* Chớnh sỏch sản phẩm
Hiện nay Cụng ty cung cấp dịch vụ vận chuyển hàng hoỏ trong và ngoài nước(hàng hoỏ được sự cho phộp vận chuyển của nhà nước).
Như vậy chớnh sỏch sản phẩm của Cụng ty chưa cú sự tập trung cho một loại hàng hay sản phẩm chủ đạo.Trong khi hàng hoỏ của nhúm khỏch hàng vận chuyển nội địa là rất đa dạng như vận chuyển: gạo, than đỏ, xi măng, clinker...Mỗi nhúm khỏch hàng khỏc nhau đũi hỏi tàu chuyờn chở cú những đặc điểm kĩ thuật khỏc nhau như: tàu chở hàng bằng container, tàu chở hàng rời...Tuy nhiờn khụng phải lỳc nào Cụng ty cũng đỏp ứng hết cỏc nhu cầu vận chuyển của khỏch hàng trong khi năng lực vận chuyển đội tàu của Cụng ty cú hạn, cũn nhiều khú khăn về vốn cho đầu tư đội tàu mới cú đặc điểm tớnh năng kỹ thuật phự hợp với nhu cầu vận chuyển của khỏch hàng.Trong nhiều trường hợp Cụng ty đó bị khỏch hàng phạt vi phạm hợp đồng do tàu vận chuyển khụng đủ trọng tải như đó quy định.
Nếu Cụng ty khụng hoạch định cho mỡnh một chiến lược sản phẩm mục tiờu, một danh mục hàng hoỏ cũng như trọng tải tối đa cho phộp Cụng ty ký kết với khỏch hàng thỡ sẽ ảnh hưởng lớn tới sự phỏt triển trong tương lai của Cụng ty mà cũn ảnh hưởng tới chất lượng cung ứng dịch vụ, tới doanh thu uy tớn của Cụng ty. Trong nhiều trường hợp khả năng cung ứng của Cụng ty là khụng cú, nhưng để giữ mối làm ăn với bạn hàng Cụng ty phải thuờ tàu của Cụng ty khỏc và cú khi cũn chấp nhận thua lỗ. Vỡ vậy, để hoạt động sản xuất kinh doanh dịch vụ của Cụng ty đạt hiệu quả cao thỡ việc lập kế hoạch, xỏc định được cỏc sản phẩm mục tiờu sẽ là rất cần thiết.
Mặc dự là một Cụng ty chuyờn cung cấp dịch vụ vận chuyển hàng hoỏ chủ yếu từ cảng cảng, song để cho sản phẩm dịch vụ của Cụng ty được hoàn hảo, thoả món nhu cầu vận chuyển của khỏch hàng, Cụng ty đó kết hợp với một số Cụng ty vận chuyển đường bộ để tạo ra một dịch vụ vận chuyển khộp kớn theo quy trỡnh:
Kho cảng đi cảng đến kho
Với dịch vụ này Cụng ty đó tạo lợi nhuận cho khỏch hàng tập trung vào quỏ trỡnh sản xuất kinh doanh của mỡnh, giảm bớt chi phớ, thời gian và những thủ tục giấy tờ, khụng phải ký kết hợp đồng với nhiều nhà cung ứng. Như vậy tuỳ theo nhu cầu của khỏch hàng mà Cụng ty sẽ cung ứng cỏc dịch vụ vận chuyển hàng hoỏ khỏc nhau. Tuy nhiờn loại hỡnh này vẫn chưa được sử dụng nhiều.
Núi chung chất lượng dịch vụ của Cụng ty trong mấy năm qua là khỏ tốt, tạo được lũng tin, trỏch nhiệm với khỏch hàng. Bờn cạnh việc đảm bảo về thời gian giao hàng, số lượng đầy đủ, Cụng ty cũn tổ chức cỏc dịch vụ hỗ trợ cho cỏc chuyến hàng như dịch vụ đúng hàng, dịch vụ bốc xếp giỳp khỏch hàng, giải quyết những khú khăn khi cú sự cố về hàng hoỏ. Cụng ty luụn nỗ lực hoàn thành trỏch nhiệm, nghĩa vụ của mỡnh sao cho dịch vụ cung ứng cho khỏch hàng là tốt nhất.
