3.3.1 Giải pháp thực hiện chiến lược phát triển thị trường
Với chất lượng sản phẩm và uy tín thương hiệu, thực hiện chiến lược phát triển thị trường nhằm tăng doanh thu và lợi nhuận. Để phát triển thị trường ngân hàng cần chú trọng phát triển nguồn huy động vốn, tăng trưởng tín dụng và thực hiện giải pháp hoạt động marketing.
3.3.1.1 Phát triển huy động vốn
Công tác huy động vốn là chỉ tiêu quan trọng hàng đầu, mang tính sống còn đối với hoạt động ngân hàng hiện nay: Với tính cạnh tranh ngày càng cao trên thị trường, nhằm giữ vững và tăng trưởng nguồn vốn Vietinbank CN Đồng Nai cần phải triển khai đồng bộ giải pháp sau:
- Đa dạng hóa danh mục sản phẩm huy động vốn nhằm cạnh tranh và thu hút nguồn vốn. Bên cạnh các sản phẩm truyền thống, Vietinbank CN Đồng Nai cần chú trọng hơn nữa việc cải tiến nghiên cứu và phát triển sản phẩm dịch vụ
mới với lãi suất hợp lý kèm theo nhiều tiện ích để vừa tạo sự tiện lợi cho khách hàng, tăng trưởng nguồn vốn và kết hợp bán chéo sản phẩm.
- Tăng cường công tác quảng cáo, tiếp thị các sản phẩm dịch vụ thông qua phương tiện thông tin đại chúng cũng như ban hành cẩm nang sản phẩm dịch vụ.
- Đánh giá tiềm năng, thị trường trên địa bàn để đề ra chiến lược tăng trưởng nguồn vốn để chiếm lĩnh thị phần làm chủ nguồn vốn trên địa bàn. Đặc
biệt lưu ý tiếp thị, thu hút khách hàng có nguồn tiền gửi lớn tại các TCTD bao gồm các doanh nghiệp, tổ chức đơn vị hành chính sự nghiệp trong địa bàn.
- Tiếp tục phát triển huy động tiền gửi dân cư, xác định đây là nguồn vốn hết sức quan trọng làm tiền đề cho phát triển các năm sau. Để làm tốt công tác huy động vốn này chi nhánh cần thường xuyên bám sát trị trường, áp dụng lãi suất linh hoạt cũng như chính sách khuyến mại hấp dẫn, nâng cao thái độ và tác phong phục vụ, chăm sóc khách hàng để cạnh tranh với các ngân hàng trên cùng
địa bàn.
- Tích cực giữ vững mối quan hệ với các khách hàng hiện tại, tiếp tục khai thác mạnh nguồn vốn từ các tổ chức, công ty lớn mà ngân hàng có mối quan hệ
truyền thống.
- Đào tạo nghiệp vụ cho giao dịch viên để nắm chắc kiến thức về sản phẩm và kỹ năng tư vấn khách hàng, đặc biệt sản phẩm có tính linh hoạt cao, đáp
ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng.
3.3.1.2 Giải pháp tăng trưởng tín dụng
- Hạn chế cho vay đối với lĩnh vực bất động sản, chứng khoán không cho vay mới đối với ngành vận tải đường thủy, trường học..
- Giữ và phục vụ tốt những khách hàng truyền thống, lựa chọn khách hàng tiềm năng để tiếp thị tăng trưởng thị phần.
- Tăng trưởng tín dụng đi đôi với tăng trưởng nguồn vốn, đảm bảo các chỉ
tiêu cơ cấu được giao như tỷ lệ cho vay trung dài hạn, tỷ lệ cho vay không có TSBĐ, tăng cường cho vay có TSBĐ, lưu ý trong công tác đánh giá và định giá lại tài sản, tuân thủ đúng quy định quy trình đối với nhận TSBĐ bằng hàng hóa, kho hàng…
- Rà soát lại khách hàng, tái cấu trúc lại khách hàng đảm bảo phân bổ hợp lý dư nợ đối với từng ngành nghề, từng thành phần kinh tế. Linh hoạt sử dụng các biện pháp nhằm lôi kéo, thu hút, khai thác khách hàng tốt của các NHTM khác. Không quan hệ tín dụng với các khách hàng có năng lực tài chính yếu kém, kiên quyết thu hồi nợ vay sai quy định, sai mục đích.
- Về lãi suất cho vay chi nhánh thực hiện nghiêm túc quy định áp dụng lãi suất thả nổi, sàn lãi suất cho vay và các điều khoản phòng ngừa rủi ro lãi suất.
