2. Thực trạng thị trƣờng thu hút khách du lịch và hoạt động marketing nhằm thu
2.2 Phân đoạn lựa chọn và định vị trên thị trường mục tiêu
2.2.1. Phân đoạn thị trường
Căn cứ vào các đặc điểm của thị trƣờng khách du lịch nội địa của công ty, căn cứ vào kết quả nghiên cứu thị trƣờng của bộ phận marketing công ty Cổ phần dịch vụ du lịch vận tải Trung Thành đã sử dụng phƣơng pháp phân đoạn theo nhiều giai đoạn. Tiêu thức chủ yếu là phân đoạn thị trƣờng theo địa lý và nhân khẩu học cho thị trƣờng khách du lịch nội địa của Hải Phòng. Thị trƣờng khách du lịch nội địa sẽ đƣợc phân chia thành các nhóm khách hàng theo quan huyện của Hải Phòng là Lê Chân, An Dƣơng, Hồng Bàng, Ngô Quyền, Hải An,
Kiến An, Kiến Thuỵ, An Lão, Cát Hải, Đồ Sơn… Phân chia đoạn thị trƣờng theo tiêu thức địa lý để khảo sát đánh giá tiềm năng thị trƣờng, từng vùng sẽ có khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng. Khi đó công ty dễ dàng tập trung quan tâm tới thị trƣờng khách hàng mục tiêu là các cán bộ thuộc khối nhà nƣớc đều có ở các quận huyện.
Tiếp đến là công ty sử dụng cách phân đoạn theo nhân khẩu học để khắc phục nhƣợc điểm của phân đoạn theo địa lý. Khách hàng mục tiêu của công ty chủ yếu là nhóm khách thuộc khối hành chính nhà nƣớc là đối tƣợng có thu nhập khá cao, khó tính trong tiêu dùng sử dụng dịch vụ. Ngoài ra còn có các đối tƣợng khách là các CB khối HCSN và thƣơng nhân trên địa bàn thành phố, Hải Phòng là thành phố công nghiệp phát triển nên số lƣợng thƣơng nhân rất nhiều.
Đoạn thị trƣờng có thu nhập thấp là các đối tƣợng khách nhƣ công nhân tại các khu công nghiệp, học sinh sinh, sinh viên, đoàn thể ở các cấp phƣờng xã.
Phân chia theo nhân khẩu học giúp làm rõ hơn thị trƣờng của công ty, cùng với tỷ lệ cơ cấu khách mà công ty tập trung đề ra các cách thức marketing thích hợp.
2.2.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu
Dựa vào kết quả nghiên cứu thị trƣờng công ty quyết định chọn thị trƣờng mục tiêu là các cán bộ nhân viên thuộc khối hành chính nhà nƣớc. Đây là thị trƣờng khách khó tính nên công ty đầu tƣ nâng cao chất lƣợng chƣơng trình, chất lƣợng dịch vụ …đáp ứng yêu cầu khắt khe của nhóm khách hàng này. Đối tƣợng khách này là khách hàng chủ yếu của công ty những năm qua, luôn luôn chiếm thị phần cao trong tổng thị phần khách hàng của công ty. Dựa vào uy tín và quan hệ của công ty nhóm khách này vẫn gia tăng trong 2 năm qua. Đối với môi trƣờng kinh doanh mà cạnh tranh khốc liệt nhƣ ở Hải Phòng thì việc lựa chọn thị trƣờng mục tiêu là rất khó khăn. Việc lựa chọn nhóm khách hàng có yêu cầu cao nhƣ Các cán bộ nhân viên thuộc khối nhà nƣớc và tập trung cho một thị trƣờng này là chủ yếu sẽ giúp công ty xây dựng đƣợc uy tín, vị trí trong lòng khách hàng. Việc lựa chọn này giúp hạn chế các đối thủ cạnh tranh thị trƣờng với công ty. Quan trọng là thị trƣờng mục tiêu trên phù hợp với mục tiêu lâu dài
của doanh nghiệp, nguồn tài chính của công ty. 2.2.3. Định vị trên thị trường mục tiêu
Sau khi nghiên cứu thị trƣờng, lựa chọn đƣợc thị trƣờng mục tiêu thì định vị sản phẩm trên thị trƣờng mục tiêu có mối liên quan chặt chẽ với nhau. Thị trƣờng mục tiêu là nhóm khách hàng có mức tiêu dùng du lịch cao, đòi hỏi chất lƣợng dịch vụ, đảm bảo an toàn cao. Nên doanh nghiệp tập trung nâng cao chất lƣợng dịch vụ. Tạo hình ảnh tốt về chất lƣợng sản phẩm của công ty.
Công ty tập trung nâng cao chất lƣợng dịch vụ và chất lƣợng phục vụ. Điều này thể hiện rõ trong phƣơng châm chất lƣợng của công ty là “ Chất lƣợng dịch vụ tốt nhất và giá cả hợp lý nhất”, trong phƣơng châm đã thể hiện rõ công ty coi chất lƣợng sản phẩm là yếu tố quan trọng hàng đầu. Chú trọng chất lƣợng sản phẩm là chú trọng cả về chất lƣợng dịch vụ và chất lƣợng phục vụ.
- Về chất lƣợng dịch vụ: quan tâm từ khâu thiết kế xây dựng chƣơng trình; lựa chọ nhà cung cấp dịch vụ tốt, tin cậy, đảm bảo đa dạng hoá các nhà cung cấp để phục vụ khách hàng tốt nhất. Chú trọng các hoạt động trƣớc trong và sau chƣơng trình, tạo ấn tƣợng với khách hàng ngay cả khi chƣơng trình đã kết thúc.
- Về chất lƣợng phục vụ: công ty quan tâm đến đội ngũ hƣớng dẫn viên, lựa chọn những hƣớng dẫn, điều hành đủ trình độ chuyên môn nghiệp vụ và có kinh nghiệm, có lòng nhiệt huyết…
Do cạnh tranh ngày càng khốc liệt mà đặc tính của sản phẩm du lịch là tính vô hình và rất dễ sao chép. Vì vậy việc định vị rất khó khăn. Việc đánh giá chất lƣợng sản phẩm du lịch cũng rất khó nó phụ thuộc vào mức độ thoả mãn của khách hàng, không có một tiêu chuẩn con số cụ thể nào để đánh giá. Công ty đã xác định dựa trên những nét đặc trƣng của sản phẩm và theo từng trƣờng hợp cụ thể của khách hàng khác nhau mà áp dụng phƣơng pháp. Nó giúp làm đáp ứng yêu cầu của nhóm khách hàng cực kỳ khó tính này.