VII. Chiến lược marketing cho công ty trong giai đoạn 2013-2015.
7.1.1 Phân tích thị trường hiện nay.
Mộc châu là doanh nghiệp sản xuất sữa và các sản phẩm từ sữa. Hiện nay, Mộc Châu chiếm khoảng gần 10% thị phần toàn quốc. Hiện tại công ty có trên 31 tỉnh thành, hệ
thống phân phối sản phẩm của Mộc Châu có khoảng gần 100.000 điểm bán hàng trên hệ thống toàn quốc. Lợi thế cạnh tranh của thị trường nội địa:
Địa điểm và môi trường sản xuất thuận lợi Danh mục sản phẩm đa dạng và mạnh. Mạng lưới phân phối và bán hàng rộng khắp.
Quan hệ bền vững với các nhà cung cấp, đảm bảo nguồn sữa đáng tin cậy. Năng lực nghiên cứu và phát triển theo định hướng thị trường.
Kinh nghiệm quản lý tốt được chứng minh bởi kết quả hoạt động kinh doanh bền vững.
Thiết bị và công nghệ sản xuất đạt chuẩn quốc tế.
Và Mộc Châu đã tập trung cho quảng cáo, tiếp thị và không ngừng đổi mới sản phẩm, đảm bảo chất lượng. Cung cấp các sản phẩm sữa đa dạng phục vụ nhiều đối tượng người tiêu dùng. Các dòng sản phẩm nhắm đến một số khách hàng mục tiêu chuyên biệt như trẻ nhỏ người lớn và người già cùng với các sản phẩm dành cho hộ gia đình và các cở sở kinh doanh như quán café. Bên cạnh đó, thông qua việc cung cấp các sản phẩm đa dạng đến người tiêu dùng với các kích cỡ bao bì khác nhau.
Mạng lưới phân phối và bán hàng rộng khắp là yếu tố thiết yếu dẫn đến thành công trong hoạt động, chiếm được số lượng lớn khách hàng và đảm bảo việc đưa ra các
sản phẩm mới, các chiến lược tiếp thị hiệu quả trong cả nước. Ngoài ra, Mộc Châu còn tổ chức nhiều hoạt động quảng bá, tiếp thị với các nhà phân phối địa phương nhằm quảng bá sản phẩm và xây dựng thương hiệu trên khắp đất nước.
7.1.2 Thị trường mục tiêu.
Hiện nay, Sữa Mộc Châu là sản phẩm dành cho mọi lứa tuổi(từ người già đến trẻ em), mọi phân khúc thị trường nên sản phẩm chưa có cá tính riêng là hướng tới đối tượng
phẩm nào tiếp cận thành công mọi phân khúc tiêu dùng. Do vậy, công ty quyết định xác định lại thị trường mục tiêu nhằm tập trung nguồn lực, giảm bớt chi phí, gia tăng lợi nhuận: Nhóm khách hàng mục tiêu quyết định tập trung vào là đối tượng khách hàng đang trong thời kỳ phát triển về thể chất ở trong độ tuổi thiêu niên: 11-16 và các đối tượng khác hàng trung niên từ 30-50 tuôi, đang có dấu hiệu của tuôi tác.
Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ và là yếu tố quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Bởi vì khách hàng tạo nên thị trường, quy mộ khách hàng tạo nên quy mô thị trường. Vì vậy khách hàng mà Mộc Châu muốn hướng đến không chỉ là giới trẻ mà còn vào sức khỏe và phù hợp với mọi lứa tuổi. Công ty Mộc Châu với sản phẩm đa dạng, có lợi thế về hệ thống phân phối rộng khắp, do đó ngành hàng sữa chua ăn được dự báo vẫn sẽ được người tiêu dùng tin tưởng trong thời gian tới.
Đối với các sản phẩm sữa chua, Mộc chiếm vị trí khá đứng sau Vinamilk. Với lợi thế có thị trường rộng lớn, sữa chua Mộc Châu là sản phẩm được nhiều người tiêu dùng biết đến và sử dụng. Dự định tiêu dùng ngành hàng sữa trong tương lai chủ yếu tập trung vào các sản phẩm sữa. Có 72.1% người tiêu dùng cho biết sẽ sử dụng sữa chua ăn có đường; 23,8% cho biết sẽ sử dụng sữa chua ăn trái cây.
Để tăng khối lượng tiêu thụ trong nhóm khách hàng này, từ công thức: Khối lượng = số người sử dụng sản phẩm x mức sử dụng trên một người
Công ty có thể tăng số lượng người SD theo 2 cách sau:
+ Thay đổi quan điểm đối với người chưa sử dụng sữa: Công ty có thể thu hút những nhóm người này bằng cách đánh vào tâm lý của người tiêu dùng. Người tiêu dùng sẽ được cái gì khi dùng sản phẩm này ( tùy thuộc vào từng đối tượng).
+ Thuyết phục gián tiếp: nghĩa là người mua không trưc tiếp sử dụng mà họ mua về cho người thân họ sử dụng. VD: Vì trong sữa có rẩ nhiều canxi tốt cho sức khẻo hỗ trợ chiều
cao. Vậy Người làm Marketing phải hiểu được tâm lý này để thuyết phục người làm ba mẹ mua cho con uống. Hơn nữa là phải uống đồng đểu và liên tục.
+ Giàng khách từ đối thủ cạnh tranh: Có thể giành khách đã mất khi họ chuyển sang sử dụng các loại sữa khác như Vinamilk, dutch lady.
Công ty có thể tăng lượng sử dụng theo các cánh sau đây:
+ Sử dụng thường xuyên hơn: Tăng số lần sử dụng hay uống trà trong ngày lên, không chỉ là vào buổi tối sau các bữa tiệc…mà cả vào ban ngày. Đánh vào tâm lý trà vì sức khỏe, bảo vệ sức khỏe mà chi phí không nhiều để tăng tần suất sử dụng.
+ Tăng mức sử dụng mỗi lần: 2 cách: sử dụng 1 lần nhiều chai nhỏ hoặc 1lần nhưng với chai to hơn.(dùng trong hộ gia đình, hoặc tiệc tùng…)
+ Những công dụng mới và phong phú hơn: Công ty có thể cố gắng phát hiện ra những công dụng mới của sản phẩm và thuyết phục mọi người sử dụng sản phẩm đó theo nhiều cách khác nhau hơn.