- Đối với cho vay bằng ngoại tệ, cần thẩm định kỹ nguồn ngoại tệ trả nợ
của khách hàng. Kiểm soát chặt chẽ và hạn chế cho vay bằng ngoại tệ để thanh toán tiền nhập khẩu những mặt hàng thuộc danh mục các mặt hàng thuộc danh mục các mặt hàng nhạp khẩu không thiết yếu, hàng tiêu dùng không khuyến khích nhập khẩu.
3.3.1.3 Giải pháp về hoạt động Markeing
- Đẩy mạnh truyền thông quảng bá sản phẩm dịch vụ qua các công cụ mới hiện đại. Xây dựng những chương trình quảng cáo chuyên nghiệp để thương hiệu Vietinbank ngày càng lan rộng, gắn bó với khách hàng.
- Cập nhật chương trình truyền thông của các đối thủ cạnh tranh để có kế
hoạch triển khai hoạt động quảng cáo của ngân hàng một cách hiệu quả nhất. - Nâng cao trình độ đội ngũ nhân sự thực hiện công tác Marketing, xây dựng đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp hoạt động marketing làm nòng cốt cho toàn chi nhánh. Ngân hàng phải xác định con người là nhân tố quan trọng nhất trong việc thực hiện mục tiêu phát triển các sản phẩm ngân hàng nói chung và phát triển hoạt động marketing nói riêng, mời các chuyên gia Marketing giỏi về
- Tăng cường các biện pháp giới thiệu và quảng bá rộng rãi các sản phẩm của Vietinbank cho khách hàng, đào tạo và tự đào tạo về sản phẩm dịch vụ đến tất cả các cán bộ làm nghiệp vụ bán hàng tại chi nhánh, yêu cầu các cán bộ nắm vững đặc tính, lợi ích của sản phẩm dịch vụđể có thể tư vấn cho khách hàng một các tốt nhất.
- Phương pháp giao dịch cá nhân là phương pháp marketing trực tiếp có chi phí thấp nhất, nhưng đòi hỏi trình độ và khả năng giao tiếp của nhân viên, nó vừa tạo điều kiện xây dựng thương hiệu cho ngân hàng, vừa nâng cao chất lượng nhân sự, phát huy tính linh hoạt trong giao tiếp giữa khách hàng và nhân viên và với hình thức này giúp chúng ta hạn chếđược sự theo dõi của đối thủ cạnh tranh.
3.3.2 Giải pháp thực hiện chiến lược hiện đại hóa công nghệ
Hiện đại hóa công nghệ là vấn đềđược ngân hàng quan tâm hàng đầu hiện nay nó giúp ngân hàng đa dạng hóa sản phẩm, nâng cao chất lượng dịch vụ đáp
ứng ngày càng cao nhu cầu của khách hàng để hiện đại hóa công nghệ
Vietinbank CN Đồng Nai cần thực hiện:
- Hoàn thiện các chương trình gồm các module quản lý rủi ro tác nghiệp, quản lý rủi ro tín dụng, quản lý tài chính, quản lý nhân sự, Switch… để sớm vận hành một cách hoàn thiện. Hoàn thiện chương trình FTP nhằm thực hiện mua bán vốn đến toàn bộ hoạt động kinh doanh của ngân hàng.
- Nâng cấp máy móc thiết bị tin học để đáp ứng được các tiêu chuẩn của công nghệ hiện đại.
- Cải tiến hơn nữa chương trình Vietinbank at home, SMS banking những chương trình này thuận lợi cho khách hàng trong việc cập nhật số dư và cập nhật các giao dịch trong ngày một cách kịp thời tuy nhiên khách hàng không thể coi chi tiết được nội dung cũng như thông tin của người chuyển tiền do đó hạn chế
đi tiện ích của chương trình trong thời gian tới phòng điện toán của ngân hàng cần phối hợp với phòng điện toán của ngân hàng Công Thương Trung Ương để
sớm khắc phục được hạn chế trên nhằm mang lại tiện ích của sản phẩm, từ đó
đem lại thuận tiện cho khách hàng trong quá trình giao dịch.
- Tuyển dụng và đào tạo đội ngũ cán bộ tin học giỏi để đáp ứng yêu cầu của ngân hàng đồng thời hướng dẫn cho các cán bộ tác nghiệp sử dụng thành thạo phần mềm ứng dụng máy móc thiết bị của ngân hàng. Tập trung vào đổi mới công nghệ mà không quan tâm đến đào tạo bồi dưỡng cán bộ am hiểu lĩnh vực này thì sẽ dẫn đến lãng phí vốn đầu tư
- Cùng với việc hiện đại hóa công nghệ chúng ta cần có những chính sách
để phát triển sản phẩm dịch vụ dựa trên công nghệ hiện đại để tăng khả năng cạnh tranh với các ngân hàng khác trên địa bàn, tạo ra sựđa dạng trong sản phẩm dịch vụ đồng thời tăng khả năng bán chéo sản phẩm. Đặc biệt có những biện pháp để nâng cấp hình thức giao dịch trực tuyến.
