Chương 3 Giải pháp hoàn thiên hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty TNHH Nam Cường
3.1.2Tăng thị phần của công ty thông qua tăng cường công tác khai thác thị trường theo chiều sâu, tìm kiếm thêm các đại lí mới tăng số đại lí trên một khu
trường theo chiều sâu, tìm kiếm thêm các đại lí mới tăng số đại lí trên một khu vực thị trường
Hiện nay hai đối thủ chính của công ty là Máy phát nổ miền nam và Nam tiến do không chịu được sức ép của cuộc khủng hoảng đã thực hiện thu hẹp thị trường tới mức tối đa hoặc phải chuyển hướng kinh doanh mặt hàng chính. Trước bối cảnh như vậy Nam Cường đã huy động tối đa các nguồn lực nhằm thu lại nhiều nhất thị phận của hai doanh nghiệp này nhưng chỉ đạt tổng số thị phần là 62% tăng 8% không đạt mục tiêu do bạn lãnh đạo công ty đặt ra. Xác định những đối thủ hiện nay chỉ là những cửa hàng nhỏ lẻ, công ty thương mại nhỏ nhưng thị phận của họ lại chiếm tới 38%, Công ty đặt ra mục tiêu phải tăng thị phần máy phát nổ lên trên 68%, máy phát điện 30% tới 32%, động cơ thuỷ 15% tới 17% động cơ ôtô được khách hàng biết tới. Để thực hiện được mục tiêu này ban lãnh đạo cùng tập thể cán bộ phòng kinh doanh, phòng markettign xác định:
Phòng marketting cần tính toán khối lượng hàng hoá tại các khu vực có nhu cầu hàng hoá cao, xem xét tầm bảo phủ của các đại lí mua hàng của công ty có đáp ứng được cho tất cả các nhu cầu hàng hoá không, trên cơ sở đó Phải tìm kiếm thêm các điểm bán hàng của công ty trên những khu vực mà số lượng đại lí nhập hàng của công ty không có khă năng bao quát tốt toàn bộ khu vực thị trường, tìm kiếm thêm các đại lí mới nhưng phải đảm bảo tốt các yêu cầu của công ty về các đại lí mua hàng của mình, nghiên cứu thực hiện các chính sách lôi kéo những đại lí của đối thủ cạnh tranh khác thông qua các chiêu bài về ưu đãi, giảm giá mục tiêu của biện pháp này nhằm tăng số đại lí của mua hàng của công ty và tấn công trực tiếp vào hệ thống phân phối của đối thủ cạnh tranh… Bên cạnh đó phòng kinh doanh của công ty TNHH Nam Cường cần kiên quyết không bán hàng cho những đại lí có hành vi gian lận trong kinh doanh các sản phẩm của công ty như bán hàng kém chất lượng cho khách hàng nhưng lấy nhãn hiệu của công ty, thực hiện cắt giảm ưu đãi đối với các đại lí hoạt động kém hiệu quả, Xiết chặt các điều kiện về đánh giá năng lực kinh doanh các đại lí của công ty, nâng cao hiệu quả công tác đánh giá những đại lí nhận mua hàng của công ty.
Tăng cường công tác xúc tiến thương mại trong kênh phân phối của doanh nghiệp, hoạt động xúc tiến trong kênh phân phối của doanh nghiệp vẫn chưa được chú trọng, công ty chỉ thưc hiện những hoạt động ở mức đơn thuần nhất đó là hoạt động giảm giá, các dịch vụ về vận chuyển hàng hoá tới khách hàng. Với lợi thế là đơn vị duy nhất có thể sản xuất động cơ đizen ở việt nam, là đơn vị duy nhất có thể rắp ráp máy phát điện, các sản phẩm nhập từ Trung Quốc về nhận được ưu đãi về thếu theo hiệp định tránh đánh thuế hai lần do Việt Nam và Trung Quốc kí kết, sản phẩm của công ty luôn có giá cả rất cạnh tranh, chất lượng đã được khẳng định từ lâu những đặc điểm đó giúp công ty có được ưu thế rất lớn trong canh tranh trực tiếp với các đối thủ của mình. Trước những ưu thế đó công ty đã lơ là trong công tác xúc tiến thương mại, quảng bá sản phẩm của mình tới tay người tiêu dùng do vậy một phần lớn thị trường của công ty đã rơi vào tay những doanh nghiệp nhỏ lẻ hoặc những thương nhân hoạt động phân tán tại những khu vực mà sản phẩm của công ty chưa thực sự được đông đảo khách hàng biết tới. Khắc phục những thiếu sót đó trong thời gian tới công ty TNHH Nam Cường sẽ thực hiện các hoạt động quảng cáo sản phẩm của công ty trên các phương tiện phát thanh vô tuyên, đài, báo….đưa thương hiệu của công ty và sản phẩm lên một tầm cao mới, thực hiện các hoạt động xúc tiến bán hàng như khuyến mãi, tặng quà…. , xây dựng hệ thống các phòng trưng bày trên các địa điểm, khu vực quan trọng tỉnh thành để hỗ trợ công tác bán hàng của công ty, tăng khả năng bán hàng trực tiếp cho người bán lẻ, người tiêu dùng cuối cùng và cũng thực hiện công tác quảng bá sản phẩm của công ty TNHH Nam Cường.
3.1.3 Định hướng phát triển năm 2015 của công ty, thực hiện bán hàng sang hai nước láng giềng là Lào và Campuchia
Trong chiến lược của công ty nhận định rất rõ ràng, Thị trường việt nam hai sản phẩm chính là động cơ điêzen và động cơ thuỷ sẽ khó có thể tiêu thụ với
khối lượng lớn hơn đáng kể nhu cầu thực tế hiện nay, nếu công ty thực hiện tốt các biện pháp đã đề ra thị phần tối đa của công ty sẽ vào khoảng 70 %( đối với động cơ điêzen, động cơ thuỷ khoảng 25%). Đứng trước bối cảnh đó công ty đã thực hiện nghiên cứu hai thị trường theo đáng giá của bán lãnh đạo rất tiềm năng và phù hợp với ngành nghề kinh doanh cũng như quy mô kinh doanh của công ty đó là thị trường Lào và Campuchia. Ở hai đất nước này có những sự tương đồng với thị trường Việt Nam, đây là hai quốc gia cùng nằm trong nhóm những nước đang phát triển, nông nghiệp cũng chiếm một tỷ trọng rất lớn trong cơ cấu kinh tế của đất nước, thu nhập bình quân đầu người ngang bằng việt nam. Tất cả những điều kiện trên làm tiền đề cơ bản cho khả năng thâm nhập tốt và chiếm lĩnh thị trường của công ty.Bằng việc lựa chọn thị trườn xậm nhập là lào và camphuchia, công ty TNHH Nam Cường sẽ phải làm rất nhiều công việc chuận bị cho mục tiêu này, các khó khăn mà công ty phải đối đầu như chất lượng nhân sự, số lượng nhận sự, chi phí đầu tư cho quảng bá, xây dựng hệ thống phân phối ở một nước khác, tìm kiếm các đầu mối kinh doanh….Thực hiện tốt những điều đó cần có sự cố gắng hết mình của toàn bộ tập thể cán bộ công nhân viên công ty hiên nay, phải xây dựng được các chính sách, chiến lược cụ thể giải quyết đồng bộ các vấn đề mà mục tiêu đòi hỏi.
3.2 Một vài giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩmcủa công ty TNHH Nam Cường