú cỏc khỏch hàng cũn lại chiếm tỉ lệ và giỏ trị khụng lớn. Điều đú cho thấy, khỏch hàng Resource tỏc động lớn đến lượng đơn hàng và doanh thu của Cụng ty. Cụng ty đang tỡm thờm cỏc đối tỏc khỏc để giảm bớt tổn thất nếu cỏc khỏch hàng lớn của Cụng ty xảy ra biến động.
2.3.2. Thực trạng hoạt động xỳc tiến thương mại xuất khẩu sản phẩm dệt may của Cụng ty của Cụng ty
2.3.2.1. Hoạt động quảng cỏo
Qua tỡm hiểu thực tế tại Cụng ty cũng như từ những thụng tin cú được từ bộ phận
kế toỏn thỡ chi phớ bỏn hàng chủ yếu là chi phớ vận chuyển, chi phớ dành cho marketing
rất nhỏ, khụng đỏng kể. Nguyờn nhõn của vấn đề này một phần là do nhiều khoản mục
chi phớ bị khống chế khiến do đú Cụng ty khụng thể đầu tư thớch đỏng cho khõu
marketing. Tuy nhiờn với sự nổ lực của bộ phận marketing núi riờng và của tất cả cỏc bộ
phận trong Cụng ty núi chung, hoạt động marketing của Cụng ty đĩ cú nhiều tiến bộ so
với trước đõy, gúp phần đưa Cụng ty đến được với nhiều khỏch hàng hơn.
STT Khỏch hàng Thời gian giao dịch với cụng ty Biết đến cụng ty qua Đối tỏc Web/ Tạp chớ Trang vàng Khỏc 1 Cụng ty TNHH
All Supper(VN) Trờn 3 năm
2 Hong Kong Style
LTD Trờn 3 năm 3 Resources Trờn 3 năm 4 Texland Garmnet Co.ltd Trong khoảng từ 1 đến 3 năm 5 Resource VN Co.Ldt Trờn 3 năm
6 Comtextile HK.ltd Trong khoảng từ
1 đến 3 năm
7 Valley View Ind
Co.Ltd
Trong khoảng từ
1 đến 3 năm
8 Vinh San Co.Ltd Trờn 3 năm
9 Li&Fung Khoảng 1 năm
10 Prominent Viet
Nam Ltd
Trong khoảng từ
1 đến 3 năm
Nguồn: Phũng Kế hoạch- Xuất nhập khẩu Qua bảng trờn ta thấy rằng phần lớn khỏch hàng biết đến Cụng ty thụng qua cỏc đối tỏc của họ hoặc khỏch hàng tự tỡm hiểu thụng qua cỏc nguồn khỏc, số khỏch hàng biết đến Cụng ty thụng qua cỏc hỡnh thức xỳc tiến như: quảng cỏo qua web, trang vàng, hội chợ triễn lĩm là rất ớt. Vậy thỡ tại sao những hoạt động xỳc tiến chưa mang khỏch hàng đến cho Cụng ty? Chỳng ta sẽ tỡm hiểu lý do thụng qua việc phõn tớch cỏc hỡnh thức quảng cỏo của cụng ty trong thời gian từ 2008- 2010.
2.3.2.1.1. Quảng cỏo thụng qua Website của cụng ty www.huegatexco.com
thụng tin về nhà mỏy của Cụng ty, cỏc thụng tin về sự kiện, tư vấn khỏch hàng, liờn hệ và phõn phối.
Website của Cụng ty được phụ trỏch bởi nhõn viờn IT thuộc phũng nhõn sự cú chuyờn mụn và được đào tạo về quản trị mạng. Phũng Kế hoạch- xuất nhập khẩu cú trỏch nhiệm phối hợp với Phũng Nhõn sự trong việc cung cấp thụng tin để nội dung trang web phong phỳ và cú nhiều thụng tin hơn.
Theo đỏnh giỏ của đợt đỏnh giỏ hoạt động của cụng ty theo bộ tiờu chuẩn ISO 9001:2008 thỡ trang web của Cụng ty chưa được cập nhập đầy đủ, một số thụng tin cũn lạc hậu. Sau đú, bộ phận chịu trỏch nhiệm về nội dung của trang web đĩ cú biện phỏp khắc phục.
