- Giám sát mại vụ, quản lý khu vực th ường xuyên thăm các Shop để thu thập thông tin phản hồi, các khiếu nại cũng nh ư các góp ý và thông tin về tình hình thị trường, cạnh tranh từ họ, để có biện pháp giải quyết hợp lý, kịp thời làm hài lòng họ. Cho khách hàng số điện thoại để tiện liên lạc, khiếu nại khi cần thiết.
- Xem xét, hỗ trợ tủ mát, tủ đông cho các điểm bán lẻ có nhu cầu và có khả năng kinh doanh đạt mức doanh số quy định của công ty.
Chương 6
KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ
6.1. KẾT LUẬN
Từ khi được Vinamilk tung ra thị tr ường tháng 10/2009 đến nay, Vfresh Sâm bí đao đãđạt được những thành công nhất định. Doanh số bán hàng của sản phẩm mới này tăng nhanh chứng tỏ sản phẩm bước đầu đạt được sự chấp nhận của hệ thống bán lẻ kênh truyền thống, sự nhận biết th ương hiệu và chấp nhận của người tiêu dùng cũng như sự ủng hộ và nỗ lực của nhân viên bán hàng cho sản phẩm mới. Bên cạnh đó phần nào phản ánh tác dụng của các ch ương trình hỗ trợ thương mại.
Các chương trình hỗ trợ thương mại như hỗ trợ trưng bày, khuyến mãi cho điểm bán lẻ và hỗ trợ, khuyến khích nhân viên bán hàng là cần thiết. Tuy nhiên những hạn chế trong quá trình thựchiện ảnh hưởng đến hiệu quả chung của các chương trình này. Một mặt là do những yếu kém của nhân viên bán hàng trong việc phổ biến thông tin về sản phẩm cũng nh ư chương trình hỗ trợ đến điểm bán lẻ. Mặt khác là do sự không tự nguyện của các điểm bán lẻ trong việc thực hiện trưng bày đúng quy định đã cam kết. Ngoài ra, các chương trình “đẩy” hàng rất hấp dẫn các điểm bán lẻ nh ưng không được hưởng ứng nhiều là do chiến lược kéo tại khu vực Miền Tây cònđơn lẻ,phần lớn chưa tiếp cận được đối tượng mục tiêu, từ đó chưatạo lực kéo đủ mạnh để kéo người tiêu dùng biết và tìmđến sản phẩm, làm cho chiến lược đẩy khó phát huy tác dụng.
Do đó, bên cạnh các chương trình khuyến khích nhân viên bán hàng như thưởng tiền mặt, tuyên dương và tặng giấy khen, tổ chức các hội thi nhằm tìm người giỏi đào tạo và tạo cơ hội thăng tiến,… và các chương trình hỗ trợ các điểm bán lẻ như hỗ trợ trưng bày hàng hóa, thưởng vượt chỉ tiêu doanh số tối thiểu, hỗ trợ phương tiện quảng cáo như kệ để hàng, poster quảng cáo, tổ chức hội nghị khách hàng; còn nên tăng cường các chương trình khuyến mại cho người tiêu dùng như tổ chức Sampling, phát hàng mẫu nhằm khuyến khích dùng thử, các chương trình may rủi như cào, xổ số trúng thưởng có tác dụng tăng cường hình ảnh sản phẩm, tạo sự sôi động cho thị trường cũng như cung cấp thêm công cụ cho bán hàng.
Bên cạnh đó, cần cải thiện công tác phổ biến thông tin về các ch ương trình hỗ trợ, chính sách của công ty đến khách h àng và tăng cường việc giám sát sự tuân thủ các thỏa thuận của các điểm bán lẻ.
Ngoài ra, các chương trình truyền thông quảng cáo, PR về sản phẩm tại khu vực Miền Tây cũng rất quan trọng , tác động đến hiệu quả chung của hoạt động hỗ trợ thương mại.
Tóm lại, cần thiết một sự phối hợp đồng bộ, nhịp nhàng giữa chiến lược đẩy và chiến lược kéo. “Kéo” người tiêu dùng biết và tìm đến sản phẩm sẽ tạo cho các điểm bán lẻ sự mạnh dạn tham gia vào quá trình “đẩy” hàng, làm cho chiến lược đẩy phát huy tác dụng, và từ đógiúp phát huy tác dụng của chiến lược kéo và cuối cùng là doanh số và lợi nhuận của Vinamilk.