3.3.3 Giải pháp thực hiện chiến lược phát triển nguồn nhân lực
Với quan niệm con người là yếu tố quan trọng quyết định sự phát triển của ngân hàng, phát triển nguồn nhân lực không chỉ tập trung vào xây dựng một đội ngũ nhân viên có năng lực cao mà còn xây dựng đội ngũ nhân viên có tâm huyết, muốn gắn bó và cống hiến lâu dài với ngân hàng, phát triển nguồn nhân lực chính là tạo ra sự khác biệt với các ngân hàng khác làm tăng khả năng cạnh tranh trong thời gian tới Vietinbank CN Đồng Nai cần thực hiện:
- Song song với việc tuyển dụng mới các cán bộ có trình độ, phẩm chất
đạo đức tốt cần không ngừng tổ chức đào tạo, đào tạo lại để nâng cao chất lượng
đội ngũ cán bộ hiện có. Đặc biệt chú trọng đến việc nâng cao trình độ nghiệp vụ, khả năng hiểu biết và phân tích thị trường, kỹ năng khai thác nghiệp vụ, thái độ
phục vụ, tư vấn, chăm sóc khách hàng đối với đội ngũ cán bộ trực tiếp bán sản phẩm dịch vụ của ngân hàng.
- Đào tạo đội ngũ nhân viên am hiểu nhiều lĩnh vực, am hiểu nhiều sản phẩm dịch vụ của ngân hàng để có thể tư vấn cho khách hàng một cách tốt nhất,
đồng thời có thể luân chuyển cán bộ giữa các phòng một cách nhanh chóng khi có nhu cầu.
- Sắp xếp cán bộ theo năng lực và khả năng của từng người từng công việc
để có thể phát huy hết điểm mạnh của từng người nhằm đem lại hiệu quả cao nhất trong công việc.
- Thực hiện thường xuyên, nghiêm túc, có kết quả công tác quy hoạch,
đánh giá cán bộ, phân công công việc phù hợp với năng lực trình độ cán bộ, nhằm phát huy tối đa năng lực của mỗi cán bộ. Xây dựng đội ngũ cán bộ có phẩm chất chính trị, đạo đức nghề nghiệp, ý thức tổ chức kỷ luật và tinh thần trách nhiệm cao, có đủ bản lĩnh và năng lực chuyên môn để hoàn thành tốt công việc đảm nhiệm, quan tâm bồi đưỡng đội ngũ chủ chốt ở từng bộ phận. Tiếp tục tuyển dụng thêm nhiều cán bộ có chất lượng cao, thay các cán bộ được tinh giảm, nghỉ hưu trong năm.
- Tiếp tục quán triệt thực hiện quy chế nội quy lao động và văn hóa doanh nghiệp, đảm bảo mỗi cán bộ đều thấm nhuần và thực hiện lề lối làm việc kỷ
cương trong toàn chi nhánh, có chính sách chế độ thưởng phạt nghiêm minh. Cán bộ mới tuyển dụng phải được đào tạo về ý thức trách nhiệm, quy tắc ứng xử
trong từng vị trí công việc..
3.3.4 Giải pháp thực hiện chiến lược xây dựng khách hàng bền vững
Trong nhiều năm qua với thế mạnh về thương hiệu và chất lượng sản phẩm dịch vụ Vietinbank CN Đồng Nai có một lượng khách hàng lớn và ổn định
để có được lượng khách hàng luôn bền vững ngân hàng cần thực hiện các giải pháp sau:
- Tạo được lòng tin đối với khách hàng về chất lượng sản phẩm dịch vụ
cung ứng đồng thời cần hiểu rõ tâm lý của khách hàng để có thể điều chỉnh theo
đúng sở thích của khách hàng nhằm tạo ra cho khách hàng sự hài lòng cao nhất. - Ngân hàng cần xây dựng đội ngũ chăm sóc khách hàng, đặt câu hỏi thăm dò lấy ý kiến khách hàng sau những lần giao dịch, đây không chỉ là cách giữ liên lạc với khách hàng mà còn thể hiện được sự quan tâm của ngân hàng đối với khách hàng.
- Phát phiếu thăm dò ý kiến về mức độ hài lòng của khách hàng đối với nhân viên để từ đó biết được nhân viên nào có năng lực, am hiểu nghiệp vụ có thái độ phục vụ khách hàng tốt và được khách hàng yêu thích từ đó có phần thưởng xứng đáng để phát huy được khả năng của nhân viên. Động thời có chế độđào tạo lại đối với những khách hàng chưa được khách hàng yêu mến.
