4. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN
4.2.2.Thông tin về một số ñố i thủ cạnh tranh chủ yếu với VNPost
4.2.2.1. Công Ty TNHH một thành viên Bưu chính Viettel (Viettel Post -VTP)
Thông tin
tìm hiểu Nội dung
Các dịch vụ Bưu
chính chuyển
phát
VTP ñang cung cấp tất cả các dịch vụ hiện tại như VNPost,
bao gồm cả phần dịch vụ dành riêng cho bưu chính Việt Nam.
VTP ñã triển khai một số dịch vụ gia tăng mà hiện nay nhu cầu tương ñối lớn. ðiển hình là một số dịch vụ như:
+ Phát chi tiết nội dung bưu gửi; (Dịch vụ này dành cho ñối tượng khách hàng là các doanh nghiệp sản xuất và phân phối. Khách hàng có nhu cầu chuyển phát, VTP sẽ nhận hàng hóa theo từng vận ñơn và ñơn hàng cụ thể, chuyển phát và thay mặt người gửi giao người nhận chi tiết từng nội dung ñơn hàng).
+ Thư ký khách hàng: (Dịch vụ này dành cho nhóm khách hàng là các chi nhánh, VPðD, có nhu cầu trình ký lãnh ñạo, xin ý kiến ñóng góp, ký hợp ñồng, ký xác nhận bàn giao, doanh nghiệp bán hàng qua mạng, …).
Từ thời ñiểm tháng 11/2008, VTP ñã rất chú trọng phát triển dịch vụ Bưu kiện với tiêu chí giá cước và thời gian phát nhằm cạnh tranh với dịch vụ Bưu chính Ủy thác của VNPost.
ðến thời ñiểm hiện tại, VTP vẫn cung cấp các dịch vụ thư
tem, gói nhỏ và thư bảo ñảm (bưu phẩm ghi số) cho khách hàng. ðể tránh các quy ñịnh theo nội dung Quyết ñịnh số: 04/2007/Qð-BTTTT, quy ñịnh về dịch vụ dành riêng cho Bưu chính Việt Nam, VTP không công bố và in ấn các dịch vụ này trên hệ thống Profile, Catologue, Brochure, cũng như sử dụng khái niệm là “Dịch vụ Chuyển phát theo yêu cầu”.
Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ nông nghiệp ...68
Khi triển khai dịch vụ này, bưu phẩm có ñịa chỉ phát thuộc tuyến phát của VTP sẽ ñược VTP xử lý phát trên tuyến theo quy trình nghiệp vụ, bưu phẩm không thuộc tuyến phát (ñi vùng sâu, vùng xa, các xã, …) sẽ tiến hành gửi qua mạng lưới của VNPost tại các
ñiểm giao dịch.
Chính sách giá cước cho khách
hàng
So với giá cước dịch vụ của VNPost, kết cấu bảng giá của VTP có ñến 3 ñiểm khác biệt có lợi thế hơn cho các vùng có lưu lượng gửi lớn và các tuyến ñường thư tập trung ñến các khu vực. Giá cước VTP công bố là giá cước chưa bao gồm thuế VAT 10% và phụ phí xăng dầu (phụ phí xăng dầu tùy thuộc từng thời
ñiểm có văn bản ban hành mức cụ thể), do ñó, khi khách hàng xem lướt qua sẽ có cảm giác giá của VTP thấp hơn VNPost, nhưng thực tế, khi tính toán chi tiết thì giá cước của VTP cao hơn
ở hầu hết các nấc trọng lượng và giới hạn khoảng cách, chỉ duy nhất nấc trọng lượng 50 gram cho thưñi nội tỉnh là thấp hơn.
Hầu hết bảng giá công bố của VTP không phải là giá cuối cùng áp dụng cho nhóm khách hàng là doanh nghiệp:
+ Khách hàng mang lại doanh số bình quân hàng tháng ñạt từ 10,000,000ñ (mười triệu ñồng) trở lên sẽ do Trưởng Bưu cục quản lý và có quyền xây dựng bảng giá dành riêng cho khách hàng, thường là giảm 10% so với giá công bố chưa bao gồm thuế
VAT. Với bảng giá dành riêng ñó, khách hàng sẽ tiếp tục ñược chiết khấu từ 10% – 15% trên tổng doanh thu dịch vụ hàng tháng. + Khách hàng có mức doanh số trên 20,000,000ñ (hai mươi triệu ñồng) sẽ do Ban Giám ñốc VTP quyết ñịnh giá cước và tỷ
lệ % chiết khấu.
Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ nông nghiệp ...69
khoán doanh thu hàng tháng cho các bưu cục, theo ñó, các bưu cục có thể hạ thấp giá trong tháng ñầu tiên khách hàng sử dụng dịch vụ, hoặc tăng tỷ lệ % chiết khấu ñể thu hút khách hàng và
ñạt mức doanh sốñược giao, hệ quả là có nhiều bảng giá với các tỷ lệ chiết khấu khác nhau, dành cho những khách hàng khác nhau.
ðối với dịch vụ Bưu kiện, mặc dù bảng giá có tính nấc trọng lượng 2,000gram ñầu tiên và mỗi nấc 1.000 gram tiếp theo, nhưng thực tế hầu hết VTP chỉ tính giá nấc 2,000gram cho bưu gửi có trọng lượng ñến 2,000gram.
Bưu gửi có trọng lượng từ trên 10,000gram thì VTP hầu như không tính giá cước 2,000gram ñầu mà tính giá cước bình quân là 1,000ñ/1kg ñến 3,000ñ/1kg theo trọng lượng thực. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Cá biệt có khách hàng gửi thường xuyên với sản lượng lớn (lên ñến hàng tấn cho mỗi lần gửi), VTP chỉ tính giá 1,100ñ/1kg - 1.500ñ/1 kg (chưa gồm thuế VAT) cho cả lô hàng. (Mức giá cước này bằng với giá cước của các phương tiện vận tải ngoài xã hội).
Cước dịch vụ bưu kiện phát tại ñịa chỉ thấp hơn VNPost, chỉ
tính 300ñ/1kg trong khi VNPost tính 909ñ/1kg (chưa bao gồm thuế VAT). Chính sách Marketing khác Chính sách bán hàng (nhân viên kinh doanh) Tổ chức ñội ngũ bán hàng gồm 2 cấp: Trực tiếp tại Bưu cục và cấp tại Công ty. Trong ñó ñội bán hàng tại Công ty chủ yếu bán trực tiếp và quản lý nhóm khách hàng lớn của Công ty (doanh số từ 10,000,000ñ/1 tháng trở lên).
Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ nông nghiệp ...70
liệu doanh nghiệp trên ñịa bàn, ñưa bảng giá và tư vấn thuyết phục. Trường hợp khách hàng lớn sẽ do trực tiếp Phó Giám ñốc phụ trách kinh doanh ñi xúc tiến cùng trước khi thương thảo ký hợp ñồng.
Nhân viên bán hàng trực tiếp ñược hưởng lương cứng và lương theo % doanh số từng nhóm dịch vụ khách hàng sử dụng hàng tháng.
VTP ñưa ra chính sách cạnh tranh về giá và mức chiết khấu cho khách hàng mang tính chạy ñua với một số doanh nghiệp ñối thủ như HNC (với dịch vụ chuyển phát nhanh), Tín Thành (dịch vụ bưu kiện), …
Chính sách quảng cáo,
tiếp thị
VTP chủ yếu triển khai công tác quảng cáo tiếp thị qua ñội ngũ
bán hàng trực tiếp, rất ít khi tổ chức chương trình quảng cáo, tiếp thịñại chúng.
Chính sách chiết khấu
giảm giá
Chính sách chiết khấu, giảm giá ñược VTP thực hiện thường xuyên do tác ñộng của yếu tố cạnh tranh và một phần do ảnh hưởng từ thói quen của người dùng.
Chính sách chiết khấu ngoài giá cước: thực hiện thường xuyên và các ñối tượng cụ thể tùy từng tính chất, tổ chức của khách hàng sử dụng dịch vụ, bao gồm: Người quyết ñịnh sử dụng dịch vụ của; Người thường xuyên giao dịch gửi; Kế toán thanh toán. Mức chiết khấu phụ thuộc vào mức doanh số hàng tháng từng nhòm dịch vụ mà khách hàng sử dụng.
+ Khách hàng có doanh số chuyển phát thư dưới 05 triệu
ñồng/1 tháng: 10%; Doanh sốñến 10triệu ñồng/1 tháng: 15%, cá biệt 20%; Doanh số trên 20 triệu ñồng/1 tháng: 30%
Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ nông nghiệp ...71
kiện): 10% trên tổng doanh số hàng tháng.
Chính sách chiết khấu trên bảng giá (giảm giá): Chính sách này áp dụng cho nhóm khách hàng yêu cầu chào giá cạnh tranh và công khai, mức chiết khấu ñược ñưa trực tiếp vào bảng giá, thường từ 10 – 15%, cá biệt có khách hàng ñược chiết khấu trên bảng giá ñến 30% giá công bố, tùy thuộc khách hàng ñó có hưởng mức chiết khấu ngoài bảng cước hay không.
Chính sách giá ñặc biệt: sẽ do Ban Giám ñốc VTP quyết ñịnh trong trường hợp cạnh tranh hoặc khách hàng có tính chất ñặc biệt, mức giảm giá có thể giảm từng nấc trọng lượng riêng, từng khoảng cách riêng. Chính sách Chăm sóc khách hàng VTP phân cấp chăm sóc khách hàng ñến các Trưởng Bưu cục thuộc từng khu vực.