6.2. KIẾN NGHỊ
Đối với Vinamilk chi nhánh Cần Th ơ
Thành lập bộ phận giám sát tr ưng bày toàn khu vực Miền Tây.
Thành lập hộp thư hay diễn đàn chung trên Internet để trao đổi, góp ý, thắc mắc, khiếu nại,… cho các nhân viên.
Đối với tổng côngty Vinamilk
Tăng cường các chương trình truyền thông quảng cáo, PR cho thương hiệu Vfresh nói chung v à Vfresh Sâm bí đao nói riêng, nh ằm phát triển thương hiệu Vfresh thành một trong 04 thương hiệu chủ lực của Vinamilk, bên cạnh các thương hiệu chủ lực khác là Vinamilk, Dielac, Café Moment.
Nghiên cứu thực hiện chương trình khuyến mại cho người tiêu dùng trên phạm vi toàn quốc, vừa có tác dụng tăng c ường hình ảnh, vừa tiết kiệm chi phí khuyến mại và truyền thông so với việc thực hiện riêng lẻ từng khu vực.
Đối với các điểm bán lẻ
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Đà Nẵng (2005).Marketing căn bản.
2. Hoàng Trọng, Hoàng Thị Phương Thảo (1996). Quản trị chiêu thị, NXB Thống kê.
3. Philip Kotler (2003). Quản trị Marketing, NXB Thống kê.
4. TS Lưu Thanh Đức Hải (2004). Bài giảng nghiên cứu Marketing, lưu hành nội bộ .
5. Vinamilk (2009).Báo cáo thường niên 2009 Vinamilk,
PHỤ LỤC
Phụ lục 1: PHIẾU KHẢO SÁT CÁC ĐẠI LÝ, ĐIỂM BÁN LẺ Phụ lục 2: PHIẾU KHẢO SÁT CÁC NHÂN VIÊN BÁN HÀNG Phụ lục 3: PHIẾU KHẢO SÁT NG ƯỜI TIÊU DÙNG
Xin chào anh (chị)!
Chúng tôi là nhân viên của công ty Vinamilk. Hiện tại chúng tôi đang tìm hiểu về sự hài lòng và những phàn nàn của anh (chị) để có thể cải thiện tốt hơn và có những chính sách có lợi cho các đại lý, điểm lẻ. Anh (chị) vui lòng cho biết một số thông tin và ý kiến sau. Chúng tôi rất hoan nghênh sự cộng tác của anh (chị) và hãy yên tâm rằng những câu trả lời của anh (chị) sẽ được giữ bí mật tuyệt đối.
1. PHẦN QUẢN LÝ:
Tên đáp viên/điểm lẻ/shop:(chủ shop)...
Số điện thoại (nếu có):...
Tỉnh, quận/huyện/thị xã:……… ………...
Địa chỉ:………...………... Giới tính: 1. Nam 2. Nữ
2. PHẦN NỘI DUNG CHÍNH
Q1. Anh (chị) hiện có bán Vfresh Sâm Bí Đao của Vinamilk không?
Có (chuyển sang Q3) Không
PHIẾU KHẢO SÁT CÁC ĐẠI LÝ, ĐIỂM BÁN LẺ
GVHD: TS. Đỗ Văn Xê 74 SVTH: Đoàn Vinh Thăng
Q2. Tại sao anh (chị) không kinh doanh sản phẩm này?
Không biết đến Sản phẩm khó bán, ít người mua Không/ít khuyến mãi
Ít được công ty quảng cáo Giá cao Khó uống
Q3. Anh/chị có biết chương trình khuyến mãi, hỗ trợ nào của Vfresh Sâm bí đao không?Anh chị có tham gia không? (nhiều lựa chọn)
Các chương trình Nhận biết Tham gia
1. Trưngbày (10/2009-12/2009)
2. Khuyến mãi (10/2009-12/2009)
3. Mua hàng + trưng bày (01/12/2009-31/01/2010)
4. Mua hàng + trưng bày (11/01/2010-12/02/2010)
5. Khác (ghi rõ) :...
Q4. Thông tin khuyến mãi của công ty, anh/chị nhận được từ đâu? (nhiều lựa chọn)
Nhân viên bán hàng Các bạn hàng Nhà phân phối Khác:...