* Chớnh sỏch giỏ
Giỏ cước bốc xếp, vận chuyển cú vai trũ quan trọng trong việc tăng doanh thu của Cụng ty. Cỏc mặt hàng khỏc nhau thỡ cú mức giỏ cước khỏc nhau và cỏc hàng hoỏ luụn được định giỏ thớch ứng theo thời gian và khụng gian để phự hợp với cơ hội luụn biến đổi và cú thể đối phú với cỏc đối thủ cạnh tranh của Cụng ty. Tuy nhiờn, định giỏ như thế nào để cú thể vừa thu hỳt được khỏch hàng vừa làm tăng doanh thu cho Cụng ty thỡ khụng hề đơn giản. Nếu đưa ra biểu giỏ cước cao hơn cỏc đối thủ cạnh tranh thỡ khỏch hàng sẽ chuyển sang sử dụng dịch vụ vận chuyển của đối thủ cạnh tranh. Nhưng nếu định giỏ thấp thỡ lợi nhuận đạt được sẽ khụng cao, ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của Cụng ty. Chớnh vỡ thế Cụng ty nờn ỏp dụng chớnh sỏch giỏ linh hoạt và phự hợp.
Mục tiờu hàng đầu là đảm bảo khối lượng sản phẩm vận chuyển để tạo việc làm ổn định và duy trỡ sản xuất cho cụng nhõn làm việc.
Mục tiờu thứ hai là quy định giỏ hợp lý sẽ đảm bảo lợi nhuận cho Cụng ty và tạo được mối quan hệ bền vững với khỏch hàng.
Hiện tại Cụng ty khụng cú một chớnh sỏch giỏ cụ thể cho một loại hàng hoỏ nào đú, tuỳ theo nhu cầu vận chuyển của khỏch hàng trong hay ngoài nước thỡ Cụng ty sẽ đưa ra một mức giỏ cụ thể cho một đơn vị hàng hoỏ.
Đối với khỏch hàng vận chuyển nội địa: Dựa trờn khối lượng hàng hoỏ cần vận chuyển , tuyến đường vận chuyển và chủng loại hàng hoỏ, bộ phận vận tải sẽ tớnh toỏn cỏc mức chi phớ cú liờn quan, bao gồm: cước bốc xếp, dỡ tại cảng đi cảng đến, cước vận tải đường biển, bảo hiểm hàng hoỏ, chi phớ giỏm định hàng hoỏ tại cảng đi và cảng đến, chi phớ ỏp tải, bảo quản hàng hoỏ và cỏc chi phớ khỏc, cộng với phần lói mà Cụng ty hưởng khi cung cấp dịch vụ. Cụng ty sẽ cú mức cước phớ cụ thể cho lụ hàng mà khỏch hàng cú nhu cầu vận chuyển.
Với mỗi loại hàng hoỏ khỏc nhau và khỏch hàng khỏc nhau sau khi đó tớnh toỏn mức chi phớ phải trả cộng với phần lói được hưởng, Cụng ty sẽ tiến hành đàm phỏn với khỏch hàng để nhận thức được vấn đề cạnh tranh găy gắt trong thị trường vận tải biển. Cụng ty mới thành lập với thị phần thị chưa lớn, nờn trong quỏ trỡnh thương lượng Cụng ty nờn cú những điều chỉnh giỏ để giành quyền vận chuyển.
Như vậy, việc tớnh giỏ cước vận chuyển hàng hoỏ cũng giống như cỏc loại hàng hoỏ dịch vụ khỏc, việc xỏc định giỏ cũng dựa trờn cỏc yếu tố sau:
+ Cước vận chuyện phải đảm bảo tớnh cú lói. + Giỏ dựa trờn nhu cầu của thị trường.
+ Giỏ phải đảm bảo cú sự phỏt triển của hàng. + Giỏ phải đảm bảo tớnh cạnh tranh.
Cụng ty cũng luụn cú những mức giỏ khỏc nhau cho khỏch hàng.Tuỳ theo mục tiờu của Cụng ty, khỏch hàng là bạn hàng đó làm ăn lõu dài với Cụng ty hay là những khỏch hàng mới. Khi Cụng ty mới được thành lập để cú được những khỏch hàng mới Cụng ty phải thực hiện chớnh sỏch giỏ nhằm lụi kộo khỏch hàng mặc dự Cụng ty phải bự lỗ hoặc khụng cú lói cho những chuyến hàng đú.
