Với các mục tiêu khác nhau, sử dụng các phương pháp phân tích khác nhau, cụ thể cho từng mục tiêu như sau:
Đánh giá kết quả của các chương trình hỗ trợ thương mại
Hiện tại, Vinamilk chỉ thực hiện các ch ương trình hỗ trợ trưng bày hàng, hàng tặng cho các điểm lẻ và hỗ trợ bán hàng cho nhân viên bán hàng. Do đó, phần đánh giá kết quả chủ yếu dựa vào các mục tiêu của từng chương trình.
Dựa vào các mục tiêu của chương trình hỗ trợ thương mại, ta đánh giá kết quả qua các chỉ tiêu sau:
Chỉ tiêu 1: So sánh giữa doanh số thực hiện với kế hoạch đặt ra:
- Các số liệu cần thu thập và cách thu thập: số liệu về doanh số kế hoạch và doanh số thực tế bán hàng trong thời gian thực hiện các ch ương trình tại phòng Kinh doanh Miền Tây – Vinamilk Cần Thơ.
- Cách phân tích: sử dụng phương pháp so sánh để đánh giá tình hình thực
hiện kế hoạch doanh số so với các chỉ tiêu kế hoạch đãđặt ra.
+ So sánh số tuyệt đối: Phương pháp so sánh số tuyệt đối là hiệu số của hai chỉ tiêu là chỉ tiêu kỳ phân tích và kỳ gốc hay chỉ tiêu thực hiện và kế hoạch.
Tăng (+)/
Giảm (-) = chỉ tiêu thực hiện – chỉ tiêu kế hoạch Tuyệt đối
+ So sánh số tương đối: là tỷ lệ phần trăm của chỉ tiêu kỳ thực hiện so với kế hoạch.
Chỉ tiêu 2: So sánh giữa số điểm lẻ thực tế tham gia c hương trình với kế hoạch đặt ra:
Chỉ tiêu này nói lên rằng, khi số điểm lẻ tham gia ch ương trình càng nhiều, giúp giải quyết mục tiêu giới thiệu dòng sản phẩm mới tại hệ thống bán lẻ kênh truyền thống và thiết lập cũng như duy trì hệ thống phân phối.
- Các số liệu cần thu thập và cách thu thập: số liệu về số điểm lẻ kế hoạch và thực tế tham gia chương trình trong thời gian thực hiện các ch ương trình tại phòng Kinh doanh Miền Tây – Vinamilk Cần Thơ.
- Cách phân tích: sử dụng phương pháp so sánh để đánh giá tình hình thực
hiện kế hoạch số điểm lẻ tham gia ch ương trình so với các chỉ tiêu kế hoạch đã đặt ra. Sử dụng kỹ thuật so sánh số tuyệt đối v à tương đối.
Chỉ tiêu 3: So sánh giữa sự nhận biết và tham gia chương trình của các điểm lẻ:
Chỉ tiêu này phản ánh khả năng phổ biến các ch ương trình hỗ trợ cho các điểm bán lẻ và sự hấp dẫn của chương trìnhđó. Nếu tỉ lệ nhận biết cao phản ánh tính hiệu quả của việc phổ biến thông tin. Bên cạnh đó nếu tỉ lệ tham gia cao phản ánh sự hấp dẫn của chương trình.
- Các số liệu cần thu thập và cách thu thập: số liệu sơ cấp về sự nhận biết và tham gia chương trình, thu bằng cách phỏng vấn trực tiếp chủ các điểm bán lẻ.
- Cách phân tích: sử dụng phương pháp phân tích t ần số trên phần mềm
SPSS để phân tích thực trạng về sự nhận biết v à tham gia các chương trình hỗ trợ thương mại của khách hàng. Dựa vào bảng phân phối tần số ta sẽ xác định đ ược tần số của mỗi nhóm và phân tích dựa vào các tần số này.
Mức độ thực tế đạt trong kỳ
Số tương đối hoàn thành kế hoạch = x 100%
Chỉ tiêu 4: Khảo sát sự thực hiện đúng các điều khoản trong chương trình của điểm lẻ. Ví dụ: chấm điểm tr ưng bày.
Trường hợp chương trình trưng bày tác động đến tình huống mua hàng của người tiêu dùng, nghĩa là người tiêu dùng mua hàng do tình cờ nhìn thấy trên kệ hàng hay do người bán hàng giới thiệu, thì việc thực hiện đúng các điều khoản về trưng bày sẽ tác động đến doanh số bán hàng. Từ đó phản ánh hiệu quả của chương trình trưng bày.
- Các số liệu cần thu thập và cách thu thập: số liệu sơ cấp, thu bằng cách chấm điểm trưng bày tại các điểm lẻ .
- Cách phân tích: sử dụng phương pháp phân tích t ần số trên phần mềm
SPSS để phân tích thực trạng việc thực hiện thỏa thuận tr ưng bày. Dựa vào bảng phân phối tần số ta sẽ xác định đ ược tần số của mỗi nhóm và phân tích dựa vào vào các tần số này.
Chỉ tiêu 5: Tác động của chương trình đến tình huống mua của người tiêu dùng:
Chỉ tiêu này phản ánh hiệu quả của ch ương trình trưng bày hàng hóa. Trường hợp người tiêu dùng mua hàng do ngư ời bán hàng giới thiệu hay do tình cờ nhìn thấy trên kệ hàng thì việc trưng bày hàng có hiệu quả.
- Các số liệu cần thu thập và cách thu thập: số liệu sơ cấp về tình huống mua như mua do có ch ủ định, do người bán hàng giới thiệu hay do tình cờ nhìn thấy trên kệ hàng, thu bằng cách phỏng vấn trực tiếp ng ười tiêu dùng .
- Cách phân tích: sử dụng phương pháp phân tích t ần số trên phần mềm
SPSS để phân tích tác động của ch ương trình trưng bày đến tình huống mua hàng của người tiêu dùng. Dựa vào bảng phân phối tần số ta sẽ xác định đ ược tần số của mỗi nhóm và phân tích dựa vào vào các tần số này.
Chỉ tiêu 6: Tác động của chương trình đến sự nhận biết của người tiêu dùng về thương hiệu sản phẩm mới:
- Các số liệu cần thu thập và cách thu thập: số liệu sơ cấp về sự nhận biết của người tiêu dùng về sản phẩm, thu bằng cách phỏng vấn trực tiếp ng ười tiêu dùng .
- Cách phân tích: sử dụng phương pháp phân tích t ần số.
Ý thích và mong muốn của khách hàng và nhân viên bán hàng về hình thức hỗ trợ thương mại
Đây là yếu tố có ảnh hưởng rất lớn đến hình thức hỗ trợ thương mại. Vì một chương trình thành công hay thất bại phụ thuộc vào sự tham gia, hưởng ứng từ phía khách hàng.
- Các số liệu cần thu thập và cách thu thập: số liệu sơ cấp, thu bằng cách phỏng vấn trực tiếp chủ các điểm bán lẻ, khách hàng tiêu dùng.
- Cách phân tích: sử dụng phương pháp phân tích tần số trên phần mềm SPSS để phân tích thực tế về mong muốn và ý thích của chủ điểm lẻ và người tiêu dùng về hình thức hỗ trợ thương mại.
Đề xuất các giải pháp
Dựa vào các đánh giá về kết quả của các ch ương trình hỗ trợ thương mại đã được thực hiện để biết được những tồn tại, kết hợp với việc phân tích về các yếu tố ảnh hưởng đến hình thức hỗ trợ thương mại, từ đó đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả các ch ương trình này trong thời gian tới tại khu vực Miền Tây.