Q5. Anh/chị thích lấy hàng từ đâu nhất? (một lựa chọn)
Kênh phân phối Q5
1. Mua tại siêu thị/metro về bán lẻ 2. Mua của nhân viên bán hàng 3. Mua tại các cửa hàng lớn 4. Mua trực tiếp tại NPP Vinamilk
Q6. Anh/chị thích nhận hàng bằng hình thức nào nhất? (một lựa chọn)
Hình thức nhận hàng Q6
1. Tự chở về
2. Giao hàng tận cửa hàng
Q7. Anh/chị thích hình thức thanh toán nào nhất? (một lựa chọn)
Hình thức thanh toán Q7
1. Nhận hàng trả tiền ngay toàn bộ 2. Nhận hàng trả tiền một phần 3. Trả sau một thời gian
4. Khác (ghi rõ) :...
Q8. Anh/chị thích hình thức khuyến mãi, phần thưởng nào nhất? (một lựa chọn)
Hình thức khuyến mãi/thưởng Q8
1. Tiền mặt (số tiền cố định/doanh số cố định)
2. Hoa hồng/doanh số (số tiền lũy tiến theo doanh số) 3. Tour du lịch
4. Quà tặng là vật dụng hữu ích (tủ lạnh, ...) 5. Tặng sản phẩm
6. Giảm giá khi mua nhiều hơn một lượng nhất định 7. Giảm giá trên hóa đơn
GVHD: TS. Đỗ Văn Xê 76 SVTH: Đoàn Vinh Thăng
Q9. Yếu tố nào về công ty và sản phẩm là quan trọng nhất mà anh/chị chọn để bán sản phẩm cho công ty đó? (một lựa chọn)
Các yếu tố Q9
1. Uy tín của công ty 2. Sản phẩm chất lượng 3. Ưu đãi về giá
4. Giao hàng tận nơi
5. Cho khách hàng nợ (gối đầu)
6. Có chính sách hỗ trợ tiêu thụ (khuyến mãi,...) 7. Hàng Việt Nam chất lượng cao
8. Nhiều quảng cáo
Q10. Theo anh/chị, người tiêu dùng thích được khuyến mãi gì nhất? (1 lựa chọn)
Quà tặng Thưởng thêm hàng Giảm giá Xổ số, rút thăm may mắn Khác:...
Q11. Anh/chị bán những sản phẩm sâm bí đao của công ty nào sau đây? (nhiều lựa chọn)
Q12. Sản phẩm nào bán chạy nhất? (một lựa chọn)
Các sản phẩm Công ty Q11 Q12
1. Trà bí đao Wonder Farm Cty CP Quốc tế
2. Trà bí đao không độ Tân HIệp Phát
3. Trà bí đao Tribeco Tribeco
4. Khác (ghi rõ)
Q13. Anh/chị được khuyến mãi gì khi bán sản phẩm trà bí đao Wonder Farm, O0, Tribeco?
-Wonder Farm:... -O0:...
-Tribeco: ...
Q14. Anh/chị có điều gì không hài lòng với công ty, nhân viên bán hàng của công ty và NPP Vinamilk không?
... Q15. Anh( chị) vui lòng cho biết, trường hợp không hài lòngđối với công ty, anh (chị) sẽ có những hành động nào sau đây? (nhiều lựa chọn)
Q16. Hành động nào là chắc chắn nhất? (một lựa chọn)
Hành động Q15 Q16
1. Phản hồi với người quản lý
2. Phản hồi ý kiến trực tiếp nhân viên bán hàng
3. Nói với bạn bè, bạn hàng
4. Im lặng
GVHD: TS. Đỗ Văn Xê 78 SVTH: Đoàn Vinh Thăng
Q17. Vui lòng cho những góp ý của Anh (chị) với công ty để ngày càng nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm và có những chính sách
ưu đãi cho cácđại lý, điểm lẻ?
……….. ...
Xin chào anh (chị)!
Hiện tại công ty chúng ta đang tìm hiểu về sự hài lòng và những phàn nàn của anh (chị) để có thể cải thiện tốt hơn và có những chính sách khuyến khích có lợi cho các nhân viên bán hàng. Anh (chị) vui lòng cho biết một số thông tin và ý kiến sau. Chúng tôi rất hoan nghênh sự cộng tác của anh (chị) và hãy yên tâm rằng những câu trả lời của anh (chị) sẽ được giữ bí mật tuyệt đối.