Nhóm khách hàng có doanh số lớn sẽ do Ban Giám ñốc Công ty, giao nhiệm vụ cho các cán bộ hoặc các bộ phận quản lý và chăm sóc trực tiếp (linh hoạt).
Hình thức chăm sóc thường kết hợp chi chiết khấu sau khi khách hàng thanh toán cước dịch vụ.
4.2.2.2 Công ty Cổ phần Dịch vụ Bưu chính Viễn thông Sài Gòn ( SaigonPost – SPT/SGP)
Thông tin
tìm hiểu Nội dung
Các dịch vụ Bưu chính chuyển phát
SPT ñang cung cấp tất cả các dịch vụ hiện tại như VNPost,
bao gồm cả phần dịch vụ dành riêng cho bưu chính Việt Nam.
ðến thời ñiểm hiện tại, SPT vẫn cung cấp các dịch vụ thư (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
tem, gói nhỏ và thư bảo ñảm (bưu phẩm ghi số) cho khách hàng. Tại khu vực phía nam, trung tâm là tam giác HCM – Bình
Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ nông nghiệp ...72
Dương – ðồng Nai, SPT phát triển rất mạnh dịch vụ Bưu chính
Ủy thác
Các dịch vụ gia tăng của SPT có chất lượng ñược khách hàng
ñánh giá rất cao như: PTN; PHG, Phát hồ sơ thầu,…
Chính sách phát triển dịch vụ của SPT tương ñối ñồng ñều giữa các dịch vụ thư và hàng, trong nước và quốc tế.
Chính sách phát triển dịch vụ của SPT tập trung vào công tác chất lượng. Chính sách giá cước cho khách hàng
SPT chủ trương áp dụng một bảng giá thống nhất, không sử
dụng nhiều bảng giá cho nhiều ñối tượng khách hàng khác nhau; Chỉ khách hàng có doanh số ước ñạt trên 50 triệu ñồng/ 1 tháng, SPT mới có chủ trương xây dựng giá riêng, Chỉ ban Giám ñốc quyết ñịnh giá cước và không phân cấp cho các Trung tâm khu vực và bưu cục.
SPT không chủ trương cạnh tranh về giá, do ñó giá cước các dịch vụ bưu chính chuyển phát của SPT cao hơn các doanh nghiệp cùng ngành từ 5-10%, ñặc biệt các dịch vụ gia tăng như
Hỏa tốc, PTN, PHG, …
Giá cước dịch vụ thư, gói nhỏ, thư bảo ñảm, SPT không công bố rộng rãi, chỉ cung cấp cho khách hàng khi có nhu cầu.
Chính sách Marketing khác Chính sách bán hàng (nhân viên kinh doanh) Tổ chức ñội ngũ bán hàng chia làm 2 cấp, công ty và tại các bưu cục Trung tâm khu vực.
Mỗi nhân viên thuộc ñội ngũ bán hàng tại Công ty, ngoài việc chủñộng tìm kiếm, tư vấn khách hàng, còn ñược giao quản lý một nhóm khách hàng lớn (doanh số từ 20triệu ñồng trở lên) và chăm sóc tất cả mọi công ñoạn từ nhận gửi, ñối soát, khiếu
Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ nông nghiệp ...73
nại, tặng quà, chiết khấu,… chỉ liên hệ một ñầu mối duy nhất.
ðội ngũ bán hàng tại các Bưu cục trung tâm có trách nhiệm tìm kiếm tư vấn khách hàng và quản lý khách hàng nhỏ tại khu vực phục vụ. Phương pháp bán hàng: chủñộng tìm kiếm khách hàng thuộc nhóm doanh nghiệp và tiếp cận trực tiếp ñể tư vấn dịch vụ. Chính sách quảng cáo, tiếp thị
SPT chủ yếu thực hiện công tác quảng cáo, tiếp thị qua ñội ngũ bán hàng trực tiếp và qua hệ thống tờ rơi, profile giới thiệu dịch vụ, ít triển khai các chương trình quảng cáo tiếp thị ñại chúng.
Triển khai quảng cáo trên biển lớn ghép với các dịch vụ viễn thông. Gửi thư trực tiếp ñến khách hàng mời sử dụng dịch vụ. Chính sách chiết khấu giảm giá
SPT không chủ trương cạnh tranh về giá, do ñó chính sách chiết khấu và giảm giá của SPT thực hiện tương ñối tách bạch và cụ thể.