Với khỏch hàng quen thuộc, khỏch hàng vận chuyển với số lượng hàng hoỏ lớn, Cụng ty cú những ưu tiờn giỏ như đặt giỏ thấp, chiết giỏ tạo ra mối quan hệ tốt đẹp với khỏch hàng. Tuy nhiờn trong thực tế khi đưa ra mức giỏ, Cụng ty dựa trờn mức giỏ bỡnh quõn trờn thị trường vận tải biển. Việc tớnh giỏ theo mức giỏ bỡnh quõn trờn thị trường sẽ đảm bảo tớnh cạnh tranh. Mức giỏ mà Cụng ty đưa ra sẽ khụng cao hơn so với cỏc doanh nghiệp khỏc, do đú xột về yếu tố giỏ cả thỡ cỏc doanh nghiệp trong ngành sẽ ớt cú cạnh tranh với nhau. Điều này rất cú lợi cho Cụng ty là một doanh nghiệp mới thành lập, thế và lực của Cụng ty trờn thị trường cũn yếu.
Mức giỏ trung bỡnh là mức giỏ đó được Cụng ty cú uy tớn và chỗ đứng trờn thị trường đưa ra, với mức giỏ này Cụng ty đó cú một phần lợi nhuận. Như vậy Cụng ty chỉ cần kiểm tra lại cỏc yếu tố chi phớ và lợi nhuận được hưởng và khụng phải trả chi phớ nhiều về người và thời gian cho việc định giỏ.
* Chớnh sỏch con ngƣời
Ngày nay hầu hết cỏc doanh nghiệp thành cụng là những doanh nghiệp biết đỏnh giỏ đỳng tầm quan trọng của nguồn nhõn lực. Vỡ tất cả hoạt động, kế hoạch chiến lược đều xuất phỏt từ lực lượng này và do họ quyết định sự thành bại. Đối với doanh nghiệp vận tải biển, yếu tố con người vụ cựng quan trọng và được đề cao, nú ảnh hưởng tới việc nghiờn cứu tỡm hiểu nhu cầu của khỏch hàng, tỡm nguồn cung cấp dịch vụ tốt, giỏ cả phự hợp thỳc đẩy quỏ trỡnh ra quyết định tiờu dựng dịch vụ của khỏch hàng bằng thỏi độ tận tỡnh giỳp đỡ, tư vấn tiờu dựng dịch vụ... Đối với Cụng ty TNHH Thương mại và Vận tải Thiờn Phỳc hoạt động trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt, việc xem xột đỏnh giỏ nguồn nhõn lực của Cụng ty là rất cần thiết. Đỏnh giỏ nguồn nhõn lực của Cụng ty về cỏc mặt: trỡnh độ chuyờn mụn, bằng cấp và nhận thức của cụng nhõn viờn về vấn đề cạnh tranh.
* Thứ nhất là về trỡnh độ bằng cấp, trỡnh độ chuyờn mụn:
Bảng 2.5: Cơ cấu lao động của Cụng ty tại thời điểm 31/12/2011
STT Chỉ tiờu Số lƣợng(ngƣời) Tỷ lệ
1 Phõn theo trỡnh độ lao động
Trờn Đại học và Đại học 31 42,47%
Cao đẳng và Trung cấp 26 35,62%
Sơ cấp và Cụng nhõn kỹ thuật 16 21,92%
2 Phõn loại theo hợp đồng lao động
Lao động hợp trực tiếp 41 56,16%
Lao động hợp giỏn tiếp 32 43,84%
Tổng cộng 73 100%
(Nguồn: Phũng nhõn sự)
Như vậy trong tổng số 73 cỏn bộ cụng nhõn viờn cú 31 người cú trỡnh độ trờn đại học và đại học chiếm 42,47% tổng số lao động. Tỷ lệ này là khỏ cao trong một Cụng ty. Đặc biệt ở cỏc vị trớ quan trọng như: Giỏm đốc, Phú Giỏm đốc, cỏc Trưởng phũng đều cú bằng đại học loại ưu. Cú thể núi rằng Cụng ty TNHH Thương mại và Vận tải Thiờn Phỳc hoàn toàn tự hào về đội ngũ lao động của mỡnh. Họ là những con người nhiệt tỡnh năng động trong cụng việc, cú khả năng làm việc độc lập. Đặc biệt là khả năng giao tiếp bằng tiếng Anh của cỏc thành viờn rất tốt, tạo thuận lợi cho việc ký kết hợp đồng và mở rộng thị trường khỏch hàng nước ngoài trong quỏ trỡnh cung cấp dịch vụ của Cụng ty trong những năm tới. * Thứ hai, về nhận thức của cỏn bộ cụng nhõn viờn với vấn đề cạnh tranh.
