- Nguyên nhân khác
b. Định hướng phát triển tín dụng DNVVN của Chi nhánh
3.2.1 Tăng cường hoạt động tuyên truyền, quảng cáo các hoạt động của Chi nhánh đối với DNVVN
nhánh đối với DNVVN
Sự cạnh tranh gay gắt giữa các ngân hàng thương mại trong nước và sắp tới đây có thêm ngân hàng nước ngoài đòi hỏi mỗi ngân hàng ngay từ bây giờ ngoài các khách hàng DNVVN truyền thống phải chủ động mở rộng các khách hàng mới, tiềm năng cho riêng mình. Để thu hút được khách hàng, ngân hàng cần có một chiến lược marketing chi tiết, cụ thể hướng đến khách hàng, chủ động tìm kiếm khách hàng, đẩy mạnh công tác tiếp thị một cách thiết thực nhất.
Một ngân hàng chỉ có thể thành công một khi biết giải quyết vấn đề tài chính cho doanh nghiệp hơn là gia tăng các khoản cho vay. Các DNVVN mong muốn các ngân hàng hoạt động như là những nhà tư vấn, những người giải quyết sự cố, thực hiện được vấn đề hơn là người cung cấp tín dụng đơn thuần. Đó là nguyên lý “theo chân khách hàng” trong chính sách tiếp thị chủ động, đối lập với kiểu tiếp thị “khách
hàng thực hiện những gì mà ngân hàng đặt ra” trước đây. Để làm được điều này, ngân hàng có thể lên kế hoạch liệt kê tất cả các DNVVN đã mở tài khoản tiền gửi tại ngân hàng, tổ chức hội nghị khách hàng, chăm sóc khách hàng. Từ đó, ngân hàng có thể xác định đươc doanh nghiệp nào đã được ngân hàng cho vay, doanh nghiệp nào đã từng đề nghị vay mà chưa được ngân hàng chấp nhận, doanh nghiệp chưa từng bao giờ đề nghị vay vốn tại ngân hàng. Đối với doanh nghiệp đã được ngân hàng cho vay, có uy tín, cần có chính sách đãi ngộ dưới các hình thức khác nhau như ưu đãi về lãi suất tín dụng, lãi suất tiền gửi thanh toán, các phí giao dịch,… Lắng nghe và kịp thời phản ánh ý kiến về những khó khăn, vướng mắc của doanh nghiệp khi vay vốn tại ngân hàng lên ban lãnh đạo để có những điều chỉnh kịp thời. Đối với doanh nghiệp đã từng có đề nghị vay vốn tại ngân hàng nhưng không được chấp nhận, Chi nhánh cần tìm hiểu nguyên nhân vì sao. Nếu nguyên nhân xuất phát từ phía ngân hàng thì cần phải có những sửa chữa kịp thời, còn nếu xuất phát từ phía doanh nghiệp thì ngân hàng có thể tìm cách giúp đỡ. Đối với những doanh nghiệp chưa có quan hệ với ngân hàng, Chi nhánh cần có kế hoạch tìm hiểu xem là tình hình hoạt động của doanh nghiệp đó ra sao, doanh nghiệp đó hiện có quan hệ tín dụng với ngân hàng nào không, vì sao doanh nghiệp đó không vay vốn của ngân hàng… Bên cạnh đó, ngân hàng cũng cần rà soát lại tất cả các DNVVN đang hoạt động trên địa bàn Quận Thanh Xuân cũng như các Quận khác của thành phố Hà Nội, các DNVVN đã vay vốn tại ngân hàng nào, vì sao doanh nghiệp lại vay vốn tại ngân hàng đó, để có những sản phẩm cho vay khác biệt, cạnh tranh với các ngân hàng trên địa bàn, những doanh nghiệp nào chưa từng vay vốn đang có nhu cầu về vốn. Từ đó lên kế hoạch thu hút số lượng khách hàng tiềm năng này.
Các nghiên cứu mới đây cho thấy một trong những trở ngại quan trọng trong việc tiếp cận vốn tín dụng của DNVVN là sự thiếu thông tin và những hiểu biết cần thiết về các Tổ chức tín dụng như chính sách khách hàng, lĩnh vực cho vay, ưu thế và hạn chế của từng loại vay cũng như sự lúng túng của doanh nghiệp trong việc đàm phán, thoả thuận về mức vay, thời hạn vay, điều kiện đảm bảo tiền vay… Chính vì vậy cùng với việc thường xuyên tổ chức hội nghị khách hàng, ngân hàng cần phải có
những biện pháp khếch trương quảng cáo khác: tổ chức và tham gia tài trợ, hội chợ, triển lãm giới thiệu sản phẩm của các DNVVN trong và ngoài nước nhằm thúc đẩy quá trình mua bán chuyển giao công nghệ giữa các DNVVN; nghiên cứu để thiết kế các tờ rơi giới thiệu sản phẩm và phát triển các hình thức tuyên truyền, quảng bá khác một cách thiết thực, hiệu quả.