- Xây dựng đội ngũ nhân viên năng động, chuyên nghiệp, nhiệt tình đối với khách hàng, huấn luyện kỹ năng giao tiếp với khách hàng đối với nhân viên giao dịch trực tiếp vì đây chính là bộ phận lắng nghe đầy đủ ý kiến của khách hàng đồng thời là bộ phận có thể trả lời giải quyết thắc mắc của khách hàng một cách nhanh nhất tạo cho khách hàng cảm giác yên tâm khi giao dịch.
- Phối hợp giữa phòng kế toán, phòng tín dụng theo dõi biến động số dư
tài khoản tiền gửi thanh toán, dư nợ tài khoản vay và tìm hiểu nguyên nhân cụ
thể của biến động này để có cách giải quyết kịp thời.
- Xây dựng những chính sách đối với khách hàng lâu năm của ngân hàng có chếđộưu đãi đối với những khách hàng truyền thống như cho vay với lãi suất
lớn và ổn định như Cty TNHH Cargill Việt Nam, Cty Cổ Phần Kinh Doanh Nhà,
Điện Lực Đồng Nai…
- Xây dựng chương trình tích điểm cho khách hàng đối với các sản phẩm tiền gửi, tiền vay từđó có những chính sách, những giải thưởng thích hợp.
- Tạo cho khách hàng cảm giác họ thật sự quan trọng, được quan tâm bằng những tin nhắn, lời cảm ơn, lời chúc mừng nhân dịp lễ đây không chỉ là cách xây dựng khách hàng bền vững mà còn thu hút được nhiều khách hàng mới từ những khách hàng cũđem lại.
- Cung cấp cho khách hàng nhiều tiện ích, nhiều sản phẩm dịch vụ nhất để
có thể duy trì lượng khách hàng bền vững.
KẾT LUẬN CHƯƠNG 3
Trong chương 3, tác giả đã xây dựng được chiến lược thông qua ma trận SWOT, do nguồn lực của Vietinbank CN Đồng Nai có giới hạn do đó tác giả sử
dụng ma trận QSPM làm cơ sở cho việc lựa chọn chiến lược phù hợp đó là: chiến lược phát triển thị trường, chiến lược hiện đại hóa công nghệ, chiến lược phát triển nguồn nhân lực, chiến lược xây dựng khách hàng bền vững đồng thời
KẾT LUẬN
Vietinbank Chi Nhánh Đồng Nai nằm trên địa bàn thành phố Biên Hòa tỉnh Đồng Nai là một tỉnh có tốc độ phát triển kinh tế đứng hàng đầu trong cả
nước. Do đó Vietinbank CN Đồng Nai có nhiều thuận lợi để phát triển tuy nhiên cũng phải chịu áp lực cạnh tranh ngày càng gay gắt đặc biệt trong những năm gần đầy nền kinh tế hoàn toàn bình đẳng cho các doanh nghiệp trong và ngoài nước. Trong những năm qua Vietinbank CN Đồng Nai đã có những bước đi
đúng đắn trong việc đổi mới công nghệ, nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ… để tăng khả năng cạnh tranh do đó đã đạt được những thành tựu quan trọng trong việc nâng cao năng lực tài chính, tăng lợi nhuận, tạo được uy tín đối với khách hàng. Tuy nhiên để ngày càng khẳng định được vị trí của mình trong kinh doanh ngân hàng không ngừng cải tiến và có những chiến lược phát triển cụ thể đểđạt được những mục tiêu đề ra.
Vì vậy tác giả đã xây dựng chiến lược phát triển dựa theo lý thuyết về
quản trị chiến lược chung để phân tích môi trường hoạt động kinh doanh của Vietinbank CN Đồng Nai để hình thành nên chiến lược phù hợp từ đó có những giải pháp để thực hiện tốt mục tiêu đề ra.
Mặc dù rất cố gắng nhưng do thời gian có hạn cộng với sự hạn chế về kinh nghiệm bản thân nên luận văn khó tránh khỏi những thiếu sót, sai lầm nhất định. Rất mong nhận được những đóng góp ý kiến của quý thầy cô và các bạn.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
[1] PGS.TS.Nguyễn Thị Liên Diệp Th.S Phạm Văn Nam (2006), chiến lược và chính sách kinh doanh, nhà xuất bản Lao động- Xã hội.TP HCM.
[2] Dương Ngọc Dũng (2008), Chiến lược cạnh tranh theo lý thuyết Micheal E.Porter, Nhà xuất bản tổng hợp TP.HCM