1. PHẦN QUẢN LÝ: Ngành hàng phụ trách :... Địa bàn phụ trách:……… ………... Tỉnh:... Giới tính: 1. Nam 2. Nữ
PHIẾU KHẢO SÁT CÁC NHÂN VIÊN BÁN
HÀNG Phụ lục 2
GVHD: TS. Đỗ Văn Xê 80 SVTH: Đoàn Vinh Thăng
2. PHẦN NỘI DUNG CHÍNH
Q1. Anh/chị làm việc cho Vinamilk đến nay đãđược bao lâu ?
<=6 tháng Từ 6 tháng- 1 năm Từ 1-2 năm Từ 2-3 năm >3 năm
1 2 3 4 5
Q2. Anh/chị được thích được trả lương bằng hình thức nào sau đây mà anh chị cảm thấy là được khuyến khích nhất?
Hình thức trả lương Q2
1. Lương cứng + phụ cấp
2. Lương cứng, phụ cấp + hoa hồng/doanh số
3. Hoa hồng/doanh số
Q3. Nếu được nhận những phần thưởng sau, anh/chị thích những phần thưởng nào nhất?
Hình thức khuyến mãi/thưởng Q3
1. Tiền mặt
2. Tour du lịch
3. Quà tặng là vật dụng hữu ích (tủ lạnh, TV...)
4. Được tuyên dương và bằng khen
5. Được đi đào tạo
6. Khác (ghi rõ) :...
Q4. Theo kinh nghiệm của anh/chị, người tiêu dùng thích được khuyến mãi gì?
Quà tặng Giảm giá
Thưởng thêm hàng Xổ số, rút thăm may mắn
Q5. Theo kinh nghiệm của anh/chị, các điểm lẻ thích được khuyến mãi gì? Q6. Hình thức nào họ thích nhất?
Hình thức khuyến mãi/thưởng Q5 Q6
1. Tiền mặt (số tiền cố định/doanh số cố định) 2. Hoa hồng/doanh số (số tiền lũy tiến theo doanh số)
3. Tour du lịch
4. Quà tặng là vật dụng hữu ích (tủ lạnh, TV...)
5. Tặng sản phẩm
6. Giảm giá khi mua nhiều hơn một lượng nhất định
7. Giảm giá trên hóa đơn
8. Khác (ghi rõ) :...
Q7. Xin cho biết mức độ hài lòng của Anh /Chị về công ty và quản lý của anh chị (khoanh tròn chọn lựa)?(Nếu hoàn toàn không hài lòng, thì cho 0điểm, nếu hoàn toàn hài lòng, xin cho 10điểm).
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Q8. Anh/chị có điều gì không hài lòng với công ty và quản lý của anh chị không?
... ...
Q9. Vui lòng cho những góp ý của Anh (chị) với công ty và quản lý của anh chị?
…………..……… ………..
GVHD: TS. Đỗ Văn Xê 82 SVTH: Đoàn Vinh Thăng Xin chào anh (chị)!
Giới tính: nam nữ
NGƯỜI CHƯA SỬ DỤNG VFRESH SÂM BÍ ĐAO
Q1a. Anh/chị đã thấy sản phẩm Vfresh Sâm bí đao ở đâu chưa?
Chưa thấy Trên kệ hàng tại tiệm tạp hóa
Quảng cáo trên TV Quảng cáo trên báo
Internet Hộp đèn (Billboard) lớn ngoài trời
Khác (ghi rõ): ...
Q2a. Anh chị thường mua hàng trong trường hợp nào? (khi mua những sản phẩm tương tự)
Có chủ định rồi đi mua
Tình cờ nhìn thấy trên kệ hàng Người bán hàng giới thiệu
NGƯỜI ĐÃ SỬ DỤNG VFRESH SÂM BÍ ĐAO
Q1b. Anh/chị đã thấy sản phẩm Vfresh Sâm bí đao ở đâu?
Trên kệ hàng tại tiệm tạp hóa
Quảng cáo trên TV Quảng cáo trên báo
PHIẾU KHẢO SÁT NGƯỜI TIÊU
DÙNG Phụ lục 3
Internet Hộp đèn (Billboard) lớn ngoài trời Khác (ghi rõ): ...
Q2b. Anh chị thường mua Vfresh hoặc sản phẩm tương tự trong trường hợp nào?
Có chủ định rồi đi mua
Tình cờ nhìn thấy trên kệ hàng Người bán hàng giới thiệu
PHẦN CHUNG
Q3. Anh/chị thích khuyến mãi gì?
Quà tặng Giảm giá
Thưởng thêm hàng Xổ số, rút thăm may mắn
Khác:...