Nếu là chiết khấu ngoài bảng giá sẽ áp dụng mức theo từng nấc doanh số hàng tháng căn cứ trên bảng giá công bố, tương
ứng là tỷ lệ % chiết khấu dành cho khách hàng, phổ biến là mức từ 7% - 10%. Cao nhất là 15% trên bảng giá công bố.
Nếu là chiết khấu vào bảng giá, tỷ lệ % giảm giá sẽñược tính giảm trừ trực tiếp vào bảng giá và không áp dụng bất kỳ hình thức ưu ñãi nào khác.
Nếu là khách hàng ñặc biệt lớn của SPT, ngoài việc xây dựng bảng giá riêng thấp hơn giá công bố từ 5% - 10%, khách hàng cũng chỉ có thểñược hưởng mức chiết khấu cao nhất là 15%. Như vậy, mức chiết khấu và giảm giá cao nhất SPT dành cho
Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ nông nghiệp ...74 khách hàng là 25%. Chính sách Chăm sóc khách hàng
SPT không tổ chức bộ máy chăm sóc khách hàng ñộc lập, tùy từng ñặc ñiểm khu vực và khách hàng, SPT giao cho nhân viên kinh doanh quản lý và chăm sóc một số lượng khách hàng cố ñịnh.
Nhóm khách hàng có doanh số cao (trên 20tr ñồng/1 tháng) sẽ do nhân viên kinh doanh tại công ty chăm sóc, doanh số trên 50tr ñồng/1 tháng sẽ do Ban Giám ñốc Công ty, Giám ñốc, Phó Giám ñốc các Trung tâm khu vực quản lý và chăm sóc trực tiếp.
Hình thức chăm sóc là hàng tháng tổ chức gặp gỡ, mời cơm và tặng quà (thường kết hợp chi chiết khấu sau khi khách hàng thanh toán cước dịch vụ).
4.2.2.3. Công ty Cổ phần Hợp Nhất Việt Nam ( HNC) (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Thông tin
tìm hiểu Nội dung
Các dịch vụ Bưu
chính chuyển
phát
HNC ñang cung cấp tất cả các dịch vụ hiện tại như VNPost,
bao gồm cả phần dịch vụ dành riêng cho bưu chính Việt Nam.
ðến thời ñiểm hiện tại, HNC vẫn cung cấp các dịch vụ thư
tem, gói nhỏ và thư bảo ñảm (bưu phẩm ghi số) cho khách hàng. Do ñược xây dựng dựa trên mô hình của Viettel Post nhưng khách về loại hình doanh nghiệp là công ty cổ phần tư nhân, nhưng các chính sách về dịch vụ cũng ñược xây dựng tượng tự
như VTP.
HNC tập trung kinh doanh dịch vụ chuyển phát thư là chú yếu, và hầu như không có khác biệt về dịch vụ so với thị trường.
Chính sách giá
Mô hình phân cấp và khoán hiệu quả kinh doanh cho các Bưu cục nên chính sách giá của HNC linh hoạt và ñôi khi mang
Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ nông nghiệp ...75
cước tính canh không lành mạnh;
Giá cước HNC ban hành ngoài là giá công bố cho khách hàng còn là cơ sở giao khoán cho các bưu cục và là căn cứ ñể
xác ñịnh doanh thu và trích trả % doanh số từng loại dịch vụ cho các bưu cục, các bưu cục sẽ tự chi trả các chi phí trong phạm vi % doanh thu ñược trích lại:
+ HNC trích cho bưu cục 38% doanh số chuyển phát thư
(có trọng lượng ñến 2,000gram); 17% doanh số chuyển phát hàng nhanh; 5% doanh số chuyển phát thường (cả thư và hàng);
5% doanh số chuyển phát nhanh phải gửi qua EMS của VNPost (do không có tuyến phát).
+ Cơ chế này là yếu tố quyết ñịnh dẫn ñến các bưu cục của HNC chủ ñộng hạ giá cước trên giá công bố ñể cạnh tranh hút khách hàng, mức cước có thể giảm ñến 4,300ñ/1 bưu gửi chuyển phát nhanh (ñã bao gồm thuế VAT 10%).
Chính sách giá cước của HNC ñã tạo ra sự cạnh tranh không lành mạnh về giá và có phần “hỗn loạn” trên thị trường, ñặc biệt là tại thị trường Hà Nội, HCM và các tỉnh lân cận. Chính sách Marketing khác Chính sách bán hàng (nhân viên kinh doanh) HNC tổ chức ñội ngũ bán hàng chia làm 2 cấp, công ty và tại các bưu cục. Tại bưu cục không biên chế kinh doanh chuyên trách mà Trưởng, phó Bưu cục là người ñảm nhiệm.
ðội ngũ bán hàng tại Công ty ñược tổ chức với biên chế rất
ñông ñảo và mang tính thời vụ, (thời ñiểm từ 01/02/2009 ñến