Phần lớn cỏn bộ cụng nhõn viờn của Cụng ty đều ý thức được vấn đề cạnh tranh gay gắt trờn thị trường hiện nay đặc biệt là cỏc đối thủ trong ngành. Điều này cú ý nghĩa quan trọng trong quỏ trỡnh cung cấp dịch vụ của Cụng ty. Tuy nhiờn sự nhận thức này chỉ mang tớnh chất đơn thuần cỏ nhõn. Trong quỏ trỡnh cung cấp dịch vụ cho khỏch hàng, cỏn bộ, cụng nhõn viờn của Cụng ty đều nhận thấy đối thủ cạnh tranh của mỡnh sử dụng cụng cụ chớnh sỏch giỏ cả và cú những phản ứng nhất định để điều chỉnh chớnh sỏch giỏ cả của Cụng ty trong khả năng cho phộp mà khụng cú sự am hiểu rừ ràng về đối thủ cạnh tranh cũng như cỏc hoạt động kinh doanh khỏc của đối thủ cạnh tranh, cơ cấu lao động, qui mụ khỏch hàng, khả năng cung ứng cũng như quỏ trỡnh hoạt động kinh doanh của họ trong những năm qua, mục tiờu và xu hướng trong những năm tới của họ là gỡ ? Để cú thể đưa ra những giải phỏp, chớnh sỏch nhằm chủ động cạnh tranh với cỏc cụng ty khỏc. Điều này được giải thớch bởi sự nhận thức chưa đầy đủ của ban lónh đạo Cụng ty về vấn đề cạnh tranh. Ảnh hưởng của vấn đề này liờn quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh của Cụng ty là rất lớn.Trong những năm tới ban lónh đạo cần cú sự điều chỉnh quỏn triệt phổ biến cho cỏn bộ cụng nhõn viờn nhận thức về vấn đề cạnh tranh sõu hơn. Cạnh tranh ngày càng gay gắt thị trường khỏch hàng ngày càng bị thu hẹp. Vỡ vậy Cụng ty khụng cú những nhận thức đỳng đắn về cỏc nhà cung ứng trong nghành và cú những chớnh sỏch cụng cụ xỏc đỏng thỡ khú cú thể đảm bảo cho sự phỏt triển của Cụng ty trong những năm tới.
* Chớnh sỏch khỏch hàng
Sơ đồ 2: quỏ trỡnh tổ chức cung cấp dịch vụ của cụng ty TNHH Thƣơng mại và Vận tải Thiờn Phỳc
1. Xỏc định khỏch hàng mục tiờu
Khỏch hàng là người tiờu dựng dịch vụ của Cụng ty. Nếu khụng cú khỏch hàng thỡ quỏ trỡnh cung ứng dịch vụ sẽ khụng diễn ra. Vỡ vậy khỏch hàng là rất quan trọng với Cụng ty và là người thanh toỏn chi phớ cũng như đem lại lợi nhuận cho Cụng ty. Khỏch hàng mục tiờu là những khỏch hàng đó được Cụng ty lựa chọn để cung cấp dịch vụ. Hiện tại Cụng ty cung cấp dịch vụ cho 2 nhúm khỏch hàng chớnh đú là nhúm khỏch hàng vận chuyển hàng nội địa và khỏch hàng là nhà xuất nhập khẩu hàng hoỏ.
Nhúm khỏch hàng vận chuyển nội địa khụng nhiều, quy mụ vận chuyển của họ là rất lớn và nhu cầu vận tải diễn ra thường xuyờn. Vỡ vậy nhúm khỏch hàng này Cụng ty dễ dàng phỏt hiện và tiến hành cỏc hoạt động đàm phỏn nhằm thuyết phục họ tiờu dựng dịch vụ của Cụng ty.