Việc cập nhập thụng tin đỳng, đầy đủ, kịp thời cho trang web của Cụng ty là một điều rất quan trọng vỡ đối với những khỏch hàng chưa cú quan hệ với Cụng ty thỡ trang web của Cụng ty là một phương tiện quan trọng cung cấp thụng tin cho họ.
Bờn cạnh đú trang web cũn là một cụng cụ của marketing, giỳp Cụng ty giới thiệu hỡnh ảnh của mỡnh đến khỏch hàng, nờn cần phải được đầu tư cụng phu hơn nữa....
Hỡnh1: Hỡnh ảnh trang web của cụng ty
Nguồn: www.huegatex.com 2.3.2.1.2. Quảng cỏo thụng qua website của cỏc hiệp hội
Hiện tại cụng ty đang thực hiện quảng cỏo thụng qua website của hiệp Hội Sợi Việt Nam.
Logo và đường link của Cụng ty được đặt bờn phải của trang web Hiệp hội trong mục hội viờn tự giới thiệu những khỏch hàng cú thể biết đến và truy cập vào website, liờn hệ với Cụng ty thụng qua trang web của hiệp hội. Khi khỏch hàng vào trang chủ của hiệp hội sợi Việt Nam và click vào đường link dẫn đến trang web của Cụng ty thỡ họ sẽ truy cập trực tiếp vào trang web của Cụng ty.
Quảng cỏo thụng qua cỏc trang thụng tin của ngành dệt may là một biện phỏp rất cú hiệu quả vỡ đõy là những trang web được nhiều người trong ngành quan tõm. Đõy là một phương phỏp quảng cỏo trực tiếp nờn rất cú hiệu quả đối với thị trường cụng nghiệp. Thụng qua website của cỏc hiệp hội, như Hiệp hội Sợi, Hiệp hội Dệt may Việt Nam, đĩ cú nhiều khỏch hàng biết đến Cụng ty và họ đĩ cú những giao dịch với Cụng ty.
Tuy nhiờn, do cỏc thụng tin trờn website của Cụng ty thiếu tớnh cập nhật nờn khỏch hàng chỉ cú được những thụng tin tổng quỏt nhất về Cụng ty, nếu cú nhu cầu về những thụng tin chi tiết hơn thỡ họ lại phải trực tiếp liờn hệ với Cụng ty.
2.3.2.2. Tổ chức và tham gia cỏc hội chợ triển lĩm hàng xuất khẩu
Bờn cạnh hoạt động quảng cỏo trực tuyến, đối với những cụng ty hoạt động trong lĩnh vưc xuất khẩu thỡ hội chợ là một phương tiện hữu hiệu để cụng ty cú thể giới thiệu về những sản phẩm của mỡnh nhằm thu hỳt thờm nhiều khỏch hàng hơn nữa. Tham gia hội chợ thương mại thời trang là một trong những cụng cụ marketing truyền thống nhằm tiếp cận tới cỏc khỏch mua quốc tế. Nhỡn chung số lượng cỏc nhà cung cấp hàng may mặc thường lớn hơn nhiều so với số lượng khỏch mua và số lượng khỏch mua quốc tế tham gia hội chợ thương mại cũn thấp hơn so với số lượng cỏc khỏch mua quốc tế. Tuy nhiờn, vấn đề quan trọng nhất khi tham gia hội chợ thương mại là cần kết hợp thu thập thụng tin, kiến thức về xu hướng thời trang, thị hiếu của khỏch hàng và cỏc đối thủ cạnh tranh ngay tại hội chợ.
Do tớnh chất, quy mụ và điều kiện nờn đến nay Cụng ty vẫn chưa hề tổ chức một hội chợ triển lĩm nào mà chỉ tham gia cỏc hội chợ do cỏc Hiệp hội tổ chức. Theo số liệu từ phũng Kế hoạch- Xuất nhập khẩu thỡ năm 2008 tổng số lần tham gia hội chợ và triển lĩm của Cụng ty là 3 lần. Số lần tham gia hội chợ và triển lĩm tăng dần qua cỏc năm. Đến năm 2009 thỡ Cụng ty tham gia đến 4 lần và năm 2010 thỡ số lần hội chợ và triển lĩm Cụng ty tham gia đĩ tăng lờn là 5 lần.