Xỏc định thời gian và lịch vận chuyển Ký kết hợp đồng Chào giỏ và quan hệ với khỏch hàng Xỏc định khỏch hàng mục tiờu Quỏ trỡnh vận chuyển Phụ lục hợp đồng Thanh toỏn
Nhúm khỏch hàng là nhà xuất khẩu tập trung phần lớn ở cỏc trung tõm Thương mại lớn. Nhúm khỏch hàng này rất nhiều và đa dạng song khối lượng vận chuyển lại nhỏ. Cụng ty cú thể phỏt hiện khỏch hàng thụng qua bạn hàng, quảng cỏo hoặc khỏch hàng tỡm đến Cụng ty để tỡm hiểu dịch vụ của Cụng ty.
2. Chào giỏ và quan hệ với khỏch hàng
Sau khi xỏc định được khỏch hàng cụ thể, cỏn bộ của Cụng ty sẽ tiến hành tỡm hiểu và đàm phỏn với khỏch hàng. Xem xột khối lượng hàng hoỏ cũng như tuyến đường vận chuyển để đưa ra mức giỏ phự hợp. Chào giỏ và quan hệ với khỏch hàng là một nghệ thuật đũi hỏi cỏn bộ Cụng ty phải linh hoạt, tạo ra bầu khụng khớ lành mạnh trong quỏ trỡnh đàm phỏn nhằm chiếm được cảm tỡnh của khỏch hàng theo hướng cú lợi cho Cụng ty.
Trong quỏ trỡnh đàm phỏn, cỏn bộ Cụng ty cú nhiệm vụ tư vấn cho khỏch hàng quỏ trỡnh cung cấp dịch vụ nếu như khỏch hàng chưa rừ hoặc khụng biết. Cỏc giấy tờ thủ tục liờn quan và Cụng ty sẽ giỳp đỡ giải quyết thay cũng như cỏc lợi ớch và dịch vụ hỗ trợ khi khỏch hàng tiờu dựng dịch vụ của Cụng ty.
3. Ký kết hợp đồng
Sau khi giỏ cả và cỏc yếu tố khỏc như bảo hiểm, cỏc chớnh sỏch cho khỏch hàng... được thoả thuận thỡ 2 bờn sẽ tiến hành ký kết hợp đồng để đảm bảo tớnh phỏp lý và bảo vệ quyền lợi cho mỗi bờn khi cú tranh chấp xảy ra.
4. Xỏc định thời gian và lịch vận chuyển
Thường thỡ khỏch hàng sẽ đưa ra hay xỏc định thời gian cần vận chuyển và lịch vận chuyển để Cụng ty lờn kế hoạch cũng như sắp xếp lịch trỡnh vận chuyển. Nếu như thời gian mà khỏch hàng đưa ra Cụng ty cần phải cú sự điều chỉnh thỡ sẽ tiến hành đàm phỏn để thương lượng trong thời gian gần nhất.
Thời gian và lịch vận chuyển phải được thống nhất giữa Cụng ty và khỏch hàng. Trỏnh trường hợp hàng hoỏ phải nằm chở kho bói trong trường hợp chưa cú tàu hoặc tàu chờ trong cảng khi chưa cú hàng để vận chuyển hoặc chưa cú phương
tiện để bốc dỡ hàng hoỏ khỏi tàu. Như vậy nếu ai vi phạm hợp đồng sẽ phải thanh toỏn cỏc chi phớ phỏt sinh do việc vi phạm hợp đồng gõy ra.
5. Quỏ trỡnh vận chuyển
Quỏ trỡnh vận chuyển sẽ diễn ra khi đó đủ số lượng hàng hoỏ cần thiết cho việc vận chuyển. Cú nghĩa là chi phớ cho việc vận chuyển hàng hoỏ phải nhỏ hơn mức chi phớ mà khỏch hàng trả cho Cụng ty.
6. Phụ lục hợp đồng
Phụ lục hợp đồng cú tỏc dụng bổ sung một số điều khoản trong hợp đồng sau khi hàng hoỏ rời đi nhằm tăng thờm hiệu quả và tớnh phỏp lý cho hợp đồng. Phụ lục rất cần thiết cho khỏch hàng và Cụng ty, nú như một bằng chứng đảm bảo quyền