Bảng 12: Cỏc hội chợ và triển lĩm mà Cụng ty tham gia qua 3 năm 2008- 2010 Tờn hội chợ và triển lĩm Chi phớ/ lượt tham gia (triệu đồng)
Doanh thu/ lượt tham gia (triệu đồng) Số khỏch hàng mới tăng thờm Số lượng cỏc nhà cung cấp mới biết đến Hội chợ Quốc tế thời
trang VIFF 50 30 1- 2 3- 5
Tham dự Triển lĩm
ITMA SIA - - - 2- 4
Hội chợ thương mại
quốc tế Việt Nam 100 120 3- 4 5- 7
Hội chợ và triển lĩm quốc tế VCCI 120 30 3- 4 3- 4 Triển lĩm quốc tế thiết bị, nguyờn phụ liệu dệt may 130 20 5- 6 4- 5
Nguồn: Phũng Kế hoạch- Xuất nhập khẩu Cỏc hội chợ và triển lĩm mà Cụng ty tham gia trong thời gian qua đều là những hội chợ lớn, cú tiếng trong nước và quốc tế. Tuy nhiờn, doanh thu và kết quả mà Cụng ty đạt được là chưa lớn. Lớ do chủ yếu là do Cụng ty chưa đầu tư đỳng mức vào cỏc hoạt đồng trờn, đồng thời nguồn kinh phớ đầu tư cho hội chợ và triển lĩm cũn ớt nờn khụng mang lại kết quả cao.
Tuy nhiờn, qua cỏc lần tham gia đĩ giỳp cho nhõn viờn cụng ty học hỏi được nhiều kinh nghiệm về tổ chức bỏn hàng trong hội chợ, biết được rừ hơn những xu hướng thời trang mới đối với thị trường trong nước, tiếp cận được với cỏc nhà cung ứng dịch vụ bổ trợ, hiểu rừ hơn cỏc đối thủ cạnh tranh khi tham khảo sản phẩm năng lực của họ. Bờn cạnh đú, việc tham dự hội chợ đĩ giỳp cho một số doanh nghiệp nước ngồi biết đến sản phẩm và hỡnh thức kinh doanh của cụng ty, đõy cũng là hỡnh thức quảng cỏo cho hỡnh ảnh của cụng ty một cỏch cụ thể hơn.
khỏch hàng với Cụng ty, là một biện phỏp cú hiệu quả tăng cường quan hệ mật thiết với khỏch hàng. Mặc dự trong ba năm 2008- 2010 Cụng ty chưa thực hiện nhiều cỏc cuộc hội nghị khỏch hàng nhưng Cụng ty đang lờn kế hoạch để thực hiện việc đú nhiều hơn và hồn thiện hơn.
Bảng 13: Cỏc hội nghị khỏch hàng mà Cụng ty tổ chức qua ba năm 2008- 2010
Chỉ tiờu Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 Số lượng cỏc hội nghị khỏch hàng (lần) 1 1 1
Kinh phớ của cỏc hội nghị khỏch hàng (triệu đồng) 200 250 300
Số lượng khỏch hàng tham gia hội nghị (người) 100 150 200
Nguồn: Phũng Kinh doanh
Theo số liệu ở bảng 10 thỡ mỗi năm Cụng ty chỉ tổ chức một cuộc hội nghị khỏch hàng nhưng số lượng khỏch hàng tham gia hội nghị tăng đều qua cỏc năm, như năm 2008 cú 100 khỏch hàng tham gia hội nghị thỡ đến năm 2009 số lượng khỏch hàng đĩ tăng lờn là 150 người và năm 2010 cú đến 200 khỏch hàng tham dự hội nghị. Đõy là một dấu hiệu tốt cho thấy, khỏch hàng ngày càng quan tõm hơn đến cỏc hoạt động của Cụng ty. Đồng thời, kinh phớ cho cỏc cuộc hội nghị khỏch hàng cũng tăng qua cỏc năm như năm 2008 chi phớ cho hội nghị khỏch hàng là 200 triệu đồng thỡ năm 2010 là 300 triệu đồng. Chứng tỏ rằng, Cụng ty ngày càng quan tõm và đầu tư đỳng mức vào hoạt động này. Mặc dự, với số liệu của bảng 10 thỡ số lần hội nghị khỏch hàng mà Cụng ty tổ chức cũn ớt nhưng số lượng khỏch hàng biết và quan tõm đến hội nghị ngày càng nhiều hơn.
Bờn cạnh đú, theo số liệu từ phũng Kế hoạch- Xuất nhập khẩu thỡ trong năm 2008 cụng ty đĩ đún tiếp hơn 80 lượt khỏch tham quan và làm việc tại Cụng ty. Trong
